Se você está se perguntando como automatizar vendas sem desperdiçar o tempo operacional do seu time, saiba que esse processo começa com uma boa qualificação de leads. Sem uma ferramenta precisa para qualificação, fica muito difícil automatizar vendas com confiabilidade e fluidez na rotina corporativa.
Esses pontos são importantíssimos para o segmento das Vendas B2B. Afinal, nesse setor o pipeline tende a ser mais longo.
Tudo isso demanda atenção redobrada das equipes para não poluir o funil. Então, a qualificação se torna decisiva nesse processo justamente porque conecta o seu time aos leads certos para o negócio.
Quer saber como fazer isso na prática? É só continuar a leitura!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
O trabalho com vendas e a transformação digital
Qualquer pessoa que busque soluções pela internet já passou pela situação de pesquisar por determinado produto online e, algum tempo depois, obter uma série de conteúdos sobre esse mesmo produto.
Esse é um simples exemplo de como os algoritmos interferem nas decisões de compra, impulsionando o comportamento deles no ambiente virtual.
É claro que o setor comercial se beneficia desse contexto para atingir cada vez mais clientes potenciais, considerando-se que a internet tem se mostrado um efetivo canal de prospecção.
Mas as vantagens da transformação digital não param por aí. As ferramentas de automação também são elementos tecnológicos que influenciam positivamente a rotina comercial.
A seguir, falaremos de alguns desafios do trabalho com vendas na era da transformação digital e mostraremos como a automação de processos pode ajudar a superá-los.
Agilidade na prospecção
Otimizar a prospecção é um dos maiores desafios das Vendas B2B. Isso porque, geralmente, estamos falando de produtos complexos, voltados para nichos muito específicos.
Nesse sentido, automatizar as operações favorece a prospecção porque dá agilidade à tarefa. Algumas maneiras de fazer isso são estruturando dados comerciais para que as equipes consigam prospectar de maneira assertiva e conhecendo bem o perfil de cada lead que chega à base de contatos.
Além de automatizar vendas, podemos dizer que uma boa ferramenta inteligente realiza a parte “mecânica” da prospecção. Ela faz isso, por meio do cruzamento de dados que sugerem, de forma segura e confiável, quais leads têm fit com o seu negócio.
Fora isso, as funcionalidades que organizam o fluxo de trabalho ajudam a favorecer e trazer eficiência aos aspectos humanos do trabalho de prospecção.
Será que você está prospectando o lead certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar os leads similares ao seu histórico de sucesso!
Conexão com os leads certos
O processo de automatizar vendas vai desde a qualificação – que possibilita aos vendedores trabalharem somente os leads quentes – até a condução da negociação em si. Nesse caso, os follow-ups automáticos são um bom exemplo de como as ferramentas inteligentes ajudam a manter os prospects sempre engajados.
Assim, todos os envolvidos no processo comercial saem ganhando. Ao mesmo tempo em que as equipes de vendedores passam a ser mais produtivas por trabalharem somente os leads certos, o gestor impulsiona os resultados da empresa e o cliente fica plenamente satisfeito por ter encontrado a solução que precisava.
Aceleração das decisões de compra
Outro grande desafio do trabalho com Vendas na era digital é que, muitas vezes, os leads já chegam à empresa munidos de uma série de informações sobre aquele produto ou serviço oferecido. Afinal, todos esses dados encontram-se facilmente disponíveis na internet.
Nesse contexto, cabe ao time comercial lançar mão de recursos da inteligência comercial para trabalhar um diálogo consultivo e 100% alinhado com o perfil de compra de cada prospect, acelerando assim as decisões de compra.
Com um roteiro consultivo, o prospect se sentirá confiante para seguir adiante na negociação, sabendo que as informações repassadas pelos vendedores são diferenciais importantes para compreender como a solução atuará naquele contexto específico.
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A importância de automatizar vendas para a força comercial
Lendo até aqui, você já percebeu como a tarefa de automatizar vendas contribui para a fluidez das operações e para a assertividade das estratégias, permitindo tomar decisões com base em dados e não mais em meras intuições.
Para você se convencer de vez da importância desse processo, resumimos a seguir as vantagens de curto prazo em automatizar a força comercial.
Padronização das operações comerciais
Quando falamos em padronização de vendas, não estamos nos referindo a um processo comercial engessado. Pelo contrário, padronizar algumas etapas é fundamental para que a operação se mantenha fluida e para que nenhum funcionário fique sobrecarregado.
Com as ferramentas de workflow e um playbook automatizado, todos na equipe saberão muito bem o que fazer em cada etapa do ciclo de vendas, com base na replicação de estratégias que foram bem-sucedidas.
Melhor direcionamento do planejamento
Automatizar vendas permite colocar em prática não só as estratégias que deram bons resultados, mas também aquelas definidas a partir de insights evidenciados na análise dos indicadores comerciais.
A interpretação tática das métricas e KPIs de venda é o ponto de partida para um planejamento com destino certo. E isso só é possível quando você tem à sua disposição uma ferramenta que racionaliza e acelera essa análise.
Otimização do tempo das equipes
Automatizar as vendas representa um ganho em potencial para a produtividade dos colaboradores e o encurtamento do funil.
Para você ter uma ideia dos resultados, considere que uma boa ferramenta de automação permite saber, por exemplo, que “x”% dos leads que fecharam negócio possuem alguma característica em comum que indica perguntas-chave que devem ser feitas para acelerar decisões de compra em futuras negociações.
As melhores ferramentas para automatizar vendas
Não restam dúvidas de que times comerciais que têm softwares especializados à disposição conseguem se guiar com muito mais agilidade no processo de vendas. Mas você deve estar se perguntando qual a melhor ferramenta para automatizar as operações de forma assertiva e confiável.
Afinal, não dá para perder tempo testando funcionalidades que não serão úteis para o contexto do seu negócio, certo?
Então, um jeito eficiente de descobrir qual a ferramenta ideal para automatizar vendas na sua empresa é fazer uma reflexão criteriosa sobre os desafios enfrentados na gestão e os pontos nos quais a equipe tem deixado a desejar.
Em muitos casos, a performance dos colaboradores pode estar abaixo das expectativas, não por falta de habilidades ou profissionalismo, mas sim por falta de um guia de operações. Nesse sentido, podemos dizer que as melhores ferramentas inteligentes são aquelas que combinam funcionalidades de qualificação de leads, levantamento de indicadores e workflow completo para que nenhum funcionário se perca no momento da prospecção.
Em seguida, listamos algumas features que não podem faltar para automatizar vendas na sua empresa:
- Business Analytics;
- Segmentação por lead scoring;
- Coleta e cruzamento de dados ricos;
- Detecção de fit de negócios;
- Registro de interações;
- Playbooks de atividades;
- Dashboards específicos;
- Cadência de e-mails;
- Árvore de perguntas;
- Levantamento de indicadores;
- Relatórios personalizáveis;
- Controle de metas e bonificações;
- Canais de feedback entre os setores.
A qualificação de leads como estratégia assertiva
Entre todas as estratégias de sucesso em vendas complexas, a qualificação aprofundada de leads se destaca no impacto gerado no faturamento da empresa. Isso porque, ao filtrar as chances claras de negócio, a qualificação permite que a equipe de vendedores possa se concentrar com mais afinco na preparação da abordagem.
Do mesmo modo, conhecendo de antemão o perfil do lead que será trabalhado, o vendedor consegue utilizar os argumentos certos para contornar objeções previamente levantadas pela Pré-Venda.
Nesse aspecto, não podemos deixar de ressaltar o papel desse setor enquanto um departamento fundamental nas Vendas B2B. Portanto, se você ainda não tem uma equipe de pré-vendedores na sua empresa, pense nisso.
Entenda como é feita a qualificação de leads com Pré-Venda e por que esse setor é tão importante!
O papel fundamental da Pré-Venda
É na Pré-Venda que a segmentação acontece, evitando que os vendedores percam tempo trabalhando leads que ainda não têm a real prontidão de compra. Como sabemos, é muito frustrante perder um lead já no fundo do funil porque sua solução não contempla todos os pontos de dor envolvidos.
O que os pré-vendedores fazem é justamente garantir que o produto ou serviço que a empresa oferece resolverá os pontos de dor do lead e, de fato, poderá ser aplicada no contexto em questão.
Dessa forma, não haverá motivo para o lead desistir da compra. Vamos aos benefícios de curto prazo trazidos pelas operações da Pré-Venda:
- As reuniões com os leads ficam mais rápidas e eficientes, pois os argumentos utilizados pelo vendedor vão corresponder àquele perfil de compra;
- A qualidade do atendimento e a experiência dos leads será a melhor possível, já que o vendedor conseguirá fazer uma abordagem consultiva e 100% compatível;
- Os investimentos ficam mais estratégicos, reduzindo o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e prevenindo os cofres da empresa de sofrer prejuízos.
A ferramenta ideal para qualificação de leads
Pois bem: você já se certificou da importância de automatizar vendas e da necessidade de contar com uma ferramenta inteligente que corresponda às necessidades da sua empresa. Mas que ferramenta é essa?
O Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, reúne tudo o que você precisa para gerir os negócios com maestria em todas as fases do processo comercial. O Spotter é um software de gestão de leads (LRM) desenvolvido com metodologia própria para vendas complexas, com várias etapas de follow up constante.
A ferramenta guia e monitora as interações com o lead para você aumentar a geração de oportunidades e converter mais em menos tempo.
O software atua sugerindo ações estratégicas com base em dados, trazendo mais assertividade e fluidez ao processo comercial. Isso favorece não só a conversão, mas também a tomada de decisões administrativas e a construção de um planejamento estratégico cada vez mais certeiro. Pontuamos os principais benefícios do software:
- Mais conhecimento sobre o mercado de atuação;
- Eliminação de gastos desnecessários;
- Redução de tempo de negociação;
- Aumento de eficiência de vendas;
- Aumento de faturamento.
Falando em faturamento, veja 5 estratégias infalíveis para aumentar as vendas e escalar seu negócio!
A seguir, detalharemos algumas funcionalidades do Spotter que vão trazer inteligência às suas estratégias de vendas e elevar as abordagens a um patamar muito mais coeso e direcionado.
Lead scoring para qualificação de leads
A inteligência artificial por trás do software acelera a etapa de qualificação dos leads por meio da feature de lead scoring, que nada mais é do que um sistema de pontuação automatizado para identificar os smart leads que estão suficientemente maduros para fechar negócio.
Isso se reflete em uma abordagem mais certeira, com argumentos plausíveis para conquistar o cliente oferecendo a solução certa no momento exato.
Score de qualificação por similaridade
As etapas da prospecção também ganham eficiência por meio do score de similaridade — feature que possibilita atrair leads com perfil igual ou semelhante aos últimos fechamentos realizados pelo time de vendas.
Assim, além de ganhar agilidade na prospecção ao trabalhar com scripts pré-definidos, a probabilidade de contemplar 100% as expectativas dos prospects é muito maior.
Automação dos fluxos de trabalho
Velocidade é uma das palavras-chave em um processo de vendas complexas, no qual um dos maiores desafios é justamente encurtar um funil comercial que tende a ser mais longo.
Nesse sentido, o que o Spotter faz é dar os direcionamentos adequados aos operadores para que eles não se percam em meio à prospecção.
Com um fluxo de trabalho digitalmente organizado, fica fácil conduzir a abordagem sem o risco de falhas, distrações e esquecimentos.
Gestão baseada em dados
Quando o assunto é automatizar vendas, uma coisa é certa: os dados serão parte indispensável do seu processo comercial.
Porém, mais do que ter uma ferramenta que levante os indicadores comerciais e das equipes em si, é preciso garantir que essas informações cheguem aos gestores de maneira estruturada para que seja possível interpretá-las corretamente.
Por meio de relatórios didáticos e personalizáveis, o Spotter cumpre com muita eficiência essa missão de oferecer ao gestor tudo o que ele precisa para tomar decisões estratégicas e baseadas em dados concretos.
Além de estruturar informações confiáveis sobre a base de leads e portfólio de clientes, o Exact Spotter faz a integração com softwares de geração de leads, automação de marketing e CRM para total controle da jornada do cliente.
Com todas essas funcionalidades, você com certeza alcançará os melhores resultados da sua gestão, impulsionando não só o faturamento da empresa, mas também a motivação de toda a sua equipe.
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