Repensar e modernizar as vendas consultivas B2B é sempre importante, pois o mercado está em constante evolução e as habilidades consultivas são cada vez mais necessárias para reduzir o tempo de negociação. O método BANT de qualificação de leads favorece esse cenário, pois permite uma transferência tranquila de oportunidades entre Marketing, Pré-Vendas e Vendas.
Neste conteúdo, vamos explicar como funciona o método BANT, quais as vantagens envolvidas e como explorar ao máximo essa técnica para acelerar as conversões. Continue a leitura e entenda como a tecnologia ajuda você a otimizar esse processo.
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Tempo de leitura: 14 min
Você vai ler sobre:
- O que é BANT?
- Pilares da metodologia BANT
- 3 vantagens da metodologia BANT
- Como fazer um BANT?
- Qualificação de leads com BANT
- Mas como a tecnologia potencializa o método BANT?
O que é o BANT?
O BANT é uma metodologia de vendas na qual o lead é considerado qualificado ao atingir três dos quatro critérios apresentados em sua concepção: Budget (orçamento); Authority (autoridade); Need (necessidade) e Timing (tempo).
O pré-vendedor poderá acessar tais informações por meio da prospecção ativa, seja ao avaliar balanços, reportagens e outros materiais online acerca dos leads, seja em interações diretas com os prospects.
Ainda que o método BANT não consiga abranger por completo o nível de complexidade das Vendas B2B, ele ainda é uma estratégia muito eficiente para introduzir o seu processo de qualificação. Afinal, o BANT é a base de todos os demais passos necessários para encurtar o funil comercial e acelerar os fechamentos.
Pilares da metodologia BANT
Vamos às características de cada um dos critérios do método BANT:
BANT: Budget (orçamento)
Essencialmente, é preciso apurar se o lead possui condições financeiras de adquirir a sua solução. Caso a resposta seja não no curto prazo, descubra quando será o momento mais propício. Pode ser durante a fase de planejamento orçamentário ou em uma próxima rodada de captação de recursos, por exemplo.
BANT: Authority (autoridade)
Você descolou um contato interessante dentro da empresa sendo prospectada, o qual lhe repassa informações relevantes. O contato é capaz de decidir pela compra, ou é apenas influenciador?
É verdade que você precisa de aliados dentro do comitê de compra da empresa prospectada. Mas para concretizar a venda, você precisa encontrar o decisor. É essa a pessoa que assina o contrato. Então, esteja sempre atento às melhores pontes para isso.
BANT: Need (necessidade)
Qual a necessidade a ser atendida? Entenda as dores do negócio para avaliar se e como a sua solução será útil.
O pré-vendedor deve dar latência a essa demanda para acelerar a venda, encontrando o equilíbrio ideal entre o desejo de compra e o momento de compra. Mais à frente, o vendedor pode se agarrar a essas informações de necessidade para convencer e enfrentar objeções.
BANT: Timing (tempo)
Se atente: dentro de que prazo o potencial cliente deseja implantar uma solução? Avaliar a viabilidade de entrega e usar o senso de urgência como gatilho faz a diferença. Entretanto, evite se afobar e pressionar leads que ainda não estão prontos para fechar negócio. Nesse caso, procure nutri-los previamente.
Falando em nutrição de leads, será que seu time de pré-vendedores está entregando oportunidades quentes para o setor de Vendas? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como otimizar a passagem de bastão entre as suas equipes!
3 vantagens da metodologia BANT
Entre as principais vantagens da metodologia BANT, podemos destacar o conhecimento aprofundado acerca do lead, a facilidade para contornar objeções e o estreitamento da relação comercial.
Juntos, estes pontos resultam em um funil de vendas mais enxuto, que proporcionará uma jornada mais satisfatória ao prospect. Afinal, quando o time comercial está totalmente por dentro do orçamento e das necessidades dos leads, fica muito mais fácil trabalhar argumentos que vão convencê-lo a seguir adiante na negociação.
A seguir, pontuamos outras vantagens resultantes do método BANT.
1. Aumento da produtividade e motivação das equipes
Metodologias ágeis de venda, como o BANT, são essenciais para organizar o fluxo de trabalho e estimular a produtividade das equipes. Nesse sentido, a aplicação do método funciona como um “guia” para a qualificação e prospecção das oportunidades.
Isso otimiza a passagem de bastão entre os setores e evita falhas comuns, como sobrecarga de trabalho dos vendedores, aumento do CAC ou funil poluído com oportunidades frias.
2. Roteiro de vendas objetivo, personalizado e alinhado
Com a aplicação do BANT, o seu time comercial conseguirá ter acesso aos dados necessários para montar um roteiro de vendas impecável, que corresponda 100% às expectativas do seu lead.
Especialmente se a sua empresa trabalha com grande volume de leads, isso é essencial para acelerar a tarefa de qualificação e, assim, encaminhar somente as oportunidades mais quentes ao time de vendedores.
Inclusive, os vendedores poderão utilizar as informações captadas na qualificação do BANT para construir os roteiros da maneira mais alinhada possível às necessidades de cada lead. Dessa forma, fica fácil fazer uma abordagem consultiva e garantir que os prospects sigam seguros e confiantes pelo funil.
3. Processo comercial organizado e livre de falhas
Quem trabalha com Vendas B2B sabe o quanto é difícil organizar e estruturar todos os dados comerciais que circulam no dia a dia de trabalho. É por isso que ter o apoio de metodologias como o BANT agiliza a rotina corporativa.
Além de funcionar como um verdadeiro guia para a qualificação, essa metodologia evita falhas como distrações e esquecimentos, o que lá na frente poderia resultar em objeções do lead.
Ou seja, fazer as perguntas do BANT permite não apenas reunir os dados necessários para identificar as dores do seu prospect, como também organizar esses dados de forma clara para utilizá-los nas etapas seguintes da negociação.
Assim, se o prospect ainda apontar alguma objeção, o vendedor poderá recorrer à sua base de dados para explicar como o seu produto ou serviço consegue solucionar o problema em questão.
Como fazer um BANT?
Nos tópicos anteriores, já demos algumas pistas sobre como aplicar a metodologia BANT no dia a dia de vendas. Neste tópico, daremos mais detalhes sobre as perguntas que guiam os 4 critérios do método.
Antes disso, adiantamos um ponto fundamental na aplicação do BANT: o setor de Pré-Vendas. O ideal é que essa estratégia seja conduzida por um time de pré-vendedores bem treinados e com ótima desenvoltura para identificar leads quentes.
Além disso, trabalhar com um setor específico de Pré-Vendas reduz consideravelmente o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e evita que os vendedores fiquem sobrecarregados com uma lista muito extensa de leads. Afinal, somente chegarão a eles as oportunidades já qualificadas pelos pré-vendedores.
Nesse sentido, podemos dizer que são estas as perguntas que não podem faltar nos 4 critérios do BANT aplicado na Pré-Venda:
- Orçamento: seu lead tem capital suficiente para contratar o seu produto/serviço?
- Autoridade: seu lead possui a autonomia necessária para “bater o martelo” na decisão de compra?
- Necessidade: seu lead realmente necessita da solução que você oferece? Qual é o nível de necessidade envolvido?
- Urgência: qual é a urgência do seu lead em solucionar um problema a partir do produto ou serviço que você oferece?
A partir dessas perguntas básicas, outros questionamentos podem se desdobrar conforme as particularidades de cada contexto. A situação atual da empresa do lead, a posição no mercado, os concorrentes diretos, os principais desafios, a curva de faturamento etc., tudo isso são pontos a serem considerados para fazer uma boa qualificação a partir do BANT.
Qualificação de leads com BANT
Vimos que fazer uma qualificação de leads com o método BANT exige, antes de tudo, um bom time de Pré-Venda. Para além disso, é preciso contar com boas técnicas de inteligência emocional em Vendas para conseguir absorver do seu lead as informações necessárias para uma qualificação aprofundada.
A seguir, daremos mais algumas dicas práticas de como explorar ao máximo as potencialidades deste método a partir de perguntas certeiras de qualificação.
Budget (orçamento)
Para este critério do BANT, as seguintes perguntas podem ajudar:
- Você já possui um orçamento destinado para esse investimento? Consegue me antecipar os valores que você pretende investir?
- Sua empresa já contratou esse tipo de produto/serviço antes?
- Quantos clientes ativos sua empresa possui?
- Qual é o ticket médio dos seus clientes atualmente?
Authority (autoridade)
Para etapa, as seguintes perguntas podem ajudar:
- É importante envolver mais pessoas da empresa nesta negociação?
- Seu departamento financeiro está envolvido nesse processo?
- Você pode se decidir pelo investimento sozinho?
- Quais os outros departamentos da sua empresa que podem se beneficiar desse produto/serviço?
Need (necessidade)
Neste critério, algumas perguntas importantes são:
- Você chegou a consumir nossos conteúdos (e-books, blogposts, podcasts, webinars etc)?
- Como a aquisição do nosso produto/serviço vai impactar no dia a dia da sua empresa e de seus funcionários?
- Quais são as expectativas envolvidas em relação ao produto?
Timing (tempo)
Para este critério do BANT, você pode utilizar estas perguntas:
- Qual é o seu prazo de tempo para obter resultados com esse investimento?
- Você chegou a fazer orçamentos prévios com outros fornecedores?
- Qual é o grau de urgência da resolução dos pontos de dor envolvidos no seu negócio hoje?
Seguindo corretamente o percurso de aplicação do BANT, não será difícil garantir as conversões por etapa e, de passo em passo, guiar seu lead de maneira fluida pelo funil. É importante destacar ainda que todas essas etapas podem ser potencializadas com o auxílio de ferramentas inteligentes.
Hoje em dia, com os avanços trazidos pela transformação digital, existem uma série de softwares que auxiliam nesse trabalho de qualificação com Pré-Venda.
Essas ferramentas captam dados de forma automática e os centralizam em uma base intuitiva para que o time comercial tenha sempre fácil acesso às informações aprofundadas para conduzir uma boa negociação.
Mas como a tecnologia potencializa o método BANT?
Ao longo do conteúdo, vimos que a aplicação da metodologia BANT consiste em aliar qualificação aprofundada dos leads e inteligência emocional para identificar dores latentes, elaborar um roteiro impecável e encurtar decisões de compra.
Nesse sentido, os softwares de qualificação com Pré-Venda contam com diversos recursos para otimizar não só a qualificação (um sistema de lead scoring, por exemplo), mas também a prospecção, automatizando tarefas como cadência de e-mails, fluxo de nutrição, registro de interações com os leads, gravação de chamadas etc.
Ou seja, podemos dizer que o melhor caminho para explorar o método BANT em seu processo comercial é investir em suporte tecnológico e contar com um bom time de pré-vendedores.
Também é importante ter em mente que as perguntas que guiam os critérios da metodologia BANT são flexíveis e podem variar conforme o momento da empresa de cada lead. Por isso, é importante contar com a expertise do fator humano para diagnosticar dores potenciais e compreender como a sua solução pode ser útil no contexto específico de cada prospect.
Quer entender melhor como aliar todos esses fatores para impulsionar conversões e aumentar sua base de clientes? Veja como transformar visitantes do seu blog em Vendas e surpreenda-se com o potencial da tecnologia nesse processo!
