Já falamos muito por aqui sobre a importância de manter uma equipe preparada e motivada para bater as metas do departamento Comercial. Então, agora trazemos uma sugestão eficiente de como tornar isso realidade através de uma campanha de incentivo de vendas.
Este é um tema muito importante para gestores comerciais que desejam aumentar os resultados sem sobrecarregar sua equipe. Afinal, quando apenas aumentamos a cobrança sem um planejamento adequado, a tendência é desgastar o time – o que acarreta em problemas como desmotivação e alta rotatividade de profissionais no departamento Comercial.
Pensando em ajudá-lo a superar esse desafio, criamos este conteúdo para auxiliá-lo a criar a campanha de incentivo de vendas ideal para gestores e colaboradores. Desse modo, todo mundo sai ganhando e sua empresa cresce conforme seus objetivos!
Tempo de leitura: 6 min
Você vai ler sobre:
- Como criar uma campanha de incentivo de vendas;
- Vantagens de uma campanha de incentivo de vendas;
- Como manter a equipe engajada em uma campanha de incentivo de vendas.
Por que criar uma campanha de incentivo de vendas?
Criar uma campanha de incentivo de vendas dentro de sua empresa é parte importante da estratégia para aumentar o volume de contratos. Podemos afirmar isso com certeza, pois de nada adiantaria você desenvolver a estratégia perfeita se o time não se engajar com ela. O trabalho em Vendas é um trabalho de time. Logo, todos precisam estar envolvidos ativamente para alcançar a vitória!
Diante dessa realidade, é trabalho para o gestor pensar em maneiras de tornar viável e valorizar as ações de cada profissional do departamento Comercial. E é aí que mora a importância do planejamento da campanha de incentivo de vendas.
Inicialmente, pode parecer que o único objetivo seja aumentar o volume de vendas. Mas isso está longe de ser verdade! A campanha de incentivo de vendas é uma estratégia ampla, que pode auxiliar em diferentes objetivos dentro do departamento Comercial.
Estes são alguns exemplos de objetivos que podem ser contemplados com uma boa campanha:
- Aumentar as vendas de produtos específicos que precisam de mais saída;
- Aumentar as vendas por determinados canais que podem ser mais proveitosos;
- Aumentar a venda unitária, não focando nos valores monetários;
- Aumentar as vendas por região;
- Aumentar o resell, cross sell ou up sell (Caso não esteja familiarizado com estes termos, assista a este vídeo explicativo!);
- Aumentar a venda de serviços/produtos adicionais;
- Aumentar as vendas de determinados produtos combinados;
- Aumentar o volume total de vendas da empresa.
Como você pode ver, apesar de estar sempre voltado para o aumento no número de vendas, o foco pode estar em diferentes vantagens. O importante é avaliar o que precisa ser otimizado dentro do departamento Comercial e desenvolver uma campanha de incentivo de vendas centrada nesse aspecto. Assim, você aumenta a assertividade da campanha e tem mais chances de atingir seus objetivos.
Como criar uma campanha de incentivo de vendas?
Os objetivos e as vantagens que a campanha pode trazer para sua empresa são muitos. Então, sem mais delongas! Estas são as etapas mais importantes para criar sua própria campanha de incentivo de vendas:
1. Definição do objetivo:
Naturalmente, esse deve ser o ponto de partida de qualquer campanha de incentivo de vendas. O motivo é simples: se você não sabe onde quer chegar, será muito difícil chegar lá. E a gestão comercial não abre espaço para aventuras e experimentações. Quanto mais controle você tiver dos seus processos, melhor!
Por isso, definir com clareza o que você deseja alcançar com sua campanha de incentivo de vendas é tão importante. Você deve avaliar as necessidades de sua empresa e, a partir delas, definir qual objetivo faz mais sentido.
Acima nós citamos alguns objetivos possíveis para uma campanha de incentivo em vendas que podem servir de inspiração para você.
2. Definição do tema:
Tão importante e definidor quanto o objetivo, é o tema da campanha. Ele pode ser um bom começo para unificar e dar sentido às outras ações do processo.
Entretanto, um tema não deve surgir por motivos arbitrários e, sim, fazer sentido para suas personas – estando alinhado com seus valores, interesses e desejos.
Assim sendo, um bom início é fazer uma análise aprofundada da sua base de clientes. Por isso:
- Verifique as informações coletadas durante a pré-venda das negociações de sucesso;
- Faça entrevistas com seus clientes para saber o que os interessa mais;
- Avalie suas personas a partir de suas atividades em redes sociais e grupos da área;
- Faça brainstormings com os profissionais envolvidos no planejamento para encontrar novas ideias.
3. Construção do planejamento:
O planejamento é a definição de todos os passos que serão necessários até chegar ao objetivo escolhido. Quanto mais detalhado ele for, melhor.
Para alcançar esse nível de detalhamento, a melhor alternativa é manter uma comunicação direta com todos os setores da empresa: Jurídico, Financeiro, Marketing, C-level. É muito importante ouvir o que cada um tem a dizer para saber com o que você pode contar ao longo da campanha de incentivo de vendas.
Por exemplo: de nada adianta planejar uma campanha de descontos se, depois, o departamento Financeiro comunicar que não há margem no orçamento para tanto. Isso impossibilitaria a execução ou ainda pior: se você executasse o plano sem consultar o Financeiro, poderia gerar um rombo no caixa que prejudicaria a empresa inteira.
Nesse planejamento considere questões como:
- Tipo de produto a ser incentivado;
- Época do ano vs. comportamento das personas;
- Métodos de divulgação;
- Métodos para a entrega do benefício da campanha;
- Bonificações internas para os profissionais engajados na campanha;
- Profissionais envolvidos;
- Regras para a participação na campanha (tanto para os profissionais internos, quanto para os clientes beneficiados);
- Modelo de feedback.
E outras que sejam pertinentes para seu modelo de negócios.
4. Definição dos participantes e regras:
Esses elementos já foram citados no planejamento, mas são tão importantes que merecem um tópico próprio. É fundamental estabelecer regras muito claras e objetivas sobre quem aplicará e como será feita a campanha. Bem como é preciso determinar quem pode participar da campanha internamente e externamente.
Internamente as regras de participação podem ser:
- Individuais:
Cada colaborador é recompensado a partir de suas métricas próprias. É muito importante que, nesses casos, as métricas sejam coerentes com a função de cada um. Um pré-vendedor não pode ter a mesma métrica que um vendedor, por exemplo. Para que seja justo, cada um deve responder conforme aquilo que está efetivamente realizando dentro da campanha de incentivo de vendas.
- Coletivas
Como o trabalho é em equipe, premiar conforme as conquistas do time é uma forma interessante, também. Assim você gera colaboração e não competitividade. Nesse caso, a equipe inteira é premiada quando as metas forem alcançadas.
Já externamente as regras podem ser diversas. Podem ser baseadas no:
- Ticket médio;
- Valor de compra;
- Número de produtos/serviços contratados;
- Indicação.
5. Acompanhamento das métricas da campanha de incentivo de vendas:
O último passo é manter tudo sob controle para não ter uma surpresa desagradável no final da campanha. O planejamento deve ser seguido ao máximo, porém, com base nos resultados em tempo real você pode fazer alguns ajustes para garantir a assertividade.
Costumamos dizer “pense a longo prazo, atue a curto prazo.” Ou seja, o planejamento deve sempre ter uma visão mais abrangente e focada nos seus objetivos. Mas para chegar lá você precisará tomar ações imediatas que sejam capazes de garantir o bom andamento do planejamento ou corrigir o percurso para chegar lá.
O método mais assertivo é determinar quais são as métricas ou indicadores chave para o seu processo comercial. É fundamental que você compreenda o conceito de Key Performance Indicators (KPIs) para fazer esse acompanhamento:
Dependendo do tipo de campanha escolhida, as métricas mudam um pouco. No entanto, vale a pena citar:
- Taxas de conversão conforme o objetivo da campanha;
- Faturamento com as ações específicas da campanha;
- Número total de produtos/contratos vendidos;
- Índices de produtividade da equipe;
- Índices de produtividade individuais por profissional;
- Aumento no volume de vendas.
Sempre lembrando que você deve acrescentar a essa lista as métricas e necessidades específicas do seu setor de atuação.
Temos um conteúdo inteiro do blog dedicado ao acompanhamento de métricas e KPIs do processo comercial. Vale a pena dar uma olhada para entender perfeitamente os métodos e ferramentas mais adequadas para o acompanhamento dos resultados das campanhas.
Seguindo estes 5 passos, você certamente estará apto a criar campanhas de incentivo de vendas de grande sucesso. Não é uma receita de bolo, mas é uma estrutura rica e baseada em anos de estudo e conhecimento dos processos de vendas!
Aplicando esta mentalidade dentro do departamento Comercial de sua empresa, você estará alinhado com as melhores práticas em Vendas e observará, na prática, a melhora nos resultados.
Ainda está com sede de conhecimento para vender cada vez mais? Então, está no lugar certo, pois ainda temos muito a contribuir com o seu sucesso. Convidamos você a baixar gratuitamente nosso Kit para vendas de sucesso, contendo informações e ferramentas para tornar suas reuniões mais persuasivas!
Boas vendas!
