Para se tornar um case de sucesso em vendas é preciso seguir uma estratégia inteligente. Todas as empresas perseguem o objetivo de vender mais, aumentar o faturamento, ser mais eficiente, reduzir custos. Mas, se todas querem chegar ao mesmo lugar, por que umas conseguem e outras não? O que as empresas com áreas comerciais realmente bem-sucedidas fazem? Neste artigo, vamos ver como adotar Pré-venda ajuda empresas a aumentarem as taxas de conversão e melhorarem os resultados.
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Você vai ler sobre:
- O básico da Pré-venda
- Resultados obtidos com Pré-venda
- Cases de sucesso em Vendas
O sucesso em vendas depende de uma série de decisões bem tomadas, baseadas em dados e no histórico comercial de cada empresa. Para ser um verdadeiro case de sucesso em vendas e alcançar as metas com consistência e previsibilidade, não basta fazer mudanças isoladas, campanhas de fim de mês e contratação de vendedores. É preciso ter um processo de vendas bem estruturado e acompanhar cada etapa do funil, observando o que está indo bem e o que não está, para assim fazer escolhas mais assertivas.
A maior parte dos problemas e gargalos nas operações comerciais estão relacionados à qualidade dos leads abordados pelos vendedores. Ou seja: têm origem logo na primeira etapa do processo, a geração e qualificação de leads. E é por esse motivo que adotar Pré-venda é a solução encontrada por muitas empresas não só para aumentar as vendas, mas também para melhorar os indicadores da empresa como um todo.
Pré-venda: a estratégia para otimizar a área comercial
A Pré-venda é uma etapa anterior à venda, na qual o objetivo é qualificar os leads antes de serem enviados aos vendedores. A ideia é encontrar, entre todas as oportunidades de venda, aquelas que têm maior potencial de conversão e fechamento. Os pré-vendedores – profissionais responsáveis pela qualificação – coletam e analisam informações dos leads para determinar se eles se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e se estão no momento de compra. Apenas os leads que passam por esse filtro, elaborado a partir de fatores predeterminados, são abordados pelos vendedores.
Essa estratégia transforma a dinâmica do setor comercial e torna todo o processo de venda mais eficiente. A começar pelo trabalho dos vendedores. Se, sem a Pré-venda, eles têm que dedicar grande parte do tempo para prospectar, entrar em contato com os leads, identificar quais têm perfil e descartar quem não está disposto a comprar, com a Pré-venda eles podem investir todo o tempo para negociar com as melhores oportunidades. Desta forma:
- A mão de obra dos vendedores é melhor aproveitada. Esses profissionais são mais capacitados, muitas vezes especializados no setor de atuação da empresa, e custam mais caro. O tempo deles é valioso e deve ser aproveitado para o que sabem fazer melhor: vender. Isso também colabora para diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
- O ciclo de vendas diminui. Como são abordados apenas os leads que se encaixam no perfil desejado e que estão maduros, preparados para comprar, a negociação tende a fluir muito mais rápido. Além disso, também é possível falar diretamente com decisores e obter outras informações que agilizam o fechamento.
- As taxas de conversão aumentam, uma vez que os vendedores estão 100% dedicados a vender e abordando apenas leads qualificados, com alto potencial de fechamento.
- A experiência dos clientes melhora. A Pré-venda reúne informações valiosas que servem de apoio para uma abordagem de vendas mais consultiva, na qual as dores, desafios e necessidades dos potenciais clientes são o foco. Desta forma, a experiência de compra é personalizada.
A seguir, vamos ver alguns exemplos de empresas que adotaram a Pré-venda e se tornaram case de sucesso em vendas.
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3 cases de sucesso em vendas com Pré-venda
Implementar o modelo de Pré-venda pode ser a solução para diferentes problemas na área de vendas, que vão desde a falta de estratégia para geração de oportunidades até a dificuldade de medir o desempenho do time. Abaixo vamos ver alguns cases de sucesso de empresas que adotaram a Pré-venda e obtiveram excelentes resultados.
Aumento de 20% no volume de vendas
A CentralServer buscava estruturar uma equipe de vendas de alta produtividade. Para isso, criou um time de pré-vendedores dedicado à prospecção e à tração de leads. Também otimizou os roteiros de abordagem, levando em consideração a análise das métricas de conversão e desempenho e utilizando a tecnologia de lead scoring.
Assim, os pré-vendedores tornaram-se aptos a realizar uma segmentação de leads mais assertiva, identificando as oportunidades que realmente tinham potencial de conversão. Veja mais detalhes no vídeo:
Redução de 25% no ciclo de vendas
A Vista Software tinha dificuldade de converter oportunidades em clientes, bater metas e prever o volume de negócios a serem fechados no mês. Decidiu rever todo o processo comercial e implementar Pré-vendas. Nessa reestruturação, focou em encontrar o perfil de cliente que obteria maior sucesso com a solução e que fecharia negócio mais rápido.
A empresa também modernizou o processo de vendas com Inside Sales, reduziu a equipe e ajustou os roteiros de abordagem dos vendedores. O resultado foi a redução de 25% do ciclo de vendas e de 20% do CAC e o aumento de 33% no volume de vendas e de 30% do ticket médio. Saiba mais sobre no vídeo abaixo:
Redução de 65% no tempo médio de negociação
A Metalmatrix tinha uma força de vendas sobrecarregada, na qual os representantes comerciais eram responsáveis por todo o processo de vendas, inclusive a prospecção. Desta forma, a gestão não tinha controle da geração de oportunidades de vendas e do desempenho da equipe. Ao adotar Pré-venda e estruturar uma estratégia de qualificação de leads, passou a ter controle das métricas e acompanhar a performance.
Além disso, as reuniões de vendas passaram a ser agendadas apenas com os leads em momento de compra e tiveram uma melhora na qualidade, uma vez que os representantes estão munidos de informações obtidas na Pré-venda. Assim, o tempo médio de negociação caiu 65% e as taxas de conversão subiram. Veja o vídeo abaixo para entender melhor os impactos da mudança:
Exact Spotter: torne-se também um case de sucesso em vendas
Para que a estratégia de Pré-venda seja realmente um sucesso, é fundamental contar com tecnologias que auxiliem a extrair e analisar os dados dos leads. O Exact Spotter cumpre exatamente essa função. Ele é um software de gestão de leads desenvolvido especialmente para quem trabalha com vendas complexas B2B. Uma ferramenta completa que auxilia a melhorar as abordagens, qualificar leads e tomar decisões mais assertivas.
A solução é capaz de guiar as ações dos pré-vendedores e vendedores com base em dados, otimizando os resultados. Um exemplo é o roteiro de abordagem. A partir do histórico de interação com leads, do registro de ligações e de filtros de qualificação de leads, o Exact Spotter dá dicas para que a abordagem dos leads seja certeira, inclusive sugerindo derivações de perguntas em roteiros dinâmicos.
O software também colabora para uma segmentação aprofundada dos leads, levando em conta tanto fatores técnicos (se o lead está apto a adquirir e se beneficiar do produto/serviço oferecido), quanto situacionais (como processos de aquisição, aspectos financeiros, hierarquias de decisão, por exemplo). Isso é possível por conta da tecnologia de detecção de fit de negócios com base em lógica booleana e de segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring). Com isso, é possível prever a maturidade do lead e identificar potenciais objeções antes da abordagem do vendedor.
O Exact Spotter faz integração com softwares de gestão de leads, automação de marketing e CRM. Também possui uma timeline das interações com o lead, com a gravação das ligações, e faz a transferência de leads guiada por dados coletados. Para ajudar na comunicação entre os times de pré-venda e venda, permite a gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas e ainda possui um canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores, com base em qualidade de entrega.
Tudo isso colabora para que haja um controle total do funil de vendas e o gestor possa tomar melhores decisões para otimizar o processo de vendas. Se você quiser saber mais sobre como a Pré-venda pode otimizar os resultados da sua empresa e conhecer de perto as funcionalidades do Exact Spotter, fale com um de nossos consultores.
