Otimizar a coleta de dados, fazer análises estruturadas e monitorar constantemente os indicadores são boas práticas de como atrair clientes novos. Afinal, esse processo de geração de leads qualificados começa no planejamento estratégico, não na prospecção em si.
É claro que, durante as abordagens, é muito importante atuar de forma consultiva para agregar valor à solução e engajar os prospects.
Outra dica de como encontrar novos clientes é diversificar os canais de prospecção, tendo uma boa presença nas redes sociais, por exemplo.
Neste artigo, vamos explicar como ter um processo inteligente na geração de leads desde o planejamento estratégico até a abordagem de vendas. Continue a leitura e veja como transformar seu time em uma máquina comercial!
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Você vai ler sobre:
- O que é um processo inteligente de geração de leads?
- Como atrair clientes novos com inteligência de mercado?
- A importância das ferramentas de automação nesse processo
O que é um processo inteligente de geração de leads?
Se você está por dentro do contexto da transformação digital, certamente já ouviu falar em Business Intelligence (BI), também conhecido como Inteligência de Negócios.
É um processo muito comum no segmento B2B – setor que exige metodologias criteriosas e estratégias muito bem pensadas sobre como encontrar novos clientes.
Nesse contexto, uma geração de leads inteligente é aquela que faz uso de uma extensa rede de dados para encontrar clientes em potencial.
A intenção é extrair insights valiosos a partir dessas informações para otimizar os resultados de venda.
Alguns exemplos de dados ricos incluem a forma como o cliente compra, o modo como se comporta nas diferentes fases do funil, o tempo médio de negociação, entre outros.
A análise desses dados visa empoderar os vendedores para que as negociações futuras ganhem assertividade e fluidez, acelerando a decisão de compra.
No entanto, o trabalho com dados deve ser bem estruturado. Caso contrário, a equipe corre o risco de se perder no grande volume de informações geradas pelo processo comercial, o que dificulta a compreensão do que realmente as estatísticas querem dizer.
É aí que as ferramentas de Business Intelligence ganham protagonismo nas operações de venda.
Os softwares que operam com BI não só realizam a coleta dos dados comerciais, como também os organizam e os estruturam em interfaces de fácil interpretação.
Assim, todos os colaboradores têm acesso a essa rede que vai guiar as operações e permitir a construção de um roteiro atrativo e impecável.
Como atrair clientes novos com inteligência de mercado?
No dilema sobre como encontrar novos clientes, especialmente no mercado B2B, muitos gestores acabam focando seus esforços somente na performance dos colaboradores, e se esquecem de que o planejamento estratégico é tão importante quanto as atuações individuais.
Sem um planejamento bem feito, dificilmente um vendedor conseguirá ser um grande destaque nas conversões.
Por isso, o primeiro passo para atrair clientes novos visando a inteligência de mercado é estruturar o processo comercial por etapas.
Os indicadores do negócio ajudam a identificar eventuais gargalos e corrigi-los a tempo de se tornarem um problema grave.
A coleta de informações em tempo real, por sua vez, seguirá retroalimentando a base de dados para que a equipe tenha sempre em mãos as diretrizes para uma boa abordagem.
Listamos algumas práticas que aceleram esse planejamento, possibilitando uma atuação mais eficiente, ágil e segura.
Otimize a coleta de dados
A coleta de dados é o coração da inteligência comercial. Portanto, quanto mais otimizada for essa tarefa, maiores serão as chances de sua equipe prosperar.
Para isso, é essencial contar com ferramentas inteligentes que aceleram esse processo e racionalizam a coleta, evitando o risco de falhas humanas e a perda de tempo operacional.
Há diversos softwares no mercado B2B que cumprem essa função. É importante você escolher uma ferramenta que tenha funcionalidades específicas de Business Intelligence e Analytics para que a atividade seja a mais criteriosa possível.
Essas ferramentas também organizam os dados em gráficos didáticos, o que permite um olhar mais acurado sobre as estatísticas.
Faça uma análise estruturada
Dados estruturados são o grande diferencial para quem está se perguntando como atrair clientes novos a partir da inteligência artificial.
Quando você sabe como os seus leads se comportam ao longo do funil, fica mais fácil traçar uma jornada compatível com aquele perfil de compra, encurtando o ciclo.
Monitore os indicadores do negócio
A análise das métricas e KPIs de venda precisa ser uma tarefa rotineira em qualquer empresa do segmento B2B.
Essa pesquisa gera insights importantíssimos para que o gestor possa avaliar a eficácia do seu planejamento, validando estratégias que deram certo e redirecionando esforços quando necessário.
Além disso, essa tarefa enriquece a apresentação de resultados nos treinamentos do grupo. Assim, o treino deixa de ser algo monótono e passa a ter uma fundamentação crítica, de modo que os colaboradores consigam enxergar com clareza onde estão os gargalos e o que fazer para corrigi-los.
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Agregue valor à solução
Saindo um pouco do planejamento estratégico e chegando à etapa das abordagens de venda em si, seu time comercial deve sempre buscar agregar valor à solução.
Até porque, em vendas complexas, o lead não fechará negócio sem ter certeza do custo-benefício e do retorno previsto a partir daquele produto ou serviço que você oferece.
Portanto, já nas etapas iniciais da negociação, procure mostrar a ele não só as funcionalidades do produto, mas, principalmente, como essas funcionalidades podem ser aplicadas no contexto em questão.
Dessa forma, a identificação dele com o produto será imediata. Consequentemente, a confiança para fechar o negócio aumenta.
Outra maneira muito frequente de agregar valor à solução é por meio da oferta de materiais ricos – os quais também devem dialogar com o contexto do lead.
Um exemplo são os e-books gratuitos que o lead poderá baixar para compreender melhor como aquela solução é capaz de resolver os pontos de dor envolvidos. Essa estratégia também é muito valiosa do ponto de vista de reforçar a autoridade da marca no assunto.
Marque presença nas redes
As redes sociais estão muito atreladas à geração de leads com foco na inteligência comercial. O LinkedIn, por exemplo, é de grande utilidade na tarefa de Pré-Vendas, pois auxilia a equipe a encontrar informações valiosas para a qualificação dos leads, como quem é o decisor da compra e qual a situação atual da empresa dele.
Hoje em dia, com a intensificação das Inside Sales, a internet se tornou uma das grandes protagonistas do processo comercial B2B, encurtando distâncias e ajudando a reduzir o Custo de Aquisição por Cliente.
Mas vale reforçar que a extensa base de dados disponíveis no mundo virtual exige boas ferramentas de automação para uma estruturação correta de presença nas redes sociais.
A importância das ferramentas de automação nesse processo
As ferramentas de automação são imbatíveis na tarefa de como atrair clientes novos de forma confiável e sem desperdício de tempo operacional.
Esses softwares atuam desde a qualificação com Pré-Vendas, passando pela elaboração do roteiro comercial e chegando então à análise de todo o processo, que permitirá retroalimentar as estratégias e tornar as operações cada vez mais certeiras.
Quando se trata de inteligência comercial, trabalhar com softwares de venda é obrigatório para gerar leads com qualidade e em tempo recorde.
Um exemplo é o Exact Spotter, software de aceleração de vendas das empresas que mais crescem no Brasil.
Entre as funcionalidades da ferramenta, podemos destacar a geração de demanda qualificada por meio de sistemas de lead scoring e score de similaridade.
Os recursos pontuam os leads com base no grau de maturidade para a compra e, também, com base no histórico de sucesso da empresa.
Assim, não há como dar errado: você vai se conectar com o lead certo. Além de evitar um funil poluído e frustração das equipes pelas taxas de abandono, a conexão com os leads certos acelera as conversões, já que se trata de um prospect que de fato se beneficiará do produto que você oferece.
Se você ainda está em dúvidas sobre como encontrar novos clientes, listamos mais algumas vantagens do trabalho com ferramentas de automação para você se certificar de que vale a pena o investimento. São elas:
- Estruturação da base de dados;
- Automatização dos fluxos de trabalho;
- Organização do funil comercial;
- Definição de funções na operação de vendas;
- Racionalização da tomada de decisões;
- Diversificação de canais de prospecção;
- Definição de critérios de qualificação;
- Personalização dos roteiros de venda;
- Uso de dados para encontrar os clientes certos.
Se você se interessou pelo assunto e quer deixar o seu processo comercial mais inteligente o quanto antes, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
