A hora de elaborar uma proposta comercial é um dos momentos mais valiosos em seu ciclo de vendas. É um momento que pode alterar completamente a percepção do seu cliente, para o bem ou para o mal. Se a negociação estiver indo bem, uma proposta mal apresentada e confusa pode dar a vantagem ao seu concorrente. Da mesma forma, uma proposta feita do jeito certo vai colocar você muito à frente das outras empresas.
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*Artigo produzido por Thiago Obaid, cofundador do Proposeful.
Este é um guia prático para entender o que seu cliente espera em uma proposta, como elaborar uma proposta comercial clara e eficaz e como enviar para o cliente de um jeito que vá impactá-lo e ajudar você a seguir com a negociação.
Se você incorporar esses passos no seu processo comercial, verá um aumento significativo no sucesso de suas propostas.
Como Elaborar Uma Proposta Comercial de Sucesso
Tudo começa com uma análise do que você precisa apresentar para seu cliente. Não adianta juntar todos os seus serviços e produtos em um documento, colocar o nome do cliente e o preço e achar que o cliente vai amar. Seu cliente vai ter dificuldade em entender o que você está propondo e terá normalmente a impressão que você não desenvolveu aquele documento especificamente para ele.
Muitas empresas acreditam que é importante apresentar tudo que fazem no momento de montar uma proposta comercial. Isso acaba gerando documento muito longos e sem relação real com a necessidade de cada cliente, o que desgasta o relacionamento ainda em um momento muito inicial. “Menos é mais.”
Para montar uma proposta comercial que seu cliente realmente vai ler, comece definindo exatamente o que precisa apresentar para ele e deixe o resto de lado. Up selling e cross-selling são estratégias para um segundo momento, não adianta tentar vender tudo para o cliente ao mesmo tempo.
Com a lista e tudo que você vai incluir na sua proposta (e do que não vai incluir também), você consegue definir uma estrutura lógica para seu argumento e observar se ela guia o leitor por meio de um raciocínio coerente até a tomada de decisão. Minha sugestão de estrutura para uma proposta comercial de prestação de serviços simples segue abaixo, fruto de alguns anos escrevendo propostas para empresas de diversos portes:
- Capa/Título;
- Carta introdutória;
- Escopo da prestação de serviços;
- Depoimento de cliente;
- Sobre sua empresa;
- Investimento e condições;
- Dados de contato.
Essa estrutura é rápida de acompanhar, possui uma sequência lógica que guia o leitor a uma tomada de decisão e não o distrai com informações desnecessárias.
Como Montar Uma Proposta Comercial: Comece Com Um Bom Modelo
Agora que você já tem a estrutura definida, é hora de começar a montar sua proposta comercial. Nessa hora, um modelo eficaz é uma das coisas mais valiosas que sua empresa pode ter. Ele irá permitir reaplicar a estrutura adequada para aquele perfil de venda sem muito gasto de tempo e mantendo a qualidade da apresentação de sua marca. Uma apresentação impactante pode parecer superficial, mas contribui muito para o sucesso de sua proposta.
Lembre-se que sua proposta comercial representa toda a atitude da sua empresa em relação à venda.
Se ela for desleixada, confusa ou conter erros, é exatamente isso que seu cliente vai esperar do seu trabalho como um todo. Para aplicar a estrutura que você imaginou em uma proposta de qualidade, você pode investir tempo em criar documentos bem formatados e atraentes ou utilizar modelos de proposta comercial prontos, como os que disponibilizamos no Proposeful.
Na hora de escrever, é só se manter fiel à estrutura que você definiu para sua proposta e ter em mente o ponto de vista do cliente, seu nível de conhecimento técnico e objetivos. Procure ser objetivo, em especial em relação ao investimento total, como neste exemplo de proposta, que segue a estrutura apresentada acima.
Quer fechar negócio? É bom não demorar
Se você quiser ter vantagem sobre seus concorrentes, além de elaborar uma proposta comercial clara e atraente é importante que você não perca tempo em enviá-la. Em uma concorrência, as empresas que enviam suas propostas antes ganham uma vantagem muito valiosa: são usadas como parâmetro para todas as propostas restantes. Imagine que sua proposta chegue ao seu cliente antes dos concorrentes e cause um impacto extremamente positivo nele. Uma estrutura coerente, uma apresentação de vendas consistente e um investimento dentro do esperado.
Quando a segunda empresa enviar um documento pobre e confuso, isso subconscientemente reforçará no seu cliente que sua empresa é uma opção melhor. Da mesma forma, imagine que você envie uma proposta vergonhosamente longa, confusa e feia e essa seja a primeira que chega até seu cliente. Se as propostas a seguir forem muito bem elaborados, seu cliente irá esquecer de você muito rapidamente. Você estará ajudando seus concorrentes a se destacar. Se você ainda não tem certeza da importância disso, o Insales uma vez fez uma pesquisa que mostrou que 30% a 50% das vendas vão para as empresas que enviam suas propostas primeiro.
Para conseguir enviar propostas rapidamente, não existe fórmula mágica. É necessário ter um processo de vendas bem definido, uma equipe comprometida e dedicada a atender seu cliente da melhor forma possível. Ferramentas de otimização de vendas e atenção aos detalhes são o único segredo para vendas eficazes.
Depois de enviar, acelere o fechamento
Não adianta enviar a proposta 5 minutos depois do cliente pedir e esquecer completamente dele. Segundo o mesmo estudo referenciado acima, 80% das vendas exigem 5 follow-ups com os clientes depois da reunião inicial. Mesmo assim, 44% dos vendedores desistem após o primeiro follow-up.
Você não precisa ser muito bom em matemática para enxergar que esse é um ponto onde você pode se dedicar mais que a concorrência e ter um desempenho vastamente superior ao deles. Para saber quando começar os follow-ups, o ideal é saber quando o cliente acessou sua proposta. Se você souber que ele leu sua proposta há poucos minutos, é uma ótima ideia pegar o telefone e ligar para ele. Pergunte o que ele achou, se precisa de mais alguma informação e se gostaria que outra apresentação fosse feito para os demais tomadores de decisão.
Não se preocupe em parecer empolgado demais. É de extrema importância que você se demonstre presente e organizado no momento da venda. Se na hora de vender você estiver disponível, quando estará?
Para maximizar suas chances, é importante que cada interação com o cliente se encerre com um próximo passo bem definido. Seja uma reunião, uma data para outro follow-up ou um pedido de mais informações, não desligue o telefone sem um caminho claro a seguir. É dessa forma que os follow-ups que levam até a concretização da venda vão se formando.
Procure eliminar também todo tipo de barreira que seu cliente pode encontrar. Saiba lidar com as objeções de venda, agilize o processo de assinatura de contrato com um aceite digital e busque entender o que precisa para seu cliente, ou alguém dentro da empresa, bater o martelo.
