Como estruturar uma área de vendas em agências

Um dos maiores desafios do mercado de agências é montar um processo comercial eficiente. Para isso, é preciso ter uma estratégia clara e um time comercial engajado em fechar novas vendas.

Tempo de leitura: 6 minutos

Você vai ler sobre:

• Abordagem de vendas
• Estruturação da área comercial
• Aquisição de clientes efetiva
• Alinhamento entre marketing e vendas

* Este guespost foi produzido pela Operand.

Não é novidade pra ninguém que a sustentabilidade financeira da agência está relacionada à sua capacidade de conquistar e reter clientes. Mas, afinal, qual a melhor forma de buscar e fechar novos negócios? Ainda é possível manter as indicações como única fonte de aquisição de novos clientes? Definitivamente não.

Em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental que as agências tenham em sua estrutura uma área e um time comercial. Somente com um trabalho profissional, focado no cliente e nos resultados, é possível garantir a conquista de novas contas.

Além disso, com um time de consultores apresentando a agência e os seus serviços e uma estratégia comercial consolidada, a agência ganha previsibilidade financeira e escalabilidade para projetar o seu crescimento.

Diante do desafio de fortalecer essa área, qual seria, então, o melhor caminho a seguir?  É isso que te mostramos neste artigo. Avance na leitura!

#1 Para um novo consumidor, abordagens de vendas inovadoras

Aos gestores agências, o desafio é ainda maior porque o momento atual exige a reinvenção da estratégia comercial.

Se a agência está dando os primeiro passos na construção de uma área especializada na conquista de clientes, é hora de estruturá-la levando em conta um novo perfil de cliente.

Agora, se o time de vendas já atua na empresa, também é preciso mudar a abordagem e ajustá-la para atender aos anseios do novo cliente.

Pautado pelo fluxo excessivo de informações, com uma série de vantagens e possibilidades ao seu alcance e, um comportamento imediatista e desafiador, o cliente da era digital se sente cada vez mais empoderado.

Altamente exigente, ele busca uma experiência única não apenas no processo de compra, mas também no uso do serviço ou produto. Neste contexto, além de ter um ou mais diferenciais, é essencial despertar brilho no olhar do consumidor.

Por isso, é preciso pensar em estratégias que sejam capazes de encantar o cliente e de fazê-lo permanecer com você.  Neste novo momento, o vendedor tem o desafio de se tornar um consultor. Ele é o profissional responsável por simplificar o diálogo, entender suas necessidades, ajudar na melhor escolha e ser o intermediador de desejos na relação entre marca e cliente.

Com a definição de uma estratégia comercial forte e um time de vendedores especialistas no consumidor 3.0, é possível impulsionar os resultados da agência.

#2 Principais benefícios com a estruturação de uma área comercial

Ao investir na estruturação e/ou no fortalecimento da área comercial da agência e, especialmente, no desenvolvimento de uma estratégia clara de prospecção, o gestor movimenta e potencializa os recursos da agência em busca de resultados mais expressivos.

Muito além disso, uma série de outros benefícios pode ser experimentada com a implantação e manutenção de um setor especialista em vendas na agência.

Veja, a seguir, algumas das principais vantagens de ter uma forte política comercial em ação:

• Projeção de crescimento com escalabilidade: Tendo uma equipe dedicada à gestão comercial, a agência passa a ter profissionais trabalhando focados na conquista de novos clientes, garantindo um ritmo contínuo de crescimento.

• Previsibilidade de novas receitas: Com uma equipe de consultores comerciais atuantes, a agência ganha condições de definir novas metas comerciais. E, a partir daí, garantir a previsibilidade de novas receitas.

• Criação de novos canais de aquisição: Desse modo, a agência tem uma estratégia consolidada de prospecção e não fica dependente de indicações para conquistas de novos clientes;

• Profissionais engajados e motivados: O trabalho do time comercial impacta no clima organizacional e na motivação da equipe. Novos clientes trazem desafios e projetos, levam a aprendizados, exigem a oferta de capacitação para o time. Por fim, tudo isso aumenta o engajamento dos profissionais.

• Construção de uma cultura com foco em resultados: Com a criação da área comercial e atuação de um time especialista no cliente, você começa a construir uma nova cultura na agência. Os profissionais passam a trabalhar muito mais focados no sucesso do cliente e os resultados melhoram muito. Afinal, um parceiro satisfeito é o maior ativo da agência.

#3 Principais elementos para uma aquisição de clientes efetiva

Muito possivelmente, você está pensando que os benefícios são muitos e isso é ótimo. Porém, “eu não tenho tino para a área comercial”. Então, fica tranquilo: você não precisa!

Hoje, aliando as melhores ferramentas e técnicas disponíveis no mercado ao trabalho de time talentoso de consultores, a sua agência pode ir muito longe. Isso mesmo!

O desafio de buscar e fechar novos negócios não é exclusividade do gestor da agência. Ao estruturar a área comercial e contar com profissionais especialistas, o CEO não apenas profissionaliza a área de vendas como também ganha muito mais tempo e energia para se dedicar a tarefas ainda mais estratégicas.

Além do time comercial, conheça outros elementos indispensáveis no processo de aquisição de novos clientes. É preciso considerar as seguintes etapas:

• Pré-vendas: Os profissionais que atuam nessa frente são responsáveis pela qualificação dos leads em parâmetros técnicos e situacionais. Esse filtro feito pela área de pré-vendas é essencial no processo comercial, pois indica quais os leads estão prontos para comprar,  antes de dar sequência à negociação, otimizando o tempo dos vendedores, que não perderão tempo com reuniões improdutivas. Desse modo, o setor de pré-vendas contribui para aumentar a taxa de fechamento de novos negócios.

• Inbound marketing: É o marketing de atração que torna seu site um canal escalável para atrair potenciais leads. Desse modo, a interação que começa com o primeiro acesso os leva a avançar ao longo da jornada de compra até se tornarem cliente. Para garantir essa movimentação do lead, conteúdo relevante é fundamental neste processo.

• Outbound marketing: Com foco na propaganda ativa, com a divulgação direta do produto, nesta modalidade a empresa procura os clientes. A prospecção é feita via flyers, outdoors, spots, anúncios na mídia e Cold Call 2.0.

• Qualificação de leads: Esse é o momento de classificar os prospects que têm probabilidade real de compra. A partir do momento que o time de vendas identifica quais leads representam as melhores oportunidades de negócio, o processo comercial começa a se tornar cada vez mais eficiente.

• Inside sales: Depois de mapear e acompanhar a movimentação do lead, é hora de usar essa metodologia para entrar em contato com os leads já qualificados. Nesse momento, a equipe comercial já deve conhecer exatamente qual a dor do cliente para oferecer serviços capazes de solucionar os problemas que ele enfrenta.

• Customer success: Essa é a área responsável por encantar e reter os clientes oferecer cada vez mais serviços e soluções. Considerando que  conquistar um novo cliente pode custar até 7 vezes mais do que reter um atual, nem precisa dizer o quanto essa área é estratégica.

#4 O alinhamento essencial entre marketing e vendas

Bom, já deu pra ver que a área comercial se pauta, essencialmente, pelas informações e dados derivados dos processos e ferramentas de marketing. É por isso que o alinhamento da estratégia de aquisição de novos clientes e a parceria entre os dois times é fundamental. Um não tem condições de fazer um bom trabalho sem o apoio do outro.

Eles devem definir juntos vários aspectos centrais do processo, da criação das peças de marketing, da definição do funil até o acompanhamento das principais métricas de vendas e do trabalho do customer success.

Juntos, os times podem fazer muito mais pela área comercial e, principalmente, pelo crescimento da agência. Fortaleça as duas áreas e incentive a parceria e o espírito colaborativo entre elas. Todos só têm a ganhar.

Veja também um Webinar sobre a implantação da pré-venda em agências e seus resultados, com a participação do Felipe Almeida, Gerente de Sucesso do Cliente da Exact Sales e Renan Caixeiro, Diretor da agência E-Dialog. Confira: