O vendedor de baixa performance é aquele profissional conhecido por não atingir suas metas e objetivos comerciais. Apesar das várias razões para um vendedor ter uma baixa performance em vendas, é dever do gerente comercial achar soluções e alternativas que ajudem esse colaborador superar suas dificuldades.
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Você vai ler sobre:
- Desempenho do vendedor
- Produtividade do time de vendas
- ROI do processo comercial
Você provavelmente já sabe que não é apenas questão de ‘cobrar’ mais empenho do profissional… é importante que a empresa também faça a sua parte! Entre as soluções mais comuns para esse problema está o investimento em treinamento, feedbacks mais precisos e desenvolvimento de conteúdo que ajude esse vendedor de baixa performance, por exemplo.
Porém, o que poucos gestores sabem é que a solução dessa dor de mercado pode estar na revisão de seus processos comerciais. Essa mudança de estratégia pode garantir um ambiente em que o vendedor de baixa performance conte com soluções modernas que lhe forneçam uma série de informações e insights de negócio, o que garante todas as condições adequadas ao exercício da atividade de vendas complexas.
Ao dar todo suporte para seu colaborador e garantir que os processos estejam bem definidos, os gerentes comerciais são capazes de ter uma avaliação mais clara da atividade de cada profissional e a percepção de quais partes da sua operação precisam de atenção especial.
Com o avanço da tecnologia, hoje é possível contar com soluções modernas como o Exact Spotter, que acompanha todo o processo comercial, desde a pré-venda até o fechamento de um contrato. Esse tipo de ferramenta fornece dados que ajudam na visibilidade total por parte dos gestores além de gerar uma série de relatórios e informações que irão auxiliar o vendedor no momento de prospectar sua carteira de clientes.
Aliar tecnologia a excelência operacional está entre as melhores práticas de mercado e pode ser o diferencial de sua empresa para enfrentar a concorrência, gerar mais lucros ou enfrentar momentos difíceis com maior assertividade.
Entenda os fatores de vendas B2B e evite as causas de baixa performance em vendas
O processo de venda no mercado B2B é um dos maiores desafios de empresas que estão inseridas nessa realidade, tendo no próprio nome das transações, ‘vendas complexas’, uma boa noção do tamanho do desafio que envolve a comercialização de produtos e serviços para empresas.
Para quem está familiarizado com esse tipo de venda, é necessário ter em mente os alguns desafios desse setor:
- A baixa quantidade de leads;
- O alto custo de aquisição dos clientes;
- O baixo Lifetime Value (LTV) de clientes sem fit;
- A demora da equipe em fechar negociações.
Nesse artigo, vamos mostrar quais as principais estratégias e práticas de mercado que você deve adotar para deixar o vendedor de baixa performance longe do seu time comercial!
A crise econômica é desculpa para vender menos?
Além dos desafios e dificuldades que o mercado B2B está acostumado em seu processo de venda, períodos de recessão econômica são outro fator complicante para quem trabalha com vendas complexas.
É claro que muitas empresas que consomem no mercado B2B perderam ou reduziram seus investimentos, mas isso não é desculpa para um bom gerente comercial deixar de procurar alternativas para dar aos seus colaboradores que buscam no mínimo manter os resultados atuais.
Uma das principais estratégias usada por empresas brasileiras que estão com resultados positivos neste período de recessão é a prospecção ativa moderna. Como o próprio nome já diz, a prospecção ativa é um conjunto de práticas que atua no contato direto com leads e prospects a fim de gerar negócios.
Veja como é a estruturação de um atendimento focado em prospecção ativa:
Pesquisa
O primeiro passo nessa estratégia é trabalhar a pesquisa. No modo do outbound marketing, pesquisa é quando você encontra possíveis empresas que se enquadram no seu tipo de oferta e percebe que esses futuros ‘prospects’ sofrem de dores de mercado que suas soluções são capazes de resolver.
Prospecção
Na prospecção, sua equipe é responsável por entrar em contato com os prospects analisados e aprofundar um pouco mais no conhecimento sobre cada empresa analisada e quais são suas principais dores de mercado, maturidade tecnológica e poder de investimento, por exemplo.
É de fundamental importância que sua equipe faça um bom trabalho no mapeamento de oportunidades e problemas desses prospects, já que isso será fundamental para o próximo passo.
Nutrição (Rapport) com contato humano
Aqui encontramos a principal diferença da prospecção ativa moderna para os modelos anteriores. Muito mais que estar sempre em contato com o cliente, o consultor que trabalha com essa estratégia de vendas irá ter um contato mais amigável com seu cliente, sempre mostrando soluções, conteúdos e informações de seus produtos que podem resolver problemas para o futuro cliente.
A nutrição de prospects transformam essas empresas em leads qualificados, com informações dos seus produtos e entendimento de como todos podem ter um retorno positivo.
Apresentação de vendas
Gerado o interesse no futuro cliente, a equipe responsável pela nutrição dos leads (vamos abordar esse ponto no próximo tópico) irá mostrar ao futuro usuário como suas soluções e serviços podem ajudar o seu negócio. Vale lembrar que para todos esses processos muitas empresas utilizam especialistas. Esses profissionais normalmente já atuaram no mercado do lead em questão e tem conhecimento profundo do que está vendendo.
Negociação e assinatura do contrato
Seguindo essa cronologia no processo de venda, o último passo é a negociação dos serviços e soluções adequados a cada cliente e a precificação do seu produto. Note que quando uma empresa já amadureceu seu processo de prospecção ativa, é nesse ponto da negociação que seu time de vendas irá atuar.
Foco: o segredo do bom vendedor
Com tantos processos a serem seguidos e uma grande quantidade de horas empregadas na pesquisa, prospecção e nutrição de leads, como meu vendedor irá manter o foco? Apesar da maioria das empresas sofrerem dessa dor, a resposta para esse problema é simples: investimento em pré-venda.
Diferentemente do processo de prospecção ativa que existia há alguns anos, hoje os primeiros passos de uma venda complexa deve ser dado por um pré vendedor, que irá preparar os leads e deixar somente a responsabilidade de executar a venda final aos vendedores.
Note que dois dos principais fatores que geram um vendedor de baixa performance é a falta de tempo na atividade de venda propriamente dita e a má gestão do pipeline de atividades, ambas questões solucionadas por um bom time de Pré-venda, que irá nortear as ações dos seus vendedores.
Lembre-se que a organização dessas informações, nutrição de leads e contato diário com o cliente demanda que você conte com a automação de algumas atividades, principalmente no que se diz a capturar informações importantes de cada cliente.
É exatamente nesse processo que você deve contar com o apoio do Exact Spotter, software especialista em pré-vendas que dá todas as possibilidades para seus consultores elaborarem uma gama de relatórios e informações que irá ‘mirar’ seus vendedores no alvo certo.
É necessário que seus vendedores saibam utilizar os direcionais que os pré vendedores dão em relação aos clientes que são o ‘fit’ da sua empresa, ou seja, o perfil empresarial e a fase comercial dos clientes ‘sonho de consumo’.
Outro ponto importante é a aderência das necessidades desse cliente às soluções oferecidas pela sua empresa: coloque na cabeça da sua equipe de vendas que uma negociação só é positiva quando cliente e fornecedor estão satisfeitos.
Outra vantagem é que as soluções de ponta do mercado usam uma série de dados como histórico e informações de cada lead para gerar medidas mais assertivas. Isso elimina possíveis fatores emocionais do processo, já que muitas vezes pré-vendedores podem ter suas ações baseadas em fatores mais emotivos e irracionais.
Por fim e não menos importante, é necessário que sua equipe de venda dê prioridade para clientes que tenham um CAC (Custo de aquisição do cliente) e LTV (Valor do tempo de vida do cliente) positivos.
O caminho de ouro das vendas
Primeiramente, para sua equipe estar no chamado ‘golden path’ das vendas você precisa deixar claro quais são os tipos de empresa (tamanho, modo de atuação, cultura) que você quer conquistar, se esses leads estão preparados e necessitam de suas soluções.
É parte fundamental de um vendedor de sucesso entender que uma boa venda não significa “vender toda a farmácia para o‘paciente cuidar de uma dor, mas sim um remédio específico para ajudá-lo.”
Note que além de olhar a necessidade do futuro cliente, é importante que o vendedor perceba quão lucrativo pode ser essa venda.
Por exemplo: algumas empresas precisam de maior automação em seus processos internos porém elas ainda não tem a maturidade operacional necessária para trabalhar com o tipo de solução que você oferta, o que pode gerar descontentamento por parte do cliente e um alto custo de manutenção dessa carteira por parte de sua empresa.
Seguindo no caminho de ouro, é essencial ter uma boa segmentação de leads gerados pelo seu departamento de pré-vendas. Para isso, você precisa responder algumas perguntas:
- Em quais estágios seus leads se encontram?
- Quais informações eles precisam receber para fechar uma venda?
- Estão maduros o suficiente para trabalhar com sua solução?
Por conter informações muito valiosas, empresas líderes de mercado utilizam soluções como o Exact Spotter para extrair dados de seus leads e organizar essas características. Ele ajuda tanto sua equipe de pré vendedores quanto a equipe de vendas finais, já que segmenta leads de maneira prática e de fácil acesso além de organizar ações e insights de negócio.
Se interessou pelo assunto ou está com problemas com vendedor de baixa performance? Então entre em contato com a Exact Sales. Nós podemos ajudar sua equipe de pré-vendas e vendedores finais a alavancarem o resultado da sua empresa.
