Se uma frase puder resumir a venda consultiva, com certeza seria “Não é sobre vender, é sobre solucionar problemas”.
Mas, afinal, como fazer a venda consultiva e quais as suas diferenças? O consumidor 5.0 prioriza relacionamento com a marca e experiências pautadas na confiança. Para isso, os vendedores precisam criar elos e mostrar que querem mais do que vender, mas sim resolver os problemas e identificar gargalos e dores.
Principalmente para negócios B2B, esse método tende a criar clientes engajados e duradouros. Então, se você precisa otimizar a sua estrutura comercial e força de vendas, acompanhe este artigo e veja:
Tempo de leitura: 10 minutos.
Neste artigo você verá:
- O que é venda consultiva
- Para qual segmento a venda consultiva é indicada
- Por que é importante investir na venda consultiva
- Principais vantagens da venda consultiva
- Como fazer a venda consultiva
O que é venda consultiva?
Antes de irmos para os passos de como fazer venda consultiva, vamos entender do que se trata essa estratégia. A venda consultiva é um método de abordagem no qual o vendedor também exerce papel de consultor. Isso quer dizer que a equipe comercial busca uma solução em conjunto com o cliente, ouvindo as necessidades, problemas e condições.
Ou seja, você trabalha para estabelecer um relacionamento de confiança. A chave é que o prospect sinta que tem alguém para tirar dúvidas, sem que esteja querendo vender a qualquer custo.
Para isso, o vendedor precisa estudar sobre a marca do potencial cliente, entender seu mercado e identificar os gargalos. Somente após essa análise que a equipe de vendas irá alinhar uma das soluções ou produtos para oferecer.
O conceito de venda consultiva não é recente. O grande especialista em vendas, Mack Hanan introduziu o termo ainda em 1970 na sua obra Consultative Selling. Apesar de ser um método antigo, ele vem se potencializado com as características do novo consumidor.
Com a ascensão digital, o consumidor tem informação ao seu dispor. Exatamente por isso que a venda consultiva é uma ferramenta para que as empresas entreguem experiência, relacionamento e personalização, já que o seu cliente está mais informado.
Para qual segmento essa estratégia é indicada?
Pelas características de uma venda consultiva, ela é mais indicada para negócios que atuam no modelo B2B, ou seja, segmentos com ticket médio alto.
Essa indicação é feita baseando-se na complexidade desse modelo de venda. O B2B é marcado por lead lifecycle longo, exigência intensa, vários decisores para bater o martelo e relacionamento de longo prazo.
Diante disso, a venda consultiva permite a construção de elo de confiança e longo prazo, característico de negócios que vendem para outras empresas. Esse é um caminho para agregar ainda mais autoridade à sua marca perante grandes clientes.
Nos segmentos que atuam, predominantemente, B2C nada impede que esse modelo de venda seja adaptado. No entanto, vender para o consumidor final é vender em massa, sendo assim fica mais difícil identificar e estudar todos os compradores e necessidades.
Além disso, dependendo do negócio, são clientes de curto prazo, não sendo viável implementar a venda consultiva. Mas, como dito, é possível fazer adaptações para o seu modelo.
Por que é importante investir em venda consultiva?
A venda consultiva é importante porque faz com que os vendedores estudem o core business de cada cliente. Esse método de vendas faz com que a sua empresa seja parte da estratégia de negócio de outras marcas, e não um mero fornecedor.
O resultado disso? Valorização, fidelização, autoridade de mercado e faturamento positivo.
Além de agregar valor à sua marca, a venda consultiva permite que você ofereça mais que a venda, mas sim uma consultoria. Isso também está associado com superar a sua concorrência, pois o mercado consumidor (seja B2B, seja B2B) está cansado dos mesmos scripts prontos de venda.
Principais vantagens da venda consultiva
A venda consultiva gera confiança e autoridade ao seu negócio. Com isso, desencadeia diversos outros benefícios que tendem a gerar ganhos importantes e que estão cada vez mais difíceis. Confira alguns.
Fidelização de clientes
Clientes que confiam nos seus vendedores e veem na sua marca mais do que um fornecedor tendem a gerar relacionamentos de longo prazo. A venda consultiva permite criar esse laço em que o seu cliente entende que os vendedores estão preocupados em solucionar problemas e entender as operações.
Ticket médio mais alto
Relacionamento de longo prazo e pautados pela confiança valorizam o seu negócio, logo, um ticket médio mais alto. Soluções personalizadas tem maior valor agregado e quando esse fator está alinhado à fidelização, diversas oportunidades são abertas, como upsell.
Redução de churn
Clientes fidelizados = menores taxas de cancelamento. Essa conta positiva gerada pela venda consultiva é reflexo de vendas que atendem — ou até superam! — as expectativas dos clientes.
Também é importante destacar que, os vendedores estudam o mercado e a marca.Dessa forma, identificam problemas, falhas, soluções e o comportamento de cada cliente. Assim, as chances de insatisfação e cancelamentos são reduzidas.
Aumento do marketing de indicação
Além de ser gratuito, o marketing de indicação tem mais credibilidade do que outros tipos de publicidade. Afinal, são clientes satisfeitos e que já tem algum contato com a sua empresa que estão indicando.
Quando a venda consultiva gera clientes fidelizados, há aumento positivo na sua reputação e, consequentemente, mais indicações.
Como fazer venda consultiva?
E, aí, por onde começar e como fazer venda consultiva? Via de regra, essa estratégia de vendas é separada em 5 etapas:
1-Pesquisa e planejamento
2-Diagnóstico
3-Negociação
4-Fechamento
5-Pós-venda
Por se tratar de um relacionamento mais próximo e detalhado, é também mais longo. Conheça esses níveis para saber como fazer venda consultiva na sua empresa e aprimorar a sua força comercial.
Além disso, aqui vamos considerar que seu time está recendo um lead qualificado, ou seja, ele já passou pelo filtro do marketing e por uma primeira abordagem — geralmente dos SDRs.
Mas se a sua equipe precisa melhorar a prospecção e encontrar os leads certos, esse vídeo tem algumas dicas:
1. Pesquisa e planejamento
O primeiro passo para saber como começar a fazer venda consultiva é a pesquisa e planejamento estratégico. Isso porque é necessário conhecer o mercado e a empresa. É preciso não só identificar, como também se aprofundar alguns pontos cruciais, como:
- tamanho e nicho do negócio;
- budget disponível;
- principais desafios que precisam solucionar;
- objeções;
- tipos de problemas que possa ter tido com seus concorrentes;
- deadline para a solução (é urgente ou não?) .
Aqui a sua equipe de vendedores consultivos já tem uma primeira reunião com o potencial cliente, principalmente para coletar dados, explicar como esse modelo funciona e identificar expectativas.
Além disso, o vendedor explica um pouco mais sobre as soluções que a sua empresa atua, mas não de forma que ele venda algo. O intuito é somente que o cliente entenda o modelo de trabalho, tecnologias que atuam e diferenciais.
2. Diagnóstico
Após o contato com futuro cliente, o consultor segue para os estudos. Com as informações coletadas pelo marketing, SDRs e com a reunião anterior, o seu vendedor já terá uma boa pesquisa em mãos para fazer o diagnóstico.
Para isso, ele fará um documento com todo o estudo feito, mostrando dados, relatórios e alinhando com as soluções/produtos que a sua empresa oferece.
3. Negociação
Feito o diagnóstico, é o momento de apresentá-lo ao cliente, expondo valores, SLAs e o que o cliente pode esperar para os próximos meses. Principalmente se tratando do B2B, nessa etapa da venda consultiva, o cliente pode tentar negociar preços e prazos.
Nem sempre a venda será concretizada na primeira reunião de negociação, até porque vendas de alto ticket médio tem mais de um decisor. Nesse momento, veja quais são as possibilidades de personalização de valores, envio ou acesso a demonstrações, por exemplo.
4. Fechamento
Com todos os “pormenores” acordados e ambas as partes satisfeitas com as cláusulas determinadas, a venda é fechada e o contrato assinado. A partir disso, já se deve começar o planejamento de acompanhamento do novo projeto.
5. Pós-venda
A venda consultiva também é caracterizada por acompanhar a evolução do cliente. Desde os primeiros meses de contrato, é importante que uma equipe (que conheça a fundo o contrato e o projeto) fique encarregada de cuidar dessa marca.
Um dos processos é manter contato constante e direto com o cliente, para identificar se as expectativas estão sendo cumpridas, se é preciso fazer ajustes no contrato ou nas soluções indicadas. Afinal, uma coisa é o planejamento e outra é a realidade que pode ser afetada por fatores macro e micro.
Como vimos até aqui, saber como fazer venda consultiva envolve estratégias de customer centric. Ou seja, desde os primeiros contatos e planejamento da solução é preciso colocar o seu cliente no centro de todas as decisões.
Se você ainda precisa estruturar o seu time comercial e a sua força de vendas para implementar a venda consultiva, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
