Quando falamos em gerar valor para o cliente o que mais importa não é o fechamento da venda em si, mas a satisfação do seu público. Afinal, clientes satisfeitos são como embaixadores da sua marca. Por meio deles, seu serviço ou produto acaba atingindo outros segmentos e trazendo assim novos clientes potenciais para o negócio.
No entanto, não é tão simples gerar valor sobre um produto ou serviço nos dias de hoje. Ao mesmo tempo em que os avanços tecnológicos favorecem o relacionamento com o cliente, ele já chega à empresa munido de informações sobre a marca, geralmente coletadas por meio da internet.
Nesse sentido, cabe ao time comercial o desafio de escutar as dores do prospect, compreender as possíveis objeções prévias dele e, a partir daí, destacar os diferenciais da solução oferecida para gerar valor na negociação.
Neste conteúdo, mostraremos como fazer isso em 5 passos básicos. Continue a leitura, entenda o que significa gerar valor para o cliente e descubra o que isso tem a ver com a fidelização do seu público-alvo. Vamos lá!
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O que é o valor para o cliente?
A primeira coisa que devemos entender quando se fala em gerar valor para o cliente é que valor é muito diferente de preço. Não à toa, a expressão “gerar valor” está relacionada aos benefícios que aquele determinado produto ou serviço agrega à experiência do cliente.
Valor para o cliente, portanto, é um conceito relacionado ao retorno sobre aquele determinado investimento. Um produto considerado barato, a princípio, pode não ter valor agregado o suficiente para cumprir as expectativas do prospect. Nesse caso, ele ficaria insatisfeito com a solução e não voltaria a fazer negócio com a empresa.
Por outro lado, quando o ticket médio envolvido é alto, mas o produto cumpre o que promete, o cliente entende que se trata de um investimento valorizado naquela solução. Ou seja, que trará uma série de vantagens de curto, médio e longo prazo conforme as dores que ele precisa resolver em cada momento.
Você sabe como evidenciar os pontos de dor do seu cliente? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como a conversa com os prospects pode gerar esses e outros dados valiosos para a negociação.
Como gerar valor para o cliente em 5 passos
Como vimos, o valor agregado de um produto vai muito além do preço praticado pelo mercado. Valor tem a ver com a experiência que aquela solução vai proporcionar ao lead e, principalmente, com os retornos que o produto ou serviço trará para ele. Nesse sentido, podemos destacar 5 passos básicos para gerar valor na negociação. São eles:
1. Conheça bem seu cliente
É praticamente impossível dar fluidez à negociação se você não conhece bem os seus leads. Em Vendas B2B, por exemplo, ter uma visão clara de quem é o seu Ideal Customer Profile é o que permitirá fazer uma abordagem de vendas certeira, focada naquele contexto específico.
Portanto, conhecer bem o cliente é fundamental para saber quais dores ele enfrenta e, sobretudo, se a sua solução é mesmo capaz de solucioná-las. Em caso positivo, o prospect poderá seguir adiante no funil de maneira natural, sem se sentir “empurrado” pelo vendedor.
2. Seja transparente e honesto
A transparência e honestidade também são essenciais quando se trata de gerar valor para o cliente. Pode até ser que o lead não tenha objeções envolvidas na negociação, mas, se o vendedor sabe que aquele não é o produto mais adequado para a dor do prospect, é melhor ser honesto e não seguir adiante na negociação.
Caso contrário, se o cliente adquire uma solução e, logo em seguida, percebe que não era bem aquilo que ele procurava, a frustração será inevitável. Isso gera insatisfação com a marca e outros detratores que podem afetar bastante a credibilidade de uma empresa. Lembre-se: é melhor perder uma venda do que ganhar um cliente insatisfeito.
3. Saiba contornar as objeções
Como dissemos na introdução do conteúdo, o cliente tem acesso a uma série de informações sobre as empresas e marcas muito antes de fazer contato com a instituição. Por isso, é normal que ele já chegue ao vendedor com algumas objeções sobre aquele produto ou serviço que pensou em adquirir.
Em vez de se sentir desmotivado, o vendedor deve utilizar essas objeções justamente para gerar valor para o cliente. Explicamos: a cada problema que o prospect apontar para não fechar negócio, o vendedor poderá indicar uma tratativa por meio daquela solução que está sendo negociada.
Assim, o prospect consegue se identificar com o produto e compreender que se trata de algo capaz de ajudá-lo. O vendedor pode ilustrar esse raciocínio destacando as funcionalidades do produto, o retorno previsto, os cases de sucesso de quem já adquiriu a solução, entre tantos outros recursos para contornar objeções evidenciando características positivas da solução.
4. Foque no valor agregado do produto
Essa dica tem a ver com o que falamos logo acima sobre contornar as objeções. Ao fazer isso por meio do apontamento dos benefícios do produto em si, o vendedor conseguirá manter o foco no valor agregado da solução.
Isto é, seu time comercial deverá sempre partir das funcionalidades, vantagens e diferenciais daquela solução aplicadas ao contexto do prospect. Essa é uma das maneiras mais ágeis de gerar valor para o cliente, pois ele consegue se identificar de imediato com a solução ao perceber que o produto resolve aquele problema que ele está enfrentando no momento.
5. Ofereça um excelente pós-venda
Desde que o lead entra no funil comercial, ele deve ser nutrido de forma que aquela negociação gere valor e traga um ótimo retorno.
Por isso é tão importante falarmos em conversões por etapas e fluxo de engajamento contínuo, para não deixar o contato esfriar. Novamente, destacamos o papel dos cases de sucesso nesse momento, pois eles são como uma “prova social” de que aquele investimento compensa.
Feito isso, negócio fechado. Muitos vendedores acham que o contato com o cliente termina aí. Mas e o pós-venda? Essa etapa é tão importante quanto as outras para um time comercial.
Mais do que garantir o fechamento do negócio, o vendedor deve oferecer o suporte adequado ao cliente para que ele realmente fique satisfeito com a compra e usufrua da melhor maneira possível do produto adquirido. Um pós-venda bem feito aumenta a credibilidade da marca e acelera o processo de fidelização.
Entenda a relação entre valor e fidelização
Falando em fidelização, os gestores sabem o quanto esse mecanismo é importante para assegurar a receita da empresa, pois muitas vezes a maior parte do caixa é mantido por uma base de clientes fiéis, e não por clientes recém conquistados.
Investir em um relacionamento duradouro com seu cliente é, portanto, algo indispensável para quem pensa em crescer de forma sustentável. Quando você gera valor para o cliente, a fidelização acontece de forma natural, pois um público satisfeito cria outra relação com a marca.
Essa relação vai além da compra do produto em si, passando a significar também uma relação baseada em princípios comuns entre as partes, como a transparência durante o negócio, a disponibilidade para suporte imediato e o valor agregado daquele produto ou serviço adquirido.
Por isso, se você deseja construir uma base de clientes fiéis e manter sua equipe sempre motivada para bater metas promissoras, já sabe por onde começar: construa uma abordagem consultiva, explore os diferenciais do seu produto e cultive um relacionamento duradouro com seu público-alvo.
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