São diversas as vantagens de prospectar clientes online. As principais delas estão relacionadas à diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e ao melhor aproveitamento do tempo das equipes. Isso porque, como não há deslocamento, os colaboradores ganham horas preciosas para organizar melhor o fluxo de trabalho e focar na elaboração de um roteiro consultivo.
Mas, mesmo que você saiba dessas vantagens, deve estar se perguntando como prospectar clientes pela internet de maneira efetiva e que realmente traga resultados. Afinal, o universo online proporciona uma extensa base de dados que, se não estiverem devidamente organizados, podem dificultar o trabalho das equipes, fazendo com que o seu time comercial encontre muitos leads frios pelo caminho.
Contar com ferramentas inteligentes para refinar a qualificação é a melhor forma de evitar esse risco. Assim, as etapas da prospecção pela internet ganham fluidez e agilidade.
Além disso, os colaboradores conseguirão identificar previamente os leads certos e, então, otimizar os contatos para encaminhar somente as chances claras de negócio ao departamento de Vendas. Continue a leitura e entenda como fazer isso na prática!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Etapas da prospecção de clientes na internet
Antes de falarmos das técnicas de como prospectar clientes pela internet, precisamos compreender as etapas que englobam esse processo. São elas:
Planejamento estratégico
Tudo começa com a definição de estratégias claras e objetivas de prospecção de clientes. Se você iniciar a sua prospecção sem saber ao certo onde quer chegar, muito provavelmente terá trabalho extra para ajustar o ciclo de vendas ao longo do percurso. Sem falar que isso muitas vezes gera prejuízo de tempo e dinheiro.
Portanto, vale a pena direcionar seus esforços iniciais para a criação de um planejamento criterioso, pois isso trará uma série de vantagens lá na frente. O uso dos dados comerciais, por exemplo, é crucial nessa etapa, pois permite que o gestor identifique gargalos para definir estratégias mais assertivas.
Falando nisso, que tal utilizar as conversas com seus prospects para criar uma base de dados mais confiável? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como retroalimentar estratégias comerciais a partir do diálogo consultivo!
Ações de Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma etapa importantíssima da prospecção pela internet. Afinal, essa é uma forma bastante efetiva de atrair leads para o negócio sem precisar empreender esforços gigantescos. A partir da disponibilização de conteúdos relevantes para os possíveis clientes, a empresa consegue atraí-los para a base de contatos e captar dados úteis sobre o público.
Essas informações como nome, e-mail, porte da empresa etc. configuram o ponto de partida necessário para conhecer mais a fundo seus clientes e compreender quais são as demandas mais urgentes de certos nichos. Isso também ajuda na definição do planejamento estratégico, de modo a definir um passo a passo de conversão mais compatível com o perfil dos leads que chegam ao seu funil.
Conhecimento dos produtos da empresa
Saber ao certo quais as características, funcionalidades e diferenciais da solução que sua empresa oferece é imprescindível para prospectar com eficiência. Até porque ficaria muito difícil identificar o fit do seu lead com a solução se você não souber até que ponto o seu produto ou serviço dará conta das necessidades dos leads.
Esse conhecimento também é fundamental para conseguir contornar as eventuais objeções que o lead venha a apontar no momento da abordagem. Assim, para cada objeção que ele levantar, o vendedor poderá apresentar uma saída a partir das funcionalidades da solução, mostrando como ela se adapta ao contexto específico daquele lead.
Definição das metas do negócio
Outra etapa bastante decisiva na prospecção de clientes pela internet é a definição das metas do negócio. Esse tópico anda junto com o que falamos primeiramente sobre a necessidade de criar um planejamento estratégico mais certeiro.
Para tanto, reforçamos o trabalho com Business Intelligence para definir metas palpáveis e validar as estratégias que já vêm trazendo bons resultados.
Aprenda como prospectar clientes pela internet com 4 técnicas
Vamos agora às 4 técnicas infalíveis para prospectar online com agilidade e eficiência.
1. Definição correta do ICP
Conhecer a fundo o seu Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile – ICP) é essencial para não se perder no universo de informações que o ambiente online disponibiliza. Como dissemos na introdução do conteúdo, esse mar de dados pode colocar em risco a sua estratégia, caso não sejam bem utilizados.
Filtrar os leads por meio da definição clara do ICP e de uma qualificação assertiva é indispensável para direcionar corretamente a sua prospecção, priorizando os leads quentes e conhecendo as principais dores de mercado desse público.
2. Qualificação aprofundada dos leads
A qualificação anda de mãos dadas com a definição correta do ICP. Afinal, sem uma qualificação refinada, fica quase impossível saber quais leads realmente têm fit com a sua empresa e que, portanto, poderão ser prospectados com chances de bons resultados.
Portanto, na dúvida de como prospectar clientes pela internet, priorize a qualificação de leads. Essa é a estratégia mais adequada para encontrar as chances claras de negócio sem desperdiçar o tempo operacional das equipes e sem risco de prejuízo financeiro.
3. Abordagem consultiva e personalizada
Uma vez qualificados, os leads precisam ser abordados com máxima empatia para que estabeleçam o laço de confiança necessário para seguirem adiante no funil.
A qualificação, inclusive, favorece uma abordagem mais consultiva justamente porque capta dados ricos dos leads para que o vendedor possa elaborar um roteiro personalizado e compatível com os pontos de dor já levantados na Pré-Venda.
4. Recursos avançados para prospecção online
Sabemos que a prospecção de clientes pela internet tem suas particularidades. Por isso, é importante contar com recursos específicos para filtrar o que é mais relevante nesse meio, estreitando os contatos a partir da identificação de informações valiosas como o poder de decisão do seu lead. Os mecanismos de busca avançada do LinkedIn, por exemplo, são um caminho efetivo para encontrar esse tipo de informação estratégica.
Ferramentas inteligentes para impulsionar a prospecção de clientes na internet
Como dissemos, prospectar no vasto mundo da internet exige contar com recursos extras para refinar a qualificação e encontrar os leads certos. O Exact Spotter, solução de qualificação de leads B2B da Exact Sales, cumpre com maestria esse papel, atuando em todas as frentes do processo comercial por meio de um acurado trabalho com a inteligência de dados.
O Spotter faz uma análise dos fatores técnicos e situacionais que influenciam o comportamento de compra de cada lead que chega ao seu funil, de modo que o time comercial tenha sempre em mãos os dados necessários para elaborar roteiros consultivos e 100% compatíveis com as dores dos leads.
A seguir, destacamos as funcionalidades e diferenciais do Spotter em suas principais vertentes de atuação.
Conexão com a base de contatos
- Webphone: permite realizar chamadas diretamente pela ferramenta, registrando a gravação da chamada e armazenando automaticamente os dados;
- WhatsApp Business: agiliza o seu atendimento via WhatsApp por dentro da plataforma, mantendo total controle das interações com os leads;
- Cadência de email: otimiza a conexão com o lead a partir de listas específicas e campanhas segmentadas;
- Workflow: padroniza tarefas operacionais e playbook de atividades do pré-vendedor, acelerando as cadências de contato para uma prospecção efetiva.
Qualificação refinada dos leads
- Roteiros de abordagem: auxilia na elaboração de roteiros dinâmicos de abordagem para guiar o profissional na condução dos leads pelo funil;
- Dicas de auxílio e gatilho mental: sugere gatilhos mentais para serem usados em momentos-chave da negociação;
- Lead Score para segmentação: identificação de quais leads têm maior prontidão de compra e que, portanto, devem ser priorizados;
- Score de Similaridade: sinalização do grau de similaridade do lead com o histórico de sucesso da empresa, por meio de um algoritmo atualizado em tempo real.
Gestão estratégica e assertiva
- Dashboard Operacional: gerencia de forma detalhada as operações do time comercial, com foco nas metas e resultados;
- Dashboard Gerencial: dá acesso a todas as informações de produtividade da equipe em tempo real, possibilitando tomadas de decisão rápidas e assertivas;
- Business Analytics: faz o cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica, gerando insights valiosos para a prospecção;
- Sistema de Feedback de Reunião: permite analisar a qualidade das reuniões realizadas no canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores;
- Gamificação da pré-venda: cria sistema de recompensas em cima do volume de reuniões agendadas e qualidade de reuniões;
- Integração do funil: automatiza o processo comercial por meio das integrações com as principais plataformas do mercado de automação de marketing, Big Data, agenda e CRM.
Com todos esses recursos, fica fácil compreender por que você precisa contar com uma ferramenta inteligente para prospectar na internet de forma bem-sucedida, aliando produtividade, alta performance e resultados efetivos.
Quer saber mais a respeito? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
