No mundo corporativo, o LinkedIn é um nome bastante conhecido. Hoje, a plataforma conta com quase 30 milhões de usuários apenas no Brasil e é considerada a rede social dos negócios, pois é onde se concentram empresários, profissionais, diretores e estagiários dos mais variados segmentos do mercado.
Neste conteúdo, mostraremos como usar o LinkedIn para prospecção de novos clientes em sua empresa que atua no modelo B2B. Quer saber mais sobre o assunto? Então continue a leitura para conferir.
Tempo de leitura: 10 minutos.
Neste texto, você vai ler sobre:
- Como usar o LinkedIn para prospecção de novos negócios
- A Importância de manter seu perfil atualizado
- Como definir um ICP estratégico para a rede social
- Como fazer abordagem no LinkedIn,
O LinkedIn abriga muitas oportunidades e, portanto, é um dos melhores espaços na internet para trocar conhecimento e prospectar clientes.
Além disso, é uma fonte ativa para gerar novos negócios, em especial aqueles que têm foco no B2B. Com toda essa facilidade para conectar empresas e pessoas, a rede tem revolucionado as Vendas e se tornado o ambiente ideal para quem sabe utilizar seus recursos para alavancar a prospecção. Neste contexto, fica a pergunta: como usar o LinkedIn para prospecção?
Entenda como usar o LinkedIn para prospecção e atrair novos clientes?
Atualize seu perfil
Antes de mais nada, é fundamental que o perfil de seu negócio no LinkedIn esteja atualizado, pois quando falamos em prospectar nessa rede, estamos nos referindo a um espaço no qual o profissionalismo não é um diferencial competitivo, mas sim um pré-requisito.
Técnicas de Social Selling são utilizadas para encontrar, engajar e se relacionar com o público-alvo por meio das mídias sociais — com a intenção de construir oportunidades de negócios — de maneira ágil, segmentada e eficiente.
Porém, como passar autoridade e engajar se o próprio perfil da empresa não refletir isso?
Sendo assim, o primeiro passo da prospecção pelo LinkedIn é manter o perfil atualizado. Tenha uma foto profissional e faça um resumo elaborado e bem redigido sobre o que sua empresa faz, sempre priorizando as otimizações em SEO para que ele seja encontrado com mais facilidade. Afinal, esse é o seu novo cartão de visita.
Defina o perfil de cliente ideal
Se você tem familiaridade com Inbound Marketing, provavelmente já ouviu falar sobre Ideal Customer Profile (ICP) ou Perfil de Cliente Ideal, como é mais conhecido.
Essa definição deve ser elaborada para que os negócios que serão alvos de sua prospecção tenham um perfil bem próximo de todos os prospects que já tiveram sucesso com o produto/serviço que você oferece.
Em outras palavras, toda a experiência que sua empresa já teve com clientes anteriores servirá como base para essa definição. Enquanto a construção de personas tem como foco traçar perfis de pessoas, o ICP visa retratar empreendimentos com características em comum. Isto é, perfis mais restritos (B2B).
Construa uma boa rede de conexões
Para gerar mais valor, relevância e autoridade com seu perfil, diante da perspectiva do prospect, é imprescindível que uma boa rede de conexões seja desenvolvida (contatos conectados a você).
Adicione todas as pessoas e organizações que você conheceu durante sua trajetória profissional, não importa se são colegas da época da faculdade, de trabalhos antigos ou ex-clientes. O fato é que ao adicionar mais contas de sua área de atuação, o algoritmo do LinkedIn gera mais valor ao seu perfil.
Mantenha o foco nos prospects
Agora que você já tem uma boa rede de conexões compartilhando conteúdo e seu perfil está devidamente atualizado, chegou a hora de seguir mais de perto os prospects que se enquadram no seu perfil de cliente ideal.
Uma dica interessante: essa busca pode ser realizada por meio de pesquisas booleanas, nas quais é possível usar os filtros para alcançar empresas que correspondam aos seus critérios de pesquisa, para que se torne mais fácil encontrar os respectivos decisores.
Assim que você encontrar os prospects, solicite uma conexão ou utilize a função “seguir”, pois o objetivo aqui é acompanhar interações e publicações que essa oportunidade em potencial tem na rede para achar brechas e iniciar o contato.
Faça uma abordagem personalizada
Se você achar que chegou o momento para realizar a abordagem, antes tenha certeza de que esse contato será o mais personalizado possível. Nada de mensagens genéricas e Ctrl C + Ctrl V.
Coloque-se no lugar dessa empresa e pense em quantas mensagens semelhantes ela recebe todos os dias. Será que ela se dará o trabalho de responder todas? Provavelmente não.
Aproveite o quanto puder todos os dados que o perfil do prospect tem a oferecer, como assuntos do mesmo interesse, conexões em comum, entre outras informações que possam ser extraídas dessa análise antes da abordagem.
Abordar seus clientes potenciais de maneira estruturada, consultiva e personalizada pode gerar impactos significativos para o outro lado e aumentar bastante as chances de que uma conversão seja feita e seu lead seja direcionado para a próxima etapa do Pipeline.
Produza conteúdo para mostrar autoridade no assunto
Muitas pessoas desconhecem esse recurso, mas o LinkedIn permite que você escreva e publique trabalhos autorais, artigos e diversos tipos de conteúdo diretamente de seu perfil, como se fosse um blog.
Mais uma vez, o Content Marketing mostra suas estratégias conquistando mais espaço, pois ao compartilhar conteúdo produzido por seu negócio, além de aumentar a visibilidade na plataforma, você mostra que tem autoridade no segmento em que atua, e isso pode fazer toda a diferença diante da perspectiva das empresas que você quer fechar negócio.
Coloque-se no lugar do prospect novamente. Ao receber uma mensagem de contato personalizada — que deixa claro que quem está fazendo a proposta de negócio pesquisou sobre sua empresa — você resolve checar este perfil e se depara com postagens técnicas e ricas em informação sobre o mercado.
Certamente, isso será um diferencial competitivo que pesará na decisão.
Utilize ferramentas de prospecção
Uma forma simples e efetiva para atrair ainda mais clientes para o seu negócio é usar ferramentas de prospecção. Abaixo seguem algumas recomendações:
Exact Sales
Desenvolvido por Felipe Roman e Théo Orosco, em fevereiro de 2015, a Exact Sales é a empresa que comercializa um sistema de gestão de leads – o Exact Spotter -, criado especificamente para auxiliar nos processos de vendas complexas e em todos as etapas que o follow up envolve. O software guia e monitora todas as interações com o lead para que o gestor otimize a geração de oportunidades.
Entre as funcionalidades que ele oferece, podemos citar:
- histórico de interação com leads e registro de ligações;
- derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- dicas e roteiro adaptáveis e pré-definidos.
O programa ajuda a construir uma metodologia de trabalho própria que combina diversas áreas, de Design Thinking a Administração, o que é perfeito para aplicar em suas estratégias para atrair novos clientes pelo LinkedIn.
Saiba mais: Prospecção de leads nas redes sociais: como fazer?
Linked Helper
O Linked Helper é uma extensão que, ao ser instalada no navegador Google Chrome, permite que você faça uma série de automações no LinkedIn para aumentar as prospecções. Entre as funcionalidades que a ferramenta oferece, podemos citar:
- sistema de correio automático;
- respostas automáticas e mensagens sequenciais para suas conexões ou qualquer usuário do LinkedIn;
- obtenção de milhares de contatos direcionados por meio do envio de convites personalizados;
- perfis automáticos que visitam e exportam os contatos para arquivos em formato CSV (Excel e Planilhas Google;
- cria listas de malas direta;
- ajuda a melhorar o perfil para receber centenas de recomendações de outros usuários;
- convida as primeiras conexões para ingressarem em um grupo do LinkedIn;
- endossa seus contatos de maneira automática para que recebam endossos em troca;
- adiciona automaticamente uma assinatura em suas mensagens;
- segue ou desmarca automaticamente as conexões na rede social;
- retira automaticamente convites pendentes envidados;
Como você pôde contemplar neste conteúdo, usar o LinkedIn para prospecção de novos clientes para o negócio B2B é uma maneira inteligente de utilizar essa plataforma rica em contatos e oportunidades a favor do sucesso da sua empresa. Além disso, o LinkedIn pode ser considerado como uma ótima ferramenta de Inside Sales, já que permite que negociações sejam realizadas diretamente da internet, evitando perda de tempo e agilizando processos. Contudo, é fundamental pautar suas decisões de maneira profissional e ética, além de evitar o envio de mensagens genéricas e abordagens superficiais.
Essa rede social oferece vantagens que, há algumas décadas, nós sequer imaginávamos que seriam possíveis, como a possibilidade de alcançar os gestores de uma organização a partir de seu próprio perfil.
Achou este conteúdo útil para seu negócio B2B? Tem alguma opinião que gostaria de compartilhar com a gente? Então deixe o seu comentário!
Esse post foi escrito pela Sharpspring Brasil.
