Se existe algo comum a todo empreendedor é a necessidade de estar bem colocado no mercado e superar as metas a cada ano. No entanto, os desafios de vendas não param de surgir a todo momento, exigindo novos conhecimentos dos gestores da área para superá-los.
A boa notícia é que você pode ficar tranquilo, pois, com os avanços trazidos pela transformação digital, as equipes têm à disposição softwares especializados para otimizar o ciclo de vendas e superar os desafios do mercado.
Neste conteúdo, falaremos dos desafios mais comuns no trabalho com Vendas e mostraremos como a ferramenta certa ajuda sua equipe a sair sempre na frente. Continue a leitura e utilize a tecnologia a seu favor!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Quais os principais desafios de vendas?
Os desafios de vendas enfrentados por um time comercial podem variar bastante dependendo do porte da instituição e do nicho de atuação no mercado. Mas, de um modo geral, alguns problemas são bastante comuns. A seguir, listamos os principais:
Manter a previsibilidade do negócio
Para escapar da falta de previsibilidade, é preciso estruturar muito bem os processos internos na sua área.
Há ainda um fator agravante em tempos de instabilidade econômica, que é o fato de que os compradores e investidores estão menos propensos a assumir riscos. O receio de uma eventual recessão financeira exige que as empresas tracem estratégias de investimento mais cuidadosas e planejadas.
Isso ocorre porque sem previsibilidade e mensuração de risco e benefícios, não há ambiente favorável para compra. O cenário exige análises detalhadas, e os clientes querem provas de que, em longo prazo, a solução vale a pena.
O segredo para vencer desafios de vendas desse tipo é investir em métodos, tecnologias e práticas que tornem o processo previsível, repetível e escalável. Dessa maneira, você tem meios para calcular as ameaças e gerar relatórios, com dados que comprovam a eficiência do seu produto ou serviço.
Sendo assim, não ignore o cenário fingindo que isso está fora da realidade. Mas sim, demonstre que, apesar do momento arriscado, o seu produto ou serviço oferece uma solução positiva para essa situação desfavorável. Assim, você agrega valor à solução, ganha autoridade no processo e contorna o primeiro entre os principais desafios de vendas.
Ter cases de sucesso inspiradores
Muitos empreendedores consideram a criação de cases de sucesso um dos maiores desafios de vendas. É comum as soluções B2B estarem alinhadas a métodos que demandam mudanças na própria dinâmica da gestão do cliente.
Por exemplo: quando oferecemos o SaaS Exact Spotter, solução de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales, precisamos reestruturar os processos do consumidor junto da implementação do método Exact. Muitas vezes, os gargalos do time comercial estão em erros como:
- CEO fazendo venda e sem tempo para cuidar de todas as atividades administrativas da empresa ou planejar como vender melhor;
- Falta de escalabilidade de resultados, já que os vendedores estão sobrecarregados com prospecção e vendas;
- Baixas taxas de conversão, devido aos leads com baixa qualidade que avançam no processo comercial;
- Ciclo de vendas lento, devido à falta de informações para que o vendedor acelere a negociação.
Todas essas falhas são resultantes de um processo mal estruturado. Quando os negócios passam por alguma dessas situações, queimam-se etapas importantes da jornada de compra.
Dois exemplos de como organizar melhor seu funil de vendas é atuar com a Pré-venda e a qualificação aprofundada de leads, que são capazes de mudar radicalmente os resultados da área comercial.
Quer saber mais sobre a função da Pré-Venda? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar o diálogo dos pré-vendedores em dados ricos para acelerar as decisões de compra!
Fazer uma qualificação aprofundada dos leads
Para evitar uma qualificação de leads pouco efetiva, os gestores precisam implementar a Pré-venda, na qual será feita a verificação das oportunidades no funil com base em dados ricos. Tudo isso para melhorar a qualidade dos leads que chegam até o time de Vendas e aumentar as suas chances de sucesso.
Entretanto, mexer na rotina de uma empresa não é algo tão simples assim. Dificilmente algum gestor vai aceitar mudanças de forma tranquila, sem uma certa resistência. Para melhor aceitação, é preciso que seus argumentos estejam muito bem fundamentados. É aí que entra o case de sucesso que falamos no tópico anterior.
Ele deve ser um documento que apresenta ao lead dados consistentes de sucesso com gatilhos mentais e fortes razões para que o prospect tome uma ação imediata. Para isso, é preciso juntar informações sobre o caso de algum outro cliente – de um segmento semelhante – que tenha enfrentado dores parecidas e encontrado retornos excelentes com a sua solução.
Diga claramente qual era o problema, o que foi realizado e quais os resultados obtidos ao final do processo. A ação é ainda mais eficiente se anexar um vídeo com depoimentos e dados gráficos dos resultados. São materiais de fácil consumo e que podem ser apresentados rapidamente em uma reunião de vendas, para auxiliar no pitch do vendedor.
Agendar reuniões mais produtivas
Entre os desafios de vendas mais comuns no segmento B2B, está a necessidade de agendar reuniões mais produtivas. Geralmente, quem enfrenta essa dor é porque não tem um processo comercial otimizado. Pelo menos, não como o que demonstramos no tópico anterior, com uma qualificação amparada pela Pré-Venda para aumentar a qualidade das reuniões.
O lead – especialmente, o decisor de compra – costuma ser um profissional ocupado e de tempo valioso para a empresa. Logo, é natural que seja mais difícil ter acesso a ele. Muitas vezes o time comercial é “barrado” pelos gatekeepers antes mesmo de conquistar o contato.
Por esse motivo, este é um dos desafios de vendas tão recorrentes em empresas de diversos tamanhos. Uma forma eficiente de melhorar os agendamentos é utilizar o contato de Pré-Venda para inaugurar a relação com o lead.
O pré-vendedor se apresenta como um consultor disposto a entender as necessidades do cliente, ajudando o prospect a encontrar a solução ideal. Como você pode ver, há uma mudança radical no foco dessa abordagem: antes de falar do produto, o profissional deve ser empático e se colocar na situação do potencial cliente.
Somente assim, você entende a situação do lead e avalia honestamente se ele precisa da sua solução. Após ter ganho a confiança na primeira etapa da abordagem, ele tem um espaço para construir a autoridade do próximo atendimento e ainda colocá-lo como um especialista, capaz de resolver aquele problema.
Evitar no-show em reuniões
Se os passos que destacamos no tópico anterior forem bem conduzidos, o lead certamente estará mais empolgado para receber o contato do vendedor. O próximo passo desse percurso é, portanto, mantê-lo engajado até o dia da reunião para evitar no-show. Ferramentas como o Google Agenda e cadências de e-mails podem auxiliar nessa tarefa.
Por fim, durante a própria reunião, o vendedor usa os dados coletados anteriormente pelos pré-vendedores para melhorar a abordagem. Por meio de um software como o Spotter, o profissional acessa o feedback do contato de qualificação de leads. Lá, ele encontra todas as informações sobre as dores, necessidades e expectativas, organizando materiais úteis para ser mais convincente.
Dessa maneira, você evita leads sem fit para negócios e também gera condições favoráveis para a conversão. Ou seja, seu time de Vendas irá somente para as reuniões certas, munido com os melhores argumentos.
Como resolver esses desafios?
A seguir, elaboramos um “checklist” do que precisa ser feito para resolver os principais desafios de vendas B2B conforme os departamentos da sua empresa.
Alta gestão
- Acelerar o ciclo de vendas;
- Aumentar a taxa de conversão;
- Melhorar o aproveitamento das competências disponíveis;
- Analisar o mercado para melhor resiliência e adaptação a cenários de crise;
- Centralizar forecast para a previsão de demanda com base no funil de vendas;
- Organizar o estoque e produção para entrega imediata.
Executivos em geral
- Estabelecer SLAs entre as equipes para a nutrição e qualificação de leads;
- Compartilhar dados ricos da base para todos os gestores, viabilizando um planejamento realista;
- Gerenciar suprimentos e estoques a partir de dados de intenção de compra.
Gestão de vendas
- Rastrear a transferência de leads ao longo do funil de vendas para identificar gargalos;
- Usar estratégias consultivas de argumentação e aceleração de vendas;
- Estruturar relação com parceiros para aumentar alcance e reduzir custos de aquisição;
- Munir equipe de Vendas com informações essenciais sobre as dores dos leads.
Suporte ao cliente
- Monitorar leads por viabilidade técnica e comercial, para discernir intenção e potencial de compra;
- Definir responsáveis por criar e personalizar ofertas;
- Disponibilizar para a equipe de Vendas informações de perfil e contato.
Parceiros e fornecedores
- Alinhar expectativas desde o começo do processo;
- Priorizar fornecedores com base em capacidade de resposta;
- Estabelecer canais de feedback.
Aumente suas vendas com o Exact Spotter
Ao longo do conteúdo, já falamos sobre como um software especializado ajuda sua equipe a superar os desafios de vendas. O Exact Spotter opera com metodologia exclusiva para sugerir ações com base em dados e, assim, conectar seu time comercial aos leads certos.
Além disso, a ferramenta otimiza a rotina corporativa em todos os setores que listamos no tópico anterior, desde a alta gestão até o suporte ao cliente, possibilitando trabalhar com uma base de dados centralizada e atualizada em tempo real.
Assim, todos os departamentos têm fácil acesso ao histórico de interações com os leads, ao grau de prontidão de compra envolvido na negociação, às objeções levantadas na Pré-Venda, entre outros dados ricos que estreitam a relação com o prospect e permitem ao vendedor montar um roteiro 100% compatível.
Isso sem falar na qualificação aprofundada desde o momento em que o lead adentra o ciclo de vendas. Refinar esse processo é fundamental para não poluir o funil com leads frios, o que acabaria sobrecarregando os vendedores, aumentando o Custo de Aquisição e desmotivando todos os envolvidos.
Por isso, se você está se perguntando como superar os desafios de vendas B2B sem comprometer o fluxo de trabalho e sem pressionar seu time comercial, saiba que investir no software certo é o primeiro passo para estruturar seu funil e definir um planejamento estratégico certeiro. A partir daí, os resultados virão de forma natural e com máxima agilidade no seu percurso de Vendas.
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