Como medir a eficiência do seu processo comercial

Os processos estavam lentos e os custos, altos demais. Algo precisava ser feito e você, como gerente comercial, analisou a situação interna cautelosamente. Ao localizar o erro, tomou medidas e estabeleceu novas práticas dentro do departamento. Tudo parecia ir bem, mas nesse momento surgiu uma nova necessidade: como medir a eficiência do seu processo comercial?

Essa é uma dúvida constante e legítima, uma vez que no mundo dos negócios tudo precisa ser mensurado. Metrificar cada resultado e controlar todos os dados que o processo comercial venha a gerar é a melhor forma de criar um planejamento estratégico eficiente!

Já batemos muito nessa tecla: vender é uma ciência. O processo de vendas é matemático. Somente com base em dados ricos – analisados da maneira correta – você terá a visão que precisa para garantir o sucesso do departamento comercial.

É exatamente sobre isso que falaremos neste blogpost. Saiba quais métricas acompanhar para medir a eficiência do seu processo comercial e como transformá-las em insights relevantes!

Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

• O que determina a eficiência do seu processo comercial?
• As métricas fundamentais para medir a eficiência do seu processo comercial;
• Como ter controle dos indicadores que determinam a eficiência do seu processo comercial.

O que significa ter eficiência dentro do departamento comercial?

Antes de falarmos sobre as medidas para avaliar a eficiência do seu processo comercial, precisamos entender o que é isso. Afinal, um processo eficiente pode se configurar de diferentes formas – variando conforme seu objetivo, setor de atuação e outras particularidades.

No caso do departamento de Vendas, segundo o Hubspot a definição é:

“A eficácia das vendas é como as organizações avaliam a capacidade de sua equipe para impulsionar as vendas e alcançar metas operacionais e financeiras. As metas e como a eficácia das vendas é medida varia de empresa para empresa. Porém, duas métricas para medir a eficácia das vendas incluem o lead para a taxa de conversão de oportunidade e a oportunidade de fechar a taxa de conversão”.

Mas estas duas métricas não são tudo! Por mais que elas sejam comuns a quase todos os modelos de negócios, você precisa implementar os indicadores mais adequados à sua empresa. Adicione a estas duas as métricas que fazem mais sentido para seus processos. Veja alguns exemplos:

• Alcance da meta por profissional;
• Quantos e quais profissionais atingem a meta;
• Duração do ciclo de venda;
• LTV;
• Faturamento anual, etc

Somente com base em um panorama geral daquilo que é fundamental para seus negócios você poderá determinar a eficiência do seu processo comercial. Um bom começo é investir na estruturação do mesmo: criando um fluxo de ações definido e eficiente. Organizando o processo com Pré-vendas, Venda e Pós-venda, você pode otimizar as taxas de conversão.

Ao estruturar o funil de vendas, ganha-se mais controle sobre a trajetória do lead. Assim, é possível identificar com precisão onde estão se formando os gargalos. Naturalmente, com esses dados, o próximo passo é alterar e o que precisa ser alterado para aumentar a eficiência do seu processo comercial.

[Nesta postagem temos uma relação de métricas e KPIs para cada uma das etapas do funil. Vale a pena dar uma conferida!]

Os indicadores mais importantes para monitorar a eficiência do seu processo comercial

Para não ficar no sufoco tentando descobrir quais métricas são as mais relevantes, selecionamos algumas para inspirá-lo! São métricas que servem para quase todas as empresas – e, certamente, algumas ou todas servirão para você também.

Veja quais destas já estão controladas e quais ainda podem ser. Garantimos que este é o caminho mais rápido para melhorar suas vendas! Vamos lá?

#1 – Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo médio de negociação da sua equipe. Isso envolve todas as etapas e a duração do processo de tracionamento do lead em cada uma delas.

Quando você mantém o controle do ciclo de vendas, consegue identificar quais oportunidades estão seguindo o fluxo conforme o esperado. Isso mostra – desde muito cedo – quais são os potenciais compradores e quais estão correndo risco de desistir. Desse modo, sua equipe sabe onde tem de agir para acelerar o processo e garantir que o lead não desista.

Isso é muito importante, pois quanto mais tempo o lead passa em processo de negociação, maior é o investimento sobre ele. Sem contar o fato de que a demora abre chances para que a concorrência apresente uma contraproposta e atrapalhe sua negociação inteira!

Entenda:

#2 – CAC

Isso nos leva para a segunda métrica que garantirá a eficiência do seu processo comercial. É o CAC, que significa Custo de Aquisição de Clientes. Nele, são contabilizados todos os gastos para adquirir novos clientes. Isso inclui:

• Custos de marketing: custos referentes à divulgação de sua empresa e solução, anúncios, compra de listas de contatos e bancos de dados, Inbound Marketing, participação em eventos, cold call, pré-vendas, etc.
• Custos de vendas: salários dos vendedores, amostragens, visitas técnicas, comissões de vendas, reembolsos, etc.

Somando os custos totais e dividindo pelo número de clientes alcançados no período analisado, temos o CAC. Escrita, a fórmula seria a seguinte:

CUSTO DE MKT + CUSTO DE VENDAS / TOTAL DE CLIENTES = CAC

Quando se trata do CAC, quanto menor, melhor! Por isso, tomar medidas que permitam economizar nesses custos é fundamental.

Como, por exemplo, adotar a qualificação de leads no departamento de Pré-vendas. Ela previne o investimento de recursos em leads sem perspectiva de sucesso, economizando gastos com amostragem, visitas e outros relacionados à venda.

Entenda:

#3 – LTV

O LTV é uma métrica complementar ao CAC – que, sozinho, não fala muito sobre a eficiência do seu processo comercial – mas que, quando analisado em relação ao LTV, diz muito!

LTV quer dizer Lifetime Value, que representa quanto tempo você pode continuar lucrando com cada cliente. Em áreas que trabalhem com assinatura ou serviços por contrato de tempo, esta métrica faz mais sentido. Porém, isso não quer dizer que ela não se aplique a outros modelos de negócios.

No caso das soluções que são produtos, o LTV é calculado na capacidade de revenda, cross selling e up selling, por exemplo. Logo, se você trabalha com receita recorrente ou vendas unitárias, isso faz toda a diferença.

A fórmula para chegar ao LTV é:

Quando analisadas juntas, as métricas de CAC e LTV revelam de modo aprofundado o quanto cada cliente é vantajoso para sua empresa.

Saiba mais:

#4 – Taxa de contato e conversão

Existe uma máxima no campo das Vendas que é: quanto maior o número de abordagens, maior a chance de sucesso do vendedor. Isso vale especialmente para quem trabalha na modalidade de inside sales. A ideia é ganhar no volume de ligações para aumentar a probabilidade de encontrar o cliente adequado.

De acordo com um estudo feito pela AG Salesworks & BridgeGroup, a cada mil chamadas os representantes geram algo em torno de 32 vendas. Quando analisada à luz da taxa de contato, esta taxa de conversão não parece nada animadora.

O fato é que, por mais que essa lógica tenha um fundo de verdade, ela pode ser aprimorada. Imagine o quanto esta taxa melhoraria se você pudesse garantir que todos os contatos alcançados eram de leads com potencial real de compra?

Por isso que a melhor alternativa para fazer valer a pena a taxa de contato é o método de Pré-vendas. Com a segmentação e qualificação dos leads, você garante que boa parte daquelas 968 ligações infrutíferas seja eliminada antes que chegue até o vendedor.

Nesse caso, aí sim, aquela máxima realmente vale a pena! Afinal, todos os contatos já qualificados podem de fato se tornar uma venda. Com isso assegurado, é tudo uma questão de abordar o máximo possível de leads e investir em um pitch de vendas capaz de converter a ligação.

Entenda mais sobre a Pré-venda para otimizar a taxa de contato, conversão e a eficiência do seu processo comercial:

Estas são algumas das métricas e KPIs que devem ser levados em conta para avaliar a eficiência do seu processo comercial. Naturalmente, elas não são todas e devem ser bem aproveitadas dentro da sua estratégia de Vendas.

[Para entender mais sobre a relação entre os KPIs e uma estratégia vencedora, clique aqui!]

Sejam quais forem as métricas escolhidas por você, garanta que seja possível fazer um controle adequado. A melhor forma de processar dados complexos, gerar relatórios e ter certeza de sua assertividade é investindo em tecnologia voltada para tanto.

Consequentemente, é válido avaliar quais softwares do mercado mais se encaixam às suas necessidades. Existem os softwares LRM, CRM, automação de Marketing e muitos outros. Basta pesquisar com calma e conhecer as soluções disponíveis para empresas do seu setor.

Boas vendas!