Nem sempre a sabedoria popular e os métodos validados na prática são os mais eficientes. Fique atento para evitar lugares comuns que podem atrapalhar os negócios. Monte uma estratégia de vendas baseada no que há de melhor hoje em dia. Nesse post, você aprende como lidas com as estratégias de atração de clientes.
Tempo de leitura: 6min.
Você lerá sobre:
- Estratégias de atração de clientes
- Prospecção ativa
- Dicas para melhorar a atração de clientes
O mercado está viciado em práticas ruins e ultrapassadas. Gestores que não forem atrás de estudo e atualização, acabarão por perpetuá-las em empresas. Este tipo de atitude impede-os de tirar o máximo da máquina de vendas. Sendo, muitas vezes, um fator decisivo para a falta de crescimento dos negócios.
Por isso, trouxemos este conteúdo para te explicar como passar longe dessas furadas.
Como não errar nas estratégias de atração de clientes
Quanto mais, melhor!
Esta lógica está correta quando pensamos em receita ou em volume de leads qualificados. Entretanto, fazer volume sem considerar a qualificação pode trazer sérios problemas.
Focar apenas no volume acaba por gerar uma demanda vazia para o time de vendas. Pois, um lead sem fit de negócios representa apenas desperdício de tempo do vendedor.
A recusa como resposta pode abalar a motivação do vendedor quando em grandes quantidades. Não basta passar qualquer um para apenas para cumprir a meta.
O lead deve passar pelo crivo de uma área de Pré-vendas, capaz de detectar qual a necessidade do cliente. Para, assim, garantir um alinhamento de expectativas na hora da oferta.
De nada adianta um lead não segmentado chegar até o vendedor com necessidade X ao passo que o vendedor oferece a solução Y. Mesmo que o cliente acabe fechando, as chances de tornar-se mais um na taxa de churn são grandes.
O foco dos negócios deve ser a satisfação do cliente. Dessa forma, a empresa cresce de maneira saudável e sem detratores que possam trazer prejuízos no futuro.
Aumentar o follow-up sem certificar-se de que o contato tem potencial serve apenas para elevar o CAC (Custo de Aquisição por Cliente).
Por esse motivo, uma estratégia puramente baseada em Inbound Marketing não é eficiente. As informações fornecidas em formulários não são confiáveis. Por isso, cold call e cold mail são responsáveis por 80% das vendas em todo o mundo.
Antes tarde do que nunca
No mercado, tarde e nunca dá no mesmo. Se o processo de atração e retenção de clientes é lento, a probabilidade de converter o lead cai drasticamente.
Segundo o Harvard Business Review, a qualificação de leads cai 10x quando você espera por mais de 5 minutos. Caso demore mais de 10 minutos, o decréscimo é de 400% em comparação aos primeiros cinco.
Ou seja, o timing deve ser perfeito para as estratégias de atração de clientes funcionem corretamente. O mercado é cada vez mais dinâmico, e os leads estão sendo disputados por todos os concorrentes.
É como uma loja de departamentos em época de black friday: quem pegar primeiro, leva. Quem busca uma solução, geralmente precisa dela para ontem. Há pouco (ou nenhum) tempo para esperar a resposta de um ciclo de vendas lento.
Enquanto você demora para fazer um follow-up, o concorrente entra em contato e fecha a venda antes de você.
Os efeitos disto aparecem logo mais. Falta caixa e novos clientes para a empresa. Como efeito colateral, o CS (Customer Success) acaba ficando sobrecarregado. Afinal, se não há clientes entrando, não se pode perder os antigos. Se faz necessário, então, praticar a revenda. Caso contrário, com o que a empresa contará no mês seguinte?
Não insista!
Não sei deixe intimidar pela resistência do lead.
Claro que você não precisa ser invasivo, como no telemarketing tradicional. Mas, você pode usar da cold call 2.0. É tudo uma questão de abordagem.
Segundo compradores, as melhores formas de proporcionar uma experiência positiva são:
- Escutar as necessidades do lead (69%);
- Não ser chato (61%);
- Fornecer informação relevante (61%);
- Responder rapidamente (51%).
Lembre-se que, na prospecção ativa da nossa era, você não deve ir atrás do lead apenas para lhe vender um produto. Você o busca para compreender melhor a situação. Além disso, consegue guiá-lo pela jornada de compra, até que chegue a melhor solução: aquela que você tem a oferecer.
Nesse sentido, as estratégias de atração de clientes passam por uma relação sólida com o prospect. O que, geralmente, exige mais do que um único contato.
Primeiro, é preciso apresentar a empresa e ganhar autoridade para argumentação. Não se esqueça de coletar todas as informações que puder! Feito isto, é hora de sondar as dores e entender o que ele espera de uma solução neste momento.
Para ganhar confiança, tenha engatilhado um e-mail com material rico enquanto conversam. Dessa forma, é mais garantido que ele irá acessar o conteúdo e demonstrar interesse. Quando perceber que está pronto, encaminhe-o ao time de vendas e espere os resultados.
Não é por acaso que 80% das vendas precisem de 5 follow-ups após o contato inicial para se concretizarem.
Portanto, não perca o ânimo e mantenha o lead em vista. Trate-o da maneira certa, e toda essa atenção será o diferencial.
Motivos para mudar as estratégias de atração de clientes o quanto antes
Não há tempo a perder! Os negócios precisam prosperar o mais rápido possível.
Agora que você já conhece os clichês da atração de novos clientes, não tem porquê insistir em moldes que dão errado.
Todo objetivo como gestor é garantir um processo comercial mais curto, barato e eficiente. Portanto, aplique o conhecimento aprendido até aqui e estruture a Pré-vendas imediatamente.
Você só irá alcançar as boas taxas de conversão se adotar prospecção ativa e qualificação de leads com Outbound Marketing.
Dessa forma, todo mundo ganha: os vendedores têm mais sucesso e a empresa, mais receita.
Para que você possa aplicar tudo isto com exatidão nos negócios, aqui vão mais dicas.
Como fazer para tornar as estratégias de atração de clientes mais eficientes?
Dica 1: Definir mercados e personas
De nada adianta montar estratégias de atração de clientes genéricas. Apenas trazem volume, sem levar qualidade em consideração.
Como vimos, isso aumenta a taxa de churn e diminui a taxa de conversão. O resultado são gastos desnecessários, perdendo tempo da máquina de vendas com leads errados.
É importante que a empresa defina o perfil do cliente de sucesso. Isto significa entender as dores comuns do mercado e identificar qual delas resolver.
Também é preciso definir um perfil de buyer persona, considerando fatores como:
- Faixa-etária;
- Personalidade;
- Interesses;
- Hábitos e costumes.
Tudo aquilo que for relevante e levar a uma compreensão profunda do público-alvo, entra aqui. Essas pequenas práticas tornam o processo comercial muito mais assertivo.
Dica 2: Investir em prospecção ativa
Nada de ficar parado esperando o lead chegar por livre e espontânea vontade.
Para que as estratégias de atração de clientes alcancem a melhor performance, vá a caça! Estruture uma área de Pré-vendas e conte com o serviço dos SDRs para entrar em contato com leads qualificados.
Eles precisam adotar uma abordagem consultiva e investigativa. Assim, segmentando o lead antes do contato com o vendedor.
Somente com uma Pré-vendas dedicada a prospecção ativa é possível ter a certeza de um fluxo constante de novos leads.
Dica 3: Replicação de conhecimento
Analise os resultados das atração de novos clientes para reconhecer o que performa melhor. Identifique bons pré-vendedores e vendedores da equipe e replique o roteiro deles.
Utilizando um software como o Spotter, você pode configurar roteiros e derivação de perguntas conforme as melhores práticas. É uma forma eficiente de dividir o conhecimento de profissionais, com mão de obra menos custosa.
Dica 4: Gatilhos mentais
São palavras e situações arquitetadas para ativar gatilhos mentais no lead que aceleram a tomada de decisão. Utilizam conhecimentos da psicologia aplicados nas estratégias de atração de clientes.
Recursos como:
- Escassez e urgência;
- Autoridade;
- Prova social;
- Acoragem;
- Heurísticas.
Você pode ler detalhadamente sobre cada um deles aqui.
Agora você já sabe os maiores clichês nas estratégias de atração de clientes. O próximo passo é aprender as ferramentas certas para montar uma estratégia matadora! Curioso? A gente te ensina!
