Nas vendas B2B, oportunidades surgem quando certas compras não foram previstas pelo cliente em um planejamento inicial, mas se mostram ofertas irrecusáveis. O método de qualificação FAINT tem como objetivo instigar o interesse de quem compra.
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Você vai ler sobre:
- Pré-vendas em mercados B2B
- Metodologias de qualificação de leads
- Como gerar interesse do lead
Digamos que a empresa não alocou verba para determinada aquisição… mas possui capacidade financeira para viabilizar um investimento. Se o benefício proposto for atraente o suficiente, e as condições de compra forem favoráveis, a verba será redirecionada. Por isso, cativar o interesse é essencial.
É assim que Mike Schultz, do Rain Group, promete ‘fazer chover’ vendas. Para tanto, tem como expertise vender insights ao invés de produtos.
Qualificação de leads com FAINT – o que significa?
Mike propõe como critérios de qualificação:
- Funds (fundos): há dinheiro? Se a contrapartida for relevante, o lead levantá recursos para investir na solução que você tem a oferecer.
- Authority (autoridade): a pessoa que possui poder de decisão sobre como usar os fundos disponíveis.
- Interest (interesse): é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
- Need (necessidade): necessidades específicas – explícitas ou latentes – atendidas pela solução ofertada.
- Timing (tempo): a intenção de compra, aliada à uma janela de tempo para que ela se concretize.
As necessidades podem estar adormecidas. Por isso, é importante que o pré-vendedor saiba como despertá-las no lead. Afinal, a falta de verba para despesa X não significa, necessariamente, ausência de orçamento para investimento Y. O lead provavelmente dispõe de capacidade financeira para gastar com algo que julgue valer a pena. Ou seja: vender ‘ideias’ é importante, ainda mais ao pensarmos nessas compras não planejadas.
Conforme exposto no post Para vender valor agregado, a Exact Sales também é entusiasta deste jeito de pensar. Você encontra exemplos de perguntas para qualificar leads com o método FAINT no nosso Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads.
Aplicação prática do modelo FAINT na qualificação de leads
O FAINT entende que fundos são móveis e maleáveis. Digamos que você produz equipamentos que podem ser financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). As preocupações do lead com dinheiro ‘caem por terra’ – este é um excelente ponto de ganho a ser usado pelo vendedor, para além dos argumentos técnicos.
Nas palavras de Mike: “a qualidade da proposta tem a ver com o quanto o lead consegue mobilizar fundos”.
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