Fluxo de cadência é uma sequência planejada de interações entre o vendedor e o prospect, organizada em múltiplos canais e prazos específicos para aumentar as chances de conversão.
O planejamento do fluxo de cadência é fundamental para o sucesso de seus negócios. Se os contatos são frequentes demais, o lead se sente “pressionado” e pode até desistir da compra. Por outro lado, se o follow-up é espaçado demais, o risco de perder o lead é ainda maior.
Nesses casos, há dois cenários possíveis: o ciclo de vendas se torna mais longo do que o necessário ou então um concorrente faz uma contraproposta interessante e você acaba perdendo a negociação.
Pensando nisso, preparamos este artigo onde você verá:
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
O que é fluxo de cadência?
Segundo Gabe Larsen, especialista em Inside Sales, “cadência é o planejamento sistematizado de uma série de interações que usam diferentes meios de comunicação para melhorar a apreciação do contato com um prospect”.
Ou seja, podemos dizer que o fluxo de cadência é a estrutura de contato com o lead. O objetivo desse organograma é otimizar a prospecção e garantir o engajamento com o lead, de modo que ele siga naturalmente pelo funil.
O Sales Engagement entra em cena aqui, pois envolve não apenas a comunicação frequente, mas também a personalização dessas interações.
Note que a cadência de prospecção é sistematizada, portanto, requer planejamento. Então, é importante definir seus objetivos antes de montar o conteúdo de interações e estabelecer a frequência.
Na verdade, a ausência de objetivos claros é o maior problema de grande parte dos follow-ups que existem no mercado.
Por exemplo: se você chegou ao ponto de falar sobre o contrato, tenha esse documento em mãos. Saiba as cláusulas que geram dúvidas e antecipe respostas.
Se você está no momento em que deseja mostrar um pouco mais da solução em vista da dor específica do lead, tenha o e-mail que você quer enviar pronto e engatilhado.
E que tal fazer esse teste: ligue, gere interesse do lead em se aprofundar no assunto e dispare o e-mail durante a conversa. Isso otimiza seu fluxo de cadência e favorece o engajamento.
Quem sabe assim o lead abre o link enquanto está no telefone com você e já pula essa etapa de maturação sobre o produto? Essa é uma das formas do prospect entrar mais rápido em negociação. Experimente!
Falando em fazer contato, você sabe qual é o momento perfeito de ligar para o lead? Veja esta dica do nosso Fundador Théo Orosco e descubra como aprimorar as abordagens no timing ideal!
Vantagens do fluxo de cadência
O fluxo de cadência de prospecção é uma etapa crucial no processo de Vendas B2B justamente porque o funil comercial tende a ser mais longo nesse segmento. Por isso, todo cuidado é pouco para não perder o lead no meio da negociação, o que geraria desperdício de tempo e dinheiro empreendidos nas tentativas de conversão por etapas.
Nesse sentido, a maior vantagem de um bom fluxo de cadência é acelerar a tomada de decisão do prospect e otimizar o tempo operacional das equipes. No entanto, se esse fluxo for constituído de forma manual, fica muito difícil explorar essas vantagens e estimular o engajamento.
Afinal, se os colaboradores precisam agendar lembretes de follow-ups manualmente, por exemplo, é claro que essa tarefa vai demandar minutos preciosos das equipes. Isso sem falar no risco de falhas humanas ocasionadas por distrações ou esquecimentos.
Nesse contexto, o investimento em ferramentas inteligentes para guiar o fluxo de cadência tem sido algo constante no setor de Vendas B2B. Com um bom suporte tecnológico, as equipes conseguem aliar engajamento e produtividade em doses certas no processo de prospecção.
A seguir, resumimos os principais benefícios de um fluxo de cadência conduzido por softwares especializados:
- Melhor aproveitamento do tempo dos vendedores;
- Eliminação de falhas humanas e outros erros operacionais;
- Acompanhamento em tempo real dos indicadores do processo;
- Máxima agilidade nos contatos e registro completo das interações;
- Taxa de abandono consideravelmente menor e conversões impulsionadas.
Qual é o fluxo de cadência ideal?
Você pode usar diferentes canais para contatar o lead por meio do fluxo de cadência de prospecção. Vamos às principais:
O e-mail é uma ferramenta que permite o envio de uma grande versatilidade de materiais. Podem ser utilizados textos, vídeos de depoimento, apresentações, fotos, entre outros conteúdos.
Além disso, o recurso de e-mail ainda é a melhor forma de passar informações replicáveis para o lead B2B dissipar para o restante da empresa.
Para criar um fluxo de cadência de e-mails utilizando ferramentas de Sales Engagement, como o Exact Spotter, é importante seguir algumas dicas:
- Organize e defina processos para garantir a eficácia da cadência de e-mails.
- Utilize o Exact Spotter para registrar contatos com leads e estruturar a cadência de e-mails.
- Use nossa ferramenta de IA integrada para criar templates de e-mail.
- Integre dados para otimizar a sincronia entre Pré-vendas e Vendas.
- Incentive o time de Pré-vendas a tornar cada interação valiosa desde o início.
- Combine outras métricas com o e-mail para ter melhor controle do funil de vendas.
Redes sociais
Dependendo do seu tipo de venda, chats e interações nas redes sociais podem ajudar na hora de encontrar o lead.
Mas não convém tentar fechar negócio ali, pois as chances de distração do lead são muitas. Isto é, utilize as redes para marcar o follow-up no canal mais adequado, como uma ligação telefônica.
Utilize o canal para gerar rapport e importar os contatos para sua ferramenta de Sales Engagement, como o plugin do LinkedIn, por exemplo.
Telefone
Esse é o meio mais clássico e efetivo. Sempre comece perguntando se o lead pode falar no momento. Valide se ele:
- Viu o último material compartilhado;
- Teve o tempo que precisava para pensar;
- Falou com seu par para tomar a decisão.
É mais eficiente apostar em uma abordagem educada e utilizar perguntas estratégicas para deixar o lead falar inicialmente. Dessa forma, ele ficará mais à vontade na conversa e, assim, você descobrirá informações detalhadas sobre as expectativas e dores envolvidas.
Utilize esse canal somente se o lead der permissão. Por ser uma ferramenta de contato mais informal, é preciso tomar cuidado para não ser inconveniente. Peça o contato, diga que será objetivo e não abuse.
Você sabia que é possível integrar o WhatsApp com uma ferramenta de Sales Engagement? Ao usar o WhatsApp integrado ao Exact Spotter você centraliza as atividades da equipe no pipeline comercial, garantindo foco e eficiência.
Além disso, o recurso também permite automatizar o envio de mensagens, agendar follow-ups e aumentar a taxa de conversão com leads mais engajados.
Veja os benefícios de criar um fluxo de cadência no WhatsApp com essa ferramenta de Sales Engagement:
- Crie automações padronizadas com tarefas e ações definidas, facilitando a rotina dos pré-vendedores;
- Agilize o processo de vendas, com respostas rápidas e automáticas;
- Personalize em massa as comunicações, criando cadências baseadas nos dados colhidos através dos filtros de qualificação de leads;
- Mantenha o histórico das conversas disponível na timeline do lead;
- Faça uma distribuição inteligente de contatos novos.
Exemplo de fluxo de cadência para vendas B2B
Em resumo, um fluxo de cadência é uma sequência de ações que ajudam a manter o contato regular com o lead, usando os múltiplos canais listados acima para aumentar as chances de conversão.
Aqui está um exemplo de um fluxo de cadência para vendas B2B:
| Dia | Canal | Ação | Objetivo |
| 1 | Enviar e-mail de apresentação com proposta de valor | Gerar interesse inicial | |
| 3 | Enviar mensagem de conexão personalizada | Estabelecer contato direto | |
| 5 | Ligação | Fazer uma ligação de follow-up, reforçando o conteúdo enviado | Avançar no relacionamento e tirar dúvidas |
| 5 | Relembrando o conteúdo abordado na ligação e coleta de informações | Reforçar o conteúdo da reunião | |
| 7 | Interagir com posts e enviar mensagem perguntando sobre a oferta | Estimular a resposta e manter o contato | |
| 9 | Enviar mensagem breve para agendar uma reunião ou call | Direcionar para conversão (agendamento) | |
| 12 | Enviar um último e-mail com CTA direto para fechar reunião | Concluir o fluxo de cadência |
Relação entre qualificação de leads e fluxo de cadência
Outro fator importante é segmentar os contatos e aprofundar sua qualificação antes de sair ligando para os leads.
Portanto, lembre-se de definir:
- oportunidades da sua lista que serão dedicadas à qualificação com Pré-Vendas;
- quantos leads irão para a nutrição;
- quais prospects estão maduros o suficiente para o departamento de Vendas.
Aliás, esteja muito atento também quanto ao alinhamento da comunicação. Um diálogo só é efetivo quando todas as partes envolvidas têm interesse no que será dito.
Isso significa que as mensagens que você transmite só terão valor se você direcionar sua taxa de contato a cada perfil de lead. O Sales Engagement ajuda nesse ponto, garantindo que a comunicação seja personalizada e entregue no momento certo, aumentando o engajamento com o lead.
Daremos um exemplo prático em vendas complexas B2B: o SDR entra em ação para fazer o diagnóstico de dores e indica ao vendedor qual a necessidade do lead em relação ao software oferecido por sua empresa.
A qualificação de leads profunda na Pré-Venda permite reconhecer a feature perfeita contemplada em sua solução para sanar esse problema.
O vendedor então utiliza esse tipo de informação como “gancho” para a conversa. Assim, o lead logo se identificará com aquele produto ou serviço, estabelecendo uma relação de confiança no negócio.
Inclusive, o vendedor poderá ainda enviar materiais educativos durante o fluxo de cadência de prospecção para complementar esse raciocínio, sempre em diálogo com o segmento do lead.
Desse modo, o objetivo é que o conhecimento gerado por meio do fluxo e dos materiais seja replicado internamente na empresa do lead e agilize o processo de decisão da compra.
Como se trata de um lead filtrado pela Pré-Venda, ele já terá a prontidão de compra do produto. Então, caberá ao vendedor a tarefa de otimizar o processo por meio desse diálogo consultivo.
Como fazer um fluxo de cadência para vendas?
A seguir, listamos o passo a passo básico para construir um fluxo de cadência prático e envolvente. Confira!
1. Organize sua rede de contatos
O primeiro passo para um fluxo de cadência bem-sucedido é a organização da sua lista de leads qualificados. É muito importante fazer a devida priorização da carteira de acordo com os interesses e necessidades específicas de cada perfil de lead que chega ao seu funil.
É isso que guiará a construção de uma abordagem personalizada conforme os diferentes contextos de compra.
2. Escolha os meios de abordagem
O segundo passo é decidir quais serão os meios de abordagem mais efetivos para cada lead. Um jeito efetivo de fazer isso é através da base de indicadores do negócio, identificando quais são os canais mais utilizados por determinado perfil de lead: e-mail, chatbots, WhatsApp, etc.
A partir daí, seu time poderá estruturar as mensagens explorando as funcionalidades de cada uma dessas plataformas.
3. Estruture mensagens consultivas
Esse é o coração do fluxo de cadência. Afinal, não adianta trabalhar com uma base de leads qualificados e escolher os melhores canais de contato se as mensagens forem falhas. Isto é, procure trabalhar um fluxo objetivo, claro e direto.
Além disso, tenha sempre em mente o contexto do lead com quem você está falando. Ele precisa perceber que aquela mensagem — mesmo automatizada por um sistema inteligente — dialoga perfeitamente com as necessidades que ele enfrenta.
Somente assim ele se identificará com a proposta da sua empresa e seguirá devidamente engajado no funil. O resultado é uma conversão fluida e um nível de satisfação elevado.
4. Defina os intervalos do fluxo
O último passo de um bom fluxo de cadência de prospecção é ajustar os intervalos entre as mensagens conforme o grau de engajamento dos leads.
Caso contrário, você pode correr o risco de “saturar” seu lead enviando mensagem demais quando ele já está apto a avançar na negociação. Imagine o prejuízo de perder um lead por conta disso! Você não quer correr esse risco, certo?
5. Mantenha um bom engajamento com os leads
Por fim, para desenvolver um bom fluxo de engajamento de leads, é essencial investir em qualificação, timing de abordagem e follow-ups.
A tecnologia é fundamental para otimizar essas ações e um software de Sales Engagement, como o Exact Spotter, automatiza cadências com base em dados, mantendo o contato aquecido e mais engajado.
Desse modo, facilita a apresentação de resultados e direciona a equipe comercial para leads com potencial real de fechamento.
O fluxo de cadência perfeito com o Exact Spotter
Todo esse processo de fluxo de cadência que descrevemos nos tópicos anteriores pode ser potencializado com uma boa ferramenta inteligente.
Um exemplo é o Exact Spotter, solução de aceleração de vendas da Exact Sales. Trata-se da ferramenta líder em Sales Engagement na América Latina.
Nosso software opera a partir de metodologia exclusiva para qualificar leads em profundidade, otimizar cadências de vendas e facilitar a gestão das equipes.
As diversas features envolvidas trabalham com inteligência artificial para sugerir ações com base em dados, ou seja, o seu processo comercial ganha a confiabilidade das estatísticas.
O Spotter também faz o cruzamento de dados comerciais para identificar os leads que têm fit com a sua empresa. Isso garante que o seu time de Vendas só irá prospectar para quem possui a prontidão de compra do produto ou serviço em questão.
Além disso, por ser um software focado em Sales Engagement, as cadências ficam automatizadas para que o contato com o lead se mantenha sempre aquecido.
A automação acelera esse processo, disparando os fluxos conforme o que foi pré-definido pelo gestor. Tudo isso, é claro, com fácil acesso às métricas e KPIs de vendas para avaliar se as estratégias adotadas estão dando certo.
Outra vantagem é que o Spotter se integra perfeitamente às demais ferramentas de automação de Marketing e ao CRM para o time comercial ter total controle da jornada de compra.
Nessa interface de Sales Engagement, os sistemas interagem mutuamente enquanto vão sendo alimentados. Assim, o fluxo de cadência ganha ainda mais assertividade, chegando sempre no endereço certo e no momento exato.
Se você quer saber mais sobre a ferramenta, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
