Manter o foco é cada vez mais difícil e, ao mesmo tempo, necessário. É fundamental que, para vender mais, nós saibamos o quê priorizar e a importância de ser seletivo. Esse conteúdo vai ajudar você a encontrar meios de focar naquilo que fará sua empresa crescer.
Tempo de leitura: 10 minutos.
Você vai ler sobre:
- A importância de ser um especialista
- A importância de conhecer o seu mercado
- A importância de priorizar a qualidade
Há uma expressão que fala sobre “abraçar o mundo”, tenho certeza que você já ouviu falar dela. Aliás, essa expressão faz bastante sentido no contexto atual: nossos dias são lotados, nós somos muito demandados e queremos dar conta de todas as coisas, ao mesmo tempo em que também queremos conquistar outras coisas maiores e… enfim. Uma lista imensa de coisas para dar atenção.
Ou seja, queremos abraçar o mundo.
Esse comportamento é da natureza humana. Ou seja, é comum almejar grande e querer crescer. Mas ganhar o mundo sendo uma pessoa só é difícil – o que demanda uma estratégia fácil de compreender: você precisa de dedicação para fazer UMA COISA só e conseguir ser o melhor naquilo que se propôs a fazer.
Metaforicamente, a mesma coisa acontece nas empresas. Se é da natureza humana a vontade de ganhar o mundo, obviamente que companhias serão comandadas por pessoas com essa vontade e – sejam grandes ou pequenas – serão contaminadas por essa vontade.
No entanto, é necessário dosar. Ter cuidado para que esse tipo de comportamento não impacte na gestão do negócio é fundamental. Nós preparamos esse material para ajudar nessa missão, mostrando para você que, em aspectos comerciais, pensar pequeno é pensar grande.
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Entenda como o foco é o segredo para vender mais
1. Seja um especialista para vender mais
A alta oferta de informação sobre absolutamente tudo é uma realidade. E a internet é uma propulsora dessa cultura. Nós já adquirimos o costume de ler sobre qualquer coisa antes de comprar. Queremos saber:
- quais são as possíveis soluções,
- qual é a melhor solução (serviço / produto)
- qual é a melhor marca,
- qual é a reputação dela na internet.
Agora, pensando na realidade das vendas complexas, pense tudo isso em uma escala maior: no mar de informação e conteúdo que há na internet, seu possível cliente vai pesquisar muito sobre a solução – antes mesmo de conhecer sua empresa – e vai consumir muita informação antes de fechar negócio com você (ou com o seu concorrente).
Todo esse processo vai fazer com que ele tenha mais conhecimento sobre o seu nicho de atuação. E, se você não mostrar que tem conhecimento aprofundado para se posicionar como especialista, você não terá credibilidade.
2. Entenda qual é o mercado ideal para você vender mais
Muitas empresas podem vender para diversos nichos de mercado. Aqui na Exact Sales, por exemplo, nós temos uma solução de aceleração de vendas B2B, o Exact SPOTTER. Dessa forma, seria comum pensar que nós podemos vender para todos os mercados que tem esse tipo de vendas.
Certo?
Errado!
Nós entendemos, por meio de análise de dados – internos e externos -, quais são os mercados que têm maiores chances de fechamento e de ter uma negociação mais rentável.
Com isso, aprofundamos nosso conhecimento nestes mercado: somos especialistas neles e, cada vez mais, conhecemos os dilemas e desafios da área, aprimoramos nosso discurso de venda, embasando com cases de sucesso naquela área e falando a mesma língua de quem trabalha todo dia com aquele mercado.
Tudo isso contribui para que a eficiência na negociação aumente cresça sem parar. E aumenta os nossos resultados, fazendo com que nós sejamos especialistas em nossa área de atuação, que é o Sales Engagement.
3. Um lead = uma reunião?
Não. Seus vendedores não precisam fazer reuniões com todos os leads que chegam para vender mais. É necessário lançar mão de um processo de qualificação e entender quais são os leads que têm mais prontidão de compra: é dessa forma que a equipe de vendas terá foco para dedicar esforço aos leads certos.
Trabalhar dessa forma vai permitir a você constatar aumento de taxa de conversão e redução do ciclo de vendas: dois fatores indispensáveis para quem quer escalar e… ganhar o mundo!
Pense pequeno para ser grande!
Nessa perspectiva, pensar pequeno é a chave para ser grande. Aliás, o livro Os 50 Mandamentos do Marketing tem um trecho que fala exatamente isso: “O PENSAR PEQUENO para SER FORTE, COMPETITIVO, CRESCER e… SER GRANDE!” (p.218)
Este mesmo livro defende a adoção do termo DOWNSIZE, cunhado pelo especialista em Marketing de guerrilha, o publicitário e escritor Jay Conrad Levinson.
O significado dessa palavra é enxugamento. Em geral, ao pensar nela, muitas coisas ruins passam pela nossa cabeça: enxugamento, demissões e cortes de pessoal. Mas a ideia, aqui, é outra. Adote o DOWNSIZE ao pensar em:
- Arsenal de Marketing: para conseguir a eficiência que você busca, privilegie armas-chave do Marketing e abandone todas as outras. É necessário saber priorizar.
- Oceano de prospects: em vez de tentar ganhar o mundo e querer abraçar todos os prospects, concentre-se naqueles que realmente têm possibilidade de serem clientes. Saiba priorizar.
- Foco de atuação: normalmente, empresas começam com a ambição lá em cima. Empresários novatos têm medo de errar por almejar menos. O caminho certo é inverso. É preciso saber priorizar.
- Nicho de atuação: quanto mais específico for o seu nicho de mercado, mais fácil será tornar-se um especialista, entender as demandas daquelas empresas e corresponder às expectativas.
Após tudo isso, existe só uma certeza: pense pequeno! Não é conformismo: é dedicar tempo e esforço a uma tarefa só, para melhorar cada vez mais e chegar ser a referência naquilo que você faz. Essa é um pouco a história da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Conheça a nossa solução.
