Quem trabalha com empresas de qualquer ramo ou tamanho, cedo ou tarde, irá ouvir sobre forecast de vendas – ou previsão de vendas. Essa é uma importante técnica no mundo dos negócios, utilizada para estimar o volume de vendas que uma empresa espera alcançar em um prazo determinado.
Ao analisar dados históricos de vendas, comportamento do mercado e informações sobre clientes, as empresas podem tomar decisões mais embasadas e assertivas, minimizando riscos e maximizando oportunidades.
Veremos como a correta análise de dados e a utilização de ferramentas adequadas para o forecast podem otimizar o processo de previsão de vendas, tornando-o mais eficiente e confiável para os líderes de equipes de pré-vendas e vendas.
A capacidade de antecipar demandas, identificar oportunidades de negócio e ajustar estratégias comerciais de forma proativa pode ser o diferencial para o sucesso e crescimento sustentável no ambiente empresarial atual.
Ao longo deste post, vamos fornecer insights valiosos e dicas práticas para ajudar os decisores a aprimorar suas habilidades de previsão de vendas e impulsionar os resultados de suas equipes.
Você vai ler sobre:
- O que é forecast de vendas e por que utilizá-lo?
- Como ter a previsão de faturamento na empresa?
- Quais os resultados esperados do uso de forecast de vendas?
O que é forecast de vendas e por que utilizá-lo?
O termo forecast vem do inglês e pode ser traduzido ainda como um recurso de previsão de faturamento.
No âmbito das empresas, fazer forecast de vendas significa aplicar um método baseado em dados externos e internos. É possível encontrar uma leitura do mercado para identificar tendências, exatamente igual à previsão do tempo.
O futuro é incerto? Sim. Mas ainda assim, existem padrões que se repetem e sinais que indicam quais os próximos movimentos atmosféricos.
No mercado, os sinais que precisam ser analisados para a previsão de faturamento podem variar um pouco conforme o seu modelo de negócios. Mas, de maneira geral, há algumas métricas de bom uso para quase todos os empreendedores.
Entre aquelas métricas internas para o forecast de vendas, podemos citar:
- Total de leads na base;
- Número de leads qualificados;
- Taxa de conversão a cada mês;
- Índice de churn;
- Balanço da performance comercial.
Todas podem ser controladas em softwares voltados para a otimização de processos, como os de Automação de Marketing, Sales Engagement e Customer Relationship Management (CRM).
Já entre as externas estão aquelas mais ligadas ao cenário econômico e ao próprio mercado, tais como:
- Desempenho e análise da concorrência;
- Existência de bolhas e/ou crises financeiras;
- Estabilidade política e econômica do país;
- Prospecção dentro do Perfil de Cliente Ideal, ou Ideal Customer Profile(ICP).
Estas devem ser acompanhadas em noticiários, portais oficiais do governo, sites e canais de economistas e/ou especialistas na área.
Qual é o papel da análise de dados?
A análise de dados desempenha um papel fundamental no forecast de vendas das empresas. Por meio da coleta e interpretação de dados, as equipes de pré-vendas e vendas podem identificar padrões, tendências e insights que auxiliam na previsão de vendas futuras.
Além disso, a análise de dados contribui para a identificação de oportunidades de negócio e para a segmentação mais eficaz do público-alvo. Ao analisar dados demográficos, comportamentais e de interações passadas com a empresa, as equipes de vendas podem personalizar suas abordagens e estratégias, aumentando as chances de conversão
A análise de dados no forecast de vendas permite ainda uma tomada de decisão mais embasada e estratégica. Ao utilizar dados concretos e análises preditivas, as empresas podem antecipar cenários, ajustar metas e otimizar recursos, tornando o processo de vendas mais eficiente e eficaz.
Fazer uma gestão previsível é muito importante para o desenvolvimento seguro. De outra maneira, você não seria capaz de definir quantos profissionais deve contratar, nem quais os melhores canais para direcionar os seus recursos.
A previsibilidade é o mandamento básico para tomadas de decisão assertivas e que tenham um impacto positivo sobre os resultados comerciais. Quem não faz um forecast de vendas adequado, certamente, pode encontrar problemas sérios.
Como ter a previsão de faturamento na empresa?
Para a previsão de faturamento com forecast de vendas, você precisa do levantamento de dados do seu modelo de negócios.
Não se esqueça: a previsão de faturamento não tem a ver com as metas estipuladas! Essas são o resultado “ideal”, planejado pelos gestores do departamento comercial. No forecast de vendas, trabalhamos apenas com oportunidades reais – aquelas que têm alta probabilidade de fechamento, baseada em análises concretas.
Para quem está começando e ainda não tem muitos dados do processo comercial a longo prazo, há uma sugestão. O melhor é criar uma planilha apenas com os leads mais quentes, que possuem taxas de probabilidade de conversão acima de 35%.
Feito isso, analise as informações, veja quais fatores são similares e observe a performance de cada um no funil durante este ciclo. Ao final dele, basta identificar quais as previsões de vendas que se concretizaram e entender os motivos por trás desse sucesso. Quando tiver o resultado, replique o conhecimento e faça o processo novamente.
Dessa forma, você estará analisando os seus resultados com constância e gerando dados importantes em tempo real.
Métodos de Previsão de Vendas
Ao planejar estratégias de vendas, é essencial conhecer os principais métodos de previsão utilizados no mercado.
Entre eles, destaca-se a análise de séries temporais, que utiliza dados históricos para identificar padrões e tendências de vendas. Outro método comum é a análise de regressão, que visa estabelecer relações entre variáveis para prever futuras vendas com base em dados passados.
A escolha do método de previsão mais adequado para cada tipo de negócio é crucial para obter resultados precisos. Por exemplo, empresas com sazonalidade nas vendas podem se beneficiar da análise de séries temporais, enquanto negócios com múltiplos fatores influenciando as vendas podem optar pela análise de regressão para considerar essas variáveis de forma mais abrangente.
Utilizar o método correto de previsão de vendas pode impactar diretamente na tomada de decisão dos líderes de equipes de pré-vendas e vendas. Com previsões mais precisas, é possível planejar estratégias de crescimento, definir metas realistas e alocar recursos de forma mais eficiente, aumentando a eficácia das ações comerciais e impulsionando o sucesso do negócio.
Em quanto tempo deve ser feito o forecast de vendas?
Quanto à periodicidade, varia conforme o setor de atuação. Pode ser semanal, quinzenal, mensal, trimestral etc. Contudo, o mais indicado é manter um acompanhamento a cada 15 dias para realizar o forecast de vendas e ter mais controle do funil.
Com um mercado em constante transformação, é arriscado apostar em uma periodicidade mais longa. Havendo a possibilidade de perder o timing e ficar para trás da concorrência em uma aposta que venha a surgir.
Por isso, para que seja verdadeiramente eficiente, o forecast de vendas deve ser:
- Regular e atualizado;
- Segmentado conforme o tipo de produto e/ou serviço;
- Ter métricas semelhantes no desempenho dos profissionais de vendas;
- Possuir uma margem de erro pequena, não ultrapassando algo entre 0% e 5%.
Tudo melhora com o uso de tecnologia voltada à otimização de vendas. Por isso, recomenda-se utilizar planilhas inteligentes, softwares que unifiquem os departamentos envolvidos na jornada do cliente e facilitem a criação de relatórios.
E, somando isto ao uso de um método para qualificação de leads com Pré-vendas, o controle para a previsão do faturamento será ainda melhor!
Afinal, você estará focando em oportunidades com maior chance de fechamento e refinando cada vez mais a sua percepção sobre o ICP.
Quais os resultados esperados do uso de forecast de vendas?
O resultado esperado com a adoção dessa prática é, basicamente, a melhoria do processo comercial em todos os níveis. Se tem algo que combina perfeitamente com a gestão, é o controle. Quanto maior ele for sobre os processos que acontecem dentro da sua empresa, mais chances de liderar a empresa em direção a um futuro de sucesso.
Se você tem a clareza do que o seu público-alvo quer, consegue ajustar seu produto ou serviço para atendê-los. Ao fazer isso orientado por dados e focado nas necessidades do consumidor, você aumenta suas vendas por responder bem ao comportamento detectado.
Ao tornar o ciclo de vendas assertivo, você fica mais perto dos leads e clientes, e isso gera experiências de compra mais positivas. No final, os seus clientes se tornam promotores da marca e cases de sucesso que podem ser utilizados em sua abordagem comercial.
Assim, seu time ativa gatilhos mentais e torna o pitch de vendas mais engajador e cheio de autoridade.
A própria qualidade das oportunidades tracionadas no funil aumenta, resultando em um aumento imediato no número de vendas concretizadas. Ainda nesse caso, a previsão de faturamento se torna uma curva ascendente, proporcionando o crescimento que a empresa precisa e merece.
E aí, está preparado para vender mais a partir do controle do processo comercial? Então, invista um tempo na elaboração do forecast de vendas e também em recursos de tecnologia como aliados. Dessa forma, você tornará o seu trabalho mais eficiente e terá retornos muito mais satisfatórios para suas metas de crescimento.
