Os frameworks de vendas funcionam basicamente como atalhos para negociações mais consultivas. Por meio do framework de qualificação, por exemplo, sua equipe comercial consegue chegar aos leads mais propensos a fecharem negócios rapidamente. É para esse tipo de lead que os esforços do seu time devem ser empreendidos.
Ao aplicar um framework, a intenção do pré-vendedor ou vendedor é compreender exatamente o que cada lead precisa, de modo a oferecer uma solução compatível e, assim, guiá-lo naturalmente pelo funil. É disso que falaremos neste conteúdo, explicando a importância do framework de qualificação e listando os melhores exemplos para você colocar em prática.
Neste artigo você verá:
- O que é framework de qualificação
- Qual a importância do framework de qualificação
- Tipos de framework de qualificação
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O que é framework de qualificação?
O framework de qualificação é basicamente o conjunto de perguntas bem estruturadas que vai guiar a interação com o lead em todas as etapas do funil. O objetivo é manter o fluxo de engajamento, ganhando a confiança do prospect já na primeira abordagem. Assim, ele se sentirá mais seguro para fechar negócio.
No entanto, devemos ressaltar que o framework de qualificação não é um recurso tão fácil de ser aplicado, a menos que sua equipe conte com as ferramentas certas para dar suporte a esse processo. Isso porque uma qualificação assertiva exige dados ricos dos leads, os quais dificilmente são captados nos formulários das ações de Marketing.
Nesse sentido, o trabalho com a inteligência de dados é o primeiro aspecto que o gestor precisa ter em mente ao aplicar qualquer tipo de framework de qualificação. Isso passa por definir corretamente o Ideal Customer Profile (ICP) do negócio e trabalhar uma abordagem consultiva para entender quais as reais necessidades de cada lead.
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Qual a importância do framework de qualificação?
O framework de qualificação é importantíssimo em Vendas B2B porque permite que seu time comercial trabalhe apenas com leads maduros. Assim, o funil não fica poluído com leads frios que poderiam onerar os cofres da empresa. Não à toa, um dos maiores benefícios da qualificação aprofundada dos leads é a redução no Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
Frameworks bem aplicados auxiliam as equipes a bater metas e a fechar negócios mais rapidamente, otimizando o tempo de negociação. Em um cenário de vendas complexas – no qual o funil tende a ser mais longo — isso é crucial para garantir a fluidez na rotina corporativa e evitar o risco de uma taxa de conversão estagnada.
Vantagens do framework de qualificação
Quando bem aplicado, o framework de qualificação traz uma série de benefícios para a empresa já em curto prazo. A diminuição do CAC, como dissemos, é uma das vantagens mais expressivas. A redução no ciclo de vendas também é algo bastante positivo, pois permite que seu time comercial possa trabalhar uma base de contatos mais ampla, o que gera novas oportunidades de negócio.
A eficiência na condução da abordagem é outro diferencial que o framework de qualificação traz para as equipes. Afinal, ao qualificar um lead em profundidade, os pré-vendedores conseguem munir os vendedores com dados ricos sobre cada lead. Assim, a elaboração dos roteiros de venda fica mais acurada, tocando exatamente nos pontos de dor dos prospects.
É isso que possibilita a identificação do lead com o produto ou serviço que a empresa oferece. Assim, conforme ele for percebendo que as funcionalidades da solução contornam as objeções por ele apontadas, o nível de confiança na negociação aumenta de tal forma que ele não terá mais motivos para desistir da compra.
Tipos de framework de qualificação
Existem diversos tipos de framework de qualificação que sua equipe pode trabalhar para tornar mais refinada a interação com o lead.
A escolha do framework mais adequado vai depender das particularidades de cada negócio e do perfil da equipe comercial, tendo em vista que alguns podem ter mais familiaridade com determinados métodos. Em linhas gerais, estes são alguns dos tipos de framework de qualificação mais conhecidos:
BANT
O BANT refere-se a quatro critérios amplos que visam avaliar o grau de compatibilidade entre o lead e a solução que a empresa oferece. A partir desses critérios considerados macros, os colaboradores podem esmiuçá-los em pontos mais relacionados à realidade de cada prospect.
Desse modo, é possível descobrir com clareza o que cada lead precisa e, assim, se certificar de que a solução que você oferece dará mesmo “conta do recado”. Caso contrário, pode ser interessante encaminhar o lead para as etapas de nutrição, até que ele atinja o grau exato de prontidão de compra.
São estes os critérios amplos que direcionam o BANT:
- (B)udget (orçamento): essa grandeza avalia se o seu lead tem orçamento suficiente para adquirir a solução oferecida;
- (A)uthority (autoridade): essa grandeza avalia o grau de decisão ou o poder de influência do lead sobre a compra;
- (N)eed (necessidade): essa grandeza avalia se o seu lead realmente tem a necessidade daquela solução que está sendo negociada;
- (T)imeline (cronograma): essa grandeza avalia a compatibilidade de timing com o lead, a partir do grau de urgência da resolução do problema dele.
SPIN Selling
O método SPIN Selling é talvez o framework de qualificação mais conhecido em Vendas B2B. Afinal, essa metodologia ficou famosa no mundo inteiro por meio da obra de Neil Rackham, que se baseou em uma ampla pesquisa de mercado para compreender por que a abordagem consultiva é o caminho mais promissor para fechar negócios.
O SPIN Selling funciona, portanto, como um guia de roteiro consultivo no qual as perguntas do processo de qualificação de leads considerem as seguintes categorias:
- (S)ituação: contexto do lead;
- (P)roblemas: pontos de dor envolvidos;
- (I)mplicação: consequências de não resolver o problema;
- (N)ecessidade de solução: compatibilidade com o produto.
GPCT
O GPTC é um framework de qualificação formalizado pelo time comercial da Hubspot que consiste em analisar, a partir de determinados aspectos, o potencial de compra de cada lead que chega ao funil da empresa. Isso é feito por meio de perguntas-chave que vão sugerir o quão maduro aquele lead está para fechar negócio. Essas perguntas são orientadas pelos seguintes critérios:
- (G)oals (objetivos): do que o seu lead precisa?
- (P)lans (planejamento): como ele planeja solucionar os pontos de dor?
- (C)hallenges (desafios): quais são os desafios mais recentes dele?
- (T)imeline (expectativa de tempo): em quanto tempo ele espera resolver o problema?
Trabalhar a partir desses frameworks de qualificação torna o dia a dia do time comercial muito mais fluido e bem direcionado. Assim, mais do que evitar poluir o funil com leads frios, as equipes saberão como conduzir uma abordagem personalizada e guiada pelas próprias interações do fluxo de engajamento.
Fazer isso com o auxílio de uma ferramenta de qualificação de leads facilita ainda mais o processo, pois esse tipo de suporte traz recursos que aceleram a coleta de dados de cada lead e estruturam essas informações para as equipes. Dessa maneira, o vendedor terá sempre uma “carta na manga” para contornar as objeções do lead e conduzi-lo com agilidade para o fechamento.
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