Um dos principais desafios na gestão comercial é garantir a precisão das estratégias para a geração de demanda, algo fundamental para chamar atenção das pessoas para os produtos e/ou serviços do seu negócio. Para tornar esse processo mais fácil, é interessante integrar as áreas de marketing e vendas, bem como adotar o funil de vendas em Y.
Neste texto, veja como otimizar a geração de demanda com o funil de formato em Y e ampliar sua receita. Acompanhe!
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- O que é funil de vendas em Y?
- Diferenças entre o funil padrão e funil em Y.
- Vantagens do funil de vendas em Y para a gestão comercial.
- Funil em Y na prática.
O que é funil de vendas em Y?
O funil de vendas em Y não é tão conhecido como o formato tradicional, mas está cada vez mais ganhando espaço na gestão comercial.
Isso porque sua metodologia é muito vantajosa para a geração de demanda, pois não há somente uma única entrada de potenciais clientes para o topo de funil. Assim, sua gestão não fica limitada a apenas uma estratégia.
Essa metodologia, portanto, aumenta o potencial da sua empresa em alcançar um número maior de pessoas quando comparada ao funil tradicional.
Mas você sabe quais estratégias são essas que podem atuar de forma conjunta no funil de vendas em Y?
Vamos ver a diferença entre os dois formatos de funis para entender isso.
Diferenças entre o funil padrão e funil em Y
O funil de vendas tradicional, amplamente adotado por empresas em seus processos comerciais, é um processo que indica a evolução do relacionamento com o lead até que ele se torne um cliente, ou seja, até o fechamento do negócio.
Você provavelmente já utilizou esse formato de funil e conhece sua representação de pirâmide invertida dividida em estágios pelos quais o lead deve ser conduzido a partir do topo – por onde entra uma grande quantidade de potenciais clientes – até a parte de baixo.
O objetivo desse processo é ter o mínimo de perda possível de oportunidades entre cada uma das etapas. No entanto, aqui só é possível utilizar uma estratégia de cada vez, apesar de poderem ser geridas pelos mesmos times.
Você deve escolher entre o inbound (marketing) ou o outbound 2.0 (vendas), isto é, duas equipes atuam de forma independente, sendo uma responsável pela geração de leads e a outra pela captação de oportunidades. Não é isso o que acontece no funil de vendas em Y.
Funil em Y: inbound e outbound juntas
No funil em formato Y, as estratégias de inbound e outbound caminham juntas. Dito de outra forma, essa metodologia possui duas entradas de potenciais clientes, por isso há um aumento do potencial de alcançar mais pessoas e, com isso, mais possibilidades de aumentar suas vendas.
Como as duas estratégias trabalham juntas e compartilham metas, a troca de informações entre o time de vendas e de marketing é constante e, muitas vezes, ocorre em tempo real, otimizando a produtividade e os resultados.
Assim, o funil de vendas em Y contribui para demonstrar os detalhes de cada etapa do processo de vendas e ainda facilita o gerenciamento, pois fornece dados e informações sobre o que está sendo feito, quando e por qual razão.
Essa metodologia recebe esse nome porque seu formato se assemelha à letra Y já que o topo é segmentado entre inbound e outbound.
Vantagens do funil de vendas em Y para a gestão comercial
Apesar do formato padrão de funil trabalhar com modelos distintos de estratégia, ambos são conduzidos pelos mesmos times de marketing e vendas, o que implica num tratamento bastante semelhante mesmo com uma gestão separada.
Essa é uma das primeiras razões para adotar o formato em Y, já que a rotina da gestão comercial pode ser simplificada com a junção das duas estratégias, o que também permitirá um melhor aproveitamento das oportunidades.
Mas há outras vantagens em implantar essa metodologia. Confira as principais abaixo:
Integração inbound & outbound
No funil de vendas em Y, inbound e outbound trabalham numa única ferramenta de gestão e acompanhamento, o que facilita a mensuração dos resultados que podem ser visualizados de forma global.
Assim, você pode otimizar o planejamento de ações com base na evolução dos potenciais clientes no processo de compra.
Essa integração também faz sentido quando pensamos nas discrepâncias que ocorrem em processos tratados sem integração de estratégias, como diferentes condições de preço e negociação, práticas que podem comprometer um negócio.
Aproveitamento dos leads de outbound
Ao integrar as estratégias de inbound e outbound, você pode migrar prospects outbound para fluxos de nutrição inbound, o que pode ser crucial para potencializar a geração de demanda.
Imagine você perder potenciais clientes já abordados numa estratégia e que poderiam ser simplesmente nutridos numa outra. Seria um desperdício, não é verdade?
Até mesmo passar leads outbound para os fluxos de nutrição de inbound se torna uma grande vantagem, pois estes já se encaixam no perfil ideal de cliente e têm ainda mais chances de converterem.
Aceleração de leads de inbound
Não menos importante é a possibilidade de transferir leads de inbound para o fluxo de cadência de outbound.
Eles já são uma demanda gerada, mas depois de abordados dentro da sua própria base de inbound – pela análise de interação ou levantamento de perfil a partir de informações em landing pages – e definidos como clientes ideais, podem então ter a abordagem antecipada, o que acelera os resultados e aumenta à assertividade do seu time comercial.
Funil em Y na prática
Vamos ver como tudo isso acontece na prática para entender melhor as possibilidades dessa metodologia.
Primeiro é importante que você entenda a infraestrutura desse tipo de funil e relembre os objetivos do inbound e do outbound 2.0. Enquanto o primeiro atrai, converte e nutre, o segundo atua para captar, conectar e qualificar. Os objetivos de uma estratégia se integram com os da outra.
São essas integrações – ou pontes principais – que tornam viáveis todas as vantagens do funil de vendas em Y. Essas pontes são, portanto, imprescindíveis não só para a geração de leads, como também para criar demanda e aumentar as receitas.
1. Converter e conectar
É aqui que um lead inbound com perfil e baixo engajamento em conteúdos pode ser migrado para o fluxo de cadência de outbound.
Considere a seguinte situação hipotética: uma usuária, com bom lead scoring, converteu em um dos seus eBooks, mas não engajou os demais conteúdos enviados.
Como não faz sentido mantê-la no inbound, é melhor migrá-la para o outbound para que sua equipe entre em contato por e-mail e social selling.
2. Conectar e nutrir
Nesta ponte, um lead outbound ainda não preparado para a compra, mas interessado em receber conteúdo, é transferido para o inbound. Isso pode acontecer também por uma questão de orçamento ou alguma outra prioridade dele.
De toda forma, a ideia é que esse potencial cliente receba mais informações – por meio de newsletter, por exemplo – para evoluir na jornada de compra até chegar numa levantada de mão.
3. Nutrir e qualificar
Aqui, o lead converteu no inbound, mas não entrou em contato para solicitar um orçamento. Para não deixá-lo esfriar, o ideal é repassá-lo para o fluxo de outbound.
Sua equipe de vendas deve, então, tentar contato para confirmar se há interesse pelo fechamento. Portanto, é nesse momento que o lead pode se tornar um cliente fechado.
Como você viu, o funil de vendas em Y amplia as possibilidades de receita, já que abre mais oportunidades para geração de demanda. Além disso, essa metodologia reduz as perdas de negócios, já que os dados da gestão comercial podem ser acompanhados com mais precisão e facilidade.
