Mais do que apenas focar na geração de demanda, uma empresa precisa desenvolver um relacionamento de longo prazo com os prospects para ser bem-sucedida no mercado.
Montar uma base qualificada é o primeiro passo para captar os leads certos e, consequentemente, garantir o nível de satisfação deles com o negócio. Por isso, é tão importante definir alguns critérios para uma geração de demanda mais efetiva.
Uma plataforma inteligente, como o Exact Spotter, otimiza esse processo em duas principais frentes: qualificação de leads com Pré-Vendas e gestão assertiva das equipes, filtrando as oportunidades claras de negócio e organizando o fluxo de trabalho para que todo o time se torne mais produtivo.
Neste conteúdo, vamos explicar como essa ferramenta funciona na prática. Continue a leitura e eleve sua geração de demanda a um patamar de sucesso!
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Você vai ler sobre:
- Geração de demanda com funil de vendas em Y
- A importância do alinhamento de Marketing e Vendas
- O que priorizar no processo de geração de demanda?
- Análise das estratégias de geração de demanda
- Como o Exact Spotter organiza e potencializa a geração de demanda
Geração de demanda com funil de vendas em Y
A geração de demanda é a forma mais segura de criar oportunidades com fit para negócios. Essa estratégia é baseada na qualidade ao invés da quantidade. Trata-se, portanto, de um mindset que pode revolucionar os seus processos comerciais como um todo, se você souber aplicá-lo.
Implementar a geração de demanda em sua empresa passa pela estruturação do funil de vendas. Esse recurso ilustra a atividade comercial de ponta a ponta, evidenciando três macroetapas do processo:
- Atração: estratégias de prospecção para atrair novos leads ao funil de vendas.
- Segmentação: qualificação das oportunidades na base para identificar quais têm potencial para geração de demanda.
- Tração: meios para fazer com que o lead avance na jornada de compra e chegue à tomada de decisão pela sua solução.
A geração de demanda começa pela escolha dos métodos de atração. É aí que entra a ideia de um funil de vendas em Y. Comumente, a imagem desse processo é representada por uma única grande abertura em cima e outra, de diâmetro menor, embaixo.
Para potencializar a geração de demanda, a organização é diferente. Agora, são duas entradas distintas: a prospecção passiva e a prospecção ativa. Posicionadas em paralelo, elas afunilam para uma única saída: a conversão em vendas. Isso mostra a junção de estratégias de prospecção ativa e passiva num mesmo processo.
Combinando as duas, você coleta mais leads e obtém volume. Porém, a prospecção ativa e a qualificação de leads com Pré-Vendas garantem que este volume seja trabalhado para evitar os problemas de um pipeline sujo e inflado.
O Inbound Marketing fortalece a marca nos meios digitais, construindo autoridade com dados relevantes. Já o Outbound Marketing permite ter um ROI acelerado e qualificar os leads desde a etapa de prospecção.
Após a entrada, ambos caem nos filtros do departamento de Pré-Vendas. Lá, sim, todas as oportunidades serão qualificadas profundamente por meio de roteiros de perguntas. As perguntas levam em conta o Perfil de Cliente Ideal (PCI), e cada roteiro é personalizado conforme as maiores chances de sucesso.
Desse modo, aqueles que mais se aproximam das características do ICP são vistos como prioridade na abordagem de vendas. Já os que ainda não estão prontos são realocados, a fim de que recebam conteúdos informativos e sejam aquecidos rapidamente.
Tendo conhecimento sobre o cenário e o histórico de cada lead, você pode direcionar tanto materiais, quanto discursos adequados ao seu interesse, elevando as suas chances de fechamento.
Como você pode perceber, cada etapa do funil de vendas tem necessidades e objetivos muito específicos. Sendo assim, é importante contar com profissionais especializados em todas elas.
No processo de atração, trabalham os profissionais de Marketing e os pré-vendedores BDR. Na segmentação, os pré-vendedores SDR. Já na tração, as oportunidades são enviadas a um vendedor para fechamento e negociação. Na etapa de nutrição, os leads descartados retornam para o Marketing para serem trabalhados.
A importância do alinhamento de Marketing e Vendas
Antes de tudo, precisamos deixar claro que os leads gerados pelas estratégias de Inbound respondem pela equipe de Marketing, e não de Vendas em si, como algumas empresas ainda consideram.
Inclusive, uma das maiores dificuldades do time de Inbound é justamente repassar para o time de Vendas a demanda gerada, sem comprometer o tempo operacional dessa equipe com leads que não estão prontos para fechar negócio.
Aproximar os times de Marketing e Vendas é a melhor estratégia para suprir essa lacuna. A escolha dos métodos de captação e prospecção deve se basear no contexto de cada empresa e, claro, no orçamento disponível para tal.
Na maioria das vezes, equilibrar métodos passivos (Inbound) e ativos (Outbound) traz excelentes resultados. Dessa forma, e com equipes bem definidas, é possível explorar o que cada estratégia tem de mais positivo.
As técnicas de SEO (Search Engine Optimization), por exemplo, permitem que o lead enxergue no seu conteúdo a solução para o problema dele. Do mesmo modo, uma abordagem humanizada e consultiva em um contato telefônico pode fazer toda a diferença para o lead fechar o negócio.
Como anda a passagem de bastão entre Marketing e Vendas na sua equipe? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e entenda como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!
O que priorizar no processo de geração de demanda?
Em linhas gerais, geração de demanda é a atração de potenciais clientes para determinada empresa. No entanto, esta etapa deve ir além da criação de oportunidades, pois fidelizar os clientes captados é muito mais vantajoso em termos de receita.
Nesse sentido, a preocupação em captar os leads certos precisa ser prioridade no negócio. Assim, as chances de o cliente se satisfazer com a compra e voltar a procurar a empresa são bem maiores.
Sabemos que essa é uma tarefa desafiadora no Marketing B2B, especialmente para as empresas que têm uma base de leads muito numerosa. Em tempos de prospecção pela internet, por exemplo, o volume de dados aumenta ainda mais.
No entanto, qualificar a sua geração de demanda é mais importante do que quantificar. Assim somente os leads com maior potencial de compra vão chegar para o time de vendas.
O segredo desse processo está na análise de dados, o que permite conhecer mais a fundo seu potencial cliente, identificar quais são as dores em questão e como a solução que você oferece poderá ser útil naquele contexto.
É essa análise que tira seu planejamento estratégico do improviso e eleva sua geração de demanda a um patamar muito mais sólido, seguro e confiável. Os resultados? Você logo observará no faturamento.
Análise das estratégias de geração de demanda
Outra ação que deve fazer parte da rotina de qualquer gestor é avaliar constantemente as estratégias definidas. É importante validar regularmente o que é feito no seu departamento, pois os resultados devem ser também periódicos.
Entretanto, muitas vezes o mercado não acompanha esse ritmo. Há mudanças que podem afetar diretamente o comportamento de consumo de seus leads, exigindo adaptabilidade por parte da gestão.
O único modo de fazer isto é analisando os dados gerados a todo momento pelos demais setores. Mantenha o controle sobre informações como:
- Taxa de conversão das estratégias de conteúdo: quais materiais levaram o lead até o agendamento de uma reunião de vendas?
- Taxa de conversão das reuniões de venda: quais reuniões converteram, de fato?
- Taxa de churn: quem cancelou o contrato e/ou devolveu o produto? Por qual motivo?
- LTV (Lifetime Value): qual a duração média e quanto você fatura com o cliente ao longo de todo o período de uso da solução?
Além dessas, ainda há outras métricas e Key Performance Indicators (KPIs) — indicadores-chave de performance — relativos ao processo comercial que podem ser acompanhadas pela sua empresa.
Avaliando cada uma delas separadamente, você identifica padrões que se repetem. Feito isso, basta replicar o que funciona e modificar o que não possui o desempenho esperado.
Os dados ajudam, inclusive, a planejar o alcance de novos objetivos e mercados, como a identificação de outras necessidades. Potencializando, por exemplo, a descoberta de um novo nicho de mercado, no qual você pode atuar e desenvolver um produto especializado.
Além disso, também há a vantagem de organizar os dados e facilitar a criação de relatórios e treinamentos. Com um histórico de métricas, é possível mostrar os resultados para toda a gestão de modo objetivo, agregando valor à percepção do seu trabalho.
No caso dos treinamentos, a exposição organizada de informações simplifica ainda a compreensão dos novos profissionais. Isso acelera o processo de rampeamento no setor e leva os colaboradores ao seu máximo potencial.
Podemos concluir que a geração de demanda é uma atividade fundamental para o crescimento saudável de uma empresa. Representa a maturação no mindset do gestor, que aprende a olhar para a qualidade dos resultados — mais do que para os números isolados.
Uma gestão com foco em qualidade e retorno de receita é a única capaz de prosperar e trazer bons frutos para todas as áreas do negócio. Por esse motivo, os processos devem ser muito bem estruturados e confiados a profissionais especialistas na sua função.
Todas as atividades são importantes e precisam estar conectadas. Então não esqueça de aliar tecnologia à competência de seus colaboradores. Com softwares voltados para esse alinhamento entre as ações, os processos se tornam mais eficientes e as chances de erros são minimizadas.
Como o Exact Spotter organiza e potencializa a geração de demanda?
O Exact Spotter é um software de Sales Engagement, especialmente desenvolvido pela Exact Sales para vendas complexas, com várias etapas de follow up constante.
A ferramenta guia e monitora as interações com o lead para você aumentar a geração de demanda com o auxílio da inteligência comercial.
O software sugere ações com base em dados, tendo como principais resultados:
- Pesquisa de mercado em tempo real;
- Eliminação de gastos desnecessários;
- Redução de tempo de negociação;
- Aumento de eficiência de vendas;
- Aumento de faturamento.
Em seguida, explicaremos de forma mais detalhada como o Spotter aprimora seu processo de geração de demanda.
Qualificando leads com Pré-Vendas
Ter um setor de Pré-Vendas na empresa otimiza bastante a geração de demanda a partir da qualificação aprofundada dos leads antes de fazer a abordagem comercial.
Então, se você ainda não tem uma equipe disponível para este fim, considere implementá-la o quanto antes no seu negócio. Assim, o time de Vendas não fica sobrecarregado nem perde tempo com aqueles leads que não têm fit com a empresa.
Uma ferramenta como o Exact Spotter torna a etapa de qualificação mais assertiva, já que o software opera por meio da análise de fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra.
Além disso, trabalhar com a confiabilidade dos dados possibilita que os gestores tomem decisões mais assertivas e menos intuitivas.
A detecção de fit de negócios é feita com base em lógica Booleana, enquanto a segmentação ocorre por sistema de pontos (Lead scoring).
Dessa forma, é possível prever o grau de maturidade dos leads e identificar eventuais objeções de vendas, o que permite construir abordagens certeiras e, por consequência, fechar negócios mais rapidamente.
Organizando o fluxo de trabalho
Organização e planejamento são duas palavras-chave em Vendas. Nesse sentido, o Spotter também sai na frente ao automatizar o processo comercial com playbooks de atividades dinâmicos e bem estruturados.
Essas são algumas funcionalidades básicas de uma boa plataforma de vendas em relação ao fluxo de trabalho:
- Dicas e roteiro adaptáveis e pré-definidos;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações.
Além de agilizar o dia a dia de trabalho, automatizar os processos é importante porque faz com que os colaboradores não percam tempo com atividades repetitivas.
Outra vantagem é que o software pode ser integrado a outras ferramentas de geração de leads, automação de Marketing e CRM para que você mantenha total controle sobre a jornada do cliente.
Alinhando o time comercial
Nada pode ser mais prático para um gestor do que uma ferramenta que mensure os resultados das equipes a partir de relatórios didáticos e personalizáveis.
Isso favorece o alinhamento do grupo e ajuda a fundamentar os feedbacks que serão repassados nas reuniões, evidenciando onde estão os gargalos do processo para que seja possível corrigi-los a tempo de se agravarem.
O Spotter faz ainda a gravação das chamadas, de modo que o gestor possa também replicar padrões de sucesso com base nas técnicas de abordagem que deram certo.
Dessa forma, naturalmente o poder de persuasão da sua equipe se elevará a cada dia. Isso faz com que os colaboradores se sintam mais motivados e, consequentemente, mais produtivos.
Além das análises de desempenho das equipes, com poucos cliques na ferramenta você analisa também os resultados das vendas e a qualidade dos leads gerados, o que é importantíssimo para balizar a tomada de decisões na empresa.
Afinal, o trabalho com vendas é uma Ciência Exata, portanto, é impossível construir um bom planejamento estratégico no improviso. Invista em uma ferramenta inteligente e comece hoje mesmo a racionalizar seu processo de geração de demanda.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
