A adoção de um LRM na geração de leads pode ser o ponto de partida para a geração de oportunidades qualificadas e, assim, levar sua empresa para resultados expressivos.
Quando a qualificação de leads é feita de modo pouco otimizado, a tendência é que ocorra uma defasagem na área comercial. O ciclo da venda fica mais longo e a tração fica mais lenta.
Esse processo de baixa qualidade desmotiva os colaboradores, gerando também exaustão devido ao trabalho com uma base numerosa que dá poucos resultados.
Por outro lado, quando se prioriza a geração de leads qualificados, a rotina corporativa ganha fluidez e os custos para a empresa são muito menores. Afinal, leads de qualidade convertem rápido e impulsionam a credibilidade da marca.
Com esse post queremos ajudar você na geração de leads qualificados para que sua equipe possa trabalhar apenas as chances claras de negócio.
Um software de vendas é fundamental nesse processo, pois alia estratégias de prospecção passiva e ativa, otimiza o fluxo de engajamento dos leads e acelera as decisões de compra.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 13 min.
Você vai ler sobre:
- O que é geração de leads qualificados?
- Quais são as principais estratégias para geração de leads?
- Como usar prospecção ativa e passiva ao mesmo tempo?
- Como aprimorar a qualificação de leads com uma Pré-Venda estruturada?
- LRM Exact Spotter: os diferenciais dessa ferramenta de qualificação de leads B2B
O que é geração de leads qualificados?
Um processo de geração de leads qualificados avalia o grau de maturidade de cada lead que chega ao funil, identificando quais representam boas oportunidades de negócio.
Ou seja, a preocupação em captar os smart leads é sempre uma prioridade quando se trabalha bases numerosas. Isso porque não vale a pena tentar converter leads pouco maduros.
No entanto, essa é uma das tarefas mais desafiadoras em Vendas B2B. Qualificar uma base de leads demanda esforços conjuntos, grupos alinhados e estratégias bem definidas. Essas estratégias têm como pilar o trabalho com a inteligência de dados.
Um processo de geração de leads qualificados só terá máxima eficiência se feito a partir de um criterioso trabalho analítico. E os dados ricos são essenciais para encontrar oportunidades qualificadas.
Antes disso, que tal entender como definir seus smart leads e o que fazer para captá-los? Acesse este conteúdo e conheça esse importante pilar da inteligência comercial!
Ponto de maturação: Como saber se um lead é qualificado?
Ter uma visão analítica do processo comercial é imprescindível para saber se um lead é qualificado. Não há como chegar a essa resposta por meio de processos baseados em intuições.
Trabalhar com a confiabilidade dos dados é crucial para o sucesso das estratégias, pois são esses indicadores que vão dar as diretrizes para os ajustes necessários no funil. Assim, é possível corrigir gargalos e, ao mesmo tempo, definir padrões de sucesso.
O ponto de maturação, por sua vez, auxilia justamente na condução dos leads de forma fluida pelo funil. Afinal, quando um lead é qualificado, o ciclo de vendas se torna mais curto, enquanto a decisão de compra é impulsionada.
Para chegar a esse ponto e identificar o momento ideal da venda, é preciso investir em uma qualificação aprofundada. E mais: ela precisa ser guiada por dados, ferramentas inteligentes e vendedores consultivos, que vão saber utilizar os insights a seu favor no roteiro de negociação.
Para entender como os dados comerciais ajudam a retroalimentar suas estratégias de venda, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar as conversas com seus prospects em uma base de informações valiosas!
Quais são as principais estratégias para geração de leads?
O trabalho de qualificação começa já na prospecção.
Portanto, vamos falar sobre os principais processos de geração de leads qualificados e como eles ajudam a identificar o ponto de maturação — independentemente da forma como o lead chegou ao funil.
Prospecção ativa
Seja qual for o tamanho da sua empresa, a prospecção ativa é a melhor alternativa para quem busca acelerar os resultados em vendas.
Diferente da prospecção passiva, na prospecção ativa a empresa é quem vai efetivamente atrás dos leads. Ou seja: há um protagonismo na tomada de decisão para preencher a base de oportunidades e fazer com que o ciclo comercial gire.
As contas precisam ser pagas, os investidores esperam seu retorno, a empresa deseja aumentar o faturamento. Por isso é importante que você se responsabilize pela geração de leads e garanta que eles tenham a maior qualidade possível.
Apesar de muitos pensarem na prospecção ativa como um representante comercial que bate de porta em porta, não precisa ser assim. Na verdade, o ideal é que você use métodos bem planejados e eficientes para esse processo valer a pena, sem que o lead se sinta “empurrado” pelo funil.
Basicamente, existem duas técnicas de prospecção ativa bastante utilizadas no mercado. São elas:
1. Cold mail
O cold mail é uma técnica de prospecção ativa com baixo custo. Nela, você trabalha a partir de listas de e-mails. Os pré-vendedores têm acesso a listas pré-definidas e, então, encaminham os e-mails de prospecção. Tudo isso conforme a etapa do funil e o objetivo de cada campanha.
Esta estratégia funciona muito bem aliada ao cold call, já que serve como um parâmetro para saber quais leads devem ser priorizados.
De acordo com a taxa de cliques e interação no conteúdo, é possível identificar o nível de interesse em sua proposta – o que facilita o processo de qualificação.
2. Cold call
O cold call é a base de todo o processo de prospecção ativa focada em alcançar os melhores resultados em menos tempo.
A partir desse método, você diminui o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), acelera o processo de venda e gera leads altamente qualificados.
O que significa uma melhora impactante em todos os aspectos fundamentais do departamento comercial.
No cold call 2.0, o objetivo da ligação não é vender e nem apresentar o produto. É a hora de estabelecer um contato significativo, por meio de uma abordagem consultiva para coletar informações ricas. Elas serão muito úteis na hora de encaminhar o prospect ao departamento de Vendas.
Com base nas respostas que o pré-vendedor coleta, é possível segmentar os leads de acordo com o seu grau de maturidade. Isso garante um processo de nutrição adequado para os leads que ainda estão frios e uma abordagem rápida para os que já estão prontos.
Caso você duvide se as cold calls ainda funcionam, acesse este conteúdo e veja mais de 30 dicas provando que sim!
Prospecção passiva
O método de prospecção passiva consiste em captar o lead de maneira mais sutil para a sua base, sem fazer contato direto com ele. Nesse método, os leads é que se sentem atraídos para a sua empresa, o que pode ocorrer de diversas maneiras.
Um exemplo são as práticas de SEO que garantem um bom posicionamento da empresa nos mecanismos de busca da Internet. Alinhadas ao Inbound Marketing também possibilitam que conteúdos cheguem aos leads mais adequados.
Produzir conteúdo relevante é, portanto, uma ótima estratégia para geração de leads. Mas lembre-se: as ações de Inbound exigem que você gere valor para o lead, para que ele se sinta realmente interessado em fazer contato.
Uso das redes sociais
As redes sociais estão presentes nas mais diversas faixas etárias, classes econômicas e quaisquer outros grupos que possamos considerar.
Existem redes voltadas para diferentes nichos. Há aquelas mais voltadas para o mercado profissional, como o LinkedIn, e para o uso pessoal, como o Instagram e o Facebook.
Pesquise para descobrir quais delas são as mais utilizadas por suas personas e crie estratégias para chegar até seu lead por essas vias.
No universo das Vendas B2B, o LinkedIn geralmente é a melhor opção, funcionando como um importante aliado na identificação dos decisores da compra.
Saiba mais sobre prospecção pelo LinkedIn e veja como atrair novos clientes para o seu negócio B2B!
Como usar prospecção ativa e passiva ao mesmo tempo?
Os processos comerciais de sucesso partem da combinação de estratégias passivas e ativas para a geração de leads qualificados.
O alinhamento dos setores de Marketing e Vendas, por exemplo, é primordial para que se possa trabalhar conjuntamente esses métodos.
A intenção é fazer com que os leads gerados pelas estratégias de Inbound sejam, de fato, efetivos para o encaminhamento aos vendedores. Caso contrário, o time de Marketing estará apenas sobrecarregando a equipe de Vendas.
Novamente, reforçamos a necessidade de trabalhar com a inteligência de dados para não correr esse risco.
A partir de um bom software de venda, é possível refinar a passagem de bastão entre os departamentos por meio da qualificação aprofundada dos leads.
Na prática, os pré-vendedores farão a filtragem das chances claras de negócio, Isso se dará por meio do cruzamento de dados que evidenciam o fit dos leads com a empresa.
O resultado desse processo é o encaminhamento correto e fluido das oportunidades que chegam ao funil. Esse processo evita que os vendedores percam tempo trabalhando leads mornos ou frios.
Já durante a negociação em si, um exemplo de como utilizar a prospecção ativa e passiva ao mesmo tempo é recorrendo aos materiais ricos elaborados com as técnicas de SEO.
Conteúdos como e-books e webinars poderão ser encaminhados como forma de reforçar a autoridade da marca no assunto e os diferenciais da solução aplicados em contextos específicos.
Isso ajuda a gerar valor para o prospect, estreitando os laços de confiança e fazendo com que ele se sinta mais seguro para fechar o negócio.
Como aprimorar a qualificação de leads com uma Pré-Venda estruturada?
Os pré-vendedores são agentes centrais na geração de leads qualificados. São esses profissionais os grandes responsáveis pela filtragem das oportunidades que chegam ao funil.
Isso significa que, se a sua empresa não conta com uma Pré-Venda estruturada, dificilmente a passagem de bastão entre as equipes será muito eficiente.
Os resultados desse processo incluem um CAC elevado e a desmotivação geral do grupo, já que podem ficar longe de bater as metas estabelecidas.
Por outro lado, se a Pré-Venda é eficiente e cumpre seu papel, as chances de o time de Vendas prosperar é muito maior.
Mais do que ter em mãos leads maduros, os vendedores terão também uma base de dados sólida, definida pelos filtros dos pré-vendedores.
Dessa maneira, poderão montar um roteiro de abordagem mais consultivo, pois já saberão quais as dores do lead e as eventuais objeções envolvidas.
Geração de leads x geração de demanda
Embora esses dois conceitos sejam semelhantes – e até considerados sinônimos em muitas empresas – existe uma diferenciação básica entre eles. Chamamos de geração de demanda todo e qualquer processo que visa atrair oportunidades de venda para uma empresa.
A geração de leads, por sua vez, é um processo mais criterioso, que tem como objetivo captar compradores em potencial. Ou seja, quem já está minimamente familiarizado com o negócio e tem interesses genuínos no produto ou serviço que a empresa oferece.
Mas como garantir que essa base é, de fato, qualificada? Isso só é possível trabalhando com a inteligência de mercado. É por isso que o uso dos softwares especializados se tornou indispensável para um processo comercial bem sucedido.
Com esse tipo de ferramenta, o processo de filtragem dos leads qualificados se dá de forma automatizada, a partir de features inteligentes como lead scoring e score de similaridade.
Elas permitem encontrar os leads com maior fit e as oportunidades semelhantes ao histórico de sucesso da sua empresa.
LRM Exact Spotter: os diferenciais dessa ferramenta de qualificação de leads B2B
Um LRM (Lead Relationship Management) é o que existe de mais moderno em termos de qualificação de leads B2B e do trabalho com inteligência de mercado em vendas complexas.
Essa ferramenta atua em todas as fases do processo comercial, desde a qualificação com Pré-Vendas até a gestão das equipes com base em indicadores sólidos.
Conheça os sistemas para vendas complexas e entenda por que o LRM inteligente é destaque nesse processo!
O software sugere ações com base em dados a partir de um trabalho de Business Intelligence, que auxilia na elaboração do planejamento estratégico, com etapas de conversão bem definidas para cada etapa do funil.
O Exact Spotter é hoje o único software LRM brasileiro do mercado. Ele opera a partir de uma metodologia própria e exclusiva, que refina o processo de geração de leads qualificados e influencia no ritmo de trabalho das equipes.
A ferramenta ainda reúne uma série de funcionalidades para estruturar os fluxos de trabalho e organizar a rotina dos pré-vendedores e vendedores.
Outro diferencial do Spotter é que ele se integra facilmente ao CRM. Dessa forma, o controle da jornada dos leads fica ainda mais efetivo, com base em informações necessárias para embasar o discurso de vendas.
Assim, para cada objeção que o lead apontar, o vendedor saberá argumentar de imediato, mostrando como a solução pode resolver as dores mais específicas.
Os principais recursos do LRM Exact Spotter são:
Qualificação dos leads com Pré-Vendas
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Gestão do time comercial com base em indicadores
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em vendas.
Organização do fluxo de trabalho das equipes
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Todos esses recursos convergem para um processo de geração de leads qualificados que combina inteligência comercial e alinhamento das equipes para uma operação de sucesso.
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