Uma tendência que vem ganhando mais força no setor de marketing é a geração de leads em eventos. Esse método é eficiente, pois é capaz de entregar resultados potenciais em um curto período de tempo. Para garantir o sucesso dessa estratégia, é importante seguir um passo a passo.
Através da participação em eventos, as empresas têm a oportunidade de atrair leads qualificados, com real potencial de fechamento. Além disso, também conseguem segmentar esses contatos para direcionar os esforços da equipe de vendas somente àqueles que têm a prontidão de compra.
Essa estratégia se destaca entre as melhores para ampliar o share de mercado e encontrar chances claras de negócio, especialmente em momentos de instabilidade econômica. Neste guia completo, você descobrirá as melhores práticas para gerar leads em eventos e impulsionar suas vendas.
Você verá neste post:
- Por que é importante a participação em eventos?;
- Como fazer o planejamento para eventos?;
- O grande dia: O evento;
- Pós-evento: é preciso correr para colher os resultados;
- Eventos presenciais x Eventos remotos;
- Dica plus: patrocínio em eventos
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Por que a participação em eventos é crucial para a geração de leads?
Eventos corporativos são encontros organizados com o objetivo de atrair empresas, diretores e funcionários para discutir um tema específico. Esses eventos visam promover a troca de informações, fortalecer parcerias, fazer networking e, é claro, gerar vendas.
Aqui na Exact Sales, usamos eventos para promover nossa marca dentro de alguns mercados estratégicos. Ganhamos autoridade em nosso segmento com palestras e workshops. A partir disso, é possível gerar leads em eventos – seja de venda, compra ou parceria. Mas e os resultados? Diferentes tipos de eventos (e graus de envolvimento) trazem efeitos distintos.
Logo, vemos que a geração de leads em eventos é uma estratégia poderosa para alcançar novos clientes e aumentar sua receita.
Case Exact: vendas não tiram férias
O mês de janeiro geralmente tem baixa nas vendas, por conta da transição de ano.
Assim, para começar o ano com o “pé direito” lançamos o evento Sales Summer: Vendas não tiram férias – com ele, conseguimos desenvolver novos negócios e network com grandes nomes do mercado B2B.
Ao compararmos a geração de leads de janeiro de 2023 e janeiro de 2024 percebemos um aumento de 132% mesmo esse sendo um período tradicionalmente desafiador. Esse dado demonstra a eficácia da estratégia de eventos para impulsionar as vendas e auxiliar as empresas a superarem a baixa sazonalidade do mês de janeiro.
Confira esta aula gratuita, ministrada pelo nosso Head de Eventos, sobre como gerar resultados potentes em eventos.
Planejamento estratégico para eventos: foco na geração de leads
Antes de tudo, é importante definir, qual é a melhor forma de participar de um evento de acordo com o seu planejamento estratégico. Você pretende organizar um evento, patrociná-lo, palestrar nele ou apenas participar como espectador?
Definido isso, deve-se atentar às regiões onde seu produto terá maior adesão. Como referência, verifique a sua base: encontre onde está concentrada a maior parte de seus clientes. Ou então, avalie em qual região pretende abrir novos mercados.
Assim, nessa etapa de planejamento é dividida da seguinte forma:
Definição de objetivos
Antes de tudo, é importante saber o que você quer alcançar com o evento. Quer aumentar o conhecimento da marca? Gerar leads? Lançar um novo produto? Esses objetivos vão influenciar o formato do evento, o público-alvo e o orçamento.
Qual será o formato do evento
Existem vários formatos mais propícios a aumentar a geração de leads em eventos, como conferências, workshops, feiras, seminários, coquetéis, entre outros. Considere seu público-alvo, os objetivos e o orçamento para escolher o formato mais adequado.
Escolha o local e a data
Procure um local acessível para o público-alvo e evite datas que coincidam com outros eventos importantes.
Defina o orçamento
Qual é a verba autorizada? Quanto sua empresa está disposta a gastar no evento? O orçamento vai determinar o tamanho e a qualidade do evento.
Crie um cronograma
Por fim, é preciso detalhar todas as tarefas que precisam ser realizadas e definir prazos e responsáveis para cada uma delas.
O grande dia: implementando estratégias de geração de leads no evento
O dia do Evento é bastante agitado, com muitas abordagens diretas, negociações e fechamentos. Para ter sucesso nesse ambiente, se o objetivo é geração de leads em eventos, é importante se preparar para criar novas oportunidades. Então, conhecer o público-alvo e o contexto do evento é fundamental para obter bons resultados em vendas.
Quando você trabalha prospecção ativa e se aproxima da organização do evento e da equipe de pré-vendas, o impacto é positivo: assim, você pode conquistar o engajamento do público a partir dos temas abordados, associando-os com sua solução.
Por exemplo, se um pré-vendedor (SDR) identificar em suas conversas que as empresas participantes, em sua maioria, são Startups e PMEs, e perceber que o principal fator que os levou ao evento corporativo é o fato de que estão gerando muitos leads, porém poucas vendas. Dessa forma, o pré-vendedor pode ir até a palestra falar mais sobre como filtrar melhor os leads. Ao identificar quais oportunidades geradas são “mais quentes”, descobre-se a probabilidade de fechamentos mais rápidos. Isso se traduz em eficiência e melhor aproveitamento para a equipe de vendas.
Toda interação pode ser uma oportunidade!
Nos eventos, é comum que os ouvintes abordem o palestrante para tirar dúvidas específicas. Esse momento merece muita atenção, pois ao responder de forma objetiva os questionamentos é um bom começo. Aproveite, principalmente, para conseguir os contatos futuros para dar continuidade à conversa ou negociação.
Como criar a oportunidade?
Aqui na Exact nós costumamos realizar o que chamamos de diagnósticos individuais aprofundados. Eles são agendados previamente pelo Pré-Vendedor (SDR) durante o pré-evento. No dia do evento, as empresas convidadas identificadas como maior fit de negócio dispõem de 30 minutos adicionais com o palestrante. Nessa conversa individual, o palestrante mostra como o nosso modelo de negócio pode ser aplicado à realidade da empresa diagnosticada. A inteligência foi captada na fase de pré-evento, durante os contatos. Assim, mesmo os tímidos conseguem se abrir e expor os gargalos da sua empresa – e sanar suas dúvidas.
Pós-evento: acelerando a conversão de leads em vendas
É importante destacar que o período após o evento serve para que as negociações e contatos iniciados não se percam. Também abrem-se oportunidades que não foram identificadas durante o Pré-Evento. Essas novas chances de negócio surgem porque, após o contato pessoal, a confiança em sua empresa cresce. Alguns leads se sentem mais seguros para passar informações da empresa por telefone agora.
Então, para abrir esse primeiro contato com os leads quentes de forma eficiente, confira a demonstração gratuita de uma ferramenta capaz de fortalecer o engajamento com lead para transformá-lo em uma oportunidade real de compra.Eventos presenciais x Eventos remotos: qual é o ideal para a geração de leads?
Tanto os eventos online quanto os eventos presenciais apresentam seus próprios conjuntos de vantagens e desafios no cenário B2B e nas vendas complexas. A seleção entre os dois tipos de eventos é fortemente influenciada pelas necessidades particulares da empresa, pelo perfil do público-alvo e pelos objetivos estratégicos do evento em questão.
Dessa forma, listamos principais as diferenças entre eventos online e eventos presenciais, com foco no contexto B2B e vendas complexas:
Alcance e acessibilidade
Eventos Online: permitem alcançar um público global de forma rápida e acessível, pois não há barreiras geográficas. Isso é especialmente útil para empresas que têm uma base de clientes dispersa geograficamente.
Eventos Presenciais: tendem a ter um alcance mais limitado devido às restrições geográficas e logísticas. Os participantes precisam estar dispostos a viajar para o local do evento, o que pode ser uma barreira para alguns.
Custo e investimento
Eventos Online: geralmente são mais acessíveis em termos de custo, pois não envolvem despesas com viagem, hospedagem, aluguel de espaço físico, etc. No entanto, ainda é necessário investir em tecnologia para garantir uma boa experiência aos participantes.
Eventos Presenciais: tendem a ser mais caros devido às despesas relacionadas à logística, como aluguel de espaço, catering, transporte, entre outros. Além disso, há custos adicionais associados à presença física, como viagens e hospedagem.
Interação e networking
Eventos Online: oferecem oportunidades de interação virtual, como salas de bate-papo, sessões de perguntas e respostas, e até mesmo salas de networking virtuais. Embora não haja interação face a face, ainda é possível construir relacionamentos e fazer networking de forma eficaz.
Eventos Presenciais: proporcionam uma experiência de networking mais orgânica e imediata, pois os participantes podem interagir pessoalmente, trocar cartões de visita e estabelecer conexões mais profundas e significativas.
Caso tenha dúvidas de como qualificar leads em eventos online, confira nosso conteúdo que contém algumas dicas estratégicas.
Engajamento e experiência do participante
Eventos Online: exigem uma abordagem cuidadosa para manter o engajamento dos participantes ao longo do evento, pois há mais distrações potenciais no ambiente online. É importante oferecer conteúdo relevante, interativo e envolvente para manter a atenção do público.
Eventos Presenciais: tendem a oferecer uma experiência mais imersiva e envolvente, pois os participantes estão fisicamente presentes e podem se envolver completamente no evento. Além disso, o ambiente presencial também permite uma maior diversidade de atividades, como demonstrações de produtos ao vivo e atividades de team building.
Métricas e análise de desempenho
Eventos Online: permitem uma análise mais detalhada e precisa do desempenho do evento, pois é mais fácil rastrear métricas como participação, engajamento, taxa de conversão, etc., por meio de ferramentas de análise de dados.
Eventos Presenciais: tendem a fornecer métricas mais limitadas e menos precisas, pois é mais difícil rastrear o comportamento dos participantes em tempo real. No entanto, ainda é possível coletar feedback e realizar pesquisas pós-evento para avaliar o impacto do evento
Mas afinal de contas, qual é o melhor modelo para eventos?
Em resumo, ambas as modalidades têm suas vantagens e desvantagens. A escolha entre os dois depende das necessidades específicas da sua empresa, do público-alvo e dos objetivos do evento. Muitas empresas optam por uma abordagem híbrida, combinando elementos de ambos os tipos de eventos para maximizar o alcance e o impacto.
Dica plus: aumentando a geração de leads com patrocínio de eventos
Uma possibilidade ainda pouco explorada é o patrocínio em eventos. Isso porque os eventos são ótimas oportunidades para fazer negócios, pois atraem um público engajado e receptivo ao conteúdo apresentado. Assim, o conteúdo patrocinado é uma ferramenta poderosa para impulsionar a comunicação e as vendas.
Ao patrocinar um evento, sua empresa pode apresentar suas soluções para um novo público, construindo confiança na marca e autoridade no mercado.
Sendo assim, a participação em eventos vai além da divulgação, pois permite que as empresas estabeleçam relacionamentos com potenciais clientes e gerem leads qualificados para as equipes de pré-vendas e vendas. Esses leads, quando nutridos adequadamente, podem se tornar clientes fiéis.
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