Fazer a gestão de equipe de Vendas é uma tarefa complexa e que exige muito do profissional responsável. É preciso entender de diversas áreas. Desde as técnicas de venda propriamente ditas até práticas de coaching, conceitos sobre psicologia, relações humanas e desenvolvimento de pessoas.
Para ter um time engajado e eficiente, muitos gestores precisam aprimorar a gestão de equipe de Vendas. Os dados mostram que isso é um desafio. De 2010 a 2018, o tempo de permanência de profissionais em times comerciais caiu pela metade. Conforme pesquisas, a média atual é de 1,5 anos. Não queremos que você seja parte desta realidade! Por isso, criamos um guia para a gestão de equipe de Vendas.
Tempo de leitura: 6 min
Você vai ler sobre:
- A importância da gestão de equipe de Vendas
- O que é bad data e como atrapalha a gerência
- Dicas para implementar excelência no processo
O que é a gestão de equipe de Vendas e sua performance?
Fazer a gestão de equipe de Vendas focado em performance é o ato de garantir que todos os membros irão alcançar seus objetivos. Isso é válido para um processo motivacional que busca trazer a satisfação pessoal ao colaborador. Mas também para as estratégias, a fim de alcançar metas organizacionais.
Inclusive, também é um modo de garantir a permanência do time e diminuir o turnover – que, no campo das vendas, alcança até 35%. Um número que é bem maior se comparado a outros setores, nos quais a taxa fica em torno de 13%.
Para evitar isso, um processo de gestão de equipe de Vendas bem estruturado deve contar com treinamentos, monitoramento de progresso e desenvolvimento de habilidades.
Quando tudo está alinhado, você consegue:
Identificar tendências de mercado com antecedência
Manter o controle das atividades e dos resultados da equipe de Vendas traz dados valiosos para a sua empresa. Isso porque eles permitem uma previsão acertada das tendências de mercado. Assim, é possível ter um crescimento consciente e organizado.
Desenvolver profissionalmente os talentos da empresa
Todo mundo tem algo a aprender. Seja o vendedor que mais se destacou desde as suas primeiras atividades, até aquele com mais dificuldades. Qualquer colaborador precisa de treinamento constante para performar sempre de acordo com o seu melhor.
Até mesmo para se adaptar às novidades, os profissionais devem estar preparados conforme as técnicas de vendas mais adequadas. Sempre se capacitando para aprimorar as atividades já conhecidas e agregar novas ao rol de possibilidades.
Alguns processos importantes incluem:
- Treinamentos para utilizar novas ferramentas de vendas;
- Entrevistas e palestras com grandes nomes do setor;
- Leituras de livros e conteúdos online importantes sobre o departamento;
- Participações em eventos da área, gerando networking.
Manter a qualidade do funil de oportunidades
O sucesso de sua equipe será potencializado se as oportunidades tiverem maior qualidade. Quando você aplica técnicas que facilitam a sua gestão (como o uso da pré-venda) e o sucesso dos representantes comerciais, a longo prazo, os resultados chegam.
3 dicas para implementar uma gestão de equipe de Vendas que funciona
Convencido das vantagens ao investir na gestão de equipe de Vendas? Descubra agora 3 técnicas para atuar com máxima eficiência!
1- Escolha quais métricas de performance você precisa controlar
Primeiramente, é preciso ter clareza de que gestão tem tudo a ver com controle. Logo, as métricas de performance estão no centro de qualquer processo otimizado.
Você precisa identificar quais são as métricas mais relevantes para o seu time de Vendas. Isso vale tanto para aquelas que irão refletir o desempenho coletivo, quanto o individual.
Nesse sentido, elas precisam conversar entre si. Afinal, as métricas individuais mostram como cada tarefa ou ação se relaciona com os objetivos maiores – tanto do departamento comercial, quanto da empresa. Algumas delas são:
Meta periódicas
Essa é a métrica mais básica do departamento comercial. Todo setor possui metas globais a serem alcançadas. Contudo, para isso, o total é dividido entre o número de colaboradores.
A meta individual pode ser estabelecida para diferentes períodos: diária, mensal, semestral… Depende do modelo escolhido para a gestão.
Através dela, você consegue identificar se as expectativas são realistas ou não.
Caso os membros do time estejam com dificuldades, talvez a meta seja agressiva demais. Do contrário, se todos estiverem a superando com facilidade, é sinal de que é possível exigir um pouco mais.
Leia aqui sobre como definir metas de vendas realistas no departamento comercial.
Taxa de conversão
A taxa de conversão representa a quantidade de leads convertidos em clientes. Ou seja, quem realmente irá pagar pela sua solução e, de preferência, advogar por ela.
Sendo assim, avalie o quanto cada colaborador converte do total de leads trabalhados. Por exemplo, se um profissional estava trabalhando 100 leads e fechou 20 vendas, a taxa de conversão é 20%.
Manter o controle dessa métrica permite identificar quais estratégias estão convertendo para replicá-las e preparar melhor o time por inteiro.
Aqui, temos as principais métricas e KPIs para o processo comercial. Escolha aquelas que melhor funcionam na sua empresa e as coloque em prática!
2- Use da comunicação interna para desenvolver habilidades na equipe
Todo líder é meio coach, meio mentor. No departamento comercial, ele é a maior referência para o seu time. E, por isso é tão importante que se porte de forma adequada.
O líder precisa ser acessível e manter canais de comunicação eficientes para inspirar as relações de confiança. Assim, a equipe se sente amparada e se torna mais suscetível a aceitar os processos de treinamento.
Uma vez que os planos e objetivos são traçados, é através da comunicação que você irá se certificar de que todos estão preparados.
Converse com os colaboradores individualmente ou em reuniões conjuntas, onde todos podem dizer aquilo que identificam como ponto de melhoria. Ouvindo os acertos e erros uns dos outros, eles podem se sentir inspirados e revelar informações que ajudam você a fazer um acompanhamento eficaz.
Além disso, mantenha uma rotina de feedbacks construtivos. Periodicamente, separe alguns minutos para cada liderado. Nesse momento, mostre que você deseja ouvi-lo e coloque com clareza o que precisa dele para um melhor desempenho.
Um meio interessante para isso é classificar seu feedback em 4 grupos de expectativas:
1- Não atende;
2- Deve melhorar;
3- Atende;
4- Excede.
Assim, você motiva a sua equipe, salientando os pontos positivos em seu trabalho e indicando o que deve ser revisto.
3- Cuidado com os dados ruins!
Esse é um grande perigo para a gestão de equipe de Vendas. Naturalmente, os dados e as métricas são o norte de uma gerência adequada. Porém, se eles não estiverem corretos, as suas decisões também não estarão.
Logo, estar atento a qualidade dos dados deve ser sua maior prioridade! Afinal, eles podem dar uma ideia errada sobre os motivos de sucesso ou falha do time, levando a gestão a tomar medidas ineficientes.
Um exemplo clássico de bad data é avaliar as taxas de conversão sem levar em conta fatores como a sazonalidade.
Muitas vezes, as vendas caem ou aumentam drasticamente devido à acontecimentos fora do normal. Pode ser a chegada de uma nova estação, uma festividade ou até uma tendência impulsionada por um grande influenciador.
Isso gera fluxos irregulares, que podem fazer com que você tome medidas perigosas. Ou ainda desista de um produto, colocando a perder todo o esforço realizado até aqui. Sem falar nas possibilidades de erro humano, motivo pelo qual pode ser uma boa alternativa investir em tecnologia especializada em Vendas.
No site da Hubspot, há um tutorial detalhado sobre como identificar e evitar dados ruins.
Gostou deste guia? Com essas informações, você certamente será capaz de dar um upgrade no seu processo de gestão de equipe de Vendas.
Uma última dica valiosa é agregar ao seu time o trabalho dos pré-vendedores, que podem dar suporte às vendas e qualificar os leads da sua base, poupando tempo e esforços.
Em nosso eBook, é possível ler mais sobre este processo e entender como o treinamento dos profissionais de Pré-vendas pode auxiliar sua equipe.
