A gestão por indicadores – ou Gestão Data driven – vem sendo muito adotada no cenário atual por diversas empresas e é um modelo de gestão tem mostrado gerar bons resultados. Diante disso, é necessário analisar o desempenho dos diversos setores da empresa de maneira separada.
Assim, poderemos ter uma visão mais assertiva do processos que precisam mudar ou serem otimizados.
Uma das áreas que tem mais vantagem com esse sistema dentro da empresa, é o setor comercial, também chamado de setor de Vendas. Uma boa gestão da área comercial nos permite medir o desempenho dos vendedores e entender melhor o comportamento dos colaboradores e dos clientes que eles estão atendendo. É sobre isso que iremos falar nesse post.
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Quais são os principais indicadores comerciais?
Quais são os principais indicadores estratégicos?
Quais são os principais indicadores da estratégia de Relacionamento com o cliente?
Descubra os principais indicadores para monitorar na sua empresa em um modelo de gestão Data driven:
Para que você possa identificar erros com maior facilidade e otimizar seus processos internos, separamos aqui os principais indicadores comerciais e como usá-los estrategicamente, na gestão Data driven, para potencializar resultados.
Quais são os principais indicadores comerciais?
Antes de listarmos alguns KPIs essenciais e como usá-los para potencializar os resultados do seu time de Vendas, é necessário ressaltar que cada empresa deverá definir seus próprios indicadores. Assim, é essencial que eles estejam diretamente alinhados com com os objetivos de crescimento traçados para o negócio em determinado período.
- Número de leads gerados: um indicador essencial tanto para o setor de Marketing, quanto para o time comercial. Mede a eficiência da estratégia de Marketing em entregar uma boa quantidade de oportunidades e fornece o embasamento inicial para começarmos a entender os resultados da equipe de vendas.
- Receita: indicador primário e essencial para qualquer empresa. Aqui, é necessário medir também a variação da receita para analisarmos a relação entre novos contratos fechados e clientes perdidos, pensando sempre no capital de giro do negócio.
- Volume de vendas: também um indicador primário e muito utilizado, mas é necessário não ficar tão apegado a esse número. No momento da análise, é essencial pensar também no tamanho das vendas que foram feitas.
- Ticket médio: representa o faturamento total dividido pelo número de pedidos gerados. Nos ajuda a entender quanto vale cada venda que a sua empresa faz. Diante disso, você pode analisar, por exemplo, se vale a pena aumentar o volume de vendas ou o ticket médio.
- CAC: o custo de aquisição de clientes representa, basicamente, quanto capital foi investido para que aquele lead se tornasse um cliente. Pode ser usado na estratégia para analisar se a empresa está gerando lucro, e também para considerar uma redução de custos. Por exemplo, se o seu CAC é maior do que seu ticket médio, talvez esteja na hora de rever a estratégia adotada.
- Conversão de leads: também muito importante tanto para o comercial, quanto para o Marketing, representa quantas oportunidades geradas foram convertidas.
Quais são os principais indicadores estratégicos?
- Satisfação dos vendedores: como você deve saber, os vendedores são o coração da estratégia. Por isso, para um bom desempenho da equipe de Vendas, é necessário sempre acompanhar sua equipe de perto e analisar a satisfação delas com a empresa e com o modelo de liderança adotado.
- Tempo de passagem das etapas do pipeline: é necessário sempre acompanhar quanto tempo deus contatos estão demorando para avançar de etapa no seu pipeline de vendas. Isso pode influenciar, por exemplo, no seu CAC e, consequentemente, no seu ticket médio.
- Participação de produto/ serviço no faturamento: aqui analisamos o percentual de participação de determinado produto ou serviço no faturamento do negócio. Dessa forma, se torna muito mais fácil definir onde concentrar os esforços do time de Vendas, bem como os investimentos do time de Marketing.
- Quantidade de clientes perdidos: influencia diretamente na sua taxa de churn, bem como no capital de giro do negócio. Ajuda também a definir quais novas estratégias devem ser adotadas pela equipe de Vendas e auxilia no processo de definir metas estratégicas.
- Tempo médio para fechar uma nova venda: um indicador talvez pouco analisado dentro das empresas, mas muito essencial. Ajuda a analisar quanto tempo os colaboradores estão trabalhando em uma venda para fechá-la. Portanto, auxilia diretamente também no cálculo do custo de aquisição de clientes.
Quais são os principais indicadores na estratégia de relacionamento com o cliente?
Quando falamos sobre o desempenho da equipe de vendas, é essencial pensar no relacionamento com o cliente. Por isso, separamos alguns indicadores comerciais que são influenciados diretamente pela satisfação da sua clientela.
- NPS: um dos indicadores mais utilizados pelas empresas e, como o próprio nome já sugere, indica a possibilidade do clientes indicar os serviços ou produtos da sua empresa para um amigo ou familiar. Ajuda a medir não só a satisfação, mas também o potencial que ele tem de promover a sua marca.
- CSAT: esse indicador, por sua vez, já é mais direto e representa diretamente a taxa de satisfação dos seus clientes. Para medi-lo, basta fazer uma simples pesquisa de satisfação ao final ou durante a experiência do cliente com a sua empresa. Lembre-se também de deixar uma abertura para possíveis sugestões.
- CES: chamado Customer Effort Score, ele representa o esforço que o cliente teve que despender para resolver algum problema que ele teve com o produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
- CEV: chamado de Customer Emotional Value, também está diretamente ligado ligado à satisfação do cliente, porém mais ligado a aspectos emocionais. Representa mais a relação que o cliente tem com a sua marca.
Esperamos que as nossas dicas te ajudem a criar estratégias para continuar melhorando o desempenho da sua equipe comercial. Se quiser continuar lendo mais sobre indicadores de desempenho para otimizar a sua gestão, clique aqui.
Esse post foi escrito pela Siteware.
