Não é segredo que a coleta e análise de dados é o coração da inteligência comercial. No entanto, essa não é uma tarefa fácil. Afinal, mesmo que a área de Marketing e Vendas crie diferentes formas de obter mais informações dos clientes potenciais, muitos não irão responder aos e-mails ou clicar no link do formulário enviado.
De qualquer forma, não podemos negligenciar a importância destas ações, pois também são bons motores de captação. Além disso, outra vantagem é que essas estratégias podem ser feitas de forma automatizada, ou seja, sem demandar tantos recursos humanos, a exemplo do disparo automático dos e-mails.
Mas a questão é: como alcançar ainda mais leads tirando ainda mais proveito das soluções de automação? É aí que entra a inteligência de vendas.
Através del, você pode realizar uma análise profunda de dados que permite uma melhor qualificação dos leads. Assim, é possível avançar na segmentação e chegar a oportunidades concretas de negócio.
Com a ajuda de ferramentas, como a de qualificação de leads, por exemplo, é possível atingir esses objetivos e tornar as negociações mais assertivas. Quer saber como? É o que vamos mostrar nesse conteúdo.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- A relação entre segmentação de leads e inteligência comercial
- O uso de dados ricos e superficiais na inteligência de vendas
- Como a tecnologia ajuda a potencializar a segmentação de leads
A relação entre segmentação de leads e inteligência comercial
A segmentação de leads é uma fase fundamental do ciclo de vendas e um desafio para as empresas B2B. Quando as negociações envolvem decisões de longo prazo e ticket médio mais alto, a forma de obter prospects não é a mesma do que quando se vende produtos menos complexos.
Portanto, se o seu público é muito específico, a qualificação da base é fundamental para ter mais conversões e para retroalimentar a inteligência de vendas.
Segmentar significa qualificar sua lista de leads de acordo com as dores e necessidades (que podem ser solucionadas com os seus produtos), assim como com a maturidade na jornada de compra.
É um trabalho de inteligência comercial sofisticado que garante excelentes retornos à empresa sob a forma de menor CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e, consequentemente, maior produtividade da equipe comercial.
Algumas possibilidades de segmentação são:
- Mercado — área de atuação;
- Localização — região, cidade, zona urbana ou rural;
- Tipo de empresa — pública ou privada;
- Porte — faturamento;
- Tamanho — número de funcionários.
Pré-Venda para segmentação de leads
Em empresas de alta performance, o trabalho de segmentação é realizado por um processo de Pré-Vendas. Ele é essencial para transformar a dinâmica entre os departamentos e gerar inteligência comercial.
Conceitualmente, a Pré-Venda é uma ação de prospecção ativa. Apesar disso, essa estratégia é ideal para aqueles leads prospectados também de forma passiva, que são aquelas que tracionam o lead para que ele solicite o contato de um vendedor.
Nesse caso, o lead vem com maior prontidão de compra, pois já demonstrou interesse de alguma forma.Mesmo assim, esses leads que demonstraram potencial de compra também devem ser abordados pelo pré-vendedor, que realizará a qualificação e segmentação.
Essa prática permite validar informações e identificar padrões e perfis de interesse que podem servir de insumo, tanto para a prospecção ativa quanto passiva.
Ou seja, uma Pré-Venda bem estruturada otimiza a passagem de bastão entre as equipes e reduz o desgaste com a equipe de vendas, o que geralmente tem um alto custo para a empresa.
Como anda o fornecimento de oportunidades pelos pré-vendedores na sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como aprimorar a passagem de bastão!
Vale lembrar que milhares de leads potenciais que estão no mercado não são alcançados pelas campanhas automatizadas e não chegam a conhecer o seu produto, mas podem estar prontos para a compra. Portanto, estes também devem ser trabalhados pelos pré-vendedores, neste caso em forma de prospecção ativa.
Independentemente da situação, o mais importante ao aplicar a metodologia de Pré-Venda é definir bem a estratégia, contar com colaboradores alinhados, coletar dados para a detecção de clientes em potencial e, sobretudo, analisar esses dados de maneira aprofundada para obter insights valiosos de prospecção.
A seguir, falaremos melhor desses passos relacionados à inteligência comercial.
O uso de dados ricos e superficiais na inteligência de vendas
Um aspecto essencial sobre a classificação dos prospects é que ela pode ser realizada a partir de informações obtidas em diferentes níveis de profundidade. Os dados superficiais são facilmente capturados em formulários com questões simples, referentes ao mercado de atuação, porte, número de funcionários, tempo de atuação, entre outras.
Normalmente, a coleta desse tipo de informação é realizada por meio de técnicas de Inbound Marketing. Ou seja, através da oferta de cursos, e-books, infográficos ou outros materiais informativos, que são baixados gratuitamente mediante o fornecimento de alguns dados.
Outra alternativa são pesquisas em mecanismos de busca, como no Google ou em redes sociais profissionais, como o LinkedIn. No entanto, em uma venda técnica isso não é suficiente.
Nessas empresas o processo de decisão é muito mais complexo, e demanda informações estratégicas para que seja possível compreender as dores envolvidas.
As ligações consultivas – que compõem a era da cold call 2.0 – são essenciais nesse contexto. A inteligência de vendas exige esse método para a obtenção de dados cada vez mais aprofundados dos prospects. Existem diversas metodologias que favorecem esse tipo de prospecção, como o SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018).
Nessa técnica, quatro tipos de perguntas vão orientar o pré-vendedor na identificação das dores dos leads, ajudando a mostrar o valor agregado do produto ou serviço que está sendo negociado. Essas perguntas seguem as temáticas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Por meio delas, é possível levantar uma série de informações ricas sobre os prospects. Para organizar esses dados o pré-vendedor pode classificá-los em três pontos-chave:
1) Olhar técnico: consonância técnica da empresa e da solução a ser ofertada.
2) Olhar de dor: verificar quais são os desafios e qual a intensidade das dores sentidas.
3) Olhar situacional: verificar a situação momentânea da empresa, analisando aspectos financeiros, ações pré-planejadas, hierarquias de decisão, etc.
Esse é o tipo de informação que nenhum lead conta abertamente em cold call ou formulário online. Por isso a importância do trabalho do profissional da Pré-Venda, pois cabe a ele conquistar a confiança do lead, gerar rapport e, aos poucos, ir descobrindo o que de fato interessa.
Quanto mais específica for a coleta de dados, mais rapidamente o lead será conduzido para o fechamento da venda lá na frente. Vale lembrar ainda que a definição do Ideal Customer Profile também é um dos pilares que sustenta as ações da Pré-Venda.
Afinal, uma estratégia de inteligência comercial bem-sucedida demanda, antes de tudo, saber qual é o seu público-alvo.
Como a tecnologia ajuda a potencializar a segmentação de leads
Sistemas especializados facilitam a segmentação de leads, agilizando o trabalho do pré-vendedor e tornando o processo comercial muito mais eficiente. O Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact Sales, é um ótimo exemplo. A ferramenta reúne uma série de funcionalidades que atendem à necessidade de quem precisa trabalhar uma base de dados volumosa.
A solução é capaz de segmentar os leads por setor de atuação, porte, região, número de funcionários, entre muitos outros critérios, de forma totalmente automática.
É possível, por exemplo, selecionar determinada quantidade de empresas e inserir na base de dados dos pré-vendedores, tudo dentro do Spotter. Assim, a equipe comercial pode ter em mãos um grande volume de leads qualificados de maneira muito mais eficiente.
Esse é apenas um dos vários benefícios que a ferramenta oferece. A partir da derivação de perguntas em tempo real, o programa orienta as ligações dos pré-vendedores aos prospects.
Por meio da lógica booleana, é possível ainda armazenar variações de perguntas e gatilhos mentais para ajudar na seleção da melhor abordagem dependendo do tipo de situação.
Além disso, o sistema coleta informações e números importantes, analisando e estruturando esses dados de maneira confiável para facilitar a interpretação dos indicadores por parte das equipes.
Dessa forma, o time comercial tem tempo para pensar em estratégias que ajudem a aumentar a percepção do valor do produto.
O resultado desse processo é que a abordagem de vendas se torna mais consultiva, humanizada e compatível com os reais interesses de cada prospect, de modo que eles não tenham motivos para abandonar a negociação.
Nesse sentido, podemos dizer que trabalhar com a inteligência comercial é utilizar da inteligência promovida pela tecnologia para encontrar os leads certos, dar fluidez à rotina corporativa e aprimorar os roteiros de venda.
Dessa maneira, as equipes poderão concentrar seus esforços nas demandas onde o fator humano é imprescindível, como ganhar a confiança do lead e conquistar cada vez mais clientes.
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