O ponto chave da inteligência comercial está em trabalhar com a confiabilidade das estatísticas, ou seja, racionalizar os processos de Pré-vendas e Vendas para alcançar o melhor resultado possível.
Algumas ferramentas são essenciais nesse percurso, como os softwares especializados que permitem encontrar os leads certos para o seu negócio. Junto disso, as habilidades consultivas do time comercial são cruciais para uma abordagem de sucesso.
Vamos entender as melhores práticas para tornar a inteligência de mercado uma prática bem implementada e estruturada na sua empresa! Isso colabora com a alta performance do seu time de vendas.
Neste conteúdo você vai ver:
- O que é inteligência comercial?
- Etapas do trabalho de inteligência comercial
- Quais são as principais métricas e KPIs para a inteligência comercial?
- Diferença entre Inteligência de mercado e Inteligência Comercial
- Estratégias de inbound e outbound marketing e a inteligência comercial
- Como a inteligência comercial pode afetar suas vendas
- 3 dicas para vender mais com inteligência comercial
- Conte com o software certo para inteligência comercial
O que é inteligência comercial?
A inteligência comercial é o uso estratégico de dados e análises para otimizar processos de vendas, identificar oportunidades de mercado e melhorar a tomada de decisão. Ela envolve a coleta, organização e interpretação de informações sobre clientes, concorrentes e tendências de mercado, permitindo que as empresas antecipem demandas e ajustem suas estratégias.
Esses dados podem ser tanto as informações relacionadas aos leads ou clientes em si, quanto os dados gerados pelas operações comerciais: taxa de conversão, tempo de negociação, entre outros indicadores relevantes.
Além disso, a inteligência de vendas abrange não só a análise quantitativa das informações, mas, também, a análise qualitativa, de modo que o gestor possa identificar gargalos em sua operação para além do que os números estão dizendo. Afinal, vender mais com inteligência comercial não é sobre compilar estatísticas, mas, sim, saber o que elas querem dizer e utilizá-las para guiar o planejamento estratégico.
Confira os principais dados que podem orientar a inteligência comercial da sua empresa:
O perfil de compra dos clientes
- Perfil demográfico e de consumo;
- Dores de mercado enfrentadas por eles;
- Desafios e tendências do segmento de atuação;
- Aspectos importantes para a decisão de compra;
- Grau de decisão de compra do prospect.
A performance das vendas
- Ticket Médio do produto ou serviço;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Tempo médio de negociação;
- Lifetime Value (LTV);
- Taxa de conversão;
- Taxa de churn;
- Índice de satisfação dos clientes.
As soluções da empresa
- Desempenho de cada produto;
- Características, funcionalidades e diferenciais;
- Valor agregado das soluções;
- Aplicabilidade da solução no contexto dos leads.
Então, por que utilizar inteligência comercial?
A partir desses dados ricos dos leads é possível compreender os melhores cenários de compra para avaliar as melhores estratégias de conversão. Dessa forma, o grande diferencial da inteligência comercial é permitir a replicação dos padrões de sucesso e mapeamento de oportunidades de melhoria, garantindo que a operação comercial tenha previsibilidade nos resultados.
Etapas do trabalho de inteligência comercial
Para que a inteligência de vendas seja realmente precisa, é essencial seguir o processo estruturado conhecido como ciclo da inteligência competitiva.
Então, trouxemos com detalhes cada passo, desde o planejamento até a ação, para garantir que você obtenha o máximo de resultado dessa análise.
1.Planejamento
O primeiro passo é identificar qual o problema ou oportunidade que seu time comercial terá que trabalhar. É preciso identificar qual a questão central que precisa ser respondida com esse ciclo. Ao mesmo tempo, você tem que fazer um levantamento de quais informações são necessárias para a tomada de decisão.
A segunda etapa do planejamento é determinar quais áreas serão pesquisadas. A partir disso, é possível também definir as informações que vão ser coletadas. Além disso, é nesse momento que se estipula quais ferramentas e recursos vão ser exigidos. Com isso desenhado, fica mais fácil começar de maneira mais assertiva.
Por fim, é nesse momento que também se monta o cronograma das ações e o orçamento do ciclo ao todo. Uma vez que todos esses pontos estão alinhados, é possível passar para a próxima etapa.
2. Coleta de dados
A coleta de dados é o principal pilar do ciclo de inteligência comercial, porque é a partir dele que vão sair as informações necessárias para se entender o que deve ser mantido e quais mudanças precisam ser feitas.
Existe uma série formas de fazer essa coleta, como:
- Identificar as fontes de dados: utilize fontes internas (CRM, relatórios de vendas) e externas (sites de empresas, pesquisas de mercado, notícias).
- Utilizar ferramentas de pesquisa: explore ferramentas online, bancos de dados e outras fontes de informação relevantes.
- Realizar entrevistas e pesquisas: obtenha insights valiosos de clientes, especialistas e outras partes interessadas.
- Garantir a qualidade dos dados: verifique a confiabilidade e a precisão das informações coletadas.
Quanto mais diferentes fontes de dados você tiver, mais certeza terá de que está reunindo o máximo de informações possível para analisar.
3. Análise
Uma vez que seu time comercial tem os dados, chegou o momento de analisá-los para extrair seus significados. É preciso organizar e categorizar todas essas informações para poder ter por onde começar. Além disso, ferramentas de análise são uma ótima pedida para facilitar a interpretação nesse momento.
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Em seguida, comece a identificar as tendências e padrões. Como os dados foram separados e agrupados, essa tarefa ficará mais fácil. Esse é o momento de procurar por novas ideias e insights que podem ser valiosos para tomar decisões e fazer mudanças estratégicas.
Depois que a análise estiver pronta, é hora de formular as conclusões e recomendações. Nesse momento, você precisa apresentar os resultados do estudo para as suas equipes de forma que fique claro o que será mantido e o que mudará na empresa.
4. Ações
Por fim, o último passo do ciclo de inteligência competitiva é colocar em prática os resultados da pesquisa. Crie um relatório de inteligência de vendas e documente os resultados da pesquisa de forma clara e concisa.
A partir disso, apresente os resultados para as áreas interessadas da empresa e incentive a colaboração entre os diferentes departamentos com base nos insights apresentados. Dessa forma, é possível tomar boas decisões e ainda orientar todas as equipes para um caminhos similares.
Por fim, é essencial que você acompanhe a implementação e os resultados das novas ações. Toda mudança precisa ser checada de perto para garantir que ela esteja trazendo novos resultados bons sem prejudicar os antigos resultados satisfatórios.
Quais são as principais métricas e KPIs para a inteligência comercial?
Para um processo comercial analítico certeiro é preciso que os dados sejam bem segmentados e cubram as principais áreas de informação. No caso da inteligência comercial é preciso obter as informações sobre mercado de clientes; vendas, produtos e serviços; e concorrentes.
A partir dessas categorias, é possível selecionar as informações mais relevantes para serem analisadas e metrificadas.
Dados sobre mercado de clientes
Aumentar a taxa de conversão de vendas exige, antes de tudo, um conhecimento amplo sobre o mercado de seus clientes. Os dados mais importantes nesse contexto são:
- Perfil demográfico, hábitos de consumo e principais nichos de atuação;
- Aspectos objetivos e subjetivos que são decisivos para o lead fechar negócio;
- Tendências, desafios e perspectivas de futuro em seus segmentos específicos.
Informações sobre vendas, produtos e serviços
Analisar criteriosamente as informações internas da empresa também é um passo fundamental para um planejamento estratégico certeiro. Alguns dos indicadores mais relevantes são:
- Geração de leads, leads qualificados e oportunidades;
- Ticket médio;
- Taxa de churn;
- Lifetime Value;
- Tempo médio de negociação;
- Taxa de conversão em vendas;
- MRR (Monthly Recurring Revenue).
Diferença entre Inteligência de Mercado e Inteligência Comercial
Apesar de muitas pessoas confundirem Inteligência de Mercado e Inteligência Comercial são coisas diferentes. A primeira olha para fatores externos, como análise de concorrentes, enquanto a segunda se volta para dentro da organização, alinhando e otimizando processos internos.
Na inteligência comercial, combinamos os conhecimentos de produto e processos ao discurso de vendas. Dessa forma, essa estratégia produz uma análise mais próxima da realidade da sua empresa.
A melhora do processo comercial acontece a partir da construção de planos de ação para formular ajustes que resultam em maior conversão de vendas. A qualificação dos leads é um ótimo exemplo disso.
Quando o objetivo é mudar do crescimento orgânico para o crescimento proativo, o jeito é especializar, justamente para dar conta do volume de informação necessário à inteligência comercial efetiva.
O setor de Marketing, por exemplo, deve se concentrar na atração de leads. Já a Pré-venda deve se dedicar à triagem e à qualificação. E somente o time de vendedores se dedica a fechar negócios. Cada parte cumpre a sua função de forma dedicada e, assim, entrega os melhores resultados.
Estratégias de inbound e outbound marketing e a inteligência comercial
Com essa estrutura comercial – com Marketing, Pré-vendas e Vendas, é possível que a empresa atue simultaneamente com a prospecção passiva (inbound) e a prospecção ativa (outbound). Segundo a metodologia de Aaron Ross, existem 3 tipos de geração de leads:
- Seeds (muitos para muitos): baseado em indicações, por meio de boca a boca e relacionamentos;
- Nets (um para muitos): por meio de marketing digital, gerando leads de forma passiva;
- Spears (um para um): iniciada pela prospecção ativa por um pré-vendedor, visando uma melhor segmentação.
Fazendo um bom uso das três formas de geração de leads, abre-se caminho para a escalabilidade. Nesse ponto, a inteligência comercial tem a tecnologia como maior aliada.
A análise se torna objetiva e menos suscetível a erros quando parte do processo é automatizado. E a subjetividade humana fica livre para esmiuçar nuances específicas, sem perder energia com informações brutas.
Com essa união entre automatização de processos + abordagem guiada pelo fator humano, o discurso de vendas se torna mais empático e personalizado.
Mas não basta acertar no discurso se você não estiver prospectando as empresas certas. Aproveite esta dica do nosso Co-fundador, Théo Orosco, e veja como encontrar os melhores leads com base em seu histórico de sucesso!
Como a inteligência comercial pode afetar as vendas
As rápidas mudanças provenientes da inteligência artificial estão transformando como as empresas usam e tratam os dados comerciais.
Pensando nisso, neste artigo listamos algumas tendências de vendas importantes que não devem ser ignoradas quando se trata de inteligência de mercado aplicada ao setor de vendas.
Como vimos, o trabalho com dados é um dos pilares do processo de vendas. Por isso, quanto mais fontes de dados a empresa tiver à disposição, mais racionais serão as operações de vendas. Estamos acostumados a ver formulários de inscrição por e-mail e pesquisas para coletar dados de consumidores online.
Porém, esses métodos não conseguem captar dados mais profundos dos leads. Nesse contexto, coletar dados conversacionais, ou seja, utilizar a boa e velha ligação para contactar os possíveis clientes é uma excelente aposta.
Apesar do nome, os dados conversacionais podem ser extraídos com a ajuda de interações que ocorrem em plataformas como chatbots, assistentes virtuais, ferramentas de qualificação e outras interfaces conversacionais. Esses dados podem incluir informações como perguntas, respostas, feedback e outras interações
3 dicas para vender mais com inteligência comercial
Vamos agora às dicas práticas para utilizar a inteligência comercial no dia a dia das operações, considerando-se, sobretudo, a automação de tarefas e o uso correto dos indicadores-chave.
1. Automatize a operação comercial
A sobrecarga de trabalho é um dos problemas mais frequentes em empresas que precisam gerenciar uma base de leads ampla. A automação de tarefas minimiza bastante esse problema porque permite que as equipes utilizem melhor o tempo operacional.
Além disso, a demora no atendimento causada por atividades manuais pode fazer sua empresa perder oportunidades de negócio. Quando um lead demonstra interesse, ele espera uma resposta rápida. Se o contato demorar, há grandes chances de que ele avance na jornada com um concorrente que ofereça um atendimento mais ágil.
Atividades como follow-ups para manter o fluxo de cadência podem ser automatizadas, assim como a própria qualificação dos leads, de modo a otimizar a rotina de trabalho, com recursos como o Workflow:
Esse recurso, é um dos melhores sinônimos quando falamos de automação de tarefas comerciais, pois através você deixa direcionada cada micro tarefa que sua equipe precisa realizar com o lead.
Assim, nem a Pré-Venda nem o departamento de Vendas ficam sobrecarregados com atividades manuais. Além disso, o risco de erros por falhas humanas ou distrações passa a ser consideravelmente menor.
2. Priorize a qualificação aprofundada
Sabemos que há muitas prioridades na hora de definir um planejamento de Vendas B2B. No entanto, antes de se preocupar em ajustar o funil e definir estratégias de conversão por etapas, os gestores devem priorizar a qualificação aprofundada dos leads.
Afinal, a qualificação em profundidade permite que os vendedores atendam apenas oportunidades concretas de negócio, reduzindo o tempo gasto com contatos desalinhados e aumentando a eficiência do processo comercial.
Assim, quando os leads chegam mais maduros para a equipe de vendas, os vendedores conseguirão conduzir os prospects com mais facilidade pelo funil, abordando diretamente suas dores e necessidades. Isso aumenta a taxa de conversão, melhora a experiência do cliente e evita desperdício de recursos com prospects que ainda não estão no momento ideal de compra.
3. Monitore dados operacionais e de negócio
Em vendas complexas com um tempo de negociação elevado, por exemplo, dados são capazes de sinalizar gargalos no seu funil de venda. Do mesmo modo que um CAC alto indica que pode haver falhas na qualificação. Ficar atento a esses indicadores é a melhor maneira de corrigir essas falhas e aprimorar o processo comercial de ponta a ponta.
Acompanhar indicadores como esses de perto é essencial para validar os esforços do seu time, identificando quais estratégias devem ser aprimoradas e quais estão trazendo os resultados previstos.
Para isso, é fundamental contar com ferramentas que forneçam relatórios precisos e dashboards inteligentes, facilitando a análise e a tomada de decisões.
Com o Spotter, é possível visualizar métricas essenciais por meio de dashboards operacionais e Business Analytics (BA). Essas funcionalidades oferecem uma visão completa da operação comercial, permitindo que os gestores tomem decisões baseadas em dados concretos. Alguns dos principais indicadores monitorados incluem:
- Número de leads gerados e taxa de conversão, para avaliar a eficiência da prospecção;
- Tempo médio de negociação, que pode indicar gargalos no funil de vendas;
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC), ajudando a medir a efetividade da qualificação de leads;
- Análise de dados conversacionais, utilizando Inteligência Artificial para cruzar informações das interações e personalizar abordagens.
Além, é claro, de diversas outras métricas, como desempenho do time comercial, tempo em ligação, volume de agendamentos e qualidade das reuniões.
Conte com o software certo para inteligência comercial
Todas as dicas que listamos anteriormente podem ser facilmente aplicadas se você conta com ferramentas inteligentes na sua operação. E para este contexto, softwares de Sales Engagement, como o Exact Spotter, são a melhor alternativa, pois:
- mapeiam os dados operacionais trazendo o desempenho individual e coletivo do seu time comercial, para assim mitigar gargalos;
- auxiliam na padronização da atuação da equipe, de modo que o time de vendas siga um padrão no processo de prospecção, sempre guiados por dados e pelo histórico dos clientes.
O resultado dessa junção é a padronização de processos aliados com a comunicação mais personalizada voltada ao ICP, o que consequentemente acelera as conversões do seu funil de vendas.
Isso é a inteligência comercial aplicada na prática, ou seja, análise de KPIs direcionados para qualificação, abordagens e conversões de vendas.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de Sales Engagement pode tornar sua equipe de vendas pode ser eficiente?
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