Chegar a uma lista de leads qualificados envolve, antes de tudo, uma segmentação efetiva e guiada por dados. Empresas que não contam com softwares especializados para aprimorar a qualificação de leads provavelmente terão um processo comercial sem perspectivas de crescimento.
Se você não quer correr esse risco, comece a estruturar seu planejamento estratégico a partir de um sistema de vendas. Essa ferramenta vai auxiliar na elaboração de um funil de vendas completo e na otimização do fluxo de trabalho das equipes. Isso contribui também para a produtividade e alinhamento do grupo, que se manterá sempre motivado.
Neste post falaremos sobre como fazer isso na prática, desde uma lista de leads qualificados, passando pela gestão do funil até o fechamento do negócio.
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Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- Por onde começar sua lista de leads qualificados
- Estratégias para criar uma lista de leads qualificados
- Lead scoring e look a like para refinar a qualificação
Por onde começar a lista de leads qualificados
Não há como falar em outro ponto de partida nas vendas B2B que não seja a Pré-Venda. Se você não sabe por onde começar a lista de leads qualificados, a regra é contar com excelentes pré-vendedores. Capriche no treinamento dessa equipe e, certamente, melhores resultados virão.
Isso porque a Pré-Venda é o coração da qualificação de leads. Seria praticamente impossível qualificar leads em profundidade sem contar com um setor específico para essa demanda.
Como a tarefa demanda tempo e rigor, os vendedores ficariam muito sobrecarregados se precisassem avaliar o fit dos leads antes de conduzir a negociação.
Quando os pré-vendedores se encarregam dessa missão, a passagem de bastão fica muito mais precisa, pois somente leads com chances claras de negócio serão abordados. Isso não só dá mais fluidez à rotina corporativa, como também impulsiona as conversões e fidelizações na sua empresa.
Isso sem falar na redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC) pois as equipes não precisarão mais direcionar esforços na condução de um lead frio pelo funil.
Os benefícios imediatos de uma Pré-Venda estruturada são:
- Lista de leads qualificada e processo comercial mais assertivo;
- Colaboradores mais motivados e livres de sobrecarga de trabalho;
- Geração de inteligência de dados para roteiros mais consultivos;
- Passagem de bastão otimizada entre Marketing, Pré-Vendas e Vendas;
Como anda a passagem de bastão na sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!
Estratégias para criar uma lista de leads qualificados
Os benefícios de uma Pré-venda bem estabelecida são claros. Porém, para obter os melhores resultados, é preciso pensar com estratégia.
Então, vamos trazer 4 estratégias para chegar a uma lista de leads qualificados sem desperdiçar o tempo operacional das equipes.
1 – Estruturar os filtros da Pré-Venda
Encontrar os leads prontos para conversão exige trabalhar com um time de pré-vendedores bem treinados.
Mas apenas bons profissionais não são o suficiente se os filtros da Pré-Venda não estiverem bem-definidos. Comece refinado o Perfil de Cliente Ideal, para avaliar de forma criteriosa o fit de cada oportunidade que chega ao funil.
Além disso, procure ir além daqueles dados já coletados antes da abordagem de Pré-Venda, que explicam superficialmente o contexto do lead. O enriquecimento da lista de oportunidades acontece ao trabalhar com dados aprofundados.
Quanto mais informações tiver sobre o lead, mais fácil será compreender suas dores e propor algo compatível.
2 – Priorizar dados ricos e aprofundados
Assim que for realizada a segmentação de leads com base no ICP da empresa, é hora de focar todos os esforços do time na captação de dados ricos.
É a qualidade da informação que permite compreender as objeções de compra e, assim, contornar todas elas de um jeito mais eficiente.
Não há como contra-argumentar com o lead se você não sabe qual funcionalidade da solução é capaz de resolver aquele problema específico que ele aponta, por exemplo.
Por isso, a abordagem de Pré-Venda deve ser criteriosa, com o objetivo de levar aos vendedores dados importantes para embasar um roteiro consultivo, empático e personalizado.
3 – Contar com um software de qualificação
As ferramentas que operam na qualificação são as mais inovadoras para o processo comercial, pois permitem chegar a uma lista de leads confiável.
As principais frentes de atuação de um bom software de vendas incluem, portanto, uma qualificação aprofundada, a gestão dos indicadores do negócio e a organização da rotina de trabalho das equipes.
Juntos, esses aspectos resultam em um bom planejamento estratégico e um fluxo de engajamento eficiente.
Uma ferramenta como o Exact Spotter, solução de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales, contempla todos esses segmentos.
A ferramenta sugere ações com base em dados para que o time comercial consiga controlar cada etapa do funil, desenvolvendo as melhores estratégias de conversão para as diversas fases do ciclo.
Em resumo, podemos destacar os seguintes resultados desse processo:
- Definição de ICP mais criteriosa;
- Lista de leads qualificados em profundidade;
- Base de dados organizada e estruturada;
- Geração de Business Intelligence para tomada decisões;
- Processo comercial fluido e ágil;
- Melhor aproveitamento do tempo das equipes;
- Leads aquecidos e sempre engajados;
- Funil comercial mais enxuto;
- Taxas de conversão impulsionadas;
- Satisfação do cliente e melhoria nos índices de fidelização.
4 – Fazer lead scoring e look a like
Ferramentas como o Spotter reúnem features diferenciadas que permitem chegar a uma lista de leads qualificados com o máximo rigor possível.
Uma dessas funcionalidades é o lead scoring, sistema de pontuação que indica o grau de maturidade de cada lead que chega ao funil. Assim, o vendedor nunca terá dúvidas quanto à priorização da sua carteira de contatos.
Outro diferencial é a prática do lookalike, ou a busca de “públicos semelhantes”. A prática trabalha a partir do histórico de similaridade dos leads para chegar àqueles que têm mais chances de fechar negócio.
O uso inteligente dos dados comerciais é o pilar da estratégia, pois sem eles seria impossível identificar os padrões de sucesso que levaram ao fechamento.
Com os insights da análise dos dados comerciais, pode-se retroalimentar estratégias, manter o funil ajustado e elaborar uma lista de leads qualificados com agilidade. E os benefícios são esses:
- Redução do CAC;
- Vendas mais previsíveis;
- Padrões replicáveis;
- Processos automatizados;
- Equipes alinhadas;
- Indicadores sólidos;
- ROI garantido;
- Funil de vendas fluido;
- Lead engajados;
- Conversões aceleradas.
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