Conheça os KPIs de vendas mais importantes em um processo comercial B2B e veja como analisá-los de forma confiável.
Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:
- O que são e como diferenciar métricas e KPIs do processo comercial;
- Métricas e KPIs do processo comercial em cada etapa do funil de vendas;
- Exemplos de análises para medir o sucesso de sua estratégias e processos.
Os KPIs de vendas devem ser acompanhados ao longo de todo o ciclo comercial de uma empresa, especialmente para quem trabalha no segmento B2B. Como são muitas as etapas de um funil B2B, estar atento aos KPIs ajuda a traçar as melhores estratégias para encurtar o ciclo e acelerar as conversões.
Seja a nível tático, estratégico ou operacional, a análise dos principais KPIs de vendas é o que vai revelar a eficácia de cada ação do seu time comercial. Isso faz com que a empresa prospere e saiba o que esperar dos colaboradores, sobretudo em termos de performance e produtividade.
É papel do gestor de Vendas identificar quais KPIs devem ser priorizados em sua análise e de que forma otimizar essa avaliação. A tecnologia é peça-chave nesse processo, pois dá confiabilidade à análise, além de torná-la mais ágil e didática.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que traz os 7 principais KPIs de vendas para uma análise estratégica e aprofundada dos resultados do seu negócio. Continue a leitura e entenda como potencializar essa análise com o auxílio da tecnologia.
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O que são KPIs de vendas?
KPIs de vendas são os indicadores-chave do seu negócio. O termo, derivado do inglês Key Performance Indicator, se refere a um indicador (métrica) que representa certo nível de relevância na sua estratégia.
Os indicadores-chave, portanto, estão diretamente relacionados ao planejamento do seu funil comercial. Monitorá-los é fundamental para verificar se as estratégias de conversão adotadas em cada etapa do funil estão surtindo o efeito desejado.
Vale lembrar ainda que, mais importante do que mensurar os KPI de vendas e pré-vendas na sua empresa, é saber quais deles são de fato relevantes na sua estratégia comercial.
Caso contrário, você estará apenas perdendo tempo analisando números que não têm muito a dizer sobre o andamento do seu negócio. É justamente por isso que as métricas mais relevantes são chamadas de KPIs, ou seja, correspondem aos indicadores-chave para o sucesso do seu planejamento comercial.
Sendo assim, um dos fatores essenciais para definir os principais KPIs de vendas é a elaboração de objetivos claros. São esses objetivos que permitirão traçar o caminho necessário para bater as metas. Metrificar os KPIs de vendas permite identificar o sucesso das estratégias adotadas — em relação às métricas de venda em si e à produtividade das equipes.
Qual a diferença entre métricas e KPIs?
No tópico anterior compreendemos o que são KPIs de vendas. As métricas, por sua vez, são o grande “guarda-chuva” que abriga todos os dados que têm algum grau de relevância para o seu negócio. Aqueles mais relevantes são então denominados indicadores-chave.
As demais métricas, no entanto, não devem ser descartadas. Em uma análise mais criteriosa, elas também podem sugerir caminhos importantes para um planejamento estratégico cada vez mais criterioso.
Nesse sentido, podemos dizer que as métricas têm um enfoque diferente dos KPIs de vendas: elas são o valor bruto desses indicadores. Elas, por si só, podem não significar nada. Porém, quando analisadas em relação a outras e, principalmente, em relação ao planejamento estratégico da empresa, podem ganhar relevância, tornando-se KPIs.
Para ajudar você na hora de selecionar quais indicadores são relevantes para os propósitos do seu negócio, vamos começar do básico, propondo uma pequena categorização de como as métricas e KPIs de vendas se dividem. Vamos lá:
Indicadores estratégicos
Monitoram o desenvolvimento rumo aos objetivos definidos pelo planejamento estratégico da empresa e permitem observar o estágio atual em relação àquilo que foi projetado.
Indicadores de capacidade
Metrificam se o processo é capaz de responder adequadamente à expectativa, ou seja, a capacidade real. Um exemplo é entender se a equipe de vendas consegue atender ao volume de reuniões projetado para que a pré-venda produza.
Indicadores de produtividade
Estão ligados à razão entre os recursos empregados e as entregas realizadas. Trata-se da análise dos níveis de entrega de cada colaborador por dia, por exemplo, como a média de reuniões agendadas por dia por um pré-vendedor.
Indicadores de qualidade
Ajudam a identificar as não conformidades e defeitos ocorridos ao longo do processo de produção, como observar as taxas de cancelamento de reuniões agendadas e os motivos desses cancelamentos.
Falando em indicadores de qualidade, será que você está prospectando as empresas certas? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco para encontrar os leads certos e evitar cancelamentos!
Por que estabelecer e analisar métricas de vendas?
Qualquer que seja o porte da empresa, ter controle sobre os KPIs de vendas é essencial não apenas para saber se suas estratégias estão dando certo, mas também para gerenciar o time comercial com mais assertividade. Afinal, uma abordagem guiada por dados tem muito mais credibilidade e potencial para manter as equipes engajadas.
Sobretudo em momentos de instabilidade econômica, ficar atento aos principais KPI de vendas é crucial para mensurar os impactos de crises a médio e longo prazo. Isso permite adaptar processos visando diminuir despesas operacionais que influenciam no Custo de Aquisição por Cliente (CAC), por exemplo.
Além disso, com uma análise fundamentada em dados, é possível identificar com clareza onde estão os gargalos da operação. Assim, você consegue redirecionar suas estratégias e sua força-tarefa antes que os eventuais gargalos se tornem problemas graves, o que poderia comprometer significativamente o faturamento da empresa.
Por outro lado, a possibilidade de manter controle sobre o desempenho das equipes e sobre os resultados alcançados fará com que o negócio prospere naturalmente, tanto em termos táticos quanto nas operações em si.
7 principais KPIs de vendas e métricas para acompanhar
Agora que já sabemos o que é KPIs de vendas e qual a importância de analisá-los para ter uma visão clara da saúde do negócio, vamos aos principais indicadores-chave que o seu planejamento estratégico deve contemplar.
1. Volume total de leads captados por estratégia
Esse KPI avalia quantos dos visitantes alcançados foram convertidos em leads na base ou quantos leads foram cadastrados de forma ativa.
A quantidade de usuários do blog que preencheram o formulário para baixar um material rico é um exemplo de análise da estratégia passiva. Ou, analisando a estratégia ativa, quantos leads em um determinado período foram cadastrados na base pelo pré-vendedor.
2. Índice de agendamentos/Taxa de conversão
Esse KPI avalia o quanto ficou mais fácil engajar MQLs e SALs em SQLs. É a medida de quantos leads “topam” se reunir com um vendedor.
- Os Marketing Qualified Leads (MQLs) são aqueles que foram qualificados pelo marketing, a partir de dados superficiais, e têm fit com a solução;
- Os Sales Accepted Leads (SALs) foram qualificados a partir da coleta de dados ricos e detectados com uma real probabilidade de compra;
- Os Sales Qualified Leads (SQLs) são aqueles que fizeram reunião de venda, o vendedor entende que eles de fato têm alta probabilidade de compra e irão avançar na negociação.
Considere o seguinte exemplo prático: anteriormente, 1 a cada 10 leads marcavam reunião. Após a adesão de um software de gestão de leads, são 4 em cada 10. Ou seja, o número de agendamentos é 4x maior e o aumento na taxa de conversão em reuniões é de 30%.
3. Aumento do volume de venda
Esse KPI avalia quantos negócios são fechados, em comparação às práticas anteriores. Por exemplo: uma empresa de SaaS que antes vendia 3 contratos por trimestre, e que agora vende 9, triplicou o volume de vendas.
4. Melhoria da taxa de conversão em clientes
Esse KPI avalia a porcentagem de leads que entram no funil e convertem em vendas. Vamos supor que, antigamente, 10 a cada 100 leads viravam clientes. Hoje, são 15 em cada 100, o que representa uma melhoria da taxa de conversão de 50%.
5. Redução de tempo de negociação
Esse KPI avalia o tempo médio entre o primeiro contato com o lead e o fechamento da venda, assim como o tempo de venda recorde. Imagine um ciclo de vendas que durava um mês e que, atualmente, está em uma semana. A redução de tempo de negociação fica em 75%.
6. CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
Entre os principais KPIs de vendas, podemos dizer que o CAC é um dos mais avaliados quando se trata do segmento B2B. Esse KPI serve para mensurar o quanto está sendo gasto para adquirir um novo cliente.
É extremamente estratégico para empresas que possuem menor Lifetime Value (LTV), pois assim é possível identificar se você está gastando mais para captar o cliente em comparação ao que será ganho com ele ao longo do relacionamento.
Calcular o CAC é muito simples: basta somar todo o valor investido para conquistar um novo cliente e dividi-lo pelo número total de novas aquisições.
7. Lifetime Value (LTV)
O Lifetime Value, que em português pode ser traduzido como o lucro futuro gerado pelo relacionamento com os clientes, é um indicador que mostra o quanto você fatura com um cliente durante o tempo em que ele esteve na sua carteira. Esse também é um dos KPIs de vendas mais relevantes para um negócio B2B
Por exemplo: você cobra uma mensalidade de R$1.000,00 para determinado serviço e, quando você adquire um cliente, ele fica em média 12 meses na sua base: isso dá um faturamento total de R$12.000,00. Esse faturamento de R$12.000,00 é o seu LTV.
Essa métrica permite que você tome decisões estratégicas para que o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) não ultrapasse o LTV. Afinal, se o custo para fechar a venda for maior do que o que será faturado ao longo do relacionamento com o cliente, não vale a pena o investimento para captá-lo.
Como desenvolver uma visão estratégica na análise dos indicadores?
A definição e análise dos KPI de vendas não é um mero processo de leitura dos dados. É preciso desenvolver uma visão estratégica para compreender claramente o que os principais KPIs de vendas querem dizer e, a partir daí, fazer as alterações necessárias no funil comercial visando obter resultados cada vez mais promissores.
Como os indicadores estão diretamente relacionados às estratégias comerciais adotadas, é natural que eles sejam diferentes para cada empresa, visto que estratégias específicas vão gerar necessidades específicas e, por conseguinte, indicadores específicos.
De qualquer forma, mesmo que cada negócio seja único, toda empresa precisa obter um panorama geral dos indicadores para tomar decisões corretas no momento exato.
Sob esse aspecto, podemos dizer que, para analisar uma operação de maneira clara e assertiva, o ideal é colocar os KPIs gate-to-gate, ou seja, analisar as conversões de cada etapa do funil de vendas, como neste exemplo:
Entrada de leads: 80% >> Qualificação: 70% >> Agendamento: 60% >> Qualificados: 60% >> Vendidos: 40%
Em seguida, daremos alguns exemplos práticos de quais indicadores de desempenho considerar conforme determinados planejamentos.
Em estratégias que demandam volume (normalmente por ter ticket menor), priorize a análise das seguintes métricas de venda:
- 1: Número de leads que entram em um curto espaço de tempo;
- 2: Número de leads que são filtrados positivamente (possuem fit/prontidão de compra);
- 3: Número de leads agendados;
- 4: Número de leads trabalhados;
- 5: Tempo médio de reunião (quanto mais reuniões o vendedor conseguir fazer, sem perder qualidade, melhor;
- 6: Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
Já em estratégias de qualidade (normalmente em empresas com tickets maiores), você precisa saber:
- 1: Número de entradas de leads X qualificados;
- 2: Número de agendamentos feitos;
- 3: Número de quantos agendamentos viraram SQL;
- 4: Número de quantos SQL viraram vendas;
- 5: Tempo médio de negociação.
Relação entre Inside Sales e análise de KPIS de vendas
Muitas empresas têm migrado o processo comercial para Inside Sales (vendas internas) buscando, sobretudo, reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). Mensurar o CAC é ainda mais importante nessa metodologia de vendas, pois permite saber ao certo o quanto as despesas diminuíram em relação às Field Sales (vendas a campo).
Em Inside Sales, os custos tendem a ser significativamente menores porque os processos de captação e prospecção são remotos, então não será preciso gastar com deslocamentos e hospedagens, por exemplo. Além disso, a produtividade das equipes aumenta de forma considerável já que não há tempo gasto em deslocamentos.
Inclusive, em relação aos indicadores de desempenho das equipes, o número de ligações diárias passa a ter maior relevância, de modo a verificar se os vendedores realmente estão conseguindo abordar mais clientes do que abordavam nas vendas a campo.
Mas atenção: aqui reforçamos que quantidade não necessariamente significa qualidade. Por isso, antes de implementar o Inside Sales, qualifique sua base de leads e treine seus vendedores para prospectar à distância.
Isso porque um processo de vendas pela internet, embora aumente as oportunidades de negócios, demanda esforço extra do time comercial para estabelecer aquela relação de confiança que é mais comum na interação face a face.
Para não ficar perdido no volume de informações que a web oferece, é preciso estruturar muito bem cada etapa do funil de vendas, definindo estratégias compatíveis com as novas adaptações. Nesse sentido, o número de agendamentos realizados e as taxas de no-show também são KPIs de vendas importantíssimos, pois demonstram a efetividade do processo de venda remota.
Vantagens de usar um software para otimizar a gestão das métricas e KPIs de vendas
Vimos que analisar de forma confiável os principais KPIs de vendas do negócio é fundamental para o sucesso da sua estratégia. No entanto, lidar com essa vasta base de indicadores exige muita organização das equipes, afinal, os KPIs precisam estar minimamente estruturados para que a análise ganhe agilidade e precisão.
Nesse sentido, o suporte tecnológico se torna imprescindível, pois somente com o auxílio de ferramentas inteligentes é possível ganhar tempo na análise de KPIs sem abrir mão da confiabilidade dos resultados.
Com um software como o Exact Spotter, solução de Vendas B2B da Exact Sales, é possível medir os principais KPIs de vendas de forma automática e 100% confiável. Em apenas alguns cliques, o gestor terá em mãos relatórios completos com todos os indicadores comerciais necessários para aperfeiçoar sua estratégia.
O Spotter é focado na gestão e acompanhamento de leads, além de permitir a integração entre as ações do time de Pré-vendas e Vendas. Para isso, o software conta com diversos mecanismos avançados para análise de dados, correção de gargalos e identificação de padrões de sucesso, por exemplo:
- Replicação de conhecimento, sugerindo dicas e roteiros interativos;
- Centralização dos dados para alinhar a troca de informações entre departamentos;
- Registro completo do histórico de interações com os leads;
- Gravação das ligações para consulta posterior;
- Aplicação de lead scoring para sinalizar oportunidades quentes de venda;
- Dashboard e ferramenta de Business Analytics (BA) para análises estratégicas de dados.
O Exact Spotter potencializa a análise de KPIs de vendas conforme os diferentes níveis de usuários (gestores e pré-vendedores) da plataforma, fazendo isso a partir de dashboards específicos a cada um deles.
Além disso, por meio do recurso de BA, a ferramenta disponibiliza relatórios de design intuitivo, atraente e personalizável, a partir de múltiplas opções de gráficos com envio automático. Isso torna a visualização dos dados muito mais amigável, o que facilita a interpretação dos colaboradores e dá fluidez aos processos decisórios.
Contar com um bom suporte tecnológico é, portanto, o primeiro passo para analisar métricas e KPIs de vendas de forma rápida, confiável e eficiente. Nós podemos ajudar você nesse processo.
Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
