Você já ouviu falar em smarketing? Se você ainda não sabe do que se trata esse conceito que integra toda a área comercial, tornando-a em uma linha de produção eficiente. A partir dessa prática, é possível levar sua empresa a uma eficiência maior.
O mercado evolui, o consumidor evolui e as metodologias que surtem efeito nas vendas também. Quando um empreendedor deixa de buscar por novos processos e outras novidades do mercado, sua empresa perde a vantagem competitiva.
Não é à toa que as instituições que não estão preocupadas com atualização de métodos e tecnologias representam 38% das empresas fechadas, conforme aponta este relatório do Sebrae. Temos certeza de que você não quer fazer parte dessa estatística.
Por isso, vamos reforçar aqui a importância do smarketing. É hora de atualizar processos internos e implementar uma gestão empresarial mais eficiente, com foco na qualificação dos leads e na inteligência de dados para garantir uma boa passagem de bastão entre os departamentos de Marketing e Vendas.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
O que é smarketing?
O smarketing é uma tendência de otimização que vem ganhando espaço entre as empresas nos últimos anos. A palavra de origem inglesa é a junção entre “sales” e “marketing”, ou seja: um alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas.
Apesar de ambos estarem diretamente envolvidos no processo comercial e suas ações terem impacto direto um sobre o trabalho do outro, muitas vezes essas áreas não conversam muito bem.
Em empresas com pouca estruturação, parece até que as duas divisões trabalham contra — agindo como se seus resultados não tivessem nada a ver com a produtividade geral do negócio. Contudo, na teoria não funciona dessa maneira. O Marketing é quem fornece o material para que o departamento de Vendas trabalhe.
É por meio das ações planejadas pelo Marketing, como as estratégias de Inbound e Outbound, que boa parte dos leads entra na base para receber a proposta de venda. É por isso que manter marketing e vendas alinhados é tão importante para o crescimento escalável do negócio.
Benefícios do smarketing
A percepção apurada do departamento de Vendas sobre as personas (já que estão em contato direto com elas) também gera insights e inteligência comercial que servem para aprimorar as estratégias de Marketing. Ou seja, a relação entre marketing e vendas é sempre uma via de mão dupla.
Por isso, investir em metodologias que otimizem a comunicação e a integração entre esses departamentos é tão vantajoso, permitindo validar estratégias e retroalimentá-las por meio da identificação de padrões de sucesso. Veja os principais benefícios do smarketing:
- Aumenta o engajamento dos profissionais de ambos os departamentos, pois o alinhamento mantém os times empenhados e os resultados positivos são motivadores;
- Gera resultados mais eficientes em ambas as divisões: o Marketing usa da inteligência comercial para gerar leads cada vez melhores, enquanto o departamento de Vendas tem acesso a leads mais quentes, que convertem mais vendas;
- Proporciona maior aproveitamento e controle da base de leads: o alinhamento evita queima de base, sinalizando os leads que precisam de mais nutrição e evidenciando aqueles com real prontidão de compra;
- Diminui o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), afinal, com o ciclo de Vendas mais curto e com a utilização de tecnologias que promovam o smarketing, as despesas operacionais são menores e há maior retorno sobre os investimentos;
- Aumenta a taxa de conversão, já que leads mais quentes e devidamente qualificados convertem mais.
Integração Marketing e Vendas: a importância do smarketing
Marketing e Vendas trabalham sob a ideia da jornada do consumidor. Isso quer dizer que um percurso deve ser respeitado, tracionando o lead ao longo do funil comercial. Nesse sentido, o Marketing executa o papel primário de planejar e viabilizar a jornada do consumidor.
Seu papel é acompanhar o lead pelas etapas, garantindo que ele esteja devidamente engajado e informado conforme avança no ciclo de vendas.
Os colaboradores desse departamento fornecem informações que servem para o lead tomar consciência de suas dores e saber como solucioná-las para, só então, descobrir qual é a solução ideal. É uma estratégia completamente voltada para o consumidor e suas necessidades.
O time de Vendas, por sua vez, também mantém uma postura consultiva — na qual o vendedor se apresenta como um especialista capaz de auxiliar a empresa do lead. A intenção é que, por meio de um roteiro consultivo, o vendedor possa orquestrar uma venda honesta, buscando o sucesso real do consumidor.
Se você quer saber como transformar conversas em dados de forma confiável e segura, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como as abordagens consultivas ajudam a retroalimentar estratégias!
5 passos para integrar Marketing e Vendas
Agora que você já sabe que o smarketing traz diversos benefícios para os negócios, vamos ao passo a passo básico para fazer uma correta integração entre marketing e vendas.
1. Defina as personas entre os dois departamentos
Ter uma só buyer persona para basear sua comunicação pode não ser o bastante, considerando que nas vendas B2B há, em média, 6,8 pessoas envolvidas na tomada de decisão, conforme noticiou a Harvard Business Review.
Elas estão, inclusive, em diferentes níveis de hierarquia e atuam em variadas áreas. Os times de Pré-vendas e Vendas, como têm contato direto com essas pessoas específicas, podem ajudar na criação de personas que ressoem melhor com os desafios e necessidades delas.
Isso terá um papel fundamental na hora de criar conteúdos com maior adesão para cada momento de uma negociação.
2. Tenha um processo fluido e contínuo
O segundo passo é definir um fluxo em que as vendas sejam consequências naturais da estratégia de Marketing. Você não quer continuar com o pipeline dos vendedores aqui e o funil de vendas ali, certo? O equilíbrio está justamente no smarketing, isto é, na integração entre marketing e vendas.
Para isso, é preciso definir corretamente também o Service Level Agreement (SLA). Esse Acordo de Nível de Serviço, tradução do SLA, é um contrato entre o time de Marketing e a equipe de Vendas que estabelece metas precisas, responsabilidades e tarefas de cada um deles. Basicamente, é o contrato de “casamento” entre os setores.
3. Crie conteúdos com os vendedores
Entre os fatores que mais afetam negativamente as conversões pelo time de vendas, estão a baixa qualificação de leads e a falta de investimento em processos de qualificação. Se os contatos não chegam prontos para a abordagem comercial, com o reconhecimento claro do problema e o interesse por uma solução, os vendedores perderão um precioso tempo.
Além de debater as buyer personas, o setor de marketing deve trazer os vendedores para a criação de conteúdos específicos, antecipando objeções de venda, e também definindo estratégias de conversão mais precisas junto à Pré-venda. Dessa forma, quando os prospects chegarem aos vendedores, estarão maduros o suficiente para a decisão de compra.
4. Faça reuniões periódicas entre as equipes
Assim como é recomendável fazer reuniões do time de Vendas para apresentar resultados, compartilhar estratégias e identificar objeções, o smarketing depende de muita colaboração entre o pessoal de Marketing e o de Vendas.
Portanto, defina um cronograma de reuniões periódicas e procure sempre fundamentar com dados os feedbacks que você repassará às suas equipes.
5. Tenha indicadores-chave em comum
Esse é um processo contínuo, mas também circular: o desempenho do Marketing afeta as Vendas e vice-versa.
Colocar metas em comum para a empresa é uma forma de deixar claro o papel dos vendedores na geração de insights sobre o tipo de leads que estão sendo buscados, assim como demonstra o impacto do esforço de Marketing sobre o faturamento.
Em um ciclo de vendas mais longo, pode ser difícil perceber o retorno desse investimento sem analisar o todo. Por isso, tenha métricas claras sobre o seu processo comercial e procure tomar decisões baseadas no que os indicadores-chave estão indicando.
Como gerar smarketing com Pré-Vendas
A melhor forma de um gestor promover o smarketing dentro da sua empresa é investindo em tecnologias capazes de alinhar ambos os departamentos.
Os softwares de qualificação com Pré-Vendas, por exemplo, são muito eficientes na integração entre marketing e vendas. Essas ferramentas estruturam o trabalho dos pré-vendedores para que a passagem de bastão fique bem consolidada.
Os profissionais de Pré-Vendas atuam na base de leads antes que cheguem até o departamento de Vendas, fazendo a qualificação profunda das oportunidades geradas pelo Marketing.
Ou seja, os pré-vendedores pegam todos os leads da base e entram em contato direto para verificar as informações fornecidas e coletar outras que sejam importantes para elaborar estratégias de conversão.
Dificilmente uma estratégia de Inbound Marketing conseguirá informações como faturamento, ciclo orçamentário da empresa etc. Mais do que isso: o Marketing sozinho não consegue ter uma percepção mais sensível do lead, avaliando interesses e traços pessoais que ajudam muito no estabelecimento do rapport com o vendedor.
É no contato de Pré-Vendas que todas essas características vêm à tona. O pré-vendedor aplica o filtro de qualificação e valida tudo isso junto do lead. Investiga suas dores para saber se tem fit de negócios e evita que falsas oportunidades cheguem ao time de Vendas, o que deixaria o funil poluído e os vendedores sobrecarregados.
A real importância da Pré-Venda nesse processo
A estruturação de um bom setor de Pré-Vendas evita um gargalo muito comum no ciclo comercial, pois, quando os colaboradores já sabem quais leads não estão maduros o suficiente, basta mantê-los engajados nas ações de Marketing para que sejam devidamente nutridos.
Quanto aos leads que já estão maduros e foram aprovados para a venda, a informação e o trabalho com dados também são grandes diferenciais.
Isso significa que, por meio dos dados coletados durante a abordagem inicial, o pré-vendedor prepara o terreno para o vendedor, construindo autoridade diante do lead e gerando expectativa em relação à reunião da proposta comercial. Assim, o vendedor pode se preparar de um modo mais estratégico, definindo um roteiro 100% alinhado com as dores do prospect.
Afinal, os vendedores já saberão exatamente qual é a dor do lead, suas principais objeções e reais interesses. Dessa forma, poderão preparar um material mais instrutivo, com dados e informações para contornar as objeções envolvidas e engajar o lead rapidamente.
Isso acelera a identificação com o produto, encurtando o funil e potencializando as conversões para que sua equipe se transforme em uma máquina de vendas.
Use a tecnologia para implementar o smarketing
Finalmente, os softwares de qualificação com Pré-Vendas são ferramentas imprescindíveis para o alinhamento do processo comercial. Podemos chamar esse tipo de ferramenta de Software de Sales Engagement. Atualmente, o maior software de Sales Engagement da América Latina é o Exact Spotter, da Exact Sales.
O Spotter permite uma integração direta com os softwares utilizados pelo Marketing, de modo que a base de leads possa ser importada diretamente do software de automação do setor para a base da Pré-Venda.
Dessa forma, nenhuma informação se perde na integração entre marketing e vendas, pois os feedbacks e o histórico de interação com o lead ficam registrados. Isso tudo é transformado em inteligência comercial e dados estruturados que são repassados para os gestores de cada departamento.
Com base nesses dados, os gestores podem aperfeiçoar o planejamento estratégico e operacional. O Spotter oferece suporte para o acompanhamento constante de métricas e KPIs de venda por meio de dashboards de gestão, contando com ferramentas para geração de gráficos e relatórios personalizáveis, facilitando a apresentação de resultados.
Esse processo evita improvisos e falhas na condução do funil, validando e racionalizando as estratégias comerciais para conversão em cada uma das etapas do ciclo.
Listamos as principais funcionalidades do Exact Spotter a partir de suas frentes de atuação. Para:
Gestão de vendedores e pré-vendedores
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Qualificação profunda dos leads
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Produtividade do time comercial
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Com todos esses recursos e benefícios, ficou fácil compreender porque a integração entre marketing e vendas tem retorno garantido. Ela traz um diferencial competitivo na sua empresa, introduzindo uma cultura voltada para resultados.
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