As metodologias de vendas desempenham um papel crucial em qualquer operação comercial, sendo fundamentais para proporcionar fluidez ao processo e aumentar as conversões. É por meio delas que as equipes de vendas conseguem estruturar suas abordagens e otimizar seus resultados.
É essencial compreender que não se trata de seguir uma única estratégia rígida, mas sim de adotar uma abordagem lógica e adaptável. A capacidade de ajustar a metodologia conforme os obstáculos surgem é o que permite que as equipes possam performar com mais frequência.
Ao alinhar uma metodologia a sua estrutura comercial, é possível garantir precisão nas abordagens de vendas e melhor desempenho da equipe comercial.
Com isso, reunimos as principais metodologias de vendas neste guia, assim você pode descobrir qual é mais adequada para sua empresa e equipe.
Você vai ler sobre:
- O que são as metodologias de vendas?;
- Por que é preciso aplicar metodologias de vendas em vendas complexas?;
- Principais metodologias de vendas;
- A Pré-Venda aliada às metodologias vendas;
- Como criar um flow de vendas no contato comercial.
O que são as metodologias de vendas?
Uma metodologia de vendas é um conjunto de estratégias e técnicas utilizadas para orientar a equipe comercial na condução do processo de vendas. Ela define como será o passo a passo da venda, transformando as metas em passos práticos e direcionados, como instruções específicas para abordar um prospect em determinado estágio da negociação.
Essas metodologias são cruciais para garantir a padronização e eficiência das atividades de comerciais.
Já o processo de vendas, por outro lado, engloba todas as etapas da jornada de compra, a metodologia de vendas costuma focar em aspectos mais pontuais e específicos do ciclo de vendas.
Por meio de uma metodologia específica, é possível alinhar as ações dos vendedores aos objetivos da empresa, garantindo uma abordagem consistente e estruturada em todas as etapas do processo de vendas.
De modo geral, as metodologias proporcionam uma visão mais clara do desempenho individual e coletivo da equipe, pois facilitam a identificação de oportunidades de melhoria e a tomada de decisões estratégicas.
Sua empresa tem dificuldade em encontrar oportunidades de compra, confira esta dica do nosso CEO, Théo Orosco, e veja como encontrar os prospects certos:
Por que é preciso aplicar metodologias de vendas em vendas complexas?
Dentro de vendas complexas é mais que necessário implementar as metodologias de vendas, por se tratar de uma jornada de compra mais extensa.
Neste contexto, os clientes geralmente têm necessidades específicas e exigem soluções personalizadas. Isso requer uma abordagem estruturada e orientada por processos para garantir que todas as etapas sejam cumpridas de forma eficaz.
Além disso, as vendas complexas envolvem múltiplos stakeholders o que torna crucial a utilização de metodologias que ajudem a gerenciar e influenciar esses diferentes atores ao longo do processo de compra.
Com uma abordagem assertiva, é possível identificar as necessidades de cada parte envolvida e adaptar a estratégia de vendas de acordo com essas demandas, aumentando as chances de sucesso.
Ao aplicar metodologias de vendas comprovadas, é possível estabelecer uma abordagem consistente e estruturada para lidar com essas transações de alto valor, garantindo que todos os aspectos sejam cuidadosamente planejados e executados.
Por fim, a aplicação de metodologias de vendas em vendas complexas ajuda a aumentar a previsibilidade e a eficiência do processo de vendas, permitindo uma melhor gestão do pipeline de vendas e uma análise mais precisa do desempenho da equipe de vendas.
Com uma abordagem metodológica, as empresas podem identificar áreas de melhoria, otimizar recursos e maximizar as oportunidades de fechamento de negócios em transações complexas.
Formas de vender mais: veja as principais metodologias de vendas
Os critérios técnicos que influenciam uma jornada de compra guiam o desenho das metodologias de vendas, de modo a encurtar o percurso entre o vendedor e o comprador, acelerando o fechamento dos negócios.
A seguir, daremos um panorama das estratégias mais utilizadas nas Vendas B2B:
1. BANT
O método BANT é uma abreviação de quatro critérios macro, os quais avaliam a compatibilidade entre quem compra e quem vende. Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:
- Budget (orçamento): o lead tem capacidade financeira de adquirir o produto ou serviço que você oferece?
- Authority (autoridade): seu ponto de contato dentro da empresa tem o poder de tomar a decisão de compra?
- Need (necessidade): a sua solução atende a uma dor de mercado da empresa que está sendo prospectada?
- Timeline (cronograma): dentro de que janela o potencial cliente quer que a solução esteja funcionando 100%?
Dentre as metodologias de vendas, essa é uma que funciona muito bem em mercados estabelecidos, que trabalham com compras planejadas, nas quais os compradores priorizam normalmente a questão orçamentária. Não à toa, é hoje o modelo mais conhecido.
2. ANUM
O método ANUM é indicado para empresas que comercializam produtos e serviços de elevado custo financeiro. A priorização dos critérios de qualificação se dá na seguinte ordem:
- Authority (autoridade): entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução.
- Need (necessidade): assegurar que se encaixa no perfil de dores que a sua solução consegue sanar.
- Urgency (urgência): deixar claro onde está a dor, dentre a lista de prioridades do potencial cliente.
- Money (dinheiro): verificar se a compra tem a ver com orçamento ou percepção de valor.
3. CHAMP
O método CHAMP põe em ordem de importância cinco critérios de qualificação de leads. O objetivo é verificar o fit entre a necessidade do comprador e a solução que o vendedor oferece. Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:
- Challenge (desafio): quais as necessidades, problemas ou dores enfrentadas pelo potencial cliente?
- Authority (autoridade): quem precisa avaliar e aprovar a compra do seu produto ou serviço?
- Money (dinheiro): qual a perspectiva possível de investimento?
- Priority (prioridade): quão importante é para o prospect resolver os pontos de dor no contexto atual?
Obs.: às vezes, a sigla pode trazer a palavra Urgency (urgência) em vez de Priority. E isso ocorre sem prejuízo da explicação da metodologia.
4. PACT
O método PACT é a primeira metodologia de vendas a falar em dor de negócio. A dor é a manifestação de um problema enfrentado pelo lead, sem que este necessariamente saiba a origem do desafio ou como vencê-lo hoje. Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:
- Pain (dor): a empresa prospectada consegue visualizar um problema que o seu produto ou serviço consegue sanar?
- Authority (autoridade): seu ponto de contato está profundamente relacionado com a realidade da solução? Quem vai tomar a decisão acerca do investimento?
- Consequência (consequências): quanto o cliente está perdendo sem tratar a dor? Pense em faturamento, tempo, organização, etc.
- Target profile (perfil-alvo): quais são os pontos técnicos, culturais, financeiros e outros limitantes em questão?
Esse método é ideal para empresas que desejam vender soluções de alto valor agregado, como as vendas complexas B2B.
Com isso, o pré-vendedor é importantíssima nesse cenário, pois é ele que faz com que o lead perceba o quão problemático é ignorar as dores envolvidas.
5. FAINT
O método FAINT serve para vender soluções que não estão previstas no budget do lead. Se o benefício proposto for atraente o suficiente e as condições de compra forem favoráveis, a verba será redirecionada de um centro de custo para outro. Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:
- Funds (fundos): há dinheiro suficiente? Se a contrapartida for relevante, o lead levantará recursos para investir na solução que você tem a oferecer?
- Authority (autoridade): seu ponto de contato na empresa possui poder de decisão quanto à utilização dos fundos disponíveis?
- Interest (interesse): com a sua solução, é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
- Need (necessidade): há necessidades específicas (explícitas ou latentes) que a sua solução pode atender?
Timing (tempo): a intenção de compra é compatível com a janela de tempo disponível para que a venda se concretize.
6. GPCT/BA/C&I
O ex-CRO da Hubspot, Mark Roberge, criou uma fórmula de aceleração de vendas, o GPCT. O ideal é que essa metodologia seja utilizada por empresas cujo nome já está consolidado no mercado. Para aplicá-la, considere as seguintes questões:
- Goals (metas): quais os objetivos quantificáveis que o lead precisa ou deseja alcançar?
- Plans (plano): quais as ações previstas para que objetivos e metas sejam alcançados? Qual o plano B?
- Challenges (desafios): quais as barreiras que dificultam o atingimento das metas e objetivos?
- Timeline (linha do tempo): qual é o prazo para atingimento da meta e qual o tempo esperado para se colocar o plano em prática?
- Budget (orçamento): o prospect possui orçamento alocado para realizar a compra e arcar com os demais investimentos previstos?
- Authority (autoridade): seu ponto de contato é o decisor econômico da compra (e não quem faz a tomada de preços)?
- Consequences (consequências): quais os desdobramentos negativos do não atingimento das metas?
- Implications (implicações): quais as vantagens e benefícios? Como o produto ou serviço oferecido impacta positivamente o potencial cliente?
Essa aplicação é ideal quando há um bom fluxo de geração de inbound, com número relevante de prioridades. Nesses casos, o GPCT/BA/C & I é aplicado para priorizar os leads repassados às Vendas.
7. MEDDIC
O método MEDDIC qualifica os leads de vendas B2B super complexas, estudando em detalhes cada conta Enterprise, com base nos critérios de qualificação que listamos a seguir.
- Metrics (métricas): qual o valor da negociação (ticket médio)? Será que vale mesmo a pena persistir?
- Economic Buyer (comprador econômico): quem é a pessoa que dá o último “sim” ou “não” a um projeto?
- Decision Criteria (critérios de decisão): qual o tempo de retorno? (É comum que o retorno do investimento seja esperado em bem menos de 12 meses após o kick-off).
- Decision Process (processo de decisão): como o lead vai avaliar, selecionar e se decidir pela solução oferecida?
- Identify Pain (identificação da dor): Quais os motivos que fazem o lead precisar da solução oferecida? (Esses motivos são o catalisador da negociação, sugerindo que os problemas devam ser resolvidos em um prazo definido).
- Champion (campeão): Há ao menos uma pessoa, dentro da organização prospectada, disposta a defender a compra
Com o modelo MEDDIC pode parecer custosa. Entretanto, é o melhor modelo para as negociações de alta tecnologia – pense em vendas verticais de TI ou demais tecnologias disruptivas.
Embora esse processo demande certo tempo e uma equipe específica, o resultado é certeiro, pois uma qualificação assertiva diminui consideravelmente as chances de perda ao fim do funil.
8. AIDA
A metodologia AIDA é um modelo clássico de marketing e vendas que visa guiar o cliente em sua jornada de compra, desde a atenção até a ação. Ela se baseia na ideia de que, para converter um potencial cliente em um comprador, é necessário percorrer quatro etapas distintas:
- Atenção (Attention): o primeiro passo é capturar a atenção do cliente em um mundo cheio de distrações. Isso pode ser feito por diversos recursos;
- Interesse (Interest): uma vez que a atenção do cliente foi conquistada, é crucial despertar seu interesse no produto ou serviço;
- Desejo (Desire): este momento tem por o objetivo é criar um desejo irresistível pelo produto ou serviço;
- Ação (Action): a etapa final visa levar o cliente à ação, ou seja, realizar a compra.
A metodologia AIDA pode ser aplicada em diversos estilos de abordagem, como: no marketing de conteúdo; anúncios; e-mail marketing; vendas diretas:
- Marketing de conteúdo: criar blog, posts, artigos, vídeos e outros conteúdos que atraiam, interessem e despertem o desejo do público pela sua oferta.
- Anúncios: Utilizar títulos, imagens e textos persuasivos para capturar a atenção, despertar o interesse e levar o público a agir.
- Email marketing: enviar emails segmentados com ofertas personalizadas e CTAs claros para impulsionar as conversões.
- Vendas diretas: utilizar técnicas de argumentação e storytelling para guiar o cliente pelas etapas da AIDA e fechar a venda.
Dicas para usar a abordagem: conheça profundamente seu cliente ideal para criar mensagens personalizadas e relevantes em cada etapa da jornada.
A Pré-Venda aliada às metodologias vendas
Com a explicação dos métodos, já deu para perceber que, dentre as metodologias de vendas, a qualificação assertiva dos leads se destaca como o método mais efetivo.
Afinal, encaminhando leads devidamente qualificados para o setor de Vendas, as oportunidades de fechar negócio são muito mais concretas.
No entanto, essa tarefa demanda um esforço coletivo do time de Pré-Venda, que fará essa filtragem para que os vendedores possam trabalhar somente as chances reais de compra.
Assim, além da redução no Custo de Aquisição por Cliente (CAC), as operações ficam mais fluidas e toda a equipe ganha em produtividade e motivação.
Portanto, se você trabalha com Vendas B2B e ainda não tem um setor de Pré-Vendas na sua empresa, considere implementá-lo quanto antes.
Há uma máxima que diz: tempo é dinheiro. Sobretudo em vendas complexas, essa é uma verdade absoluta.
Então, quanto menos você gastar para captar o lead certo e quanto mais rápida for a negociação, maior será o nível gradual de faturamento.
Precisa acompanhar de perto as abordagens da sua equipe de pré-vendas? Então, confira nosso guia de Treinamento de cold call para pré-vendedores em tempo real:
Como criar um flow de vendas no contato comercial
Agora que você já sabe qual a função da Pré-Venda no seu planejamento comercial, vamos aos passos básicos desse time na condução de um flow de vendas imbatíveis:
- Qualificação dos leads: identificação do fit entre o lead e a empresa, por meio de uma rigorosa análise de dados;
- Identificação da dor: compreensão das dores do lead, bem como o grau de latência envolvido e a compatibilidade da solução oferecida;
- Geração de inteligência de mercado: cruzamento dos dados ricos captados nas etapas anteriores para identificar perfis de compra e impulsionar a construção dos argumentos.
Dessa etapa em diante, é função dos vendedores concentrarem-se na preparação da abordagem conforme os dados já mapeados pela Pré-Venda. Para acelerar esse processo, é fundamental contar com ferramentas inteligentes ao longo de todo o ciclo.
No caso dos pré-vendedores, essas ferramentas fazem o cruzamento automático dos dados dos leads, de modo a sugerir as próximas ações da prospecção. Ter o auxílio desses softwares é essencial para proporcionar fluidez ao trabalho e evitar que falhas humanas atrapalhem o contato.
Nesse sentido, algumas funcionalidades do software incluem a criação de cadências de prospecção, planos de atividades pré-determinadas, roteiros de abordagem pré-definidos, lembretes e notificações em tempo real, entre outros aspectos cruciais para acelerar as negociações.
Em resumo: a melhor maneira de tirar máximo proveito das metodologias de vendas é estar assessorado por ferramentas inteligentes que fazem a parte “chata” da prospecção, coletando e estruturando os dados para que somente os leads certos cheguem aos vendedores e, então, sejam naturalmente conduzidos pelo funil.
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