PorTer empatia pelo prospect, caprichar nos filtros da Pré-Venda e trabalhar com dados ricos são alguns caminhos para otimizar a negociação de vendas e acelerar as decisões de compra.
Por isso, neste conteúdo falaremos mais sobre o conceito de negociação em vendas B2B, mostrando como um bom suporte tecnológico favorece esse processo. Continue a leitura e veja 6 dicas para ter sucesso nas negociações.
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O que é negociação de vendas?
A negociação de vendas é o trâmite que acontece entre o time comercial e o lead desde o primeiro contato dele com a empresa até o término da jornada pelo funil. O objetivo é converter o lead por etapas, de modo que ele tome a decisão de compra o mais rapidamente possível, porém sem se sentir pressionado.
Especialmente em um cenário de Vendas B2B, esse equilíbrio entre agilidade e empatia é o grande desafio do time comercial, tendo em vista que o funil tende a ser longo e criterioso. Dificilmente o prospect tomará a decisão de compra se não estiver de fato confiante de que o produto ou serviço trará o retorno que ele espera.
Nesse sentido, caprichar nas técnicas de negociação em vendas é essencial para ganhar a confiança do prospect já nos primeiros contatos e, assim, encurtar o funil e otimizar as conversões.
Isso é vantajoso não só para o time comercial – que ganha em produtividade e resultados – mas, também, para os próprios prospects, que encontrarão soluções compatíveis e capazes de resolver as dores de mercado que enfrentam.
6 dicas para fazer negociação de vendas
Uma boa negociação de vendas começa com perguntas bem definidas. Estamos falando tanto daquelas perguntas para descobrir quem são seus clientes potenciais, quanto daquelas perguntas para “filtrar” os leads que chegam ao funil conforme a “temperatura” de cada um deles.
Negociar com leads mornos, por exemplo, requer estratégias mais voltadas para a nutrição dessas oportunidades de venda. O contrário ocorre com os os leads quentes, que já estão maduros o suficiente para serem encaminhados às reuniões de negociação, onde serão debatidos os aspectos mais práticos da venda: demonstrações, valores, prazos etc.
A seguir, listamos 6 dicas de negociação de vendas que vão ajudar você em todas as fases desse processo, considerando-se as abordagens desde a Pré-Venda até o fechamento em si, naquela hora de contornar as últimas objeções do prospect. Vamos lá!
1. Capriche nos filtros da Pré-Venda
Um time de pré-vendedores bem treinados é primordial para começar sua negociação de vendas. Muitos colaboradores pensam que a negociação só se dá no momento de apresentar o produto ou serviço ao potencial cliente. Mas isso é um engano.
Um bom negócio começa já na etapa do planejamento estratégico, onde são definidos aspectos como ICP e táticas de conversão por etapas.
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As ferramentas tecnológicas são indispensáveis nesse percurso, pois permitem ajustar os filtros das primeiras perguntas para que os pré-vendedores consigam identificar rapidamente o fit de negócios de cada lead. Em caso de fit positivo, eles poderão ser encaminhados para a etapa seguinte.
Esse é um passo básico para quem trabalha com vendas complexas. Se a filtragem inicial não for bem-feita, os vendedores vão acabar sobrecarregados com leads pouco qualificados no funil. Isso aumenta o Custo de Aquisição e desmotiva toda a equipe, pois as metas de conversão provavelmente não serão batidas.
2. Trabalhe com dados ricos
Trabalhar com dados ricos significa conhecer a fundo o seu lead para poder gerar oportunidades qualificadas, como falamos acima. Essa também é uma função que cabe ao departamento de Pré-Venda.
Quanto mais ricos forem os dados coletados por essa equipe, mais fácil será para o time de vendedores estruturar um roteiro compatível com as dores de cada prospect.
Nessas horas, contar com um registro sólido das informações da Pré-Venda faz toda a diferença no dia a dia de trabalho das equipes. Isso porque os vendedores poderão consultar esses dados sempre que necessário no decorrer do funil.
Isso ajuda muito no manejo das objeções e na compreensão dos fatores técnicos que podem influenciar a negociação de vendas – como o orçamento disponível e o perfil do decisor da compra, por exemplo.
3. Use a inteligência emocional
A inteligência emocional é sem dúvidas a maior aliada das equipes em um processo de vendas B2B. Já que o lead não tomará decisão por impulso (tendo em vista o ticket médio envolvido), é preciso lançar mão de recursos cognitivos que gerem nele o interesse genuíno de seguir adiante no funil.
Alguns exemplos do uso da inteligência emocional em vendas complexas são os gatilhos mentais. O gatilho da autoridade, por exemplo, faz com que o lead perceba que sua empresa tem credibilidade no mercado e que, portanto, ele pode esperar resultado com a solução adquirida.
Esse gatilho pode ser utilizado de diversas maneiras durante a negociação de vendas. Uma delas é no diálogo que reforça os diferenciais da empresa, os prêmios recebidos e os cases de sucesso.
Outra forma bastante explorada de mostrar autoridade é enviando aos leads conteúdos ricos que dialoguem com as dores de mercado que eles enfrentam. Experimente enviar conteúdos semelhantes ao segmento de atuação do seu lead e veja a mágica acontecer!
4. Proponha acordos e seja flexível
Quando o prospect já está bastante avançado no funil, mas ainda resta alguma objeção que está impedindo a decisão de compra, o vendedor pode partir para os pontos mais práticos da negociação de vendas, como o valor da solução.
Se o prospect estiver mesmo muito resistente, considere ser flexível para fazer acordos em relação ao orçamento – estendendo o prazo de pagamento ou dando algum desconto extra, por exemplo.
E lembre-se: sempre que estiver falando de dinheiro, priorize o valor-agregado do seu produto ou serviço, isto é, as funcionalidades e diferenciais que justificam o preço envolvido no investimento.
Inclusive, usar o termo “investimento” em vez de “compra”, também é uma excelente tática de inteligência emocional em vendas, pois fará com que o prospect perceba que terá ganhos a longo prazo com a solução.
5. Tenha empatia pelo prospect
Por mais alinhado que o prospect esteja com o produto ou serviço que você oferece, pode ser que em algum momento da negociação de vendas ele se sinta pressionado para fechar rapidamente o negócio. Isso pode fazer com que ele desista da compra porque não está conseguindo se decidir com calma.
Para evitar esse problema, seja cauteloso na abordagem de fechamento e tenha empatia pelo seu prospect. Dê o tempo que seu prospect precisa, mas procure manter o contato aquecido, colocando-se à disposição para tirar dúvidas e flexibilizar a negociação caso necessário.
6. Automatize seu processo comercial
Por fim, a automação do processo comercial é peça-chave para negociações bem-sucedidas. Contar com um bom suporte tecnológico otimiza todas as fases do ciclo de vendas. Isso vai desde a qualificação pelos pré-vendedores até chegar aos fechamentos ágeis e com nível de satisfação garantido. Passando pelo fluxo de engajamento que mantém os contatos aquecidos, claro.
Por isso, se você sente que precisa potencializar sua força de vendas e ajustar as etapas do seu funil comercial, invista em suporte tecnológico para auxiliar sua equipe nas operações mecânicas da prospecção.
Assim, sobrará mais tempo livre para que os vendedores possam focar naquela demandas que exigem o uso do fator humano. Como é o caso na conversa com os prospects, no contorno das objeções e nos acordos da negociação.
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