A objeção em vendas é o impedimento ou barreira que os leads apresentam em relação à compra ou contratação dos seus serviços/produtos.
Esse é um momento crucial para a sua equipe de vendas, pois é quando os SRDs, por exemplo, precisam solucionar esses empecilhos. Caso contrário, você pode perder a venda.
No entanto, o vendedor deve quebrar as objeções com cautela, porque se o potencial cliente perceber que o vendedor está “forçando a barra”, a venda também está em risco, mesmo que a sua empresa tenha a solução para a dor do lead.
Esse é um paradoxo sensível, que requer equipes de marketing e vendas muito bem alinhadas sobre o perfil do público, objeções mais comuns e sobre a solução que representam.
Quebrar uma objeção em vendas é um desafio bastante comum enfrentado pelo time comercial. Se também vem sendo uma dificuldade na sua empresa, acompanhe este artigo!
O que é objeção em vendas?
Como dito anteriormente, as objeções em vendas são os obstáculos e problemas que os potenciais clientes impõem e que tendem a impedir que o processo de contratação siga para a finalização.
Essa é uma situação que os vendedores precisam resolver, de forma que o lead não esfrie e desista da compra. Normalmente, as objeções podem acontecer por:
- falta de qualificação e informações;
- diferença de preços entre os concorrentes;
- desalinhamento dos vendedores.
Quais são as 4 categorias mais comuns de objeção em vendas?
O primeiro passo para acabar com as objeções de vendas dos leads é conhecer os principais tipos de barreiras. Dessa forma, é possível treinar o time comercial para identificar e contornar esses impedimentos impostos. São eles:
1. Preço ou falta de dinheiro
Quem nunca tentou uma “pechincha” para economizar durante uma compra?
A falta de dinheiro ou o preço elevado é uma das objeções mais comuns. Isso porque os consumidores sabem que se a empresa quiser ele como cliente, deverá melhorar o preço, ou não terá argumentos para seguir com o processo de venda.
Essa é uma objeção que ocorre quando o consumidor quer criar um cenário vantajoso, fazendo com que a sua empresa ofereça descontos, ou propostas exclusivas com preço reduzido.
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2. Falta de urgência
Outro tipo de objeção em vendas que os consumidores usam é a prioridade. Esse argumento tende a acontecer quando os leads não conseguem identificar o valor ou impacto que a sua solução pode gerar para ele.
Geralmente, esse perfil de impedimento também ocorre quando o consumidor quer evitar o processo de negociação.
3. Ausência de confiança
Se o consumidor não sentir que a sua empresa poderá resolver o problema dele, ou não se sentir seguro com o vendedor, ele pode criar objeções. Ou seja, isso acontece quando o lead não tem certeza de que a sua solução irá ajudá-lo.
Essa é uma situação diretamente ligada à qualificação que ele recebeu no marketing e à abordagem dos vendedores. Nesses casos, é comum ouvir frases, como: “preciso de tempo para avaliar” ou “é o meu superior quem decide”.
4. Falta de necessidade
Leads que ainda não perceberam o seu real problema, ou não foram qualificados corretamente, tendem a acreditar que não necessitam da sua solução.
No entanto, se ele chegou até um vendedor, ou até a sua marca, ele certamente precisa de algo que sua empresa pode oferecer. Certo?
Portanto, esse cenário pode indicar que a abordagem ou comunicação com o público precisa ser melhorada e que o valor da sua solução, e não o preço, precisam ficar mais evidentes.
6 dicas para lidar com objeção em vendas
Existem técnicas de venda e abordagem para lidar com as diferentes categorias de objeções em vendas.
O primeiro passo é ter um time de vendas bem alinhado e treinado, para que eles saibam identificar o tipo de impedimento e identifiquem a melhor forma de lidar com eles. Confira algumas práticas que marketing e vendas precisam ficar de olho.
1. Conheça seu público e seus leads
Grande parte das objeções podem ser evitadas quando o público é bem definido. Essa é a melhor maneira de definir a melhor comunicação e de alinhar as expectativas.
No caso dos leads, é imprescindível que eles passem por uma etapa de qualificação, para que se tornem MQLs e posteriormente SQLs. Afinal, é preciso filtrar as oportunidades e obter o máximo de dados e informações sobre o potencial cliente.
Para que essa coleta seja feita de forma eficiente, é imprescindível contar com a tecnologia. Um bom software de vendas aumentará a eficiência das vendas por meio de qualificação de oportunidades e redução do tempo de negociação.
Também é importante ressaltar que as informações fornecidas pelo sistema de vendas devem ser estudadas antes de ter a primeira reunião ou conversa com o potencial cliente.
Ou seja, o SDR precisa estudar sobre o consumidor, entender seu perfil, conhecer o trajeto dele com a sua marca e identificar necessidades.
2. Ouça o consumidor
Muitas vezes, os consumidores evitam ao máximo os vendedores por eles terem o estereótipo de falar demais ou serem muito insistentes, o que muitas vezes é desagradável para o possível cliente.
Diante disso, praticar a escuta ativa é uma boa estratégia de rapport para que o seu vendedor consiga quebrar esse estigma com o potencial cliente.
Ao escutar o cliente, o vendedor saberá alinhar a comunicação para se aproximar do lead, fazer a quebra do gelo inicial e identificar o perfil dele de forma mais clara. Com isso, qualquer objeção em vendas pode ser solucionada de forma mais natural, fácil e em tempo hábil.
3. Destaque as vantagens e diferenciais da sua solução
Você deve colocar em pauta os problemas que o seu produto ou serviço solucionam de forma bastante natural, porém clara. Isso é importante para não parecer que quer somente “empurrar” a solução.
Portanto, utilize dados, cases e resultados do produto ou serviço para gerar confiança no potencial cliente e quebrar objeções pautadas pela falta de necessidade.
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4. Documente as objeções em vendas frequentes e as perdas de venda
Identificar os obstáculos mais comuns apresentados para os seus vendedores é uma forma de gerar material para treinamento e melhorias dos processos de venda.
Esse histórico deve ser salvo em um sistema de vendas para registrar os argumentos que o consumidor definiu e que não foram possíveis de serem quebrados.
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5. Gere valor para a sua solução
Principalmente para as objeções de preço, como “está muito caro”, “a outra empresa fez por menos” e “não tenho esse dinheiro agora” podem ser evitadas e solucionadas quando o vendedor consegue demonstrar o valor da sua solução.
Porém, se esse for um argumento falso, ou somente para criar um melhor cenário para o consumidor, será ainda mais fácil acabar com esse “impedimento”.
6. Respeite os limites do potencial cliente
É preciso que o vendedor saiba identificar os limites de até onde tentar resolver uma objeção em vendas.
Isso é importante por dois motivos. O primeiro deles é que, muitas vezes, não é o seu contato quem decide pela compra ou não, mas sim um superior. Portanto, há alguns argumentos desnecessários com quem não é o decisor.
A segunda razão é não perder o potencial cliente. Alguns leads não estão no momento adequado de compra, e ainda fazem pesquisas bem genéricas sobre uma solução. Nesse caso, é preciso sim quebrar objeções, mas com cuidado para não perder a venda por “insistência forçada”. Isso é a inteligência de vendas.
Como pode perceber, as objeções em vendas demandam muito estudo e preparo por parte dos vendedores. Nesse processo de preparação e qualificação é imprescindível contar com softwares que forneçam informações e ajudem na eficiência de vendas.
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