Hoje em dia é raro que algum pré-vendedor consiga agendar uma reunião sem que o lead entenda que solução oferecida realmente faz sentido para o seu negócio. Para ajudar o prospect a concluir que ele precisa de nossa solução, aqui na Exact Sales utilizamos um método fantástico, chamado Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018). Acompanhe neste post, como trabalhamos essa estratégia para orientar o processo de venda.
Você vai ler sobre:
- A metodologia Spin Selling de acordo com Neil Rackham
- Como funciona cada etapa de questionamento do lead
- Exemplos de perguntas em cada etapa
Tempo de leitura: 5 minutos
O que é essa metodologia?
O Spin Selling é uma metodologia de vendas escrita por Neil Rackham em 1988, é um clássico, porém ainda muito atual no cenário de vendas complexas. A metodologia é baseada no acrônimo SPIN, que define 4 tipos de perguntas que devem ser utilizadas para conhecer as dores de seu cliente e mostrar o valor da sua solução, seguindo a temática: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.
Esses questionamentos são essenciais para instigar a auto-análise e fazer com que o prospect chegue às suas próprias conclusões, de forma natural. Por meio das perguntas, é possível guiar o lead e fazer com ele perceba suas necessidades (implícitas até então), mostrando que você pode ajudar com uma solução. Desta forma, você desperta o interesse do mesmo em agendar uma reunião com sua equipe de vendas e conhecer seu produto/serviço.
Confira a definição de cada tipo de pergunta e como devem ser aplicadas em uma ligação para conduzir seu prospect até o agendamento da visita:
1. Perguntas de Situação
Aqui é o início de tudo. Inicie a ligação com algumas técnicas de Rapport para criar empatia e, em seguida, faça os questionamentos de situação. Como o nome já diz, esse tipo de pergunta tem como objetivo entender a situação atual do prospect, para conseguir, a partir dessas informações, mapear possíveis problemas enfrentados por ele.
As perguntas variam conforme o produto ou serviço que será oferecido. No caso da Exact, como nossa solução é um Software de Pré-Vendas, que tem como principal benefício otimizar os resultados de vendas, a ideia é entender a situação e o cenário atual do comercial da empresa prospectada.
Alguns exemplos de perguntas de situação:
- Como é formada a sua força de vendas?
- Possui equipe de Marketing ?
- Sua empresa tem um equipe focada em prospecção ?
- Quantos leads você gera mensalmente?
2. Perguntas de Problema
Baseando-se nas informações levantadas com as Perguntas de Situação, você já pode começar com os questionamentos para descobrir mais sobre os problemas enfrentados na realidade que foi mapeada. O objetivo desse tipo de pergunta é fazer com que o prospect descubra problemas que nem ele tinha consciência. É importante que ele perceba, de fato, qual gargalo em seu processo está causando a maior “dor de cabeça”. Desta forma, ele vai entender com clareza o que precisa ser ajustado. Isso vai facilitar a sua condução em todas as etapas do processo de venda: desde o agendamento de reunião com o consultor de vendas, até o fechamento. Por isso é super importante esta etapa da conversa.
Com as Perguntas de Problema do Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), você irá levar o prospect a perceber que de fato ele tem um problema.
Alguns exemplos de perguntas de problema:
Se você identificar, por exemplo, que uma das dores do prospect está diretamente ligada a geração de leads, você pode se aprofundar nesta questão:
- Seus vendedores estão conseguindo atender esta demanda?
- Como está a conversão dos seus vendedores com esses leads?
- A geração de leads tem sido em volume suficiente para atingir as metas comerciais?
Nesse ponto da conversa, o prospect começa a refletir sobre seus processos e resultados. Então, ele começa a se sentir incomodado e percebe que precisa fazer algo para contornar esse problema. É nesse momento que você deve iniciar as próximas perguntas.
3. Perguntas de Implicação
As Perguntas de Problema farão com que o prospect comece a refletir sobre possíveis problemas que podem estar presentes em sua empresa. Já as Perguntas de Implicação são aquelas que fazem com que o prospect comece a reagir sobre os problemas descobertos.
Nessa fase do Spin Selling, a ideia é fazer com que o lead perceba as consequências e impactos negativos dos problemas identificados, caso não sejam corrigidos. Quando levamos ele a perceber essas consequências em seu negócio, cria-se um senso de urgência para solucionar este problema.
Alguns exemplos de perguntas de implicação:
Seguindo o raciocínio dos exemplos anteriores, se o prospect fala de sua geração de leads e, identificamos que o problema é o baixo volume gerado, podemos implicar da seguinte forma:
- A geração de leads, tem sido em volume suficiente para atingir as metas comerciais?
- Se você não está gerando leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de vendas?
Ainda com base nas perguntas de problemas citadas anteriormente: se o prospect responder que seu problema é relacionado ao fato dos vendedores não estarem conseguindo atender a demanda de leads gerados, por conta de um alto volume, ou equipe reduzida, podemos utilizar a seguinte pergunta como exemplo:
- Bom, então você provavelmente está deixando dinheiro na mesa. Como isso está impactando no seu resultado comercial?
- Você tem ideia de como resolver esse problema e aumentar o faturamento da empresa, apenas não desperdiçando boas oportunidades?
Essa é a hora em que ele reflete sobre os impactos que estão atrelados ao seu problema e é onde a conversa começa a ficar interessante para o prospect. Dificilmente ele solicitará que você encaminhe um e-mail de apresentação, pois está totalmente interessado em saber como pode resolver o quanto antes essa questão, para não ter maiores impactos negativos em seu negócio.
4. Perguntas de Necessidade da Solução
Chegamos a última etapa do Spin Selling, com as perguntas de Necessidade da Solução. A ideia das perguntas de Necessidade é fazer com que o lead entenda a importância de sua solução para sanar o problema dele. Depois que ele entendeu os impactos negativos com das Perguntas de Implicação, as Perguntas de Necessidade vão trazer impactos e emoções positivas, motivando o prospect a conhecer sua solução. Assim, ele vai chegar na reunião de venda sabendo que, de fato, ele tem um problema que precisa ser resolvido o quanto antes.
O momento das Perguntas de Necessidade é o momento em que, na conversa, você incentiva o seu prospect a imaginar o que seria diferente em sua empresa se ele não tivesse o problema atual (lembre-se que o ideal é que ele mesmo explique isso a você, pois, dessa forma, usamos um gatilho mental chamada Coerência).
Alguns exemplos de perguntas de necessidade da solução:
- Como você acredita que poderia ser este processo (produto/serviço oferecido) na sua empresa? Como isso o ajudaria ?
- Se você conseguisse gerar uma demanda maior de oportunidades, a curto prazo, isso traria uma melhoria significativa para o seu negócio?
- Se você conseguisse qualificar melhor os seus leads, abrindo espaço na agenda dos seus vendedores para focar em leads com alta prontidão de compra, como isso impactaria diretamente em seus resultados?
Seguindo esse caminho, com a metodologia Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), o próprio prospect vai concluir que precisa da sua solução, antes mesmo de você abrir detalhar como ela será aplicada. A estratégia da pré-venda não é falar de produto ou serviço em si, mas é despertar o interesse do prospect em marcar uma visita com seu consultor de vendas.
O vendedor é quem vai apresentar a solução de maneira aprofundada, explorando as necessidades mapeadas pela pré-venda. Não podemos esquecer que a função do pré-vendas é gerar boas oportunidades e mapear necessidades para entregar essa análise na mão da equipe de vendas, facilitando a negociação.
O que você achou destas dicas para o uso de Spin Selling, metodologia criada por Neil Rackham, nas pré-vendas? Deixe seu comentário!
