Muitas empresas – especialmente no nicho B2B – já entenderam a necessidade de investir em diversificadas estratégias de aquisição de leads para alcançar cada vez mais possíveis clientes. Porém, mesmo produzindo conteúdos de alta qualidade e fazendo uma excelente atração nas redes sociais, muitas ainda enfrentam dificuldades na conquista de novos negócios. O que está faltando, então? A resposta pode estar na segmentação da base de leads. Leia este post e saiba quais ajustes fazer.
Tempo de leitura: 8 minutos.
Neste post, você vai ler sobre:
- Geração de leads: segmentação por meio de dados de entrada
- Geração de leads: segmentação por meio de dados ricos
- A importância da segmentação de leads
Ter este apoio é importante porque significa que você está produzindo materiais relevantes, chegando às empresas que a sua marca está sendo fortalecida.
Mas, não basta confiar em volume! Para ter resultados realmente eficazes, deve aproveitar a sua base de leads de forma mais assertiva. Sem um bom planejamento, todos esses possíveis clientes são apenas uma massa de dados, com pouca – ou até nenhuma – aplicação prática.
Se você não consegue classificar leads pela relevância e fit de negócios pela probabilidade de compra, talvez seja a hora de reavaliar a maneira como a sua empresa está organizando essas oportunidades. Por isso, neste post, vamos abordar a importância da segmentação dos seus leads corretamente e também indicar algumas formas de executá-la.
Geração de leads
Precisamos recapitular, primeiramente, algumas questões importantes sobre a geração de leads. Este conceito significa criar contatos que podem ter interesse no produto e/ou serviço que a sua empresa oferece. Os mesmos serão encaminhados depois para o time comercial, o qual será responsável por conduzir os possíveis clientes até o fundo do funil – ou seja, até o fechamento do negócio.
Há várias maneiras de fazer isso. Mas, especialmente no universo B2B, algumas práticas são mais eficazes. Tais como a prospecção ativa, geração de listas por meio de plataformas de Big data, eventos por meio de campanhas de e-mail e materiais ricos por Inbound Marketing. Cada uma delas com seus prós e contras para cada formato de empresa.
Independente da estratégia que a sua marca adotar, lembre-se de investir na qualificação de leads. Ou seja, seus possíveis clientes precisam ter fit de negócios. Caso contrário, você pode acabar investindo muitos recursos na prospecção, sem que eles realmente tenham as chances de se tornar consumidores.
É aí que entra o papel da segmentação para qualificar sua base de leads: a partir de uma filtragem que identifica aqueles que são oportunidades de vendas.
Com a segmentação, a empresa consegue identificar padrões de consumo e prever quais leads têm mais chances de fechar. Além de também nutrir aqueles que ainda não possuem maturidade o suficiente, mas que, no futuro, podem ser clientes. Assim como na geração de leads, existem algumas maneiras de comandar esse processo:
Segmentação por meio de dados de entrada
Se você já está há algum tempo gerando leads, é possível que tenha uma base extensa de contatos. No entanto, mexer manualmente nela se torna bastante complicado, certo? Para lidar com isso, o ideal é usar tecnologias de Big data. Com essas ferramentas, você é capaz de segmentar de maneira automatizada, encontrando padrões e desenhando perfis.
Dessa forma, é mais fácil estabelecer filtros para segmentar aqueles leads que se parecem mais com o seu cliente ideal, também chamado de ICP (Ideal Customer Profile). Esta é uma descrição que resume o seu melhor consumidor, aquele que realmente é engajado nos seus serviços e tende a construir relações de negócios mais duradouras e lucrativas.
Assim, você não apenas atrai os leads, mas foca seus esforços comerciais em converter os que têm mais chances de ficarem satisfeitos, ajudando a divulgar seus serviços depois.
Só que esse tipo de segmentação ainda não é suficiente para garantir que seus resultados serão os mais assertivos possível, já que são obtidas por meio de dados superficiais que os leads disponibilizam online. A utilização de Big data, em geral, é recomendada como o início dessa classificação, no começo do funil.
Para seguir aprofundando esse processo, o ideal, no caso de vendas complexas, é combinar as diferentes estratégias de segmentação para qualificar sua base de leads.
Segmentação por meio de dados ricos
Para obter uma segmentação mais profunda, a sua empresa precisa dos chamados dados ricos. Ou seja, informações mais complexas sobre as dores do possível cliente que ajudam os vendedores a elaborar argumentos persuasivos.
Esse tipo de dado dificilmente consegue ser obtido por meio de estratégias de automação. Por isso, entra em cena a Pré-venda.
Nas abordagens da Pré-venda, os profissionais responsáveis por fazer contato com os possíveis clientes vão avaliar a prontidão de compra a partir de alguns critérios, como principais dores e poder aquisitivo, além de identificarem quem são os tomadores de decisão.
Neste tipo de contato, também são utilizadas metodologias de abordagem, a exemplo do SPIN selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), nas quais o foco está em conhecer o lead e identificar de que maneiras as soluções oferecidas pela sua empresa podem auxiliar no crescimento dele.
Especialmente em empresas que lidam com vendas complexas, a Pré-venda tem um papel fundamental para a segmentação de leads, uma vez que consegue obter os insumos mais complexos para repassar ao time de vendedores.
Ao adotar metodologias, a equipe que faz esse primeiro contato passa a conhecer, de forma mais complexa, os possíveis clientes e leva aos vendedores um pequeno relatório sobre a situação da empresa, os seus principais problemas e as soluções que pode entregar.
A segmentação é fundamental para dar encaminhamento às oportunidades da sua base de possíveis clientes. Sem ela, você gasta tempo com os leads que, provavelmente, não estão prontos para se tornarem consumidores e deixa passar ótimas chances de fechar negócio.
Seja com uma versão simples – feita por formulários e landing pages – ou com dados ricos – obtidos por ligações -, seu negócio tem muito a ganhar investindo na qualificação de leads. Por isso, aposte na segmentação para qualificar sua base de leads e trabalhe de forma a complementar diferentes técnicas.
Para startups e empresas em processo de expansão, a Pré-venda pode ser uma estratégia eficaz, cujo intuito é obter retornos a curto prazo. Já para negócios maiores, que têm uma base de leads ampla, o Big data oferece insumos interessantes, os quais podem ser aprofundados posteriormente.
De ambas as formas, segmentar a sua base repassa contatos mais quentes para o time de vendedores, o que resulta em melhores taxas de conversão e também índices de Custo de Aquisição por Cliente (CAC) menores.
Além disso, os profissionais que contam com leads mais qualificados ganham tempo, planejam melhor os seus contatos e apontam as soluções que se encaixam na rotina daquele possível cliente.
E se você deseja entender mais sobre a segmentação para qualificar sua base de leads, baixe nosso eBook Geração e qualificação de leads em grande escala. Nele, você vai se aprofundar na geração e segmentação de leads, além de descobrir como funcionam essas informações nos processos de venda!
