Eficiência e equilíbrio são atitudes relevantes para os diferentes papéis na área comercial de uma startup. Alguns anos atrás, uma empresa que tinha soluções tecnológicas conseguia comercializar facilmente seu produto ou serviço. Eles “se vendiam” pelo que eram e ofereciam ao mercado e, com isso, não exigiam uma equipe comercial muito diferenciada.
A lei da demanda e da oferta era quase absoluta para definir estratégias de venda. Mas, em um curto intervalo de tempo, esse cenário mudou. O perfil do vendedor mudou e a lei que comanda o mercado hoje é da adaptabilidade. A nova forma de se relacionar com os clientes (internos e externos) exige perfis específicos no time comercial.
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Nesse post, você vai ler sobre:
- Qual o novo perfil do vendedor
- Importância de promover a capacitação
- Ferramentas para escalar vendas
Qual o novo perfil ideal para vendedor
O setor comercial é essencial para as startups. De que adianta desenvolver um produto inovador se não se sabe como nem para quem vender? A estruturação de um time de vendas engajado é o que proporcionará sustentabilidade ao negócio, somado ao suporte entre as áreas da startup.
O negócio deve agregar profissionais que tenham o foco do cliente, e não no cliente. O perfil do profissional de vendas deverá se aproximar da cultura da empresa que representa. Ou ainda mais específico: o perfil de um vendedor deve se adequar ao produto que comercializa, deixando de ser um simples tirador de pedidos para ser um gestor da unidade de negócio sob sua responsabilidade e um consultor amplo e interessado para atender o cliente.
Para conhecer cada vez mais o produto da sua venda, a empresa deve investir em desenvolvimento e capacitação. Os profissionais de vendas precisam de inspirações e técnicas. Essas habilidades podem ser desenvolvidas por meio de palestras e encontros estruturados e conduzidos por especialistas comprometidos com a qualidade do conteúdo.
Essas atividades têm o papel de provocar, de estimular os profissionais a repensarem a forma e conteúdo do trabalho, de fazê-los avaliar as necessidades de mudanças adaptando-se aos novos tempos.
O vendedor motivado vai desempenhar uma postura ativa na busca incessante por novas oportunidades de negócios. Como disse o grande cientista Albert Einstein: “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes”.
Importante abordar a avaliação desse profissional que deverá ser diferenciada. A startup não deve avaliar somente o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também resultados, como: a retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade, venda de soluções completas ou integração de mais produtos aos que já se vendia a um determinado cliente, efetividade, entre outros.
Vendedores devem ir além de conhecimentos e técnicas comerciais
Independente da época, dos processos e da tecnologia utilizada, no final das contas, quem toma a decisão de compra é uma pessoa.
Então, como escalar as vendas se dependemos de pessoas para gerar resultados à startup?
Esse é o primeiro fato que devemos aceitar para desenvolver a empresa. A partir do momento em que há mais consciência da humanidade da equipe organizacional e de sua interdependência para estar no mercado e assim, vender o produto, as pessoas tendem a assumir seus pontos fracos e fortes para desempenhar os diversos papéis comerciais, independente da hierarquia.
É fundamental que haja clareza de que quem faz a venda acontecer é uma pessoa e não mais o produto por si só. As pessoas, no entanto, são guiadas por processos, que são definidos estrategicamente. Dessa forma, todos trabalham de forma eficiente e padronizada. Inclusive, a seleção dos melhores profissionais é feita por meio de etapas pré-definidas.
Você deve estar se perguntando: “como identificar as pessoas certas?”
Crie um processo para isso! Para saber quem são esses indivíduos, primeiro, a startup (entenda-se o dono do negócio ou gestor) deve ter muito claro os seguintes pontos:
- Propósito;
- Valores;
- Cultura;
- Políticas internas;
- Público-alvo;
- Pontos fortes;
- Pontos fracos;
- Objetivos;
- Processos.
É um mini-diagnóstico da startup para saber o quadro atual do negócio versus onde quer chegar no curto, médio e longo prazo.
Naturalmente, surgirão análises das informações mapeadas nos pontos acima com as ferramentas atuais e recursos necessários. Permita-se ter dúvidas, mas jamais deixe de acreditar na solução (produto/serviço) quando se tem uma missão clara. Pois, a sua equipe comercial (estruturada ou reestruturada após ter estabelecido o perfil do vendedor), junto com aquela interdependência dos demais setores da startup, otimizarão os processos gerando produtividade ao negócio.
Características desejáveis no perfil para vendedor
Vamos agora à definição do perfil do vendedor ideal para o setor comercial de uma startup.
Primeiro: há mais de um papel que o vendedor exerce, haja vista as relações que existem dentro da empresa e fora dela. Mas, independente das funções, lembre-se da lei que comanda o mercado atualmente. Com isso, listamos algumas qualidades e características que profissional comercial deve ter e/ou desenvolver:
- É adaptável;
- É empático;
- É resiliente;
- Comunica com entusiasmo e de forma clara;
- Sabe adequar linguagem;
- Possui bons relacionamentos;
- Ouve com atenção;
- Adota a excelência como modelo de trabalho;
- Foca nos objetivos;
- Organiza ações;
- Possui iniciativa e conclui tarefas;
- Explora possibilidades;
- Trabalha muito;
- É bem humorado;
- Tem disposição para mudança;
- Usa gatilhos mentais.
Ninguém nasce sabendo! Por isso, aprendemos, estudamos, desenvolvemos habilidades para agir de forma coerente com os movimentos do mercado.
Tanto o gestor quanto o profissional de vendas devem se dedicar para desenvolver essas habilidades. Ambos, individualmente e coletivamente, com metas e as devidas ferramentas para tal, podem buscar a excelência. No intuito de formar ou reestruturar uma equipe comercial, esses atributos possuem uma escala de importância conforme cada papel necessário para o sucesso da equipe.
Uma vez listadas as características do profissional da equipe comercial, podemos identificar o que é mais específico para Pré-venda e Vendas.
- Perfil de Pré-venda:
É curioso em conhecer o cliente, possui alto nível de empatia, sabe adequar a linguagem, ouve com atenção, está com foco total nas informações que o cliente fornece e sabe organizá-las. Aqui é início do processo de engajamento com os leads.
Não há como ajudar um prospect até que seja descoberto o tipo de ajuda que ele precisa.
- Perfil de Vendas:
Possui alta capacidade de resiliência e disposição à mudança. Sabe negociar e adequar linguagem para uma boa iniciativa e acabativa. Isso tudo somado à habilidade de ter bons relacionamentos.
Formar uma equipe engajada inspira constantemente cada pessoa a fazer o seu melhor pelo time!
As ferramentas para performance e escalar vendas
1) Ferramentas:
- Mapear os processos comerciais e segregá-los em subgrupos de produtividade;
- Rastreabilidade das informações e movimentos dos profissionais da área comercial (mas é uma prática que pode ser adotada por toda a startup);
- Ter conhecimento sobre SPIN selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), funil de vendas e estar atualizado em fontes confiáveis sobre o assunto;
- Aplicar constantemente o ciclo PDCA;
2) Principais dicas de performance
- Conhecer o mercado: estudar, fazer benchmarking e trocar ideias
- Desenvolver um sistema de crença na startup tão forte que sua equipe tenha uma postura positiva antes mesmo de finalizar a venda. Essa atitude mental é um elemento super poderoso para seu negócio!
- Esteja preparado para reagir à ação do lead.
- Seja persuasivo de forma correta e justa.
Conclusão
A característica que todo vendedor precisa ter ou desenvolver, independente das funções atribuídas, é desejar auxiliar o cliente, sempre! Pois, se o cliente não recebe suporte durante o atendimento, em qualquer etapa da venda, a sua startup está ajudando-o, na verdade, a ir para a concorrência. Nós, da Exact Sales, estimulamos a organização do processo comercial dos nossos clientes para que riscos sejam minimizados e os resultados sejam atingidos com eficiência estratégica. Visite nosso Blog Exact e descubra os diversos conteúdos para enriquecer a gestão da sua startup.
“Seu público quer conhecer você, gostar de você, confiar em você, acreditar em você, entender você, aprender com você, sorrir ou rir e sentir que você os valoriza.” (Jeffrey Gitomer)
