Sabemos que o segredo das Vendas B2B é uma qualificação de leads bem feita. Separar o “joio do trigo” é fundamental para empreender os esforços de prospecção a quem realmente possa se interessar pelo produto ou serviço que sua empresa oferece. Fazer boas perguntas de qualificação de lead é o primeiro passo nesse processo.
Essas perguntas auxiliam os pré-vendedores na identificação dos pontos de dor dos leads. Assim, é possível antever uma série de aspectos que vão validar ou não o fit de negócios, como o orçamento disponível, as eventuais objeções envolvidas e, sobretudo, os problemas que o prospect espera resolver com a sua solução.
Analisar a fundo esses aspectos é primordial para reconhecer a prontidão de compra do lead e saber se vale a pena encaminhá-lo para o departamento de Vendas.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que traz 18 perguntas de qualificação de lead para uma abordagem certeira. Continue a leitura e veja como se preparar!
Você vai descobrir:
- Qual a importância das perguntas de qualificação de lead?
- Perguntas para leads quentes
- Perguntas para leads mornos
- Perguntas para leads congelados
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Qual a importância das perguntas de qualificação de lead?
A etapa de qualificação de leads jamais pode ser negligenciada em um contexto de vendas B2B. No entanto, existem alguns critérios decisivos para tornar essa qualificação mais assertiva.
Fazer as perguntas certas é um deles. O objetivo principal desses questionamentos é descobrir os pontos de dor dos leads e, sobretudo, o grau de latência dessas dores.
Assim, o pré-vendedor consegue saber o quanto a sua solução é compatível com o contexto do prospect. Dependendo do que for apontado por ele, pode ser mais viável encaminhá-lo para o departamento de nutrição até que o grau de prontidão de compra seja atingido.
Por outro lado, se as respostas do lead atestam que ele está maduro o suficiente para seguir adiante no funil, é hora de encaminhá-lo para o departamento de Vendas.
Mas lembre-se: as informações coletadas nos questionários da Pré-Venda são cruciais para os vendedores. Por isso, certifique-se de que essa valiosa base de dados também será repassada junto das oportunidades de negócio.
A importância das perguntas de qualificação de lead está justamente nesse fluxo de engajamento. Afinal, quando os vendedores recebem de antemão os dados ricos dos leads captados na Pré-Venda, fica muito mais fácil elaborar roteiros compatíveis e consultivos.
O resultado é uma abordagem mais empática, personalizada e direcionada para as necessidades específicas de cada um dos prospects que chega a essa fase do funil. A seguir, vamos explicar os pontos que devem ser priorizados na qualificação com Pré-Vendas, a partir de uma lista das perguntas mais efetivas para sua equipe comercial garantir o rapport e o engajamento com o lead.
Você sabe como utilizar as informações da Pré-Venda a favor da sua estratégia comercial? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar as conversas com os leads em dados ricos!
Perguntas para leads congelados
Esse é um lead que acabou de ser captado, mas ainda não demonstrou interesse claro na sua solução e, por isso, está no topo do funil.
Nessa fase, os pré-vendedores devem elaborar perguntas focadas em descobrir os pontos de dor do lead, os problemas que ele pretende resolver e se ele detém o poder de decisão sobre a compra. Alguns exemplos de perguntas nesse sentido são:
- Quais problemas você pretende corrigir na sua empresa?
- Desde quando você identificou esses problemas e começou a procurar soluções?
- Em quanto tempo você precisa resolvê-los? Curto, médio ou longo prazo?
- Quais objetivos sua empresa alcançaria com essa resolução?
- Quais consequências sua empresa enfrentaria caso esses problemas não fossem corrigidos?
- Como seria a solução ideal para a sua empresa? O que o produto/serviço precisa conter?
Perguntas para leads mornos
Um lead morno normalmente é aquele que se encontra no meio do funil e geralmente já está considerando o seu produto ou serviço como uma solução eficaz para o problema dele.
Nessa fase, o ideal é não focar ainda na venda, mas sim demonstrar que, de fato, o seu produto é capaz de solucionar todos os problemas apontados. Alguns exemplos de perguntas nesse sentido são:
- Você já conhece a nossa solução?
- Você já analisou outras propostas? O nosso produto está entre os que têm maiores chances de ser o escolhido?
- É do seu interesse conhecer a nossa solução e entender como ela se aplica ao seu negócio?
- Podemos agendar uma reunião sem compromisso para fazermos uma demonstração?
- Ficou alguma dúvida sobre o produto e sobre como ele poderá resolver os problemas que você apontou?
Perguntas para leads quentes
Um lead que se encontra na etapa de fundo de funil, pode ser consideradoou seja, é um lead quente, pois já reconhece que o produto ou serviço que está sendo negociado é a solução do seu problema. O diálogo nessa etapa deve, portanto, ser construído de modo a facilitar a negociação para o prospect.
O vendedor deve preocupar-se em tirar as eventuais dúvidas do prospect e, assim, guiar a conversão naturalmente. Alguns exemplos de perguntas nesse sentido são:
- A partir do que conversamos na demonstração, você concorda que esta solução é a mais adequada para a sua empresa?
- Quando você acredita que estará com o orçamento disponível?
- O que podemos fazer para conseguir fechar nossa parceria ainda neste mês?
- Existem outras pessoas que também participam deste processo de decisão de compra?
- Qual é a data mais apropriada para agendarmos a reunião de fechamento?
- Ficou alguma dúvida sobre o produto?
- Existe algum motivo que possa impedir a nossa negociação?
A partir desses questionamentos e de um diálogo aberto e empático, o lead certamente se sentirá mais seguro para fechar o negócio desde o momento em que entra no funil e recebe o primeiro contato do pré-vendedor.
Contar com uma ferramenta de qualificação de leads é um diferencial nesse processo, pois esse tipo de software ajuda a guiar a interação com o lead por meio de recursos inteligentes que favorecem a argumentação.
Um software como o Exact Spotter, solução de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales, faz um rigoroso trabalho com a inteligência de dados para que os vendedores tenham em mãos todas as informações necessárias sobre os leads para montar roteiros impecáveis.
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