Você já deve ter escutado que a área comercial precisa e depende de processos bem estruturados e mensuráveis, mas isso só pode ser tirado do papel com um planejamento de vendas eficaz e estratégico.
Os últimos anos nos forçaram a pensar fora da caixa, tomar decisões importantes e difíceis e de acordo com as notícias. As previsões futuras até são positivas, mas continuam sendo tão desafiadoras quanto está sendo neste ano.
Os líderes e empresários que conseguirem alinhar o comercial com processos eficientes, terão destaque e passarão pelas adversidades minimamente impactados e eu torço para que sua empresa seja uma delas.
2024 está batendo na porta e está mais do que na hora das empresas estruturarem seus planejamentos comerciais para o próximo ano. Rever o que funcionou e o que não funcionou é importante para desenhar as próximas estratégias.
Mas, antes de montar seu planejamento de vendas, é essencial entender quais são as etapas de todo esse processo e as tendências para o próximo ano, já que tudo isso também vai guiar sua equipe.
Então, vamos começar!
Qual a importância de um bom planejamento de vendas?
Não é nenhuma novidade que os últimos dois anos foram muito voltados para a recuperação econômica do país e das empresas, por conta dos impactos da pandemia. Ou seja, as projeções para 2024 são de retomada do crescimento e para isso acontecer é crucial bons planos, estratégias e táticas.
Planejamento é importante para qualquer objetivo, seja de curto, médio ou longo prazo. Mas, quando falamos de corporações, ele é ainda mais importante, já que seu objetivo é aumentar o número de vendas e, por consequência, o lucro.
Além disso, construir um projeto também significa estudar como está o mercado e quais tendências são as apostas para o próximo ano, quais serão abandonadas e quais podem ser reformuladas.
Mas antes de pensar em tendências ou planos, é importante entender como ter um planejamento de vendas bem consolidado.
4 etapas para aprimorar seu planejamento de vendas
Dividir um longo processo em pequenos passos é fundamental para conseguir trabalhar mais especificamente em cada um deles e, ainda, poder enxergar a evolução de forma mais clara. Tudo isso gera muito mais empolgação e entusiasmo para trabalhar no projeto.
Por conta disso, dividimos o planejamento de vendas em 4 grandes etapas: objetivos, estratégias, operação comercial e manutenção.
Vamos entender cada um deles?
1. Definir objetivos
O primeiro passo é se perguntar: quais são seus objetivos para o próximo ano? Aumentar o volume de leads? Aumentar a taxa de conversão? Aumentar suas vendas? É necessário que você se pergunte quais são as suas metas para desenhar sua operação.
Um ponto muito importante nesse momento, é estabelecer quais serão os KPIs, ou seja, as principais métricas — indicadores de performance — que você vai se basear para acompanhar as vendas e, portanto, o sucesso da sua empresa.
Geralmente, as métricas primárias são aquelas que demonstram o desempenho geral, enquanto as secundárias, fornecem informações mais detalhadas sobre a operação. Juntas, elas permitem uma análise profunda e refinada de como está a saúde financeira do seu negócio.
Com os objetivos definidos e bem desenhados, as suas equipes também passam a fazer parte desse processo contribuindo para as estratégias.
2. Pensar em estratégias
A segunda etapa do planejamento comercial é pensar e estruturar as estratégias que a sua empresa vai implementar no próximo ano. Novos objetivos requerem novas técnicas, afinal não adianta fazer a mesma coisa e esperar um resultado diferente, não é mesmo?
Também é necessário ter em mente que cada tipo de cliente pede uma estratégia e uma abordagem diferente dependendo do seu objetivo final com ele. Isso significa que você precisa ter alguns pontos bem estruturados.
Em primeiro lugar, você, enquanto gestor, tem que conhecer seu perfil de cliente ideal para saber o que vai e o que não vai funcionar com ele. Fazer com que a outra empresa tenha uma boa experiência na compra é essencial para ter sucesso, mesmo que o negócio não feche.
Estudar o mercado e fazer um benchmarking para compreender o que seus concorrentes estão colocando em prática é crucial para conseguir avaliar a sua própria situação. Além disso, escolher e montar estratégias que a sua equipe comercial esteja preparada para atendê-los também é essencial.
Se os seus times não estiverem preparados para implementar mudanças, é improvável que elas sejam bem-sucedidas.
3. Montar a operação comercial
Com os objetivos determinados, a equipe alinhada e as estratégias desenhadas, é hora de montar a operação comercial.
Treinar a sua equipe de Pré-Vendas e Vendas é uma coisa que muitos gestores negligenciam, mas é extremamente importante. Tirar pelo menos uma hora por mês para essa tarefa é algo que mantém a equipe unida, na mesma página e sempre atualizada.
São nesses momentos que os padrões de similaridades e de dores entre seus clientes devem ser mapeados, analisados e debatidos para que vocês possam organizar planos de ação e de abordagem.
Estabelecer quais serão os gatilhos mentais a serem usados com seus leads e como suas equipes devem conduzi-los pelo funil de vendas é outro ponto que deve sempre estar no radar dos gestores.
4. Controlar e manter
Montar todo o processo é importante, mas garantir que ele continue sendo utilizado na empresa e aprimorado conforme as dificuldades forem aparecendo também é necessário.
Ter um canal aberto de comunicação com as suas equipes de Marketing, Pré-Vendas e Vendas é crucial para que você saiba as falhas e as vitórias das novas táticas. Só assim vocês poderão pensar em quais caminhos seguir.
O estudo de mercado e o benchmarking continuam sendo ferramentas excelentes para ter ideias de como os concorrentes estão caminhando durante o ano, ter novas ideias e comparar sua trajetória.
Já que para fazer um bom planejamento, é preciso estar atualizado e sair à frente da concorrência, também é necessário entender as tendências para o próximo ano. Então, vamos ver o que o 2024 está prometendo até agora?
5 tendências em vendas para 2024 que você precisa ficar de olho
A estruturação de um bom planejamento comercial deve se guiar pelas tendências, que acabam por guiar o comportamento do consumidor. Por isso, é importante estar ciente das tendências que serão foco no próximo ano para montar estratégias de vendas eficazes.
Pensando nisso, a Exact Sales separou 5 tendências para 2024 que você não pode deixar de olhar na hora de montar suas estratégias de vendas.
1. IA generativa na operação
Uma das coisas que 2024 nos mostrou é que a Inteligência Artificial chegou para ficar em espaços muito mais amplos do que imaginávamos.
As IAs generativas, aquelas que produzem imagens, textos e vídeos, tornaram-se muito comuns e quase que obrigatórias nos ecossistemas empresariais neste ano. Isso significa que investir nessa área e em uma boa IA é algo decisivo para o ano que vem.
O grande diferencial de ter essa tecnologia integrada aos processos da sua empresa é poder otimizar e automatizar as etapas para utilizar os recursos humanos de forma mais eficiente e inteligente.
O equilíbrio entre as funções da Inteligência Artificial e os seres humanos é uma aposta muito interessante para os próximos anos.
2. Personalização em massa
Outro ponto que a IA generativa está trazendo para 2024 é a personalização em massa. Utilizando essas tecnologias aliadas às bases de dados das próprias empresas, é possível otimizar os processos e personalizar a experiência de cada cliente.
Materiais, reuniões e eventos podem se tornar ainda mais específicos para atender às demandas e dores de alguns clientes segmentados.
Tudo isso torna a experiência do cliente ainda melhor e mais conectada aos objetivos dele.
E se seus clientes estão felizes, as chances de aumentar a taxa de conversão são bem altas.
3. Foco na experiência do cliente
Falando em experiência do cliente, outra tendência para o próximo ano é todos os passos que envolvem essa jornada. A ideia é que o cliente esteja no centro de todas as etapas e processos.
Ainda hoje, muitas empresas focam na experiência do cliente como um todo, sem se preocupar com os detalhes de cada etapa. Isso pode levar a uma experiência fragmentada e pouco satisfatória para o consumidor.
Para 2024, a tendência é que as empresas passem a dar mais atenção aos detalhes. Isso significa investir em processos mais eficientes e personalizados, que atendam às necessidades específicas de cada cliente.
Para que isso aconteça, é essencial que as abordagens de Inbound e Outbound Marketing sejam personalizadas para que o potencial cliente receba mensagens, conteúdos e e-mails que dialoguem com as necessidades dele. A Inteligência Artificial pode ser uma excelente ajuda para atingir esse objetivo.
4. Social Selling
Já tem muito tempo que o Social Selling, ou seja, utilizar as redes sociais como instrumento de venda para seu produto ou serviço, é uma ferramenta quase obrigatória. E claro que, em 2024, isso não deixaria de ser uma tendência bem importante. Principalmente agora, com outros canais, como o TikTok, sendo mais visado pelo B2B.
A grande questão é que o debate já avançou e, agora, a discussão gira em torno de como fazer uma boa oferta dos seus produtos nas redes sociais. Cada uma possui seu próprio algoritmo e dicas, portanto ter uma estratégia de social media é essencial.
Construir a sua presença digital de forma coerente e bem planejada pode fazer uma grande diferencial nas suas vendas e na reputação do seu negócio de maneira geral.
5. Análise de dados conversacionais
O Marketing Conversacional é uma estratégia que vem ganhando espaço nos últimos tempos. Em 2024, a tendência é que essa estratégia cresça ainda mais.
Para que essa estratégia seja realmente eficaz, é importante saber analisar os dados coletados nas conversas. Essas informações podem ser utilizadas para entender melhor os clientes, suas necessidades e expectativas.
Ter uma ferramenta que ajude a sua equipe a coletar e analisar esse material é fundamental. Lembra da tendência de experiências mais personalizadas e a ajuda das IAs nesse processo? É isso.
Poder usar dados conversacionais para ajudar na fidelização dos seus clientes é uma possibilidade que quem usa o Spotter tem desde o começo!
Se mantenha atualizado!
É necessário que o planejamento de vendas seja flexível, pois o mercado é dinâmico. Para garantir que o planejamento esteja alinhado aos objetivos da empresa, é preciso revisá-lo periodicamente, analisar os dados e, se necessário, rever os caminhos.
Os dados são a fonte principal de informação para você saber se seu planejamento está indo conforme os objetivos da empresa, portanto também é importante investir nessa parte.
Se você está montando seu planejamento de vendas para 2024, conte com a Exact Sales para otimizar seu processo! Estamos à disposição para ajudar você a sua empresa a ter muito mais sucesso no próximo ano. Entre em contato e agende uma conversa com os nossos especialistas.
