Descobrir o potencial de mercado e identificar oportunidades é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Para isso, é importante realizar uma análise detalhada do mercado, compreendendo as necessidades dos consumidores, a concorrência e as tendências do setor.
Do mesmo modo, também é fundamental acompanhar as mudanças no mercado e buscar oportunidades de inovação e crescimento.
Ao entender o potencial de mercado e encontrar oportunidades, as empresas podem se destacar, conquistar seu espaço e estar à frente da concorrência.
Então, não perca a chance de impulsionar o seu negócio e comece hoje mesmo a analisar o mercado e descobrir novas oportunidades!
Neste post você vai ler:
- O que é potencial de mercado?
- Por que é importante fazer pesquisas de mercado?
- 5 passos para realizar a pesquisa de maneira eficiente
- Como calcular o potencial de mercado?
- Potencial de mercado x potencial de vendas: qual a diferença?
- Dicas e estratégias para encontrar um mercado potencial
O que é potencial de mercado?
Potencial de mercado é a avaliação do tamanho e das oportunidades de crescimento de um determinado segmento. Ou seja, representa a demanda existente e futura por um produto ou serviço em um setor específico.
Com essa análise, é possível identificar nichos inexplorados, entender as necessidades dos clientes e antecipar tendências. Isso permite direcionar estratégias comerciais de forma mais assertiva, focando esforços e recursos nas oportunidades com maior taxa de conversão.
Além disso, as empresas conseguem segmentar melhor seu público-alvo, personalizar abordagens de vendas e desenvolver produtos e serviços mais alinhados com as demandas do mercado.
Dessa forma, se torna uma ótima ferramenta para o planejamento estratégico e o crescimento sustentável das empresas, contribuindo para o aumento das vendas, a fidelização de clientes e a conquista de novos mercados.
Por exemplo, se uma empresa de tecnologia identifica que o mercado de soluções de segurança cibernética está em crescimento devido ao aumento de ataques virtuais, ela pode direcionar os esforços do seu pipeline comercial para explorar esse potencial.
Por que é importante fazer pesquisas de potencial de mercado?
Certamente, uma pesquisa de potencial de mercado é uma análise detalhada do segmento em que uma empresa atua, identificando oportunidades e ameaças. Esse estudo ajuda a entender o cenário competitivo, as necessidades dos clientes e as tendências do mercado.
Aliás, por meio dessa pesquisa, é possível definir estratégias mais eficientes para geração de leads e aumentar vendas complexas. Do mesmo modo, elas fornecem insights valiosos sobre as necessidades, preferências e comportamentos dos consumidores em potencial, permitindo uma abordagem mais direcionada.
Inclusive, permite ajustar o posicionamento da empresa, criar novos produtos e serviços e otimizar a alocação de recursos. De fato, é uma ferramenta eficaz para o sucesso de empresas B2B.
Mas, como fazer essa pesquisa? Confira logo abaixo.
5 passos para realizar a pesquisa de maneira eficiente
1.Definir os objetivos
Primeiramente, antes de iniciar a pesquisa, defina claramente o que você deseja aprender com ela. Isto é, identificar as informações necessárias para direcionar as estratégias de vendas é o primeiro passo.
Alguns exemplos de objetivos para a pesquisa são:
- Estudar novos nichos;
- Compreender o comportamento do consumidor;
- Avaliar os produtos e serviços ofertados;
- Descobrir a percepção dos clientes em relação a sua marca, etc.
2.Perfil do cliente ideal
É fundamental definir o perfil do cliente que será alvo dessa pesquisa. Por exemplo: Quais são as características demográficas, comportamentais e de consumo desse público-alvo? Essas informações são essenciais para direcionar a abordagem de vendas.
3.Canais de pesquisa
Escolher os canais adequados também é crucial. Podem ser utilizados questionários online, entrevistas, análise de dados de mercado, entre outros. A escolha dos canais deve ser feita de acordo com o perfil do cliente e os objetivos da pesquisa.
4.Coleta de dados
Durante a pesquisa, é necessário coletar dados relevantes que ajudem a compreender o potencial de mercado. Desse modo, informações como tamanho do setor, concorrência, tendências e preferências dos consumidores são essenciais para embasar as estratégias do funil de vendas.
Exemplos de perguntas para a pesquisa:
- É a sua primeira compra?
- Quais motivos levaram a escolher nossa empresa?
- Como foi sua experiência?
- Você compraria conosco novamente?
- Qual o nível de satisfação com sua compra?
Análise dos resultados
Após a coleta de dados, é preciso analisar e interpretar as informações obtidas. Identificar padrões, tendências e oportunidades é indispensável para tomar decisões estratégicas assertivas e direcionar as ações de prospecção de forma eficiente.
Seguindo esses passos, é possível realizar uma pesquisa de potencial de mercado eficaz, contribuindo para aumentar as conversões da empresa.
Como calcular o potencial de mercado?
Sem dúvida, esse cálculo envolve considerar três perguntas essenciais:
- Quantos consumidores serão alcançados? Ou seja, envolve identificar o tamanho do mercado-alvo e o número de empresas que se enquadram nesse perfil.
- Qual é a capacidade de gasto desse mercado? Compreender o poder aquisitivo dos potenciais clientes é crucial para estimar o potencial de receita.
- Até onde sua empresa consegue atender? Isso implica analisar a capacidade produtiva, a equipe de vendas e a infraestrutura disponível para atender a demanda do mercado identificado.
Exemplos práticos:
Se uma empresa de venda de software B2B identifica um mercado-alvo de 500 empresas, com um potencial de gasto médio de R$ 50.000 por ano e consegue atender, inicialmente, 100 dessas empresas, o potencial de mercado seria de R$ 5 milhões anuais.
Agora, em outro cenário, se o mercado total é de 1 milhão de reais, e a empresa tem potencial para conquistar 10% desse mercado, o potencial de vendas seria de 100 mil reais.
No entanto, se a concorrência já ocupa 70% desse mercado, o potencial real da empresa seria de 30 mil reais. Portanto, é fundamental analisar esses dados com precisão para definir metas realistas e estratégias eficazes para o crescimento do negócio.
Potencial de mercado x potencial de vendas: qual a diferença?
O potencial de mercado refere-se ao tamanho do mercado disponível para um produto ou serviço específico, considerando a demanda existente e o número de leads qualificados.
Já o potencial de vendas está relacionado à capacidade da equipe de vendas em converter esse número em vendas efetivas.
Dessa maneira, enquanto o potencial de mercado indica o tamanho da oportunidade, o potencial de vendas está ligado à habilidade do time em aproveitar essa oportunidade.
Um exemplo para ilustrar essa diferença é o lançamento de um novo software de gestão para empresas de médio porte. O potencial de mercado seria o número total de empresas que poderiam se beneficiar do software. Já o potencial de vendas dependerá da estratégia de vendas adotada, do desempenho da equipe de SDR, da abordagem comercial e do posicionamento do produto em relação à concorrência.
Com toda a certeza, é preciso analisar e equilibrar esses dois aspectos, garantindo que haja um alinhamento entre as estratégias de mercado e as ações de vendas.
Ao compreender e gerenciar eficazmente as duas coisas, o time comercial consegue direcionar melhor seus esforços, aumentando a eficiência e a lucratividade do negócio.
Aprenda como priorizar seus leads e vender mais com essa dica do nosso CEO, Theo Orosco.
Dicas e estratégias para encontrar um mercado potencial
Por certo, buscar um potencial de mercado é crucial para o sucesso de equipes de pré-vendas e vendas B2B. Separamos algumas dicas e estratégias para ajudar gestores e líderes nesse processo.
Conheça quem são os seus clientes
Para encontrar um mercado potencial, é essencial conhecer quem são os seus clientes. Isto é, entender suas necessidades, desafios e comportamentos de compra. Com a identificação do perfil do cliente ideal, as estratégias comerciais são direcionadas de forma mais assertiva, auxiliando na qualificação de leads.
Da mesma forma, realizar pesquisas de mercado, analisar dados e interagir diretamente com os clientes são práticas fundamentais para obter insights valiosos.
Além disso, é importante criar essa segmentação de mercado com base em critérios como porte da empresa, setor de atuação e localização geográfica.
Ao compreender o público-alvo de maneira aprofundada, é possível desenvolver abordagens personalizadas e criar soluções que atendam às necessidades específicas de cada segmento.
Analise a concorrência
Quando você entende quem são seus concorrentes diretos e indiretos, é mais fácil identificar oportunidades e lacunas no mercado.
Por isso, analisar a concorrência envolve verificar seus produtos, preços, estratégias de marketing e posicionamento de marca.
Ademais, é interessante observar como eles se comunicam com os clientes e como atendem às necessidades do setor. Essa análise detalhada fornecerá ideias para ajustar sua abordagem e se destacar no potencial de mercado.
Lembre-se de que a concorrência pode ser uma fonte de inspiração e aprendizado, ajudando a aprimorar suas abordagens comerciais. Nesse sentido, é preciso atentar-se às movimentações do mercado e buscar constantemente inovações para se diferenciar e conquistar seu espaço.
Realize parcerias
Outra estratégia eficaz é realizar parcerias com outras empresas que atuam no mesmo segmento ou em áreas complementares. Elas ampliam o alcance da sua empresa, proporcionando acesso a novos clientes e mercados.
Aliás, ao unir forças com parceiros estratégicos, é possível compartilhar conhecimentos e recursos, fortalecendo a posição competitiva no mercado.
Para identificar as melhores oportunidades de parceria, é importante realizar uma análise criteriosa, identificando empresas que tenham valores e objetivos alinhados com os da sua organização.
Como resultado, estabelecer parcerias sólidas e bem planejadas contribui para explorar o potencial de mercado e impulsionar o crescimento da sua empresa.
Fidelize os consumidores
A fidelização é o processo de criar laços emocionais e de confiança com os clientes, incentivando-os a retornar e a recomendar sua empresa.
Para isso, é necessário oferecer um atendimento personalizado, entender as necessidades específicas de cada um deles e superar suas expectativas.
Inclusive, investir em programas de fidelidade, como descontos exclusivos, brindes e benefícios especiais, pode ser uma boa estratégia para manter os clientes engajados.
Outra dica indispensável é coletar feedback constantemente para identificar pontos de melhoria e garantir a satisfação do cliente.
Com a fidelização, as empresas conseguem não apenas reter clientes existentes, mas também atrair novos consumidores por meio de recomendações positivas. Assim, fortalecem sua presença no mercado B2B.
Confira as novidades e tendências de mercado
Para encontrar um potencial de mercado promissor, é importante saber das novidades e últimas tendências.
Quando essas mudanças e inovações são acompanhadas de certo, os gestores e líderes conseguem identificar oportunidades de negócio e se destacar da concorrência. Portanto, lembre-se de analisar dados e métricas para compreender o comportamento do consumidor e suas principais demandas.
Assim sendo, utilizar ferramentas de análise e contar com uma equipe capacitada são fatores-chave para identificar e explorar novos segmentos e nichos. Igualmente, investir em pesquisa e capacitação contínua também contribui para aprimorar a abordagem comercial e conquistar novos clientes.
Utilize ferramentas de tecnologia
Por fim, a última dica é utilizar ferramentas de análise, como o Google Analytics e o SEMrush, para identificar tendências e comportamentos do mercado.
Já o Exact Spotter é uma ferramenta indispensável para aumentar a conexão com os clientes em potencial, engajando-os e guiando-os até o final do processo de compra. Com ela, você pode:
- melhorar a organização e eficiência do seu time de prospecção;
- criar filtros e roteiros para encontrar e qualificar leads em potencial;
- utilizar dados conversacionais para obter inteligência comercial;
- ter controle sobre os esforços e processos comerciais;
- utilizar recursos para treinamento e especialização do time;
- e muito mais!
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