Ainda que as empresas estruturem os processos e aproximem as áreas de Vendas e Marketing, alguns gestores esquecem que os times são feitos de pessoas. Relações entre os times de vendas e marketing precisam ser nutridas. Aprenda como aqui.
Tempo de leitura: 3 minutos Neste post você vai ler sobre:
- Produtividade
- Gestão de equipe
Vamos partir do suposto que você já leu esse post e sabe o que entendemos por produtividade em vendas. E que você também saiba que é importante aproximar as equipes de Vendas e Marketing: alinhar a passagem de bastão e focar no resultado. Mas como aumentar a química entre as duas equipes? A gente ensina. Há alguns dias, gravamos um webinar focado na integração entre as equipes de Marketing, Vendas e Pré-vendas. Na sequência, as principais lições do dia:
1º Pilar da produtividade: ambiente de trabalho positivo
Levemos em conta motivação, engajamento e senso de pertencimento. Esquematize ferramentas e canais bilaterais de comunicação. Compartilhar melhorias de processos e conquistas leva as equipes de Vendas e Marketing a passar da fase de desconfiança para a fase de orgulho.
2º Pilar da Produtividade: trabalho colaborativo
Trabalho em equipe é importante, mas não basta. Fluxos vivos de comunicação recorrente devem ocorrer como rituais. Por exemplo: reuniões de feedback para que Vendas e Marketing possam debater o perfil dos leads transmitidos. Registrar as saídas deste processo é fundamental à evolução contínua das duas equipes. A tendência do gestor da empresa é ‘ouvir quem grita mais alto’ – normalmente, o Vendedor. Quando encontros como estes não acontecem, a gestão pode acabar por ter uma visão distorcida do desempenho da empresa. Alinhamento em prol do trabalho colaborativo é, portanto, mais que uma questão de RH… reflete diretamente na tomada de decisão estratégica.
3º Pilar da Produtividade: processos bem delineados
Esclareça as rotinas das equipes de cada equipe e padronize as funções de Vendas e Marketing. Explicar o por que de cada atividade às outras equipes elimina impressões do tipo “eles estão ociosos”, por exemplo. O habitual é o Marketing trabalhar com grande volume de leads, porém dedicando pouco tempo a cada um. A ênfase está em volume de geração de leads – na análise de cenários abrangentes e prazos longos. Já Vendas dialoga com poucos leads ao longo de bastante tempo, dando profundidade à relação. A ênfase está em conversão de leads – na análise de cases específicos e curto prazo.
Como integrar Vendas e Marketing
- Tenha SLAs internos. Os Service Level Agreements são os acordos estabelecidos sobre as entregas entre Vendas e Marketing, sua qualidade e prazos.
- Promova o conhecimento mútuo. Ir além do organograma e permitir que membros dos times de Marketing e Vendas ganhem proximidade. No que as rotinas de Vendas e Marketing se assemelham e diferem?
- Crie uma base de conhecimento acessível e organizada. Inclua os documentos estratégicos das áreas: relatórios de inteligência competitiva do Marketing; filtros do Pré-vendas; roteiro de abordagem do Vendas.
- Localize membros das equipes com facilidade. Escolha aplicativos que permitam mobilidade e comunicação em tempo real. Centralize. Enviar arquivos por meio de aplicativos diferentes resulta que (a) nem todas as pessoas recebem a mesma informação e (b) versões diferentes de dados se espalham.
Para finalizar
Lembre-se que todo processo é sempre um protótipo. Quando o mercado se movimenta, a empresa se movimenta para o acompanhar. Para saber como, é preciso que haja informações compartilhadas entre Vendas e Marketing e seus processos, de modo a viabilizar ações de melhoria. A Exact Sales cresceu bastante no último ano, passamos dos 110 colaboradores. O que percebemos é que feedback constante é extremamente necessário para evitar desengajamento. E tanto faz se esse feedback tem cunho motivacional ou de sugestões construtivas. Alguns dos melhores materiais de Marketing tem origem em sugestões da equipe de Vendas. E então, interessado em melhor integrar as equipes de Vendas e Marketing? Clique no link abaixo para conferir a versão completa do Webinar.
