Ao falar de prospecção de mercado, é importante entender que prospectar e vender são coisas distintas.
A prospecção visa criar um relacionamento comercial entre a instituição e os potenciais clientes, chamados de prospects. Já as vendas são o fechamento em si, quando o prospect já está pronto para tomar a decisão de compra.
Agora que entendemos essa diferença fundamental, é hora de estruturar o processo de prospecção de mercado passo a passo. Assim, atraímos os leads certos, e evitamos desperdício de tempo operacional com oportunidades pouco qualificadas.
Neste conteúdo, compartilharemos 5 dicas práticas para tirar sua estratégia de prospecção do papel!
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O que é prospecção de mercado
O termo “prospecção” é bastante amplo. No dicionário, esse termo está ligado a pesquisar, explorar novos rumos. No caso das Vendas, estamos falando de rumos de mercado. Nesse sentido, a prospecção de mercado nada mais é do que a busca por novos clientes em potencial.
Mas como fazer esse prospecting com algum grau de confiabilidade e sem extrapolar o orçamento da empresa?
É aí que está o desafio. Antes de sair prospectando para toda a sua base de contatos, é preciso aplicar técnicas minuciosas para filtrar quais leads de fato têm fit com a instituição.
Isso é fundamental para reduzir o Custo de Aquisição (CAC) e acelerar a decisão de compra.
Sem falar que otimiza a passagem de bastão entre as equipes e evita que o time de Vendas fique sobrecarregado. Tentar vender para leads frios e pouco maduros, além de sobrecarga de trabalho, desmotiva todo o grupo.
Portanto, quando falamos em prospecção de mercado, estamos nos referindo a um ponto-chave dessa temática: a qualificação de leads.
Afinal, se o vendedor não estiver prospectando o lead certo, as chances de sucesso são irrisórias. Explicaremos melhor essa relação ao longo do conteúdo.
Será que você está ligando para o lead certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar os melhores leads com base em seu histórico de sucesso!
Quais os benefícios de prospectar?
Os benefícios do prospecting são diversos e podem ter significados diferentes em cada empresa, a depender do planejamento estratégico de cada uma.
Mas, em linhas gerais, o que se busca com uma prospecção eficiente é a redução do CAC, a otimização do ciclo de Vendas e a criação de uma base fiel.
No entanto, para efetivar esses benefícios, precisamos pensar a prospecção de mercado a partir de seus três pilares básicos: Atração; Segmentação; Tração. Esses pilares estão relacionados às respectivas etapas do funil de Vendas: Topo; Meio; Fundo.
Sendo assim, as estratégias de prospecção devem, ser pensadas de modo a estimular a conversão das oportunidades de negócio em cada um desses níveis.
Dessa forma, a atração fica voltada aos esforços para gerar leads e atraí-los para a empresa. A segmentação, por sua vez, fica voltada aos esforços para qualificar esses leads.
Já a tração tem a ver com as conversões em si, de forma que o prospect siga um fluxo natural pelo funil até estar totalmente seguro e confiante para o fechamento.
As vantagens desse percurso incluem os seguintes pontos:
- Leads qualificados em profundidade;
- Funil devidamente estruturado;
- Estratégias definidas por etapas;
- Otimização do tempo médio de negociação;
- Aceleração da decisão de compra;
- Atendimento às expectativas dos prospects;
- Criação de uma base de clientes fiéis.
Como prospectar e fazer captação de leads: 5 boas práticas
Vamos agora a algumas práticas certeiras para encontrar os leads certos e encurtar o caminho para captá-los.
1. Defina os objetivos do negócio e o seu ICP
É quase impossível captar os leads certos se os objetivos da sua estratégia comercial não estiverem claramente definidos. Antes de iniciar a prospecção de mercado, defina muito bem as metas do seu negócio e o público-alvo que você almeja atingir.
Isso é primordial para empreender esforços bem direcionados e evitar poluir sua base com contatos frios. Do mesmo modo, a elaboração criteriosa do seu Ideal Customer Profile (ICP) (ou perfil de cliente ideal) deve ser prioridade em sua estratégia.
Utilize seu histórico de dados comerciais para essa tarefa, pois isso ajuda bastante a compreender o perfil de compra dos leads que chegam à sua base e quais deles de fato se interessam pela sua solução.
2. Crie um funil com bases sólidas
Solidificar a base do funil é tão importante quanto definir boas estratégias para atração dos leads. Afinal, pouco adianta empreender grandes esforços para a geração e captação de leads se as bases para o fechamento estiverem frouxas.
Nesse sentido, é imprescindível alinhar a passagem de bastão entre os times de Marketing, Pré-Vendas e Vendas. Além disso, avalie bem se a capacidade de entrega do seu produto ou serviço corresponde claramente ao que foi ofertado para o prospect desde o início da jornada.
Se esses pontos não estiverem devidamente alinhados entre todos os departamentos, você corre o risco de decepcionar o lead pelas condições exigidas no fechamento. O resultado seria a desmotivação geral do grupo e o prejuízo financeiro de perder uma oportunidade que a princípio era qualificada.
3. Entenda os diferentes cenários de compra
Uma prospecção bem-sucedida exige compreender os diversos cenários e variáveis de compra que se apresentam no mercado B2B. Por exemplo: você pode estar totalmente por dentro dos desafios enfrentados pelo seu lead, mas, se ele não for o decisor da compra, a negociação não seguirá adiante.
Outros aspectos que também interferem na negociação são o grau de latência das dores do seu lead e a clara concepção dele de que precisa “remediar” o problema.
Cabe ao time comercial despertar essa visão no prospect, compreendendo não só o contexto de compra dele, mas também as especificidades técnicas que poderiam comprometer o fechamento, como o poder de decisão e o orçamento disponível.
4. Ajuste todas as etapas de conversão
Ajustar as etapas de conversão do seu funil é outro ponto decisivo para uma prospecção de mercado bem feita. Como vimos ao longo do conteúdo, o ciclo deve ser pensado por etapas, de modo que cada estratégia converta o lead de forma fluida e natural.
Isso é imprescindível do ponto de vista da abordagem consultiva, pois evita que o lead sinta que está sendo “enrolado” e que o vendedor está empurrando uma solução para conduzi-lo ao fechamento a qualquer custo.
Uma ferramenta de análise de dados auxilia muito nesse contexto, pois gera insights valiosos para que o gestor possa estruturar o funil a partir do comportamento de compra dos leads.
Assim, as equipes conseguem se antecipar aos gargalos e, ao mesmo tempo, replicar estratégias de prospecção que vêm dando certo.
5. Analise constantemente as métricas
A análise regular das métricas e KPIs do negócio é primordial para um planejamento estratégico de sucesso. Como vimos, esse planejamento inclui desde a captação dos leads, passando pela prospecção e chegando ao fechamento com alto nível de autoridade da marca.
Somente com uma análise acurada dos dados comerciais é possível identificar os eventuais gargalos da operação e solucioná-los antes de se tornarem um agravante no processo de vendas.
No entanto, um dos maiores desafios dos gestores é fazer essa análise de forma confiável e sem se perder em meio ao vasto universo de informações comerciais que circulam diariamente entre os departamentos.
Nesse sentido, reforçamos a importância de contar com suporte tecnológico para estruturar sua base de dados e centralizar as informações para que todos os colaboradores tenham acesso a uma base unificada e em tempo real.
Assim, fica muito mais fácil manter o controle sobre toda a jornada de compra desde o momento em que o lead adentra o funil.
Como resultado, a prospecção fica mais criteriosa e bem direcionada, permitindo encontrar o lead certo e ter em mãos as informações necessárias para construir um roteiro de abordagem 100% compatível com ele.
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