Durante o processo de uma negociação, o mais importante é tomar consciência de que uma venda de sucesso é uma jornada, portanto seu sucesso começa já na prospecção ativa e passiva. Pense da seguinte forma: não tem como colocar plástico no início do funil de vendas e esperar que no final saia uma garrafa de vidro, não é mesmo?
Pensando nessa metáfora, é essencial entender a importância de prospectar bons leads ou clientes em potencial que possam ser nutridos ao longo da jornada no pipeline.
Taxas de conversão tão altas quanto as taxas de churn representam apenas métricas de vaidade, sem qualquer contribuição para o crescimento orgânico e positivo do negócio.
É importante saber que existem diferentes métodos de prospecção de leads. Um é chamado de prospecção ativa e o outro prospecção passiva. Por mais que muitas vezes sejam colocados como opostos e excludentes, a verdade é que ambos trabalham melhor juntos!
Para alcançar o cliente ideal, o mais indicado é aliar as duas modalidades para garantir uma cobertura completa das capacidades de atrair novas oportunidades para o funil de vendas. Por isso, vale a pena fazer um planejamento orçamentário em que caiba investir nos dois métodos para resultados mais certeiros e constantes.
Já parou para pensar em como anda a qualidade dos seus leads? Então, continue a leitura: temos dicas para torná-los ainda melhores!
Você vai ler sobre:
- O que é prospecção ativa?
- Qual a importância da prospecção ativa?
- Vantagens e desvantagens da prospecção ativa
- O que é prospecção passiva?
- Qual a importância da prospecção passiva?
- Vantagens e desvantagens da prospecção passiva
- Como combinar prospecção ativa e passiva?
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O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa é um método onde a empresa toma esforços diretos para fazer a captação dos leads. Isso quer dizer ir atrás dos seus leads por meio de visitas comerciais, telefone ou e-mail.
É um contato direto que tem como objetivo apresentar o produto ou a empresa e colocar o lead dentro do funil de vendas. Sempre respeitando a etapa na qual ele se encontra dentro da jornada do consumidor.
O método de prospecção ativa mais conhecido é a cold call de telemarketing tradicional, mas esta já é uma metodologia atrasada — nada vantajosa dentro do mercado B2B. Na ligação de telemarketing, o atendimento costuma ser frio, robótico e completamente voltado para o produto que a empresa deseja oferecer.
Esse tipo de abordagem costuma desconsiderar completamente a situação do lead e uma avaliação mais criteriosa antes de definir como criar uma relação comercial. O resultado geralmente é clientes irritados e baixa conversão, tornando-se uma tarefa difícil para os profissionais e incômoda para os potenciais clientes.
Hoje uma empresa prioriza a estruturação de processos que permitam uma receita previsível e tragam mais controle para o gestor de Vendas. Por esse motivo, a cold call 2.0 é uma importante ferramenta dentro do Marketing B2B.
Na cold call 2.0, o foco é buscar o Perfil de Cliente Ideal (PCI). O grande diferencial está na abordagem do contato profissional, também chamado de pré-vendedor.
O pré-vendedor entra em contato para servir como um cartão de visitas da empresa, apresentando-a. Esse profissional também acaba direcionando a conversa de modo a construir autoridade e inspirar confiança no conhecimento técnico que a organização possui.
Ele oferece uma abordagem consultiva e técnica, vendendo a reunião com o vendedor como uma forma de consultoria para resolver problemas pontuais. Isso se dá por meio de uma conversa que busca investigar as dores apresentadas, o fit para negócios e outras informações que sejam relevantes.
Qual a importância da prospecção ativa?
É essencial que a empresa tenha uma rotina de prospectar ativamente seus clientes em potencial, uma vez que é um processo onde se pode ter mais controle. Nesse modelo de prospecção, a empresa que vai atrás ativamente de leads.
Apesar dos esforços dos times de relacionamento, é natural que clientes não renovem seus contratos e projetos acabem. O fluxo de entrada e saída de clientes é algo bem natural em uma empresa, por isso é necessário sempre estar procurando por novas oportunidades de vendas.
A principal importância da prospecção ativa é justamente ajudar na prevenção dos resultados e não permitir que a empresa tenha quedas muito bruscas em sua receita. Além disso, ela também dá mais controle para o seu time comercial sobre a entrada de leads no pipeline de vendas.
Vantagens e desvantagens da prospecção ativa
Assim como qualquer outro processo, a prospecção ativa possui suas vantagens e desvantagens. É preciso entender dentro desse processo se vale a pena investir nessa ação para a sua empresa.
As vantagens da prospecção ativa são:
- Controle total sobre o processo de prospecção;
- Resultados mais rápidos; e
- Maior chance de contato com leads qualificados.
Por outro lado, as desvantagens são:
- Mais tempo e esforço do vendedor —porém esse problema pode ser contornado se você tiver um time de pré-vendas bem treinado;
- Pode ser mais intrusiva para o lead; e
- Custo mais alto.
Esse método é ideal para vendas complexas, onde a busca do cliente ideal exige uma análise mais cuidadosa. Logo, é muito importante para quem atua no mercado B2B e precisa de uma abordagem diferenciada para engajar os clientes no seu processo comercial.
O que é prospecção passiva?
Já a prospecção passiva é um método de prospecção focado completamente na atração de leads até o funil de vendas. Se pensarmos na prospecção ativa como uma caça, a prospecção passiva estaria mais próxima da pesca: seria como armar uma rede de modo estratégico para atrair e capturar o máximo de leads que chegam até ela.
É o método mais conhecido pelo uso no Inbound Marketing, utilizando principalmente conteúdo digital para atrair o cliente ideal. Com essa finalidade, os recursos mais frequentes são:
- SEO para otimizar sites, perfis e conteúdos para serem localizados nos mecanismos de busca;
- Produção de conteúdos digitais em diferentes formatos e distribuídos em diversos canais;
- Troca de materiais ricos por formulários com informações para cadastrar o usuário na base de leads.
Entretanto, não se resume a isso. Existem outras formas de fazer prospecção passiva, tais como anúncios na TV, outdoors e outras estratégias de publicidade. O mais importante é que ela seja baseada em personas definidas estrategicamente e validadas diante dos resultados em Vendas.
Qual a importância da prospecção passiva?
O principal objetivo da prospecção passiva é aumentar o fluxo de leads que entram em contato com a sua empresa. Como nesse modelo os clientes potenciais vêm atrás da empresa a partir de mídias digitais e estratégias de marketing, eles vão chegar em maior volume do que na prospecção ativa.
Ao criar conteúdo valioso e relevante, as empresas podem posicionar-se como autoridades em seu setor, aumentando a confiança e credibilidade perante o público-alvo. Assim, a prospecção passiva também permite a construção de uma marca sólida no mercado.
Ao investir em estratégias como blogs, vídeos e mídias sociais, as empresas podem gerar tráfego qualificado para seu site, capturando a atenção de potenciais clientes interessados em seus produtos ou serviços.
Além disso, a prospecção passiva geralmente resulta em leads mais receptivos, uma vez que são eles que buscam ativamente informações e soluções relacionadas aos desafios que enfrentam em seus negócios.
Outro aspecto fundamental da prospecção passiva é seu potencial para construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Ao fornecer conteúdo educativo e relevante, as empresas têm a oportunidade de nutrir leads ao longo do tempo, construindo confiança e estabelecendo conexões significativas.
Esse engajamento contínuo pode levar a conversões mais eficazes e a uma base de clientes mais leal e satisfeita. Em última análise, a prospecção passiva não apenas impulsiona o crescimento do negócio a curto prazo, mas também estabelece bases sólidas para o sucesso a longo prazo no mercado.
Vantagens e desvantagens da prospecção passiva
A prospecção passiva também conta com as suas vantagens e desvantagens dentro da dinâmica de atração de leads. Entender como esse processo funciona é importante para compreender se ele faz sentido dentro da sua empresa ou do momento em que sua equipe está.
As principais vantagens da prospecção passiva são:
- Menos tempo e esforço do vendedor, assim deixando eles livres para focarem em decisões mais estratégicas;
- Abordagem menos intrusiva, o que pode agradar mais futuros clientes; e
- Custo mais baixo, uma vez que muitas das ações de Marketing podem ser automatizadas.
Já as desvantagens:
- Menor controle sobre o processo de prospecção, já que seu material está online e não tem como garantir que ele vai chegar ao público correto de primeira;
- Resultados mais lentos, porque sua equipe precisa aprender a conquistar o público-alvo e criar uma conexão com ele; e
- Maior chance de contato com leads não qualificados justamente pelo maior volume de pessoas que entram em contato com a sua solução.
Entendendo esses pontos é possível tomar uma decisão mais assertiva sobre qual modelo de prospecção é melhor para você.
Como combinar prospecção ativa e passiva?
Cada método tem suas vantagens, por isso a pergunta é: por que escolher só um deles? Se você tem condições, o ideal é buscar uma solução completa, que alia métodos de prospecção ativa e passiva.
De qualquer maneira, ambas têm como ponto de partida a definição do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) — que deve ser o principal direcionamento de toda a estratégia de prospecção unificada.
É essencial lembrar que a melhor estratégia de prospecção depende de diversos fatores, como:
- Tamanho da sua empresa
- Nicho de mercado
- Orçamento disponível
- Perfil do seu cliente ideal
Por conta disso, unir a prospecção ativa com a prospecção passiva é a combinação ideal para muitas instituições. As duas abordagens juntas aumentam o ROI das atividades de prospecção e ainda criam um funil de vendas completo.
Ao reunir o alto volume de leads que necessitam de nutrição e educação da prospecção passiva com o baixo número de leads qualificados da prospecção ativa, você garante que sua empresa sempre esteja adquirindo novos clientes em potencial.
Algumas dicas para combinar Prospecção Ativa e Passiva:
- Definir seus objetivos de marketing e vendas: metas claras e mensuráveis.
- Identificar seu público-alvo: personas detalhadas para entender suas necessidades e comportamentos.
- Desenvolver uma estratégia de conteúdo integrada: materiais relevantes para cada etapa do funil de vendas.
- Utilizar ferramentas de automação: otimizar o processo e aumentar a produtividade.
- Monitorar e analisar resultados: métricas e KPIs para avaliar o desempenho e ajustar a estratégia.
Utilizar softwares para ajudar na automação do processo e até mesmo na prospecção em si também é uma dica muito valiosa, afinal colabora na otimização da jornada e reduz esforços dos seus prospectadores.
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