Ilude-se quem acredita que todos os tipos de leads representam oportunidades de venda. A ideia de “quanto mais, melhor” nem sempre se aplica quando falamos de vendas complexas.
Nesse segmento, conhecer os diferentes tipos de leads é fundamental para trabalhar uma argumentação compatível com as necessidades de cada perfil de compra.
Essa ação é perfeitamente possível e tal prática já é bastante difundida nas empresas de grande porte. Como fazer isso? Basta usar a técnica conhecida como targeting, que nada mais é do que a identificação do seu público-alvo em vendas.
Essa estratégia é um ponto de partida para identificar os tipos de leads e, assim, selecionar aqueles que são mais propensos a gerar novos contratos para sua empresa. Então continue a leitura e conheça as melhores táticas para atrair os leads certos para o seu negócio.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tipos de leads
A regra é simples: diferenciar para selecionar.
Fazer a qualificação de leads é como separar o joio do trigo. A identificação dos tipos de leads nos leva ao desenvolvimento de uma estratégia comercial inteligente e personalizada.
Quando conhecemos bem qual é o nosso perfil de cliente ideal e suas variações, também é possível adaptar todo o processo de venda, a fim de que o funil esteja adequado à necessidade do lead. Durante a etapa de qualificação profunda, as informações levantadas geram inteligência comercial e otimizam o fluxo de trabalho dos vendedores.
Especialmente nos modelos de negócio B2B, esse cuidado é essencial para diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), sem qualquer prejuízo no atendimento qualificado que é oferecido em uma venda técnica.
Falaremos melhor sobre isso no decorrer do conteúdo. Antes, vamos detalhar os tipos de lead conforme o estágio da venda em que se encontram. Dessa forma, fica mais fácil compreender como cativá-los, de modo a encurtar o funil comercial e acelerar a decisão de compra.
MQL – Lead Qualificado pelo Marketing
O lead MQL é aquele que vem interagindo com os conteúdos das ações de Marketing da sua empresa. Ou seja, nesse percurso, seu time comercial já teve acesso às informações de contato e ao fit do lead.
Na maioria das vezes, esse tipo de lead solicitou um contato da empresa, geralmente por meio de um formulário no site.
SQL – Lead Qualificado por Vendas
O lead SQL é aquele que esteve na primeira reunião de venda com o time comercial e foi bem qualificado. É importante ressaltar que um lead MQL só se torna um lead SQL quando há retorno positivo na primeira reunião.
Isso sinaliza que o lead está pronto para ser conduzido na negociação. Caberá ao vendedor trabalhar um roteiro consultivo para não perder esse lead nas etapas seguintes do funil.
PQL – Product Qualified Lead
O lead PQL é aquele que já experimentou seu produto ou serviço em alguma ocasião. A ideia aqui é fidelizá-lo, fazendo com que ele volte a contar com a sua solução.
Um exemplo comum desse tipo de lead é nos serviços de streaming. Por exemplo: o lead faz uma assinatura teste e, no mês seguinte, definirá se dá início ou não ao contrato.
Como identificar cada tipo de lead?
Vimos que é importante conhecer o perfil do seu cliente ideal para saber qual tipo de lead é o melhor para o seu negócio. Mesmo que nem todos sejam o perfil de cliente ideal, pode ser que apresentem diferentes graus de potencialidade para se tornar um deles.
Alguns justificam o esforço de serem aquecidos e reativados no processo comercial, por exemplo. Porém, outros devem ser descartados, a fim de evitar o desperdício de esforços e recursos financeiros.
Nesse sentido, sistemas como lead scoring auxiliam muito nessa identificação, elencando as chances mais quentes conforme um trabalho assertivo com a inteligência de dados.
Falando em dados, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar as conversas da Pré-Venda em insights valiosos para a negociação!
Ao utilizar o lead scoring, você cria um sistema de pontuações, partindo de critérios que sejam coerentes com o perfil de cliente ideal. Durante a qualificação de leads, quanto mais informações você levantar melhor será a sua pontuação. Assim, é possível verificar rapidamente o grau de maturidade de cada um.
Há softwares alinhados à área de Pré-Venda que são capazes de automatizar o sistema de lead scoring, facilitando esse trabalho e a sua implementação. Defina seus critérios para pontuar os diferentes tipos de leads conforme os seguintes aspectos:
Fit de negócios
O mais importante é avaliar se a empresa tem condições reais de adquirir a solução. Os empecilhos para um empresa comprar determinado produto, mesmo que queira, podem ser vários, como esses:
- Solução inviável: o tamanho das máquinas, simplesmente, não cabe na cadeia produtiva, por exemplo, ou a empresa não tem capacidade de produção se aumentar o volume de vendas;
- Solução acima do orçamento disponível: a empresa não tem budget disponível para investir na solução;
- Solução desnecessária: o serviço não condiz com as dores do lead, de modo que forçar a venda implicaria somente numa experiência frustrante por parte do cliente.
Fit em inglês significa servir, no sentido de vestir uma roupa, por exemplo. Nos casos exemplificados acima, dizemos que as empresas não possuem fit de negócios, ou seja, a sua solução não “serve” para a realidade delas.
Por isso, elas não devem seguir no processo comercial. O ideal é, ao invés de ir para uma reunião de vendas, ir para o Fluxo de Nutrição.
Interesse do lead
Monitore o nível de interesse do lead no produto a partir de algumas métricas específicas. Analise o quanto ele interage com cada conteúdo nos canais da empresa e qual a regularidade de suas visitas. Além disso, verifique também se as taxas de cliques nos e-mails encaminhados estão sendo positivas.
Também é importante registrar os feedbacks das reuniões de Pré-Venda para saber a avaliação dos próprios profissionais do departamento comercial acerca dos diferentes tipos de leads que chegaram ao funil.
Estágio de compra
Por fim, faça uma análise especializada para identificar em qual etapa da jornada o lead se encontra. Isso definirá se ele deve retornar aos fluxos de nutrição para o estudo de outros materiais instrutivos, até que esteja pronto. Ou então, se ele deve ser encaminhado para o departamento de Vendas e receber uma proposta.
Essas dicas são um excelente ponto de partida para identificar os diferentes tipos de leads. Para finalizar, você pode organizar seus leads conforme a “temperatura” que reflete a prontidão para fechar negócios. Nesse sentido, podemos classificar os leads como:
- Quentes: leads de alta pontuação, prontos para avançar no processo comercial;
- Mornos: leads com potencial para se tornar clientes, com pontuação mediana no lead scoring e que precisam ser mais trabalhados;
- Frios: leads de baixa pontuação, porém sem qualquer critério que determine a sua exclusão do banco de oportunidades. Devem ser mantidos no fluxo de nutrição para que recebam novos materiais instrutivos e possam se aquecer.
Definindo o perfil de cliente ideal
Ter consciência das características que determinam esses tipos de leads é um pré-requisito para qualquer ação na geração de leads. Não é produtivo trabalhar com a atração sem que haja critérios claros de qualificação, pois isso deixa o processo inflado, causando falta de visibilidade do pipeline e, consequentemente, reduzindo a taxa de conversão.
Esse é o momento de responder à seguinte questão: dentre todos os leads, quais são as características daqueles mais propensos a comprar meu produto ou serviço?
Essa resposta serve de ponto de partida para definir a estratégia de qualificação de leads. Essas informações estabelecem as linhas gerais a serem seguidas. Porém, você deve utilizar perguntas específicas, embasadas em métodos de qualificação para complementar o perfil dos leads.
Algumas sugestões para a fase de identificação dos tipos de leads, são:
- Qual o setor de atuação do lead?
- Onde está localizada a sua empresa?
- Quem são os decisores no processo de compra?
- Quais são as dores desse lead que a sua solução se propõe a resolver?
Os critérios de qualificação mudam de acordo com a estratégia de cada empresa. De toda forma, é necessário fazer uma análise para entender qual seu perfil de cliente ideal e, a partir disso, criar os critérios de qualificação.
Vale lembrar que o perfil de cliente ideal não deve ser feito na base do achismo. Colha informações e dados para você entender quem é ele. Os aspectos que listamos a seguir podem ajudar:
Levantamento dos dados dos clientes
Identifique os clientes que obtiveram sucesso com a aquisição do seu produto ou solução e levante algumas características deles, tais como o porte da empresa, o setor de atuação, dor solucionada, objeções levantadas e como foram contornadas, e, a partir disso, identifique padrões de sucesso.
Entrevistas com clientes atuais
Nas entrevistas, é o momento de aprofundar a coleta de dados iniciada pelo cadastro. Portanto, envie questionários sondando quais são os pontos positivos no uso da solução e do processo comercial de forma geral.
Busque mais informações sobre a percepção do próprio cliente, em relação ao impacto causado pela solução adquirida em seu modelo de negócios. Isso o ajudará a entender qual a melhor abordagem para os diferentes tipos de leads.
Taxas de conversão por canais
Por fim, analise as taxas de conversão de cada canal de aquisição de clientes. Verifique a performance individual de estratégias Inbound e Outbound, localizando qual converte mais e por quê.
É importante metrificar os resultados de cada pré-vendedor e vendedor para replicar as práticas dos melhores entre o restante da equipe.
Como gerar leads qualificados
Agora que você já sabe como diferenciar os tipos de leads no segmento de vendas complexas, vamos ao grande pilar da prospecção bem-sucedida: o trabalho com leads qualificados.
Ao longo do conteúdo, falamos de alguns pontos que devem ser considerados para qualificar sua base de leads, de modo a trabalhar somente os leads quentes. Mas sabemos o quanto é desafiador colocar isso em prática.
Nesse momento, a tecnologia se torna a maior aliada do seu time comercial, proporcionando os recursos que as equipes precisam para gerar leads qualificados.
Mecanismos como o lead scoring, que falamos anteriormente, são um ótimo exemplo de como identificar os leads quentes e, assim, otimizar o trabalho dos vendedores. Além disso, o trabalho com ferramentas tecnológicas permite que a Pré-Venda qualifique as oportunidades claras de negócio com muito mais agilidade.
Assim, evita-se desperdício de tempo e dinheiro, reduzindo também o Custo de Aquisição. Sem falar que a passagem de bastão entre os departamentos fica muito mais fluida, o que é essencial para empresas que trabalham com uma base de leads numerosa.
Portanto, se você deseja filtrar os tipos de leads conforme o grau de prontidão de compra de cada um deles, já sabe por onde começar. O investimento em tecnologia é certeiro e tem retorno garantido não só para a sua equipe, mas também para o próprio lead, que encontrará em tempo recorde a solução que precisa.
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