Existem vários fatores que influenciam para que uma negociação seja bem sucedida. Mas existe um deles que deve ser dado uma atenção especial: a qualificação de leads.
Esse é um ponto essencial no conceito de Sales Engagement, pois com uma qualificação bem feita é possível envolver o prospect na negociação, além de conseguir desenvolver uma conexão real com o lead e ser assertivo na argumentação.
Você realmente sabe por que a qualificação de leads é tão importante?
Por mais que você tenha um vendedor bem preparado, de nada adianta que ele tenha todas as técnicas e argumentos se quem estiver do outro lado da conversa não tiver compatibilidade com o produto ou serviço que está sendo vendido. Aí que a qualificação de leads revela toda a sua importância.
Para realizar uma qualificação de leads eficiente, é preciso investir em um método bem estruturado, replicável e escalável. Isso evita falhas, desperdício de tempo e recursos, e otimiza as atividades do time comercial. Além disso, é a melhor forma de manter o controle sobre a entrada de leads e garantir o sucesso do seu negócio.
Você verá neste post:
- O que é qualificação de leads?
- Quais são os problemas em não ter qualificação de leads?;
- Como fazer uma qualificação de leads?;
- Leads não qualificados são leads perdidos?;
- MQL, SAL e SQL.
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads é o processo de segmentar os prospects, dessa forma, os esforços das equipes de vendas são direcionados para oportunidades mais quentes.
Os leads qualificados são clientes em potencial que passaram pelo fluxo de nutrição, foram educados sobre o problema que enfrentam e a solução oferecida pela empresa. Esses leads são mais assertivos e representam oportunidades de negócio mais concretas.
Para uma qualificação sem falhas, é preciso considerar o funil de vendas e o modo como o lead foi gerado. O modo de qualificação pode variar dependendo desses fatores:
Prospecção ativa
Existem diferentes métodos para atrair leads ativos, mas a principal é através da Pré-venda.
Na equipe de Pré-venda, é comum utilizar técnicas de prospecção Outbound, como a busca por contatos qualificados e o contato direto com potenciais clientes. A prospecção ativa é feita via Cold Call e Cold Mail. Essas estratégias visam alcançar diretamente os leads, abordando-os de forma proativa e direta.
Prospecção passiva
Na abordagem passiva, normalmente o lead é educado pelo time de Marketing — a empresa cria conteúdo relevante e de qualidade, como blogs, vídeos e materiais educativos, para atrair naturalmente os interessados em seus produtos ou serviços.
Essa estratégia visa atrair leads qualificados, ou seja, pessoas que demonstraram interesse genuíno na marca e estão mais propensas a se tornarem clientes.
Para este método, é fundamental investir na reputação da empresa, além de oferecer informações relevantes para os leads qualificados ao longo de sua jornada de compra.
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Quais são os problemas em não ter qualificação de leads?
Vimos que a qualificação de leads ajuda as empresas a identificar os leads que têm maior potencial de compra e, assim, direcionar os esforços de vendas para as oportunidades mais promissoras.
Entretanto, muitas empresas ainda não implementam um processo de qualificação de leads. Isso pode levar a vários problemas, incluindo:
- Dificuldade em identificar leads qualificados: sem qualificação, as empresas não conseguem saber quais leads estão realmente interessados no produto ou serviço oferecido. Isso pode resultar em desperdício de recursos ao direcionar esforços de vendas para contatos que não estão prontos para comprar.
- Desgaste de recursos: o tempo e o esforço investidos em leads que não são qualificados são desperdiçados. Isso pode levar a uma redução da produtividade da equipe de vendas e a um aumento dos custos de vendas.
- Perda de oportunidades: os leads qualificados são mais propensos a comprar. Sem qualificação, as empresas podem perder oportunidades de vendas lucrativas, ao focar nos leads errados.
Quais passos para solucionar esses problemas?
1º. É importante ter um ICP definido
Inicialmente, é preciso ter a clareza de que sua solução não é a mais adequada para todas as empresas. Você precisa ter um recorte específico do perfil de cliente ideal para uma negociação de sucesso.
Chamamos este recorte de ICP, o Ideal Customer Profile (em português, o perfil de cliente ideal). Este ICP é definido após estudo feito pelas áreas estratégicas da empresa, que analisam os dados de vários perfis de clientes e definem aquele que é o mais indicado — que deve estar de acordo com a estratégia traçada para atingir os objetivos da empresa.
Depois, dentro da aplicação desta estratégia em cada setor, há desdobramentos. Um dos principais deles é a elaboração do seu público-alvo. São elas que vão direcionar as estratégias do setor.
2º. Olhar atento para o funil de Vendas
O segundo passo é prestar atenção nas etapas da jornada do consumidor e identificar onde cada lead se encontra.
Não importa o quão bom vendedor um profissional seja. Se o lead não estiver pronto, ele simplesmente não irá comprar o produto. Seja por não reconhecer valor na solução ou necessidade do mesmo.
É preciso estruturar o funil entre topo, meio e fundo. Essa estrutura respeita o processo do lead ao aprender sobre a solução e compreender sua necessidade, sendo instruído sobre as dores e o produto para, só então, decidir pela compra.
Naturalmente, cada estágio exige um tratamento diferenciado por parte dos vendedores e da estratégia de prospecção que fica na responsabilidade dos Pré-vendedores.
Desse modo, seus vendedores não ficam presos às falsas oportunidades e as chances de sucesso aumentam exponencialmente. Ambas as questões podem ser resolvidas com o uso de uma estratégia de qualificação de leads, como veremos a seguir.
Como fazer uma qualificação de leads assertiva?
Em poucas palavras, a equipe de Pré-vendas é responsável por segmentar quais leads estão mais propensos a fechar negócio em menos tempo. Esse processo de qualificação inclui também otimizar a rotina operacional da equipe de Vendas e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Para que isso aconteça, é preciso cumprir algumas etapas, como:
- Fazer contatos bastante claros, com um foco muito bem definido;
- Entender quais são as dúvidas dos leads;
- Descobrir em qual momento de compra eles se encontram;
- Compreender se o produto pode solucionar a dor que eles têm;
- Identificar quais objeções os impedia de fechar o negócio.
Após o Pré-vendedor concluir todas as etapas da qualificação de leads, o processo de fechamento acaba se tornando mais veloz, pois dessa forma os leads são categorizados em estágios de termômetro. São eles:
- Muito quente;
- Quente;
- Morno;
- Frio;
- Congelado.
Essa escala de temperatura orienta o time comercial sobre o poder de fechamento da venda, agilizando o processo e transformando o percurso em uma jornada muito mais eficiente.
Com essas definições, o vendedor entende exatamente como o lead prefere ser tratado, quais as suas preocupações e prioridades e dá condições para uma abordagem muito mais direcionada, prevendo possíveis objeções.
Leads não qualificados são leads perdidos?
De forma alguma! Os prospects que ainda não se enquadram nos critérios de qualificação ou que ainda não estão prontos para entrar em um processo de qualificação de leads com Pré-vendas podem entrar em um percurso de educação com ações do time de Marketing de Conteúdo.
Por meio dessa técnica, é possível prepará-los com conteúdos relevantes e relacionados ao seu produto, a partir de fluxos de nutrição utilizados dentro da estratégia de Inbound Marketing. Assim, as chances de maturação para uma reunião futura são muito maiores.
MQL, SAL e SQL
O que essas siglas representam para você? Talvez você lide com o conceito delas todos os dias, mas se você quer aprimorar o seu processo de qualificação de leads, é importante ter claro quais são as diferenças entre cada uma. Vamos lá:
MQL – Lead Qualificado pelo Marketing
É aquele lead que está interagindo com os materiais divulgados pela equipe de Marketing. Suas informações de contato e análise de fit foram levantadas e, na maioria das vezes, esse lead solicitou ser contatado pela equipe comercial por meio de um formulário do site, por exemplo.
SAL – Lead Aceito por Vendas
Esses são os leads que passaram por todos os filtros da Pré-venda e que realmente podem ser encaminhados para uma reunião de Vendas. São os leads já qualificados pelo pré-vendedor e que podem ter a primeira reunião de venda marcada. O pré-vendedor acaba o seu trabalho aqui, transformando o MQL em SAL
SQL – Lead Qualificado por Vendas
É um lead que compareceu à primeira reunião de Venda e foi qualificado com um bom feedback pelo vendedor. Um lead se torna um SQL somente depois que o vendedor fizer a primeira reunião e tiver um retorno positivo.
É importante destacar que a Pré-venda não atua com SQL. Enquanto o lead não for definido como SAL pela Pré-venda, ele ainda é considerado um MQL. Para que seja de fato SAL, o pré-vendedor precisa finalizar o seu trabalho. Antes disso, o lead é considerado MQL.
Lembre-se que estamos falando de vendas complexas, ou seja, processos comerciais de múltiplas etapas. Essa estrutura que apresentamos é importante para acelerar e reduzir os custos do processo de venda.
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