Em seu trabalho como gestor comercial, você precisa escolher entre diferentes canais de aquisição de clientes. Algumas opções vão desde a prospecção passiva – via Inbound Marketing – até a ativa, como nos eventos próprios e de outras empresas do seu setor de atuação.
O ponto que une todos os leads gerados por amplos canais é a necessidade de qualificação. O objetivo disso é selecionar as melhores oportunidades para o negócio.
Neste post, vamos falar mais especificamente sobre a qualificação de leads de eventos online.
Nestes tempos de distanciamento social, mostraremos a importância de aproveitar os contatos gerados – online – e métodos eficientes para implementação no seu processo diário.
Tempo de leitura: 4 min
Você vai ler sobre:
- De que forma se dá o uso da Pré-venda para qualificação de leads de eventos online.
- O que é a qualificação de leads no contexto dos eventos online em nichos de mercado.
- Como estruturar o processo de vendas para aumentar a conversão em eventos online.
Gerar leads em eventos é muito importante na dinâmica de vendas B2B. Eles representam excelentes oportunidades de negócio, pois significam que o lead possui interesse no seu setor. Imagine que todas as pessoas participantes gastaram recursos – seja dinheiro ou tempo – para participar.
Isso demonstra que estão abertas às novas descobertas e que podem, portanto, gostar de sua solução.
No cenário atual, há um formato muito explorado que são os eventos online. Assim como nos eventos presenciais, pode ser que nem todos os contatos que você faça lá estejam prontos para a compra. Em muitos casos, há apenas interesse e curiosidade.
Para evitar o desperdício de vender para leads frios, é preciso aplicar a qualificação de leads até mesmo nas oportunidades geradas em eventos. Descubra como agora.
Fazendo a qualificação de leads de eventos online em 3 passos:
1- Implemente um time de Pré-venda
O ponto de partida para uma estratégia de qualificação de leads é a implementação da Pré-venda. Eles são os profissionais responsáveis pela aplicação do filtro. Isso vale tanto para os leads advindos do Marketing, quanto para aqueles coletados em eventos online.
A Pré-venda faz a gestão das oportunidades. Sendo assim, a intervenção de pré-vendedores ocorre antes do momento da venda, selecionando quais são os leads prontos para receber uma proposta comercial.
Com essa finalidade, é realizado um contato inicial para verificar o potencial de compra de cada um dos leads da base. A ação deve ser feita com todos, independente dos canais de prospecção utilizados.
A ligação ou o e-mail servem como uma verdadeira barreira para as falsas oportunidades do processo comercial. Ao mesmo tempo, encaminham as frias para a nutrição e as quentes para o time de Vendas.
>>>>>> Veja como montar um setor de Pré-vendas para qualificação de leads
No caso dos eventos, as ações da pré-venda podem atuar da seguinte maneira:
- Verificando a lista de participantes e buscando informações prévias sobre cada um. Com elas, serão identificados os leads com maior potencial de compra – estes serão priorizados na busca por contatos.
- Fazendo contato prévio com participantes para apresentar a empresa, coletar dados e convidá-los para visitar o seu estande virtual.
- Preparando um material de qualidade para ser utilizado. Vídeos para estandes online ou cartões de visita digitais são bem importantes! Além disso, é bom preparar landing pages com formulários para cadastro de leads que se interessaram pela solução.
2- Use o método de qualificação de leads
A arma secreta da pré-venda é a qualificação de leads aprofundada. Afinal, a aceleração e eficiência oferecidas por esse método são inquestionáveis. Existem casos em que a adoção do método aumentou o número de vendas em 120%, com tempo recorde.
O motivo por trás desse diferencial é o papel do conhecimento na negociação B2B. Por se tratarem de vendas mais complexas, exigem atenção a uma série de detalhes. São exemplos disso:
- Escalar contato, identificando o decisor da compra e acelerando a venda;
- Descobrir as necessidades do lead e saber se o produto/serviço que você oferece é correspondente;
- Fazer um diagnóstico das dores do lead, verificando quais são percebidas;
- Coletar as informações básicas, com o objetivo de gerar rapport.
Como você pode ver, aqui temos um processo mais aprofundado de qualificação. A meta é coletar insumos mais relevantes do que aqueles obtidos em formulários de Inbound Marketing, que seria uma qualificação superficial, já que traz dados genéricos e facilmente alcançáveis. Sabia que 60% dos leads mentem em cadastros via Internet?
Não investir em modos para verificar estas informações atrasa o processo comercial e reduz a produtividade do setor de Vendas.
Portanto, crie um filtro de qualificação de leads baseado no seu Perfil de Cliente Ideal, o ICP. Escolha as perguntas e desenvolva o roteiro.
A performance fica ainda melhor utilizando os softwares especializados em LRM. Com as informações registradas, é possível montar uma ação inteligente, com sistema de derivação de perguntas e integração com o time de Vendas.
Assim, a passagem de bastão se torna mais dinâmica para a etapa da qual falaremos, a seguir.
3- Direcione ao setor de Vendas
Todos os esforços devem focar em aumentar o número total de vendas. Logo, é fundamental que a qualificação de leads esteja também interligada. O profissional da pré-venda é responsável por “vender” a reunião de fechamento, não o produto em si.
Por isso, seu foco está em divulgar as competências do vendedor e fazer com que o lead sinta vontade de fazer uma call com ele.
Para que funcionem juntos, os times precisam ter entrosamento. Devem trocar informações sempre que possível para auxiliar a negociação. Todos os dados coletados são repassados ao vendedor, assim como o feedback das impressões do pré-vendedor sobre cada lead.
Dessa forma, o contato da Pré-venda valoriza a próxima abordagem do vendedor. Com as informações recebidas, este monta um discurso na medida certa para impressionar o lead e alavancar a venda.
Sabendo exatamente quais dores abordar, ele se prepara para objeções previsíveis e adota o melhor tom para gerar rapport. Como são encaminhados somente os leads com potencial de compra, o vendedor não perde tempo com reuniões improdutivas e tem mais chances de aumentar a taxa de conversão.
Os eventos online são excelentes oportunidades para fechar negócios por já delimitarem o público-alvo. Mesmo assim, aplicar métodos de qualificação de leads é indispensável para vender. Aliando as facilidades que o ambiente oferece à estratégia de pré-venda e com um software de Sales Engagement, é certo que você fará mais e melhor.
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