Como reinventar a gestão de vendas?

Está precisando dar um gás no seu processo comercial? Reinventar a gestão de vendas para acabar de vez com processos lentos e custosos? Nesse artigo, você descobrirá como garantir mais qualidade e eficiência na máquina de vendas.

Tempo de leitura: 8 min.

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• Liderança
• Gestão de pessoas
• Gestão da força de vendas
• KPIs

A venda é algo que não sai da nossa cabeça, mas você já parou para pensar naquilo que realmente faz a mágica acontecer? Quem faz somos todos nós, clientes e colaboradores. Ou seja, pessoas!

Pessoas continuam sendo os grandes agentes do mercado. Isso quer dizer que uma gestão adequada é o primeiro passo para um crescimento saudável dos negócios.

Reinventar a gestão de vendas e o planejamento comercial passa por um novo olhar sobre a gestão de pessoas. Seu processo comercial só irá alcançar a melhor performance com uma boa execução dos processos de RH.

Quando você:

• Respeita sua equipe de trabalho;
• Constrói um plano de gestão de vendas robusto;
• Trabalha com lideranças que sejam capazes de manter a equipe unida;
• Monitora os resultados de forma crítica e analítica.
• Cria um planejamento comercial ágil, funcional e eficiente.

Uma pesquisa da Hubspot mostrou que mais da metade das pessoas que trabalham com vendas contam com colegas para aprimoramento. Além disso, 44% contam com gerentes, 35% aguardam treinamentos de equipe e 24% pesquisam por conta própria.

Como pode ver, o aprimoramento individual está diretamente ligado às relações dentro da empresa, sejam líderes ou colegas. Nesse cenário, nada mais eficiente do que manter a força de vendas disponível para gerar um crescimento saudável.

Nos próximos tópicos, vamos ajudá-lo a reinventar a gestão de vendas, dando ao time a liderança que eles merecem.

Montando sua equipe de vendas

Como vimos anteriormente, ter uma boa equipe faz diferença na gestão de vendas. Invista um tempo nesse processo seletivo, afinal, serão eles que vão falar por sua empresa. As peças que vão compor seu quadro de vendas precisam estar alinhadas com seu objetivo. Confira algumas dicas para organizar sua equipe e ter a melhor gestão de vendas:

1. Organizando sua equipe: a melhor forma de começar é alinhar sua equipe de acordo com o seu planejamento. Dessa forma, você pode alocar as pessoas de acordo com as habilidades e qualidades necessárias para atender determinados mercados. Permita que sua equipe atue com o que tem mais afinidade, de acordo com o talento de cada um e com as necessidades da venda.
2. Motivação do grupo: segundo uma pesquisa da Universidade da Califórnia, uma equipe motivada e feliz aumenta em até 37% as vendas. Bons gestores são aqueles que conseguem inspirar e motivar sua equipe. Ofereça incentivos para sua equipe. Assim, os colaboradores se sentem valorizados e oferecem um retorno positivo. Uma forma de motivar é usar gamificação em vendas complexas, uma competição sadia com desafios e recompensas.
3. Tenha metas claras: seus colaboradores precisam saber quais são as metas a serem atingidas, somente assim eles podem criar mecanismos para conquistar os números desejados.
4. Faça reuniões de análises com frequência: junte-se com regularidade com seus colaboradores para saber de perto como vão os resultados, as conquistas, o controle de metas, com esse encontros é possível avaliar e ver quais são as estratégias mais funcionais, quais não são eficazes e como a equipe pode melhorar em conjunto.
5. Ferramentas de trabalho: oferecer facilitadores de trabalho é positivo para todos e muitos desses recursos valem o investimento por melhorarem o dia a dia da equipe de vendas. Existem softwares, com o Exact Spotter, que automatizam os processos da gestão da força de vendas e acompanham KPIs com features exclusivas. Ofereça as ferramentas para que sua equipe tenha as melhores chances de sucesso.

Essas são apenas algumas dicas que podem ajudar a construir a equipe de vendas dos seus sonhos. No entanto, é importante ressaltar que sem um gestor de vendas para comandar esse trabalho o caminho pode ser mais complicado.

A liderança na gestão de vendas

Já imaginou ter uma equipe de vendas sensacional, mas sem um grande líder? É como uma flecha sem a ponta, ela viaja sem rumo e não alcança o seu alvo final. Um gestor de vendas serve para direcionar a equipe, dar um encaminhamento para o trabalho feito. Essa figura tem algumas funções bem claras que são cruciais no processo de trabalho. Veja quais são:

• Esclarecer as metas para a equipe;
• Motivar o grupo sempre em busca do melhor resultado;
• Criar métricas para avaliar o resultado;
• Dar feedbacks para a equipe, sejam eles positivos ou negativos;
• Ser responsável, transparente e disciplinado;
• Ter um conhecimento grande do assunto, sendo uma referência para seus colaboradores.

Um bom gestor de vendas é aquele que consegue definir metas alcançáveis, motiva sua equipe promovendo o sucesso profissional e ainda consegue avaliar todos os resultados. Essas são as principais funções de um gestor, mas não se esqueça que nem sempre o melhor vendedor é um bom gestor. Geralmente, pessoas com alguma experiência na área são as que conseguem atender as demandas necessárias.

Agora que já possui uma equipe organizada e um bom gestor, vamos ver quais são as estratégias que podem ser aplicadas para melhorar a sua gestão de vendas.

Controle de atividades na gestão da força de vendas

O mercado é dinâmico, a demanda dentro de uma empresa é ampla e um dia de trabalho tem apenas 6 ou 8 horas.

Processos lentos e custosos prejudicam o andamento dos negócios, certo? Saiba que melhorar políticas de gestão de atividades pode resolver o problema.

É fundamental que o líder seja capaz de fazer a gestão de vendas corretamente. Ele precisa estar atento aos três pilares da coordenação de atividades:

1º pilar da gestão: delegação

Descentralizar o trabalho é importante. Evita que um único colaborador ou gestor fique sobrecarregado de tarefas a cumprir. Além disso, delegar tarefas cria relações de confiança na equipe. Promove também o desenvolvimento pessoal e profissional da força de vendas.

Para reinventar a gestão de vendas com gestão de atividades, é preciso conhecer a sua força de vendas. O líder somente será capaz de extrair o melhor se souber das afinidades pessoais de cada colaborador. Para isso, avalie os colaboradores desde o momento da contratação. Foque em detectar as principais habilidades de acordo com a técnica e a experiência.

Outra forma de preparar a equipe para assumir novas tarefas é delegar aos poucos novas responsabilidades, como um teste. Assim, os gestores podem observar quem performa bem em cada atividade. Aliás, você pode conferir como fazemos a gestão do time de Vendas aqui dentro da Exact, caso queira um benchmark bacana.

Invista também em aprimorar a habilidade de comunicação da força de vendas. O líder deve ser capaz de expor suas ideias e direcionamentos de forma clara, direta, respeitosa e agradável.

É essencial que o colaborador entenda o que deve fazer, como e para quando deve ser feito. Para delegar tarefas, evite abordagens mais autoritárias como “Encaminhe o orçamento para o cliente amanhã”. Esse tipo de discurso afasta as pessoas e pouco gera empatia no grupo.

Considere que uma forma mais eficiente seja “Preciso que você encaminhe o orçamento ao cliente até amanhã. Você pode contar com a ajuda do assistente e comigo para tirar qualquer dúvida. É possível realizar a tarefa neste prazo?”. Deixe claro para o colaborador a razão pela qual essa tarefa é importante e coloque-o como DRI (Direct Responsible Individual). Dessa forma, o líder se mostra muito mais próximo, motivador e acessível.

2º pilar da gestão: priorização

Permite um melhor aproveitamento do tempo. Quando a liderança estabelece ordem de prioridades, garante eficiência e pontualidade.

Pesquisas revelam que 42% dos profissionais de vendas consideram estabelecer urgências um dos maiores desafios. Um bom líder deve ter clareza em seus direcionamentos para superá-lo e dar andamento aos negócios.

Uma ferramenta que pode ajudá-lo é a Matriz de Gestão do Tempo, desenvolvida por Stephen R. Covey. Com ela, é possível dividir as tarefas conforme importância e urgência. Veja bem:

1. Crises: tarefas urgentes, importantes e com resultados significativos exigem atenção imediata. Estas devem ocupar o topo de sua lista de prioridades.
2. Metas e Planejamento: aqui entra planejamento a longo prazo, manutenção preventiva e preparação. Apesar de não serem tão urgentes, também não devem ser ignoradas, vindo em seguida na ordem de prioridades.
3. Interrupções: as atividades deste quadrante não são importantes, porém urgentes. Podem ser delegadas a membros menos experientes do time, já que costumam ser de fácil execução.
4. Distrações: tarefas constantes, triviais e desnecessárias. Não são urgentes, nem importantes. Servem apenas para atrasar o ritmo do processo, o tornando mais caro e dispendioso. Reuniões desnecessárias em excesso são o exemplo clássico de distrações comuns em empresas de todos os tamanhos.

Assim como a Matriz de Gestão de Tempo existem outras ferramentas que podem ajudá-lo a criar um sistema de priorização. No Marketing da Exact, por exemplo, usamos técnicas Ágeis para potencializar o trabalho do time que gera e qualifica os leads. Escolha a que melhor se aplica na gestão da força de vendas e mãos à obra!

3º pilar da gestão: controle

Um controle de tarefas eficiente garante um aumento na produtividade da empresa. O líder deve acompanhar o cumprimento das atividades e estar atento às métricas de desempenho. É importante que ele analise dados de maneira crítica e analítica. Baseado nisso, poderá decidir a estratégia correta ou modificá-la para performar melhor.

Quando o assunto é controle de atividades, lembre-se: os relatórios são os melhores amigos. Eles permitirão diagnosticar os problemas e verificar onde são necessários ajustes. Com base nos relatórios, é possível reconhecer colaboradores sobrecarregados e a produtividade de cada um.

Softwares que incluem features para geração de relatórios e gerenciamento de dados são uma carta na manga.

Quanto mais precisos, mais assertiva será a visão do líder sobre o panorama dos negócios para reinventar a gestão de vendas.

Métricas de desempenho para reinventar a gestão de vendas

Esperamos determinado resultado de cada atividade delegada. Podem ser validadas por indicadores de desempenho que compreendem o cenário dos negócios.

Estes indicadores também são conhecidos como KPIs – Key Performance Indicators. O que pode ser traduzido como “indicadores-chave”de performance. Esses números servem para auxiliar na análise dos resultados, e a relação destes com as estratégias gerais da empresa.

Temos um material inteiro sobre indicadores de desempenho de vendas aqui no blog. Mas, de qualquer forma, separamos alguns fatores para medir a eficiência da gestão de pessoas e atividades:

Taxas de conversão

As taxas de conversão representam a porcentagem de retorno que uma empresa tem. Pode ser aplicada em todas as etapas do funil, uma vez que se articula em função dos objetivos de cada ação.

Por exemplo: na etapa de atração, podemos analisar a taxa que representa quantos dos visitantes – entre os que visitaram uma landing page, de fato – forneceram dados. A Pré-venda representa a quantidade de reuniões de venda agendada. Na Venda, podemos analisar a porcentagem de oportunidades que fecharam o negócio, em relação às reuniões realizadas.

Para avaliar a gestão de atividades, estabeleça os objetivos de cada tarefa e os critérios de análise a partir disso. O importante é focar em metas realistas para medir a taxa de conversão. Dessa forma, o dado será útil para reinventar a gestão de vendas.

Esses números atestam o sucesso ou o fracasso da estratégia de vendas. Podem ser utilizados para descobrir onde mexer e aumentar a velocidade dos resultados.

Desempenho por produto

Para empresas que oferecem diversos produtos ou serviços, saber quais performam melhor é o básico para saber onde investir.

Essa métrica permite ao gestor reconhecer questões. Será que a definição das buyer personas é adequada? Será que os produtos se diferenciam da concorrência? Vale a pena investir em tantas verticais de venda?

Com a posse desses números, é possível especializar as vendas naquilo que melhor performa. Assim, evita desperdício de recursos e energia.

Desempenho individual da força de vendas

É importante monitorar o desempenho individual de cada colaborador por diversos motivos. Como os salários são complementados por comissionamento, ter precisão é fundamental.

O acompanhamento também permite localizar quem está desmotivado ou com dificuldades. Assim, torna-se mais fácil e assertivo oferecer auxílio a quem tem necessidade.

Por outro lado, o controle individual também viabiliza reconhecer os que mais se destacam na força de vendas. Entender permite que você possa replicar tais práticas entre os de pior desempenho. E, além disso, recompensá-los para que se mantenham motivados a seguir buscando superação.

Qualificação da equipe

Além de estimular seus colaboradores, a qualificação profissional é uma forma de valorizar a sua equipe e garantir um crescimento para os seus negócios.

Um dos primeiros sinais de retorno é a produtividade. Com o novo conhecimento adquirido, os colaboradores melhoram suas habilidades e isso pode ser notado no seu rendimento. Além disso, a qualidade da sua equipe vai crescer de forma geral, formando uma equipe mais focada no sucesso dos negócios.

Com essa estratégia, você demonstra uma valorização das peças que compõem sua equipe, o funcionário se sente valioso e parte importante desse núcleo. Outra consequência benéfica desse investimento é a retenção dos talentos da sua equipe. Isso é de extrema importância para não perder essas peças valiosas do seu quadro de colaboradores.

Motivando a força de vendas

O trabalho com vendas é árduo e constante. É preciso buscar formas de motivar a força de vendas e mantê-la engajada constantemente.

Para não deixar a peteca cair, um bom começo é aplicar as dicas de liderança que trouxemos acima. Estar sob a gestão de um líder confiável e respeitoso melhora, e muito, os resultados da equipe.

Os líderes devem ser atenciosos, disponíveis e inspiradores. Devem pôr o conhecimento à disposição dos colaboradores, garantindo evolução nas atividades.

Muitos gestores utilizam softwares de desempenho individual e coletivo. Com eles, é possível saber quais as carências e dar feedbacks, para que todos da equipe se  sintam amparados.

Técnicas de gamificação e recompensas instigantes também podem ajudar. Conheça nesse post algumas formas de aplicar esta lógica para acelerar os negócios.

Ficou interessado? Entre em contato e descobriremos juntos a melhor forma de agregar para reinventar a gestão de vendas.

Adote um software que auxilie a gestão da força de vendas

Imagine a praticidade. Dados individuais de performance, relatórios das taxas de conversão e registros de interação com o lead em um só lugar!

Se optar por um software capaz de integrar com outras alternativas do mercado, o benefício só aumenta. Fora isso, traz versatilidade e agilidade para a gestão.

Dá vontade, né? Nesse caso, convidamos você a conhecer o Exact Spotter. Nosso software de LRM tem uma série de features para otimizar negócios, tais como:

• Dashboards por nível de usuário;
• Inteligência mercadológica a partir do cruzamento de dados;
• Relatórios e gráficos personalizáveis.

E mais! Veja um exemplo no vídeo abaixo:

Ficou interessado? Entre em contato e descobriremos juntos a melhor forma de agregar para reinventar a gestão de vendas.

Conteúdo publicado originalmente em 07/12/2017 e atualizado dia 20/09/2018.