Em determinados segmentos de mercado, é muito comum encontrarmos empresas que têm uma equipe de vendas baseada em representantes comerciais.
Inclusive, na maioria dos casos, a empresa já tem esse modelo estabelecido desde o início, e toda a receita dela vem deste modelo.
Neste contexto, uma das maiores incertezas é: devo ou não colocar a Pré-venda e mudar um modelo que já funciona?
Se esta for a sua dúvida, fique tranquilo: você está no lugar certo!
Neste post, abordaremos alguns dos principais desafios do modelo de representação comercial e como ter este formato conectado à Pré-venda vai facilitar o controle das oportunidades e trará mais eficiência ao setor.
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Você vai ler sobre:
- Quais são os prós e contras do modelo com representantes comerciais;
- Quais os controles que a Pré-venda proporciona a este formato;
- Como conectar a Pré-venda ao modelo de representação comercial;
- Quais os ganhos que a junção dos modelos traz para as empresas.
Saiba como a Pré-venda ajuda a gerenciar operações com representantes comerciais
Vendas com representantes comerciais é um dos modelos mais difundidos no mundo todo. No entanto, apesar de sua popularidade, traz alguns prós e contras.
Baixo custo x Insegurança
Um dos principais prós é o baixo custo. Isso acontece porque, na maioria das vezes, o representante é remunerado por comissão – e todo o custo operacional da venda fica por conta dele.
Em contrapartida, como um dos maiores contras, podemos apontar a insegurança financeira que este modelo comercial traz com relação ao caixa da empresa.
Isso se justifica por, na maioria das vezes, a empresa não ter conhecimento de fatores primordiais que geram previsibilidade, tais como:
- volume de prospecção;
- tempo dedicado nas atividades pertinentes à venda;
Além de, é claro, o risco do turnover – um problema comum neste segmento: o representante sai para trabalhar em um concorrente e leva consigo a sua carteira de clientes.
Como conectar o modelo de pré-vendas ao modelo com representantes comerciais?
De modo geral, a melhor forma de fazer essa conexão é estabelecendo um protótipo. Não é necessário – e nem sequer recomendado – mudar o processo todo de uma vez.
O melhor caminho é escolher alguns representantes com o perfil mais aberto e que estão em busca do crescimento de carteira para conectá-los com a célula de Pré-venda.
Desta forma, o representante continua com o seu modo de atuação, porém passa a ter uma nova fonte de oportunidades que foram prospectadas e qualificadas de maneira profunda pela Pré-venda.
Isso amplia o volume de oportunidades do seu pipeline e, consequentemente, gera um aumento no número e na qualidade das vendas.
Quais os controles que a Pré-venda traz à operação que tem representantes comerciais?
A partir do momento em que se tem a célula de Pré-venda conectada aos representantes, a empresa passa a ter muito mais controle sobre o seu processo comercial. Isso acontece porque ela é a originadora das oportunidades. Com isso, consegue mensurar diversos pontos, tais como:
- Volume de novas prospecções;
- Quantidade de ligações realizadas;
- Número de atividades realizadas;
- Volume de oportunidades por etapa de funil;
- Taxas de conversão etapa por etapa.
A gestão destes indicadores faz com que a empresa tenha total controle e previsibilidade sobre a entrada de novos clientes.
Além disso, marcam o início de uma conexão direta da empresa com o cliente final. Isso garante estabilidade nesta relação comercial, evitando que, em um possível rompimento entre o representante e empresa, a carteira de clientes seja levada para um concorrente direto.
Outro fator importantíssimo é o monitoramento de performance dos representantes comerciais: as oportunidades que chegam na mão deles passam pelo mesmo crivo de qualidade.
Portanto, havendo disparidade na conversão em vendas, a empresa – na pessoa do gestor – pode agir direcionando as oportunidades para os que mais trazem resultado – ou até mesmo tomando medidas mais severas, como a troca do representante.
Representação comercial + Pré-venda: quais os ganhos para as empresas?
Existem vários ganhos que a junção dos modelos traz para empresa. No entanto, no meu ponto de vista, os principais são dois:
- Controle da base de clientes;
- Aumento de performance comercial.
1. Controle da base de clientes
Controlar a base de clientes é essencial para a sustentabilidade da empresa. Uma empresa saudável precisa saber exatamente o porquê de seu cliente comprar ou deixar de comprar.
Isso é determinante para não ser pego de surpresa pelo mercado, e ser engolido por um fator desconhecido.
O fato de depender unicamente do relacionamento entre cliente e representante comercial faz a empresa ficar totalmente refém do representante.
Ele, por sua vez, pode não trazer todas as informações deste relacionamento. De modo geral, o representante só traz o pedido feito.
No entanto, a informação de o porquê de o pedido ter acontecido – as quais são muito úteis para retroalimentar estratégias comerciais e de Marketing – fica nas mãos dele.
Por isso, é fundamental a empresa conhecer profundamente a necessidade do seu cliente e, também, do mercado como um todo. Só assim, poderá tomar decisões baseadas em dados concretos.
2. Aumento da performance comercial
Sobre o aumento na performance comercial, geralmente o maior esforço é na parte inicial do funil, justamente na prospecção e qualificação dos leads.
Existe até uma máxima que diz:“Enquanto o vendedor prospecta, ele não vende. E enquanto ele vende, não prospecta”.
No meu ponto de vista, essa é a origem matemática da Pré-venda.
Ter um especialista em cada parte do processo faz com que cada etapa seja desenvolvida com excelência. Nesse contexto, a figura da Pré-venda é essencial para alavancar o volume de captação e qualificação de oportunidades.
Isso acontece porque, além de focar nesta etapa por mais tempo, possibilita que o representante se dedique no objetivo final que é o FECHAMENTO.
Espero que você tenha gostado deste conteúdo. Um grande abraço e boas vendas!
