Fazer uma boa gestão da força de vendas é um grande desafio até para os executivos mais experientes, sobretudo se estivermos falando de uma equipe numerosa e de processos criteriosos, como nas vendas B2B complexas.
O role play surge como uma das técnicas que dá suporte a essa gestão, de modo a integrar gestores, pré-vendedores e vendedores nos diferentes cenários de venda. Assim, por meio da simulação de situações diversas, é possível prever as melhores maneiras de contornar os obstáculos e acelerar as negociações.
Quando a empresa adota o role playing, fica mais fácil para o time comercial absorver o planejamento estratégico e colocá-lo em prática no dia a dia das operações. É disso que falaremos neste conteúdo, dando exemplo de role play e explicando como essa tática ajuda a manter as equipes sempre alinhadas e afiadas.
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O que é o role play?
O role play é um método já bastante utilizado nos treinamentos de venda, no qual o gestor ou instrutor assume o papel do lead. A partir dessa interação, as equipes poderão enxergar com mais clareza os pontos fracos de sua performance e otimizar os discursos para uma atuação mais certeira.
O objetivo é manter as equipes alinhadas e com boa capacidade de adaptação diante das situações mais adversas. Os contextos dessas simulações variam de empresa para empresa. Cabe ao gestor analisar os desafios de seu próprio negócio para saber quais cenários propor nos treinamentos de role playing.
O que significa role playing em vendas?
Em tradução livre, o role play é o papel que alguém desempenha em determinado contexto. No caso das vendas, estamos falando de um cenário imaginário no qual o gestor é quem simula as diferentes situações de negócio.
A tecnologia ajuda bastante na prática do role playing, a exemplo dos softwares de venda que operam por meio da análise e estruturação de dados comerciais para ajudar o gestor a enxergar os gargalos do seu processo de vendas.
Assim, com uma visão ampla e conhecendo os gargalos, ele saberá quais são os pontos de melhoria, quais são as demandas prioritárias e por quais caminhos seguir para alavancar os indicadores da empresa. Isso é fundamental para aprimorar as abordagens consultivas, aproximando vendedores e prospects e acelerando as decisões de compra.
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Exemplos de role play
Agora que você já sabe o que significa role playing, existem alguns exemplos de como implementar essa estratégia no treinamento das equipes.
O onboarding é um dos momentos onde o role play sempre é aplicado. Afinal, os novos colaboradores do time comercial precisam se inteirar sobre o produto/serviço da empresa para, a partir daí, saber conduzir uma boa estratégia de vendas.
Nesse caso, os gestores podem simular as mais diversas situações envolvendo objeções que o lead pode apontar, dúvidas sobre a solução, perguntas específicas quanto ao retorno sobre o investimento, entre outros treinos que farão os novos vendedores se aprofundarem no produto, evidenciando todos os recursos, vantagens e diferenciais.
Outro exemplo é o treinamento em conjunto, quando essa estratégia é utilizada para “dramatizar” abordagens consultivas. Nesse caso, os gestores poderão “performar” diferentes perfis de leads diante dos vendedores, observando quais táticas eles utilizam para guiar o prospect pelo funil.
O role play também pode ser aplicado individualmente, por exemplo, quando existe a necessidade de aprimorar alguma habilidade específica de alguém do seu time comercial. Essa relação é ótima para ambas as partes, pois o colaborador consegue retomar a motivação para os resultados e o gestor consegue potencializar sua força-tarefa.
Benefícios do role play
Vamos agora às vantagens da metodologia role play.
Alinhamento e motivação do grupo
Quem trabalha gerenciando equipes numerosas sabe da dificuldade em manter o grupo alinhado, engajado e motivado. O role playing apresenta excelentes resultados nesse aspecto, tendo em vista sua capacidade de fazer com que os colaboradores enxerguem de forma clara os pontos de melhoria.
Se o gestor estiver assessorado por ferramentas tecnológicas, a prática do role play fica ainda mais assertiva. Afinal, o instrutor poderá se basear em indicadores sólidos e confiáveis para saber como redirecionar os esforços da sua equipe.
Além disso, saberá previamente o padrão de comportamento dos leads ao longo da jornada de compra, o que também é fundamental para se colocar no papel do prospect e orientar as equipes sobre como conduzi-lo da melhor maneira pelo pipeline.
Flexibilidade para lidar com diversos cenários
Outro diferencial no role playing é a expansão dos cenários de venda. Isto é, pré-vendedores e vendedores terão a possibilidade de experimentar as situações mais diversas em um cenário imaginário para que consigam lidar melhor com os contextos difíceis quando eles de fato acontecerem.
O role play é uma forma de antecipar as situações adversas para que o time comercial já comece desde então a traçar estratégias mais certeiras, seja ao contornar as objeções, seja ao guiar o lead com mais naturalidade pelo funil.
Um exemplo prático é quando o gestor simula situações extremas, como o contexto de um lead que é bastante cético em relação a tudo o que o vendedor fala. Assim, em vez de propor soluções incompatíveis com aquela realidade, poderá estudar mais a fundo as dores desse lead para explicar como seu produto ou serviço ajuda a resolver aquela situação específica.
Roteiros mais compatíveis e personalizados
Quando as equipes são treinadas a partir do role play para lidar com os mais diversos perfis de consumidores, é natural que os roteiros fiquem mais elaborados e assertivos. Afinal, entendendo por completo o contexto de compra de cada lead, os vendedores poderão aprimorar a abordagem para oferecer ao prospect o produto certo no momento exato.
Novamente, destacamos o papel das ferramentas inteligentes nesse processo. Os softwares de qualificação, por exemplo, atuam desde a Pré-Venda para antever as objeções e dores dos leads. Dessa forma, os vendedores conseguem ser mais efetivos na construção do roteiro consultivo, entregando ao lead uma solução que de fato será útil naquele contexto em particular.
3 dicas para fazer role play
A seguir, listamos 3 dicas básicas para incorporar o role play no dia a dia da empresa.
1. Simule situações extremas
É natural que no mundo corporativo os treinamentos incluam uma dose extra de trabalho. Afinal, as simulações servem justamente para isso: para que o colaborador consiga performar bem nas situações mais extremas possíveis (deadlines curtos, imprevistos, complicações jurídicas etc).
Isso mantém os colaboradores sempre de “prontidão” para agir de forma assertiva e com agilidade quando surgir alguma situação adversa no dia a dia de trabalho. Portanto, capriche nos desafios e dificuldades no seu treinamento de role play.
2. Considere a possibilidade de perder o lead
O foco principal do role playing é o desenvolvimento do time comercial. Isso quer dizer que é preciso considerar a chance de perder leads pelo caminho. Pode ser que nas situações reais de abordagem realmente haja alguma incompatibilidade do lead com a solução que o impeça de fechar negócio.
Nesses casos, bola pra frente! O que foi aprendido durante o role play permanece.
3. Exercite a abordagem com diferentes perfis de lead
Conhecer os mais diversos perfis de lead que podem chegar ao seu funil é fundamental para um role play bem-sucedido. Portanto, procure diversificar os treinamentos de role play a partir de novas configurações da sua persona.
Mas atenção: não estamos falando sobre criar uma nova persona do zero, mas sim sobre expandir as possibilidades quanto às objeções que podem ser apontadas pelo seu cliente em potencial. Assim, fica muito mais fácil lidar com essas objeções quando elas aparecerem.
Como a tecnologia potencializa essa estratégia?
Já demos algumas pistas sobre a importância do aparato tecnológico na prática do role play. Além de auxiliar na análise das métricas do processo comercial, os softwares de venda ajudam a entender o comportamento de compra dos leads para que os vendedores busquem sempre trabalhar as oportunidades concretas de negócio.
Isso evita poluir o funil com leads desinteressados e, ao mesmo tempo, favorece a condução de uma abordagem personalizada que manterá o prospect engajado na negociação.
Outra vantagem das ferramentas inteligentes é o levantamento dos indicadores de performance do grupo, o que pode indicar os pontos de melhoria, e ao mesmo tempo, sugerir padrões de sucesso por meio das estratégias que já deram certo.
Aplicar o role playing e fazer uma gestão eficiente são, portanto, aspectos interligados. Até porque seria difícil investir nessa estratégia sem conseguir fundamentar os feedbacks que serão repassados ao grupo.
Mais do que simular as diferentes situações de venda, o gestor precisa estar munido de informações concretas para que todos os colaboradores consigam enxergar com clareza os pontos que devem ser aprimorados, como o tempo de negociação ou a prática de um diálogo mais consultivo e focado nas necessidades daquele determinado perfil de compra.
As ferramentas tecnológicas auxiliam nesta jornada porque funcionam a partir da Inteligência Artificial e do Big Data para livrar os gestores de processos intuitivos. Assim, com uma gestão baseada na confiabilidade das estatísticas, aplicar o role play nos treinamentos será tão fácil quanto acelerar as taxas de conversão no dia a dia das operações.
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