A grande maioria das empresas têm passado por inúmeras transformações nesses últimos anos. Mudaram as formas de conquistar clientes, de organizar o trabalho e até o visual dos escritórios. Algumas coisas, todavia, se mantém essenciais: a boa rotina de vendas é uma delas! Com a ausência de processos que organizem a área comercial, a empresa possui dificuldades em estabelecer metas eficazes, projetar resultados e crescer de uma maneira consistente.
Por isso, nesse post, saiba como é possível aplicar uma rotina de vendas que ajude o seu time a ser mais produtivo, além de demonstrar como isso impacta em toda a organização. Ao fim, damos também algumas dicas para otimizar as práticas da sua equipe.
Tempo de leitura: 6 min
Você vai ler sobre:
- Quais são os motivos para implementar uma rotina de vendas no seu time
- Principais elementos que constituem a rotina básica de vendas na prática
- Dicas para otimizar a rotina da sua equipe e alavancar os seus resultados
Por que estabelecer uma rotina de vendas?
Estabelecer uma rotina de vendas vai contribuir com a empresa de modo geral. Até porque os resultados do time comercial são essenciais para definir os rumos de todo o negócio, certo?
Um time que implementa processos e se concentra de forma organizada é capaz de prever melhor seus resultados futuros e estabelece metas realistas, mas ainda desafiadoras. Além disso, uma rotina básica de vendas permite identificar o que a equipe oferece e no que os outros setores precisam contribuir mais.
Os profissionais que utilizam processos bem estabelecidos também sofrem menos com a rotatividade. Uma vez que colaboradores com uma rotina de vendas planejada são menos impactados pela tensão, a qual costuma atingir times em meses muito atribulados e podem contar mais com a colaboração entre colegas. Tudo isso, é claro, impacta positivamente nos resultados!
3 elementos centrais de uma rotina básica de vendas
Após você e toda a equipe comercial estarem certos da necessidade de uma rotina básica de vendas, chega a hora de pôr em prática essa organização. Neste momento, vale prestar atenção em algumas questões antes de planejar a estrutura. Listamos 3 delas, abaixo:
1) Integração com o resto da empresa
O primeiro aspecto que você precisa levar em conta na elaboração da sua rotina de vendas é a integração com outros times da empresa, em especial o de Pré-Venda. Inclua processos para garantir que as equipes estão trabalhando de forma eficiente e atuando em prol de objetivos comuns. Alinhe os argumentos e as estratégias, compartilhe as metas e também estabeleça uma dinâmica que faça sentido para todos.
Pré-venda qualifica os leads e envia para a venda apenas aqueles que de fato são oportunidade de venda, o torna os investimentos da empresa mais assertivos. Sugestões e feedbacks de ambos os lados podem melhorar a jornada de compra e fazer dos seus negócios mais lucrativos.
2) Organização sem restrição
Muitos gestores têm dificuldades ao estabelecer uma rotina de vendas em suas equipes e temem restringir a criatividade e inovação dos profissionais. A verdade, contudo, é que isso não precisa significar restrição.
Uma boa rotina de vendas considera as especificidades de cada time e garante a autonomia para que cada colaborador possa estabelecer as práticas que melhor se adaptam ao seu dia a dia. Além disso, a organização de uma rotina básica de vendas garante a melhoria de tarefas repetitivas e de tempo para a inovação.
Sem a confusão do trabalho desorganizado, o vendedor se dedica a colocar em prática as novas técnicas que aprende. Leve isso em conta ao elaborar a rotina de vendas para o seu time e reserve momentos para a criatividade.
3) Dados em primeiro lugar
A intuição, o tato e as capacidades de negociação são habilidades reconhecidas de um bom vendedor. Com o desenvolvimento da tecnologia, porém, essas deixaram de ser as únicas referências do profissional de qualidade. Os dados também se tornaram aliados essenciais.
Por isso, antes de organizar a sua rotina de vendas, realize uma boa análise do que está funcionando no seu time e também daqueles pontos que necessitam de algumas melhorias. Construa metas baseadas em resultados anteriores, prevendo uma “gordurinha extra” para o caso de qualquer imprevisto.
Analisando as métricas de seu funil, faça a engenharia reversa e veja quantos leads serão necessários cadastrar na base chegar ao volume de reuniões de vendas necessárias para, de acordo com sua taxa de conversão, bater suas metas. Use a tecnologia a seu favor e busque softwares de vendas compatíveis com as necessidades do seu negócio.
Além de dar segurança para o planejamento da sua empresa, a utilização de dados também facilita ao gestor na hora de apresentar os desafios para a equipe, quebrar metas em várias pequenas conquistas ao longo de um período e estabelecer previsões mais certeiras.
Dicas práticas para otimizar a rotina do seu time
Nos tópicos anteriores, você viu de maneira geral porque uma rotina de vendas é importante e alguns elementos centrais para organizar melhor o seu time. Agora, é hora de colocar esta aprendizagem em prática:
Quebre as metas
Como já mencionamos, usar dados e projeções ajuda o gestor na tomada de decisões mais seguras e na compreensão exata de qual o caminho trilhar rumo às conquistas desejadas. Uma das formas de aplicar isso é quebrando metas maiores em outras pequenas, divididas por semanas ou até por dias.
Quando faz isso, o time visualiza o que precisa fazer diariamente a fim de alcançar os seus objetivos. Assim, é mais fácil saber quantos e-mails, ligações ou reuniões são necessárias para chegar aos números pretendidos. Além disso, as metas deixam de ser assustadoras e o desespero do fechamento diminui quando as vendas estão melhor distribuídas ao longo do mês.
Estimule a chegarem cedo
Estudos mostram que as primeiras horas da manhã são o melhor momento para entrar em contato com os tomadores de decisão. Logo, especialmente em vendas B2B, deixe a sua caixa de entrada e as redes sociais para depois: inicie seu trabalho cedo e faça os contatos entre 8h e 9h30. Além de ser um bom momento para alcançar o seu público, isso possibilita o resto do dia para mais negociações.
Saiba priorizar
Abrir mão de um negócio é sempre difícil para um vendedor, mas pode ser necessário a fim de limpar o funil de vendas e desafogar o trabalho. Por isso, estabeleça processos e saiba a hora de despriorizar um lead, dando mais atenção a outros possíveis clientes. O método de SPIN selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) e o uso de um software de qualificação de leads pode ajudar.
Todo profissional da área de Vendas sabe que ganhar ou perder negócios faz parte do seu trabalho. Por esse motivo, procure as melhores formas de realizar esta ação com segurança e utilize os dados, dedicando tempo aos negócios que têm mais chances de sucesso.
Valorize o planejamento
Toda rotina de vendas precisa de um planejamento, certo? Então, não deixe para organizar as ações futuras somente nas reuniões de equipe ou na definição de metas. Estimule todos os vendedores a reservarem momentos para planejar o seu dia e, no final da tarde, para se organizar em prol do próximo. Assim, todos os envolvidos sabem onde estão e o que ainda falta para alcançar os objetivos daquele mês.
Neste conteúdo, você viu como a rotina de vendas impacta positivamente seus resultados, além de algumas dicas para implementá-la na sua empresa. O fundamental agora é investir em consistência para que essas práticas se tornem comuns.
Há quem diga que todo novo hábito demora algumas semanas para se tornar um costume. Dessa forma, o melhor é ir com calma, lembrando de manter uma frequência e apostar em gatilhos, a fim de estabelecer recompensas.
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Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para você! Caso a sua equipe já possua uma rotina de vendas estruturada, compartilhe com a gente nos comentários de que modo você se organiza e quais são as suas principais dificuldades. Assim, outros colegas também vão se inspirar. Até a próxima!
