Seus cases de sucesso são o seu maior tesouro! Como toda a aquisição de valor, eles servem para mais do que aumentar o seu faturamento e a sua autoridade no mercado. Isso porque representam seu potencial de sucesso e devem ser apresentados aos seus leads com orgulho.
A utilidade dos cases de sucesso é variada. Pode ir desde a obtenção de insights importantes para otimizar processos comerciais até a definição do ICP. Além disso, também pode inspirar novos compradores e acelerar o processo de decisão dos leads na jornada.
Como você tem trabalhado com seus cases de sucesso? Está aproveitando todos os seus benefícios ou simplesmente finaliza grandes vendas e se dá por satisfeito?
Neste post, vamos te ensinar a aproveitar o melhor da sua base de clientes. E, com isso, aumentar as vendas e a eficácia da estratégia comercial.
Tempo de leitura: 4 min
Você vai ler sobre:
- Como utilizar seus cases de sucesso para vender mais
- O potencial do depoimento de um cliente satisfeito
- Usando feedbacks para acelerar o ciclo comercial
O que são cases de sucesso?
Um case é aquilo que chamamos de estudo de caso. Seu objetivo é obter um conhecimento detalhado e especializado sobre o assunto.
Nele, são levados em conta os aspectos positivos e negativos. Fazendo sempre um balanço para identificar as qualidades que se destacam. E, mais do que isso, evidenciar os motivos pelos quais se trata de uma experiência de sucesso do cliente.
Para isso, o caminho não é ignorar as dificuldades. Mas sim, organizar as informações de modo que outras pessoas entendam como elas foram superadas. E, finalmente, de que maneira chegaram a um bom resultado.
O segredo é usar os cases de sucesso como uma força motivadora e adaptável para cada contexto. Quando utilizados com sabedoria, eles:
- Promovem seus produtos e serviços a partir de uma perspectiva verdadeira;
- Inspiram outros leads a acelerarem sua decisão de compra;
- Trazem credibilidade para a marca e afirmam o valor da solução diante do mercado.
Como podemos ver, os cases de sucesso são uma arma poderosa e versátil. Por isso, devem ser acrescentados seguindo uma linha de pensamento estratégico.
Qual a importância dos cases de sucesso?
Basicamente, os cases de sucesso servem para evidenciar o diferencial do seu produto e/ou serviço. Afinal, eles funcionam como uma verdadeira prova de que você pode entregar tudo aquilo que prometeu.
Por esse motivo, podemos dizer que eles são uma ferramenta essencial na ativação dos gatilhos mentais de autoridade e prova social. Pois, por um lado, mostram que você sabe do que está falando. E por outro, comprova que outras pessoas apostaram nessa ideia e estão satisfeitas com o resultado.
Assim, a venda pode ser mais simples e assertiva do que se tivesse de contar apenas com dados superficiais.
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O case ajuda você a assegurar que sua estratégia surte mais efeito do que a concorrência. Assim, transformando você em uma referência na sua área de atuação.
Desse modo, ele pode ser utilizado em diferentes etapas da jornada de compra. Tanto para atrair interessados, quanto para convencer aqueles que já foram qualificados e estão sendo aquecidos.
Utilizar os cases de sucesso adequadamente é a melhor forma de quebrar objeções e gerar demanda de empresas que buscam resultados comprovados.
Como utilizar seus cases de sucesso para vender mais?
Aplicar cases de sucesso na sua estratégia de vendas não é complicado! Vamos mostrar a você como isso pode ser feito e quais detalhes são importantes para garantir o sucesso desta ação.
Para começar, você precisa saber exatamente qual é o seu objetivo com esta estratégia. No empreendedorismo, não há espaço para “chutes”. Pelo contrário: quanto mais as suas ações forem baseadas em dados concretos, maiores são as suas chances de sucesso.
Por isso, neste processo de definição dos objetivos, você deve levar em consideração 3 fatores:
1- Dados que confirmam o sucesso
Nos negócios, os números valem mais do que as palavras. De nada adianta falar que a sua solução é a melhor. É necessário ter dados que provem este fato e sejam compreensíveis para o seu público-alvo.
Os números devem surgir da análise dos processos internos de sua própria empresa. Sendo assim, levante dados sobre as melhores negociações, identificando forças e fraquezas no meio do caminho. Conforme as métricas que você considerar, será determinado o norte dos seus próximos passos.
2- Sucessos fora da curva
Nunca subestime o potencial que os cases de sucesso têm de surpreender. Mesmo quando tudo parece perdido, soluções incríveis e disruptivas aparecem. E é justamente nelas que você precisa focar para ir além do que a concorrência já faz!
Os depoimentos nos quais um cliente, de modo surpreendente, dá a volta por cima com o apoio da sua solução são muito inspiradores.
Considere que seus leads podem estar enfrentando dores semelhantes. E, na mente deles, o problema tende a parecer enorme. Especialmente, se você usar de técnicas SPIN Selling(RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) para chamar a sua atenção.
Ao ver você lidando tão habilmente com a situação, o lead irá acreditar profundamente em seu trabalho e querer ser parte da sua história.
Portanto, investir em narrativas de superação e encanto são um ingrediente valioso na receita dos cases de sucesso.
3- Capacidade de replicar os resultados
Por fim, não basta que o lead veja como o case é incrível. Ele deve acreditar verdadeiramente que é possível fazer o mesmo dentro de sua própria empresa.
Os leads que irão ter acesso ao case precisam se sentir instigados pelo conteúdo. E, além disso, se envolver e desejar profundamente fazer parte desta trajetória.
Portanto, na hora de escolher quais clientes irão se tornar cases de sucesso, busque aqueles que permitem maior identificação por parte das suas personas.
Definidos os objetivos e quais são os melhores candidatos, é hora de tomar as ações para, efetivamente, criar cases de sucesso.
Nesse caso, os próximos passos são:
Abordagem dos escolhidos
Após identificar as melhores negociações para transformá-las em cases de sucesso, entre em contato para verificar o interesse do cliente. É provável que ele aceite, pois conforme vimos, sua situação é de contentamento com o produto/serviço oferecido.
O contato pode ser feito por e-mail, telefone ou visita presencial, por exemplo. Haja de acordo com o que funciona melhor para cada cliente, conforme a relação desenvolvida.
Background
Escreva um resumo para apresentar o cliente a quem lê os cases de sucesso. Conte o que ele faz, qual a sua vertente de atuação, entre outros aspectos. Sempre focando naqueles que geram mais rapport com o lead e evidenciam cenários positivos da negociação.
Jornada do cliente
Apresentado o cliente satisfeito, conte os seus passos até chegar na ferramenta adequada.
Comece apresentando o cenário e as dores enfrentadas quando o cliente chegou até a sua empresa. Forneça detalhes de como você fez para diagnosticar suas dores e investigar as possibilidades de solução.
Após identificadas, revele qual foi a estratégia adotada para resolver os problemas e quais os motivos que levaram você a oferecer esta parceria. Passando, a seguir, para a maneira como o produto e/ou serviço foi implementado na empresa.
Finalmente, conte ao seu lead os resultados obtidos. Preferencialmente, aqueles que superaram as expectativas iniciais.
Meios de apresentação
Por fim, decida qual será o formato mais adequado para apresentar este case. Pode ser através de uma subcategoria do seu site. Um podcast. Ou até um vídeo-depoimento, no qual um representante do cliente conta sobre o processo a partir da sua perspectiva.
O mais importante é não esquecer que o cliente é o protagonista desta narrativa. Caso contrário, pode parecer apenas uma jogada de marketing, e não um depoimento genuíno de alguém satisfeito com a sua solução.
Em nossa aba Cases de Sucesso, temos uma série de exemplos. Você pode conferir, aqui!
Temos também alguns vídeos nos quais você pode se inspirar. Observe os exemplos dos cases de sucesso da Zion Content e OrçaFascio:
- Zion Content
- Orçafascio
E aí, já está cheio de ideias para montar seus próprios cases de sucesso? Esperamos que sim. Pegue as sugestões deste post e mãos à obra! Deixe seus melhores clientes falarem e gere mais vendas, numa relação altamente benéfica para a sua empresa.
Aproveitando que você está interessado no assunto, é bom ressaltar que essa estratégia só faz sentido se você aprimora a experiência do cliente. Deixamos um Webinar abaixo para que você aprenda algumas estratégias, otimize o atendimento e crie cases de sucesso!
Boas Vendas!
